金九銀十，是房地產(chǎn)銷售的旺季。不僅新開盤的樓盤數(shù)量增多，而且各種主題的房展會(huì)也紛紛登場(chǎng)亮相。房地產(chǎn)展銷會(huì)是一種較常用到的促銷工具。房展會(huì)可以在短時(shí)間內(nèi)聚集更多的潛在購買者，是銷售樓盤的好時(shí)機(jī)。展銷會(huì)一般由政府職能部門、行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)、中介機(jī)構(gòu)組織或?qū)ｉT承辦會(huì)展活動(dòng)的企業(yè)舉辦，開發(fā)商也可自行組織企業(yè)展銷會(huì)。一般地區(qū)一年舉行一次或兩次房地產(chǎn)展銷會(huì)，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)可以一季度甚至一個(gè)月舉行一次。 

    房展會(huì)作為一種載體，接近了房地產(chǎn)開發(fā)商和消費(fèi)者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。房展會(huì)給開發(fā)商提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)，其效應(yīng)和成果將在會(huì)后一段時(shí)間內(nèi)逐漸顯現(xiàn)。舉辦房展會(huì)為與房地產(chǎn)密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇，消費(fèi)者也從中受益。     

    那么房展會(huì)上樓盤該如何營銷？開發(fā)商將如何利用房展會(huì)的資源促進(jìn)銷售？房展會(huì)營銷成功，一方面要看組織者組織實(shí)力和活動(dòng)內(nèi)容，另一方面也和開發(fā)商是否準(zhǔn)備充分有關(guān)。 

    如果房展會(huì)是由政府牽頭，往往會(huì)有一些政策方面的優(yōu)惠。例如在展銷會(huì)期間購買的物業(yè)，一次性付清房款后，可以當(dāng)場(chǎng)辦理房產(chǎn)正；如深圳還在以往的房展會(huì)上規(guī)定，購買一定價(jià)值的物業(yè)配一個(gè)深、港兩地車牌的優(yōu)惠政策。而有行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)、中介機(jī)構(gòu)組織或?qū)ｉT辦理展會(huì)的企業(yè)組織的話，則比較偏重于知識(shí)和經(jīng)濟(jì)效益方面的活動(dòng)。比如他們會(huì)請(qǐng)行業(yè)人士和專家開辦講座，普及相關(guān)的房地產(chǎn)知識(shí)。    

    和開發(fā)樓盤一樣，房展會(huì)的組織者參展之前也要做一些調(diào)研，調(diào)研的主要對(duì)象還是消費(fèi)者，實(shí)際上這個(gè)時(shí)候的調(diào)研就是摸摸底，看看消費(fèi)者對(duì)房展會(huì)有什么期望。組織者可以將調(diào)研結(jié)果提供給開發(fā)商，讓開發(fā)商在參展前作好準(zhǔn)備，以期在房展會(huì)上的宣傳將更有針對(duì)性更有效果。    

    在展會(huì)布置上面組織者應(yīng)該和開發(fā)商多合作，使展會(huì)突出自己的特點(diǎn)，例如：展臺(tái)的細(xì)部發(fā)揮較多，比如烹飪的展示更富于人性化，比較夸張的布置水池、鵝卵石、魚之類，更接近自然，飄窗的展示更加抽象化；展會(huì)不僅有房地產(chǎn)項(xiàng)目去參展，而且還有一些其它與房地產(chǎn)相關(guān)的部門，如建材公司、裝飾公司、網(wǎng)絡(luò)公司等，這些部門可以占參展總面積的1/3左右。這些都可以促進(jìn)展會(huì)銷售，給消費(fèi)者近乎一條龍的服務(wù)。 
    
    舞臺(tái)已經(jīng)提供好了，該怎么做就要看開發(fā)商自己的了，簡單地說，開發(fā)商應(yīng)從以下幾點(diǎn)考慮： 

    首先應(yīng)該擺正心態(tài)，不能以當(dāng)場(chǎng)成交論成敗的。 

    房地產(chǎn)展示交易會(huì)顧名思義，首先是展示，其次是交易。就象走進(jìn)商店的市民，不一定都非買東西不可。房屋又不同于一般物品，不能希望凡是參加房地產(chǎn)展銷會(huì)的房地產(chǎn)公司都當(dāng)場(chǎng)銷售多少房屋，更不能要求凡進(jìn)來的市民都買一套房子。 

    對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商而言，通過展示交易會(huì)驚醒銷售當(dāng)然是重要的。但有遠(yuǎn)見的商家，決不僅僅只是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產(chǎn)品，樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，讓人們跟著你的品牌買房子，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此，即使在這次展示交易會(huì)上沒有當(dāng)場(chǎng)成交，只要把你的產(chǎn)品品牌印入人心，也是有成績的。 

    做好前期準(zhǔn)備工作。 

    對(duì)于開發(fā)商來說，參加房展會(huì)是件很重要的事，前期準(zhǔn)備工作做好了，宣傳和銷售相得益彰；準(zhǔn)備工作做的不好或者不夠充分，反而是白費(fèi)力氣沒有效果。 

    開發(fā)商要準(zhǔn)確衡量自己的實(shí)力：本次房展會(huì)打算以哪個(gè)或那些樓盤為主？應(yīng)該預(yù)定多少展位？展位位于展廳什么位置更合適？展位應(yīng)該如何布置？是沿用原來的樓書還是重新設(shè)計(jì)？是否需要其他的輔助資料？輔助資料以宣傳企業(yè)為主還是以宣傳品牌為主？這些問題都要一一考慮在內(nèi)。 

    開發(fā)商如果實(shí)力較強(qiáng)，目前正在銷售的樓盤較多，此時(shí)應(yīng)考慮宣傳的重點(diǎn)是品牌而不是某個(gè)樓盤了。開發(fā)商可選擇一到兩個(gè)有特色的樓盤作為品牌的代表，樓書要制作的足夠精美和詳細(xì)，這樣才能體現(xiàn)品牌的魅力。其他輔助材料也很重要，而且還要更加詳細(xì)。如公司的概況，曾經(jīng)開發(fā)過那些樓盤，是否開發(fā)的樓盤獲過獎(jiǎng)，獲得的又是那些獎(jiǎng)項(xiàng)，這些都應(yīng)該在輔助材料中體現(xiàn)。開發(fā)商的展位也可以適當(dāng)?shù)亩嘁稽c(diǎn)，到好品牌和好樓盤展臺(tái)上咨詢的購房者必然很多。 

    如果開發(fā)商實(shí)力較弱，比如剛剛涉足房地產(chǎn)業(yè)或是開發(fā)的樓盤較少，此時(shí)開發(fā)商應(yīng)該重點(diǎn)宣傳樓盤。樓書是一個(gè)關(guān)鍵因素，購房者對(duì)實(shí)力較弱的開發(fā)商并不了解，所以只能通過樓盤樹立品牌的形象。展位布置對(duì)于此類開發(fā)商也很重要，突出重點(diǎn)，堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)樓盤的信心。 

    舉辦活動(dòng)和實(shí)行各項(xiàng)優(yōu)惠措施，吸引消費(fèi)者。 

    不管怎么說，開發(fā)商參加房展會(huì)的最終目的還是銷售樓盤，在房展會(huì)上舉行活動(dòng)和實(shí)行優(yōu)惠措施，可以達(dá)到促銷的目的。我們簡單地將這些活動(dòng)分類，一般活動(dòng)、知識(shí)普及型活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)等等。 

    一般的活動(dòng)有買樓送車、現(xiàn)場(chǎng)買樓優(yōu)惠多少、有獎(jiǎng)樓盤知識(shí)競(jìng)賽、看樓直通車、在展區(qū)設(shè)置樣板房、大屏幕三維立體動(dòng)畫片等，這些活動(dòng)在房展會(huì)上最常見，也比較有效果。買樓送車，比較適合高檔樓盤、別墅或名品牌樓盤；現(xiàn)場(chǎng)買樓有優(yōu)惠可以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，適合普通大眾；有獎(jiǎng)樓盤知識(shí)競(jìng)賽，參與人員眾多，在活動(dòng)中讓消費(fèi)者了解了樓盤；看樓直通車讓購房者在最短時(shí)間內(nèi)到達(dá)樓盤現(xiàn)場(chǎng)。有時(shí)房展會(huì)的主辦單位也會(huì)提供一些場(chǎng)所，讓開發(fā)商搞活動(dòng)。比如在今年深圳房展會(huì)上，獨(dú)立展區(qū)的開設(shè)為發(fā)展商提供了一個(gè)充分展示樓盤形象和綜合實(shí)力的大舞臺(tái)，讓市民可更深入地認(rèn)識(shí)發(fā)展商。知識(shí)普及型活動(dòng)是這幾年才開始流行的。與開發(fā)商相比，普通消費(fèi)者是弱勢(shì)人群，他們不懂專業(yè)術(shù)語和名詞，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)也不了解。一家優(yōu)秀的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)該多注意消費(fèi)者的需求，在幫助消費(fèi)者的同時(shí)達(dá)到營銷成功的目的。所以，近年來的房展會(huì)在知識(shí)普及方面狠下工夫。SOHU、TOWNHOUSE是怎么回事？信貸消費(fèi)如何貸？國家在房地產(chǎn)方面有那些相關(guān)的規(guī)定？有的消費(fèi)者甚至是為了了解相關(guān)的知識(shí)才來參展的，所以開發(fā)商應(yīng)該好好的利用這一資源。今年在北京秋季房展會(huì)上，組委會(huì)為參展的買房人組織了一場(chǎng)別開生面的購房“實(shí)話實(shí)說”活動(dòng)，開發(fā)商代表、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)專家、律師、媒體代表與參加活動(dòng)的買房人在專題講座區(qū)，圍繞房價(jià)進(jìn)行坦誠交流，活動(dòng)取得了非常好的效果。   

    網(wǎng)絡(luò)顛覆了整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)，這話的確不是簡單的說說而已。網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，也是近幾年最靈活的營銷方式。在今年的春季西部住博會(huì)上，組委會(huì)與西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)合作，從展前、展中到展后，以網(wǎng)絡(luò)獨(dú)有優(yōu)勢(shì)延伸了房展會(huì)的展示效果。同時(shí)，西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)還將電腦搬到現(xiàn)場(chǎng)，參展的消費(fèi)者可以隨時(shí)點(diǎn)擊，查找自己需要的房地產(chǎn)信息。這些網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實(shí)互動(dòng)的措施深受消費(fèi)者的歡迎。 
     
    現(xiàn)場(chǎng)宣傳人員的能力決定了房展會(huì)宣傳的效果。     

    在房展會(huì)的展位上宣傳，其實(shí)就等于在售樓現(xiàn)場(chǎng)做宣傳，所以現(xiàn)場(chǎng)宣傳人員的能力決定了房展會(huì)上宣傳的效果，甚至更遠(yuǎn)一點(diǎn)，也會(huì)影響房展會(huì)后樓盤的銷售業(yè)績。     

    作為現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，首先要做到禮貌大方，細(xì)致耐心。在售樓處，這些都是最基本也是最容易做到的，但是房展會(huì)上參展的消費(fèi)者很多，要做好實(shí)在不容易。對(duì)于參觀房展會(huì)的消費(fèi)者來說，買與不買是相對(duì)的。不買寓于欲買之中。優(yōu)秀的銷售人員是不會(huì)因人而異的，良好的銷售態(tài)度，可以給消費(fèi)者留下好的品牌形象，有利于促銷。 

    其次要了解消費(fèi)者的真正需求。來參加房展會(huì)的消費(fèi)者可以分為三種：第一是想買房，但平時(shí)沒有時(shí)間或機(jī)會(huì)咨詢的人。他們希望通過房展會(huì)，了解房地產(chǎn)業(yè)的行情、房型和房價(jià)，為將來買房打基礎(chǔ)。第二想在將來買房的人。他們來房展會(huì)的目的是開開眼，看看房地產(chǎn)業(yè)界的最新發(fā)展，以期將來買到一套稱心如意的住宅。第三類消費(fèi)者也的確是少數(shù)人，想借助房展會(huì)上推出的優(yōu)惠，當(dāng)場(chǎng)購房，或者是對(duì)看中的房子提出購買一向，簽定意向書。上述三種情形雖然不同，但都與買房有關(guān)。不想買房的市民是不會(huì)到房地產(chǎn)展示交易會(huì)上去的。對(duì)于第一類消費(fèi)者要耐心講解，他們最有可能買房；第二類消費(fèi)者雖然在近期不會(huì)買房，但是如果銷售人員態(tài)度好，講解細(xì)致，將來買房時(shí)可能首選這些房地產(chǎn)商開發(fā)的樓盤；第三種消費(fèi)者最受銷售人員的歡迎。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，房展會(huì)后退房的比例也很高。因此作為銷售人員同樣要耐心講解，讓購房者了解到足夠多的信息，真正是想好了才買，將退房率減少到最小。 

    為銷售留有余地。房展會(huì)注重宣傳，樓盤的銷售量到是其次。所以如果來展位的消費(fèi)者沒有當(dāng)場(chǎng)買房，也不要著急，來的都是客，留下相關(guān)的聯(lián)系方式就可以。在房展會(huì)后，可以單線聯(lián)系，將樓盤最新消息介紹給購房者，這仍能起到好的銷售效果。

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