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化妝品業(yè)代理商的主戰(zhàn)場選擇
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2010-3-31
- 【搜索關(guān)鍵詞】：化妝品行業(yè) 研究報告 投資策略 分析預(yù)測 市場調(diào)研 發(fā)展前景 決策咨詢 競爭趨勢
- 中研網(wǎng)訊：
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在四川，樂山藍(lán)天、綿陽美樂、瀘州金甲蟲、西昌華泰四大連鎖系統(tǒng)分割了該省化妝品專賣店渠道大部分的市場份額，在這種情況下，一般人會認(rèn)為代理商應(yīng)該將大連鎖作為主戰(zhàn)場，因為大連鎖不僅產(chǎn)出量高，而且平臺好，有利于品牌推廣。但是實際上記者在走訪四川部分代理商時發(fā)現(xiàn)，他們在與大連鎖合作的過程中沖突不斷：一是幾大連鎖交叉開店給代理商的終端維護(hù)帶來了重重困難，第二，隨著四大系統(tǒng)知名度的提升，他們開始向代理商索取更大的利潤空間，或者“拋棄”代理商直接與廠家聯(lián)姻。
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那么，在這種既定的趨勢下，作為夾心餅干的四川代理商，他們到底是該“舍小保大”，還是積極扶持中小專賣店?三位四川代理商向記者闡述了他們的觀點。無奈的放棄
四川某知名品牌代理商
作為雄心勃勃的零售行業(yè)商人，藍(lán)天和美樂跳出自己的誕生地在四川版圖上交叉開店，這完全可以理解，但是他們“店貼店”的經(jīng)營方式卻著實讓我們代理商頭疼不已，尤其是在樂山和綿陽兩地。
眾所周知，品牌結(jié)構(gòu)是藍(lán)天的核心競爭力，美樂則以營銷手段為制勝法寶，雖說在店鋪定位上兩者存在一定的差異，但部分品牌仍有重合，以前我們的品牌就同時進(jìn)了這兩大系統(tǒng)，結(jié)果后來兩者相互廝殺，打價格戰(zhàn)，為了協(xié)調(diào)這兩家的關(guān)系，并保護(hù)當(dāng)?shù)仄渌鸄類客戶的利益，我們耗費了很多精力，只可惜沒能協(xié)調(diào)成功，價格戰(zhàn)背后受傷的總是代理商，最后我們只得放棄其中一大系統(tǒng)。這種放棄很痛苦，但也只能以此維護(hù)合理的價格體系，防止競爭惡化。“大連鎖不是我們未來的主流渠道”
成都天恒成商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 劉紅衛(wèi)
大連鎖自身平臺好，運作能力強(qiáng)，我們的品牌進(jìn)去后，只要提供資源就可以運作了，很省心，而且他們的鋪貨能力強(qiáng)，利于代理商快速占領(lǐng)市場；但是他們對我們的資源要求也很高，宣傳物料、贈品、折扣，加上人員成本等，算下來我們的利潤其實已經(jīng)很薄了。此外，隨著他們知名度的提高，話語權(quán)逐漸增強(qiáng)，未來也許會斷絕與我們這些代理商的聯(lián)系。
不過，大系統(tǒng)總量雖大，但只是按平效來算實際上并沒有什么優(yōu)勢，而在四川很多地縣級城市都分布著一些區(qū)域霸主，例如廣元的青韻、南充的范氏、江油的雅姿等，他們在當(dāng)?shù)囟加?至7家店，有的甚至有10多家店，這些中小專賣店會把我們的品牌當(dāng)作主推品，我們有相匹配的談判地位，這可以讓我們的合作關(guān)系更加穩(wěn)定和長久。而且當(dāng)這類客戶增多時，也可以彌補他們在總量上的劣勢。
雖然大連鎖和中小專賣店都有各自的優(yōu)劣勢，但與大連鎖合作很被動，如果哪天我們的關(guān)系破裂了，破壞力是“牽一發(fā)而動全身”的，所以未來我們不會把大型連鎖作為我們的主流渠道，會增大中小專賣店客戶的比例。與藍(lán)天的聯(lián)營模式
成都阿幸商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 幸代英
藍(lán)天和美樂，現(xiàn)在我們只與藍(lán)天有合作，我們代理的巧迪與藍(lán)天的10個店進(jìn)行合作，而這種合作是采用聯(lián)營的模式，即我們成立藍(lán)天運營團(tuán)隊，有專門的主管和促銷人員，其中部分人員由藍(lán)天代管，我們發(fā)放工資。
我們之所以為藍(lán)天成立獨立的運營團(tuán)隊，主要是因為藍(lán)天的品牌多，可能經(jīng)常無法顧及我們的產(chǎn)品，他們一個導(dǎo)購負(fù)責(zé)十幾個品牌，容易導(dǎo)致我們的客源流失，而我們自己去做，雖然成本高，但是能夠很好地提高單產(chǎn)。
其實四川也有許多強(qiáng)勢的區(qū)域店，他們可以把我們的品牌作為主推品，他們產(chǎn)生的銷量大，業(yè)績好，這是我們的重點客戶，而如果一個連鎖店一去到當(dāng)?shù)丶撮_始打折促銷，損害了當(dāng)?shù)氐甑睦�，我們被夾在中間很尷尬，因此，為了維護(hù)終端價格體系和當(dāng)?shù)氐甑睦妫覀兣c大連鎖協(xié)商的合作條件是，離當(dāng)?shù)刂攸c客戶不能太近，并遵守游戲規(guī)則，如果在這點上談判不成功，我們便只能放棄合作。 - ■ 與【化妝品業(yè)代理商的主戰(zhàn)場選擇】相關(guān)新聞
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