準確定位，主攻高端市場

　　“下鄉(xiāng)”一詞由來已久，早在上世紀六、七十年代就以知識青年為代表有過大規(guī)模的下鄉(xiāng)運動，且不論那次運動的效果，單是“下鄉(xiāng)”一詞已經(jīng)在人們腦海中烙下了深刻的印記。近幾年，為順應農(nóng)民消費升級的新趨勢，國家運用財政、貿(mào)易政策，引導和組織工商聯(lián)手，開發(fā)、生產(chǎn)適合農(nóng)村消費特點、性能可靠、質(zhì)量保證、物美價廉的家電產(chǎn)品，并提供滿足農(nóng)民需求的流通和售后服務；對農(nóng)民購買納入補貼范圍的家電產(chǎn)品給予一定比例(13%)的財政補貼，以激活農(nóng)民購買能力，擴大農(nóng)村消費，促進內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展為目的的“家電下鄉(xiāng)”政策。2008年底，“太陽能下鄉(xiāng)”被提上日程，中國太陽能熱利用行業(yè)似乎看到了一次變革的良機。

　　的確，“太陽能下鄉(xiāng)”不單是利民惠農(nóng)的措施，還是一次推廣品牌的機遇。有些企業(yè)竟然有了上京趕考的心態(tài)，仿佛金榜題名就能一步登天。就這樣在下鄉(xiāng)的十字路口迷失了自己。給自身一個準確的定位，才是現(xiàn)實經(jīng)濟下最冷靜的作法。例如出身華南的五星太陽能。

　　廣東五星太陽能（集團）有限公司創(chuàng)建于 1990 年，是專業(yè)生產(chǎn)太陽能熱水器的大型企業(yè)，是集真空管太陽能熱水器、平板太陽能熱水器、空氣能熱水器、太陽能與建筑一體化、太陽能中央熱水系統(tǒng)、光電等產(chǎn)品研發(fā)檢測、制造、營銷推廣于一體的太陽能產(chǎn)業(yè)群。一直以來，五星堅持走科技興業(yè)、科學管理之路，逐漸發(fā)展成為跨地區(qū)、跨行業(yè)、科工貿(mào)一體化的企業(yè)集團。如今五星擁有現(xiàn)代化的太陽能生產(chǎn)廠房，改造和引進了具有國際先進水平的科研和生產(chǎn)設備，具備年產(chǎn)太陽能熱水器200萬平方米的生產(chǎn)能力。五星還擁有中國最多的太陽能熱水器消費群體，擁有強大節(jié)能產(chǎn)品陣容，是國內(nèi)唯一擁有真空管太陽能、平板太陽能及空氣能熱泵熱水器三大創(chuàng)新節(jié)能產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)能力的企業(yè)。

　　作為中國老牌太陽能企業(yè)，五星近幾年主要將目光定位在高端市場，以城市各類大型工程為主攻方向。不久前更被2010年亞運會組委會評選為唯一綠色能源供應商，彰顯了五星高端市場的技術實力和自身的準確定位。

    合適的，就是最好的。

　　自2008年經(jīng)濟危機爆發(fā)以來，太陽能行業(yè)在“太陽能下鄉(xiāng)”的刺激下第一次進入了亢奮狀態(tài)。早前行業(yè)內(nèi)市場渠道究竟是“城市帶領農(nóng)村”還是“農(nóng)村包圍城市”的爭論早已不再被人們提起，各人有各人的打算，突出自身的強項，強化自身的重點市場才是最實際的，誰都知道雙線飄紅更有可能導致雙線成績平庸。所以有遠見的企業(yè)選擇了“以專帶兼”的策略，于是也就有了某些企業(yè)專攻外貿(mào)出口、某些企業(yè)專做工程、某些企業(yè)專做鄉(xiāng)村等等，同時他們也兼顧專長之外的其他領域。

下鄉(xiāng)不是跑馬圈地，讓更多的農(nóng)村消費者也享受到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才是根本。作為綠色能源企業(yè)，這既是種義務，也是一種責任。相比于臨時抱佛腳扎堆似的大量送檢各類不同型號的產(chǎn)品，五星不急功近利，不貪多，不冒進，腳踏實地的在選擇了最適合下鄉(xiāng)的產(chǎn)品進行了投標，并一投即中。

　　五星太陽能董事長胡廣良在中標結果揭曉后對外表示，中標僅僅是個開始，服務才是漫長過程中最重要的環(huán)節(jié)。下鄉(xiāng)產(chǎn)品品質(zhì)能不能經(jīng)受住考驗，售后服務能不能跟得上進程才是更迫切要落實的。五星的銷售網(wǎng)絡遍及全國 20 多個省、市、自治區(qū)，設立了千余家代理商和專賣店。面對如此龐大的客戶群，五星一直立足于每一個用戶，全力服務好每一個用戶。五星牢固樹立以用戶為中心的服務觀念，最大限度滿足用戶需求，努力提高服務水平，完善后臺支撐體系，加強客戶服務體系的建設，強化服務質(zhì)量管理，不斷提高科學的管理水平，提出“五星級服務標準”，為太陽能下鄉(xiāng)服務打好了堅實的基礎。只有讓太陽能下鄉(xiāng)的產(chǎn)品同樣獲得良好的口碑，才讓太陽能下鄉(xiāng)利民惠農(nóng)的根本的意義得到實現(xiàn)。

　　聚力一擊，各有所得。

　　太陽能下鄉(xiāng)雖然是一次不排他的遴選，但有不少實力型企業(yè)并未進行投標或并未進行大范圍投標，畢竟下鄉(xiāng)并不是未來中國太陽能熱利用發(fā)展的唯一途徑。就好比一個馬拉松長跑選手，不一定非要去參加只有100米短跑項目的比賽。企業(yè)須結合自身特點來決定的，不能盲從。那些主攻外貿(mào)、工程、城市等領域的企業(yè)不參加下鄉(xiāng)或許正是有遠見的決定。

　　沒有企業(yè)能夠包攬所有的市場，每個企業(yè)不妨捫心自問，當你在農(nóng)村市場拿到了一塊大蛋糕時，你在外貿(mào)、工程、城市等領域的市場份額是否同樣在擴大呢？

　　企業(yè)的精力也都是有限的，五星只選取了兩個點作為突破口。一個點面向農(nóng)村：針對農(nóng)村市場，五星以最適合的產(chǎn)品投標進入農(nóng)村市場；一個點面向城市，作為2010年亞運會惟一指定的綠色能源供應商，五星太陽能將為2010年廣州亞運會亞運場館提供1.7個億的熱水系統(tǒng)工程建設。

　　“面”看起來盡管很廣闊，但其針對性及突破能力卻不如一“點”來得銳利。五星聚近二十年之力，作用于兩個點，表現(xiàn)出一種志在必得的自信。這種信心，源自企業(yè)對自身清醒的認識，更源于企業(yè)掌門人的取舍之道。

　　以專注的精神將專長的產(chǎn)品服務于合適的客戶，首先受益的，是消費者，最終受益的，還是企業(yè)。

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