所謂“串貨”，是在產(chǎn)品銷售的各個地區(qū)之間，某一區(qū)域代理商將本地區(qū)的產(chǎn)品銷售到了其他地區(qū)同一品牌代理商的代理區(qū)域，一直是手機(jī)制造商打壓的違規(guī)現(xiàn)象之一。而在手機(jī)市場中占有接近40%份額的諾基亞，為了維持其品牌的高毛利，不斷向渠道商施加壓力的行為，也一向受到經(jīng)銷商詬病。但此次矛盾大爆發(fā)，卻是多方因素合力造成。

    據(jù)了解，中國手機(jī)市場擁有著全世界最為復(fù)雜的渠道體系——代理、直供、電子商務(wù)、省級直控分銷以及品牌專賣店等；除了多樣化的渠道，中國手機(jī)市場還按地區(qū)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度分為一級市場、二三級市場，甚至四五線市場。這種橫縱交織的渠道模式最大的優(yōu)點(diǎn)是方便制造商鋪貨，并可從代理商處獲得一次性回款；而最大的缺點(diǎn)則是渠道網(wǎng)絡(luò)過于交叉，必然存在價格差異問題。由此，部分經(jīng)銷商為了追求更高的毛利率，就會選擇從其他區(qū)域、價格更低的分銷商處拿貨，再拿到本區(qū)域銷售。這次受罰聒噪的，這是這些于農(nóng)村市場有一定優(yōu)勢的區(qū)域分銷商。

    筆者了解到，類似這樣的渠道糾紛，早在去年6、7月份已經(jīng)發(fā)生過一次；而在經(jīng)銷商看來，從2006年開始，諾基亞與渠道伙伴之間的種種矛盾已經(jīng)開始凸顯。伴隨著全球經(jīng)濟(jì)下滑導(dǎo)致的國內(nèi)手機(jī)市場遲遲不見起色，這一固有的矛盾一發(fā)“不可調(diào)和”。

    而在此同時，三星卻推出了嶄新的渠道模式——“單機(jī)代理制”。近日，三星將音樂手機(jī)M2710C的銷售全權(quán)交給了蘇寧電器，首次由一家零售企業(yè)全權(quán)代理一款手機(jī)產(chǎn)品的銷售，這樣的結(jié)構(gòu)保證了串貨行為不可能發(fā)生，同時開創(chuàng)了通訊企業(yè)廠商合作全新的營銷模式。

    業(yè)內(nèi)人士分析，三星之所以能夠接受這一創(chuàng)新，是由于家電連鎖強(qiáng)大的銷售規(guī)模和相對精簡的中間環(huán)節(jié)，大大縮減了手機(jī)從生產(chǎn)到終端銷售的中間成本，更能及時向廠商反饋消費(fèi)者信息，直接提升產(chǎn)品的適銷性和競爭力。作為家電連鎖賣場的領(lǐng)頭羊、同時也是全國最大的手機(jī)零售商，蘇寧電器目前年手機(jī)銷售規(guī)模超過1000萬臺，這種平臺優(yōu)勢將越來越得到3C行業(yè)中整個供應(yīng)鏈的重視和認(rèn)可，也使更多的供應(yīng)鏈創(chuàng)新具備了實(shí)現(xiàn)的可能。

    而諾基亞們?nèi)缛艨紤]重新梳理通訊渠道，也可以用這種品線清晰的“單機(jī)代理制”代替橫縱交織不清的復(fù)雜模式，作為通信行業(yè)的渠道“新規(guī)”。

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