一、產(chǎn)品設置明碼和暗碼的方式，產(chǎn)品無論走到哪里看條碼就知道哪個市場的，類似于身份證了解產(chǎn)品信息非常方便。二、通過繳納信譽保證金制度制約經(jīng)銷商沖貨，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商串貨首先零售價回購產(chǎn)品，然后再扣除數(shù)千到萬元不等的保證金。

　　三、通過供貨折扣控制經(jīng)銷商打折和降價，若果經(jīng)銷商違規(guī)就提高供貨價格。四、縮小市場范圍的方法控制經(jīng)銷商串貨打折降價等行為，圖過發(fā)現(xiàn)串貨現(xiàn)象縮小市場，通過技術(shù)管理和利益管理規(guī)范流通與終端經(jīng)銷商的行為。

　　營銷模式分析與背景分析：2001年還珠格格熱播之際有幾只品牌快速崛起，其中L品牌在全國范圍內(nèi)表現(xiàn)可圈可點，尤其是在專賣店渠道更是掀起一股L品牌的旋風，備受業(yè)內(nèi)人士的關注。

　　也許是暴風雨來的太猛烈來的快走得更快，當所有的終端經(jīng)銷商與店鋪準老板備大干一場的時候，品牌突然成為燙手的山芋，專賣店鋪紛紛把極度寵愛品牌撤柜處理。

　　原因是廠家在批發(fā)市場設立了流通經(jīng)銷商，一時間L品牌滿天飛造成嚴重的沖貨串貨現(xiàn)象，本來純凈的終端獨家經(jīng)銷模式，突然成為遍地開花的流通產(chǎn)品，獨家壟斷經(jīng)營的模式不復存在，所有的終端專賣店對品牌失去信心，本應該崛起的終端品牌成為快速衰落的品牌。

　　總結(jié)：流通經(jīng)銷商成為品牌走向衰落的始作俑者，但是廠家的高層管理者難辭其咎，因為高層對市場根本不了解，完全主觀盲目的做法導致品牌家道中落。

　　最后的結(jié)果L品牌失去大店鋪的支持，品牌馬上由高峰跌落谷底，銷售業(yè)績快速下滑成了無人問津的垃圾品牌。花巨資買斷代理權(quán)的流通經(jīng)銷商也沒有賺到錢，企業(yè)和品牌由此落敗一蹶不振。

　　企業(yè)可以根據(jù)市場的情況采取不同的營銷模式，總結(jié)有三種模式可以根據(jù)市場的情況，根據(jù)企業(yè)品牌的實際情況已經(jīng)經(jīng)銷商的情況，采取不同營銷模式發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

　　條塊分割模式：流通與終端通過條塊分割管理，對產(chǎn)品系列進行分割的辦法，終端經(jīng)銷商做專賣市場，流通經(jīng)銷商做商超渠道或者是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，終端經(jīng)銷商做主要市場重點市場，流通經(jīng)銷商做非重點市場做比較偏僻落后的市場�？偨Y(jié)：條塊分割的意義是經(jīng)銷商之間井水不犯河水。

　　終端經(jīng)銷商為主流通經(jīng)銷商為輔的營銷模式，支持終端經(jīng)銷商順其自然發(fā)展流通經(jīng)銷商的思路，比較符合終端品牌的發(fā)展規(guī)律。

　　廣州的H品牌在山東市場采取終端與流通兩條腿走路的模式，一年后專賣渠道受到流通渠道的沖擊，品牌成為終端店鋪排斥的濫品牌，流通經(jīng)銷商快速回款受到廠家的表彰，褒獎的聲音未落品牌已經(jīng)應聲倒下，因為流通經(jīng)銷商的策略是天女散花，花朵飄飄落地的時候是品牌做濫的時候。

　　提示：流通經(jīng)銷商模式只要把產(chǎn)品送到客戶手里，錢已經(jīng)賺到自己的腰包里。流通經(jīng)銷商只擔當送貨員的角色，不幫助客戶做活動提升做營銷推廣，所以經(jīng)營成本比終端經(jīng)銷商低很多，容易出現(xiàn)低價傾銷和沖貨串貨的現(xiàn)象。

　　終端經(jīng)銷商主要是做獨家專賣做質(zhì)量好的的大客戶，雖然客戶數(shù)量不多但是增長潛力很大，終端經(jīng)銷商靠營銷思路與終端運作實力取勝。

　　總結(jié)：嚴格控制流通經(jīng)銷商的范圍，保護終端經(jīng)銷商的利益，就是保持市場的可持續(xù)發(fā)展。

　　揚長避短模式：采取牛拉磨驢耕田的方式，發(fā)揮優(yōu)勢揚長避短。發(fā)揮流通經(jīng)銷商在商超渠道的優(yōu)勢，采取流通經(jīng)銷商做商超渠道，發(fā)揮終端經(jīng)銷商做專賣渠道的優(yōu)勢，讓流通經(jīng)銷商取法滲透專賣渠道，終端經(jīng)銷商專心專賣渠道的方式。

　　終端經(jīng)銷商做專賣KA客戶，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場比較優(yōu)秀的客戶�？刂屏魍ń�(jīng)銷商扶持終端經(jīng)銷商的營銷模式，取得了較好的業(yè)績同時保障市場的穩(wěn)健發(fā)展，保障市場的潔凈很好的維護了專賣客戶的利益，產(chǎn)品身份證技術(shù)杜絕了沖貨和串貨現(xiàn)象的發(fā)生。

　　真正實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商以及專賣店三贏的良好局面。同時實現(xiàn)專賣店與商超的平穩(wěn)發(fā)展，可見企業(yè)高層的智慧不一般。必須控制流通經(jīng)銷商的市場范圍，鎖定在不易出現(xiàn)沖貨的商超范圍，用體制用制度用技術(shù)手段制約流通經(jīng)銷商不敢超越雷池。

　　總結(jié)：只有把流通經(jīng)銷商控制好，市場才能保持市場的平穩(wěn)，才能保證流通經(jīng)銷商與終端經(jīng)銷商和平共處共同發(fā)展。

　　因商制宜模式：結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)實情況，結(jié)合品牌的營銷定位，結(jié)合市場的競爭形勢，結(jié)合經(jīng)銷商的情況四結(jié)合原則運作市場。

　　到什么山頭唱什么歌，什么樣的經(jīng)銷商做什么樣的市場，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢，采取實力大流通經(jīng)銷商運做商場超市，實力比較小的流通經(jīng)銷商運做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，因為流通經(jīng)銷商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場具有客戶網(wǎng)絡優(yōu)勢，掌握區(qū)域內(nèi)大大小小的客戶資源，所以做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場非常適合。

　　適合做專賣的經(jīng)銷商運作專賣市場，因為終端經(jīng)銷商具有運作市場，扶持客戶做營銷推廣的實力，所以終端經(jīng)銷商懂得與專賣店老板打交道。

　　廣州的一支三線品牌在東營市區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，年度完成80萬的銷售業(yè)績，僅僅一個市區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場取得如此的成績難能可貴。終端經(jīng)銷商營銷實力強具備可可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢，其實終端經(jīng)銷商也可以運作商超，也可以運作專賣也可以運作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這里強調(diào)的是誰更具有優(yōu)勢就讓誰去運作。

　　產(chǎn)品身份證制度模式：T品牌為了控制經(jīng)銷商沖貨串貨現(xiàn)象，為了有效防止流通與終端經(jīng)銷商，和預防各個市場之間額度沖貨與串貨現(xiàn)象，在每個市場每個經(jīng)銷商的產(chǎn)品設置明碼和暗碼，特別提示如果沒有明碼沒有防偽標記的產(chǎn)品視為假貨，同時對出現(xiàn)串貨的經(jīng)銷商在責令其回購產(chǎn)品的同時，還要處以數(shù)千元的罰款在信譽保證金中直接扣除，經(jīng)銷商不會為了蠅頭小利損失自己更大的利益。

　　嚴格有效的防范措施讓T品牌、保持十余年市場平穩(wěn)快速發(fā)展。其實出現(xiàn)大水沖龍王廟的事情完全責任在廠家，如果廠家以為肉爛在鍋里，最后市場會爛在自己的手里，品牌也會毀在自己的手里。管理經(jīng)銷商的低價傾銷問題，以及市場的保護制度執(zhí)行是否到位，是廠家重視短期利益還是注 重品牌的長遠發(fā)展，關鍵取決于廠家的指導思想。

　　總結(jié)：T品牌的身份證制度還幫助公安機關破獲一起盜竊案，某經(jīng)銷商的貨物被盜報案查找無結(jié)果，后來在某市場被經(jīng)銷商舉報沖貨，查詢正是某經(jīng)銷商丟失的貨物，公安機關根據(jù)查封的貨物輕而易舉的找到竊賊。

　　因品牌層次而定：一流品牌不受渠道經(jīng)銷商的左右和影響，知名品牌可以做半封閉的終端和流通模式。品牌達到一定的高度價格完全透明，消費者指名購買不受其它品牌的影響，一流品牌可以左右市場左右渠道左右經(jīng)銷商。引領市場的游戲規(guī)則所謂客大欺店。

　　如果品牌達到顧客的指名購買的高度，同時達到所有的經(jīng)銷客戶的利潤不足5個點的時候，在所有的適合銷售的場所都能夠見到的品牌，走流通經(jīng)銷與終端營銷都無所謂。

　　品牌根本不用分流通還是終端，品牌到處都有遍地都是。如果是依靠專賣店推薦為主，廣告引導為輔助的品牌必須保持市場秩序，嚴格控制流通與終端之間的串貨，嚴格控制市場區(qū)域之間的串貨現(xiàn)象。

　　知名品牌要慎重選擇流通經(jīng)銷與終端經(jīng)銷的模式，因為流通經(jīng)銷商做面做數(shù)量做規(guī)模選擇客戶比較隨便，給錢就給貨無論大小是店鋪就放貨無定式無原則。而終端經(jīng)銷商因為只要點選擇面非常窄所以對客戶的要求比較高，選擇客戶比較慎重因為需要獨家專賣，市場保護力度與保持市場的絕對純凈，也許因為流通經(jīng)銷商的幾瓶產(chǎn)品，讓一個年回款幾十萬的客戶放棄品牌。

　　成功模式分析：解決流通與終端經(jīng)銷商打架的成功模式分析，其實流通與終端同場競技應該是相互借力，應該是互利雙贏的絕對不是兩虎相爭。

　　因市場情況而定：全國各地各個市場都有自己的特點，要因地制宜因市場的特點采取不同的運作方式，例如西北市場地廣人稀終端經(jīng)銷商缺乏優(yōu)勢，就完全可以采取流通經(jīng)銷商做面，而終端經(jīng)銷商做點的營銷模式。

東北市場由于氣候的原因，流通經(jīng)銷商具有非常優(yōu)勢，例如沈陽的五愛市場廣州合盛旗下的品牌，其中一個單品月銷售五百件，比終端經(jīng)銷商的業(yè)績要高出十幾倍。

　　商家要視自己品牌的實際情況，借鑒經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢，讓經(jīng)銷商充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢才能做好市場提高業(yè)績。廣州瑾泉品牌的三駕馬車營銷策略取得良好的業(yè)績，品牌得以快速提升市場快速推廣客戶快速建立的三快局面。

　　專賣渠道：專賣市場讓終端經(jīng)銷商做，因為終端經(jīng)銷商具備終端品牌的運作經(jīng)驗，具備與扶持專賣店鋪的營銷實力，所以專賣店鋪都是一流的客戶，市場非常穩(wěn)健業(yè)績穩(wěn)步提升品牌影響力逐步加強。

　　商超渠道：在中級城市有很多運作商超的經(jīng)銷商，在商超運作方面具有相當強的優(yōu)勢，商超價格絕對不會亂，而專賣店鋪做活動又不會影響商超專柜，因為商超的顧客與專賣的顧客涇渭分明互不影響，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的顧客到城市誑商場更不會影響商場的銷售，所以三駕馬車并駕齊驅(qū)相互促進，企業(yè)與品牌經(jīng)銷商與客戶全面發(fā)展多方共贏的空前局面。

　　三足鼎立模式：充分發(fā)揮不同角色的經(jīng)銷商的優(yōu)勢，企業(yè)嚴格的市場與經(jīng)銷商管理制度以及產(chǎn)品的身份證管理制度，同時發(fā)揮了積極的作用。廣州瑾泉品牌，三年的時間達到其它知名品牌六年的指標，三年成就國際影星代言品牌，廣告在國家級省級市級三級媒體都看的到。

　　政策調(diào)控顯威力：平衡流通經(jīng)銷商之間的利益矛盾，可以采取銷售政策用供貨折扣，用年底的返利制度控制其低價拋售惡性競爭，使用產(chǎn)品年身份證每個產(chǎn)品都有驗證碼的方式，防止流通經(jīng)銷商與終端經(jīng)銷商串貨，利用串貨回購制度扣除保證金方式制約串貨現(xiàn)象的發(fā)生，年底返利的方式平衡市場的價格，同時采用發(fā)現(xiàn)串貨現(xiàn)象提高供貨折扣，以及縮小市場范圍的方法讓流通與終端經(jīng)銷商，自發(fā)自動自覺的保持市場的穩(wěn)定以及價格的統(tǒng)一，廣州瑾泉品牌的營銷模式值得思考與借鑒。

　　解決流通經(jīng)銷商和終端經(jīng)銷商的矛盾，并不在于方法多么的高明制度多么的嚴謹，關鍵是企業(yè)的老板是否深謀遠慮，具備戰(zhàn)略眼光從戰(zhàn)略的高度，站在做百年品牌的高度去重視市場的問題，站在經(jīng)銷商的立場換位思考，如何讓所有的經(jīng)銷商對企業(yè)的品牌高度忠誠，如果企業(yè)的老板不具備客戶為衣食父母思想，沒有把品牌當成生命想法，沒有把企業(yè)當成必生的事業(yè)目標，市場的問題永遠成為問題永遠無法解決。

　　總結(jié)：在品牌不應該走流通的時候拔苗助長，大躍進走流通之路最后的結(jié)果，就是大水沖跨自己的龍王廟�，F(xiàn)在看來流通經(jīng)銷商是終端經(jīng)銷商的克星，也是終端品牌的殺手，企業(yè)高層必須審時度勢把握好時機掌握好火候，適時而動否則受傷害的還是自己。

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