在展會期間，我和部分企業(yè)相關(guān)人員及經(jīng)銷商作了一些溝通與交流。目前渠道的現(xiàn)狀并不是很樂觀，很多企業(yè)運(yùn)用打款就送家電、旅游、汽車等促銷手段，拼命從經(jīng)銷商、日化店店主手里去吸取現(xiàn)金，進(jìn)行壓貨。很多企業(yè)老板對這個現(xiàn)象表現(xiàn)了很大的無奈，其他企業(yè)都在出促銷政策，我不出，現(xiàn)金就被別的企業(yè)搶走了，政策是一年比一年大，效果也是一年不如一年，促銷手段同質(zhì)化，已經(jīng)沒有什么吸引力，但也實在找不到什么更好的辦法來迎合經(jīng)銷商的需求了。每個企業(yè)都知道壓貨只是短時間內(nèi)實行資金的回籠，貨物只是實行了庫存的轉(zhuǎn)移，從企業(yè)轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商再轉(zhuǎn)到日化店渠道，產(chǎn)品的價值并沒有真正實現(xiàn)。銷售環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的是在終端店，終端店的銷售順暢與否？直接關(guān)系到從上游來的水，能否順利的流向最終的用戶�，F(xiàn)實是大量的貨品在終端進(jìn)行了積壓，短時間之內(nèi)難以快速消化，日化店老板也是怨氣沖天，說廠家服務(wù)不到位，贈品不到位，人員不到位等等，好像銷售不好全是廠家造成的，和自己沒有什么關(guān)系。這就是渠道成員之間真正的癥結(jié)所在。這個癥結(jié)的核心實際上就是貨品在終端店的銷售問題。這個問題不解決，矛盾將長期存在，勢必會影響品牌的發(fā)展。這就是痛則不通的道理。

    國內(nèi)化妝品企業(yè)，我個人覺得無論是在渠道、市場推廣、媒體傳播等方面，基本上都是圍繞一個點在轉(zhuǎn)，這個點就是經(jīng)銷商或終端店，忽視了產(chǎn)品真正的載體是消費者這個中心，這是個最大的誤區(qū)，也是國內(nèi)化妝品企業(yè)和國外知名化妝品企業(yè)在營銷策略商最大的不同。國外品牌注重消費者的需求，甚至是幾年之后潛在的需求；國外化妝品企業(yè)通過大量的市場調(diào)查，科學(xué)的實驗，來最大化的滿足消費者的需求。細(xì)節(jié)方面能做到產(chǎn)品感官，香味、膚感等方面都使消費者能賞心悅目；通過廣告中品牌形象代言人對產(chǎn)品使用后切身感受的傳播，讓消費者能感覺到品牌的魅力。促銷手段的運(yùn)用也是非常科學(xué)，洞悉消費者的心理，讓消費者感覺到超值而不是超低。國內(nèi)化妝品通常是采用自毀品牌形象的促銷手段，大幅度的讓利，用殺雞取卵之法，獲取短期利潤�；瘖y品企業(yè)應(yīng)以消費者為中心，能夠讓消費者關(guān)注品牌，感受品質(zhì)、注重和消費者進(jìn)行互動體驗；只有打動了消費者，讓其成為品牌忠實的擁護(hù)者，渠道才能達(dá)到通則不痛。

    化妝品營銷渠道作為企業(yè)的命脈，應(yīng)更多的做好終端建設(shè)和管理工作。只有這樣才能使渠道里面的水越來越順暢，品牌才能得到質(zhì)的飛躍。

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