在西安市東五路的紡織大廈有一家“錦翔熗鍋城”，這家1000多平方的熗鍋城一到傍晚時(shí)分總是坐滿了人，有的顧客來晚了還要排隊(duì)。在餐飲業(yè)進(jìn)入“微利時(shí)代”的今天，“錦翔熗鍋城”卻以獨(dú)特的口味和低廉的消費(fèi)贏得了消費(fèi)者的口碑。日前，對(duì)“錦翔熗鍋城”總經(jīng)理陶錦翔進(jìn)行了采訪。他暢談了從最初做批發(fā)水產(chǎn)生意，到如今進(jìn)軍餐飲業(yè)這二十年間的“創(chuàng)業(yè)史”。

　　尋找市場(chǎng)空白：從水產(chǎn)批發(fā)到開海鮮樓

　　“我的第一份工作，是在炭市街搞水產(chǎn)批發(fā)�！苯衲�40來歲的陶錦翔坐在辦公室里回憶自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。他說，從學(xué)校畢業(yè)之后，他就決定自己做生意來讓家里富起來。他走訪和觀察了很多行當(dāng)，后來決定從投資小、風(fēng)險(xiǎn)也較小的水產(chǎn)批發(fā)做起。做了一段淡水魚的批發(fā)生意后，他發(fā)現(xiàn)老有人來問“哪里有批發(fā)海鮮的”。當(dāng)時(shí)是上世紀(jì)90年代初，海鮮在西安的餐飲市場(chǎng)上剛剛興起，海鮮市場(chǎng)的需求量在不斷增加。

　　陶錦翔當(dāng)時(shí)二十出頭，做生意的時(shí)間也不太長(zhǎng)。他到西安市內(nèi)的各大飯店去轉(zhuǎn)了一圈，和飯店里的管理人員、廚師們多次聊天，發(fā)現(xiàn)海鮮的生意能做。因?yàn)榈酱箫埖瓿院ｕr成了時(shí)尚，而且海鮮的價(jià)格不菲，很有利潤(rùn)空間。

　　看準(zhǔn)這個(gè)項(xiàng)目之后，他很快找到一位福建廈門的朋友合作。他們一個(gè)負(fù)責(zé)從廈門、廣州、深圳等地收購、發(fā)貨，然后空運(yùn)到西安，陶錦翔負(fù)責(zé)在西安的銷售�！斑@樣做我們就最大程度的降低了風(fēng)險(xiǎn)，他熟悉南方的收購市場(chǎng)，我熟悉本地的銷售行情�！本瓦@樣，他們的生意很快走上了正軌。陶錦翔說，做海鮮等水產(chǎn)批發(fā)是個(gè)“苦差事”，因?yàn)閺脑绲酵矶荚诿β�，因�(yàn)槟切┻\(yùn)貨的航班也不固定，有時(shí)候很早，有時(shí)候又到晚上很晚的時(shí)候，自己就只好站在機(jī)場(chǎng)等候。而且做生意的時(shí)候，大部分都是要站在水里，“渾身上下都弄得濕淋淋的。所以，做水產(chǎn)批發(fā)生意算是比較辛苦的，現(xiàn)在很多大學(xué)生找的工作嫌錢少、辛苦，他們不知道，他們現(xiàn)在的環(huán)境和條件，已經(jīng)比我們那時(shí)候好多了！”他每天十幾個(gè)小時(shí)的辛苦工作逐漸取得了回報(bào)：“原來一天發(fā)兩三件貨，一件是20斤，到幾年后我們做到了每天三四百件貨。形成了一個(gè)不小的產(chǎn)業(yè)鏈，當(dāng)時(shí)有一支車隊(duì)專門負(fù)責(zé)從機(jī)場(chǎng)給我們拉貨，送到炭市街�！�

　　陶錦翔在海鮮批發(fā)行業(yè)干了十年。從1990年到2000年的這十年間，他逐漸熟悉了批發(fā)和餐飲行業(yè)的各種管理和經(jīng)營(yíng)流程。而一個(gè)想法也在他心頭慢慢升起：自己已經(jīng)非常熟悉餐飲行業(yè)，可以去開一家飯店了。

　　2000年9月，陶錦翔和朋友合資開辦的“錦翔海鮮樓”在西安東新街開張了。這個(gè)1500平方的海鮮餐館，是西安市為數(shù)不多的專營(yíng)海鮮的清真飯店，不少回族朋友慕名而來，稱“填補(bǔ)了本土穆斯林餐飲市場(chǎng)的空白�！睘榱俗尅昂ｕr樓”的人氣旺起來，他打出了“平價(jià)海鮮”的廣告，“基圍蝦18塊一斤”、“深海魚類大特價(jià)”，不久之后，這里的生意就好了起來，出現(xiàn)了甚至需要排隊(duì)等吃飯的場(chǎng)面。

　　2007年12月，陶錦翔在民樂新都會(huì)商城開了一家專門賣各種小吃、快餐、涮鍋的“陶師傅連鎖店”，目標(biāo)客戶群體是在此附近的上班族，開業(yè)后，生意一直很好。

　　時(shí)間轉(zhuǎn)眼到了2009年8月，隨著東新街街道的拆遷改造，“錦翔海鮮樓”也因此關(guān)閉了。這些年一直在忙忙碌碌的陶錦翔突然閑了下來，又覺得很不適應(yīng)。他經(jīng)過短暫的休息之后，決定重新從事餐飲行業(yè)�！叭艘�忙碌起來，勤奮工作，這樣子才能體現(xiàn)出價(jià)值。”陶錦翔說，“勤奮工作讓人的精神狀態(tài)變好，也能讓人覺得生活的有意思，積極的態(tài)度往往會(huì)帶來財(cái)富�！�

　　穿越“微利時(shí)代”：把熗鍋?zhàn)龀蛇B鎖品牌

　　2009年10月，陶錦翔的“西安錦翔熗鍋城”在東五路的紡織大廈開業(yè)了。他在開業(yè)之前做了大量的考察，最終給自己“第三次創(chuàng)業(yè)”做好了定位：做平民化消費(fèi)的餐飲店。他記得自己以前去蘭州、烏魯木齊出差，吃過那些城市的“熗鍋魚”，味道鮮美，印象非常深刻，他覺得這將會(huì)是一個(gè)新的市場(chǎng)。

　　陶錦翔的“西安錦翔熗鍋城”主打菜品就是“熗鍋魚”，而他稱，“熗鍋魚”里最核心的技術(shù)是那些調(diào)料的配方，這些都是他高薪聘請(qǐng)的幾位大廚和技術(shù)人員潛心研究出來的成果。

　　“錦翔熗鍋城”開業(yè)后，為了讓顧客成為“回頭客”，陶錦翔打出了“啤酒、小菜1元”的促銷海報(bào)，因?yàn)楸狈饺讼矚g吃面食，在顧客吃完“熗鍋魚”后，他還會(huì)根據(jù)需要給顧客贈(zèng)送面條。

　　“所以我們這的老顧客很多，回頭客很多。這是我們店比較值得驕傲的一點(diǎn)�！碧斟\翔說，讓消費(fèi)者得到實(shí)實(shí)在在的好處，才是做好餐飲業(yè)的最重要的“營(yíng)銷手段”。有個(gè)流行的段子說，“留住男人的胃，才能留住男人的心，”而對(duì)我們做餐飲的管理者來說，是“留住顧客的胃，才能留住顧客的心�！�

　　陶錦翔如今還保持著年輕時(shí)勤奮工作的狀態(tài)，他說自己是個(gè)閑不住的人，不工作還不舒服。他說：“老話說，做餐飲行業(yè)是‘勤行’，是勤快的人才能做的行業(yè)。其實(shí)，不僅僅是人要勤快，要想做好經(jīng)營(yíng)還要眼勤、手勤、嘴勤、腿勤、腦勤�！�

　　“現(xiàn)在的餐飲行業(yè)進(jìn)入了‘微利時(shí)代’，西安每個(gè)月都有幾百家餐館倒閉，這一行越來越不好做，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。”陶錦翔指著辦公桌上的一份報(bào)紙說，他非常關(guān)注西安餐飲行業(yè)的一些新趨勢(shì)、新變化，自己也打算要在這個(gè)“傳統(tǒng)行業(yè)”里不斷地求新、求變，找出適合自己企業(yè)發(fā)展的路子。

　　“現(xiàn)在的糧食、蔬菜價(jià)格、人員工資都比過去有不同程度的上漲，而我們的菜價(jià)又不能總是漲價(jià)，這就對(duì)我們?cè)凇�微利時(shí)代’如何做好經(jīng)營(yíng)提出了新的要求。餐飲企業(yè)要想在‘微利時(shí)代’生存下去，就得進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)，作連鎖店將是餐飲業(yè)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，也是我們店下一步的計(jì)劃�！�

　　“連鎖經(jīng)營(yíng)將提高餐飲企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，我們的‘熗鍋城’接下來就要做連鎖企業(yè)，根據(jù)市場(chǎng)變化的特點(diǎn)，不斷求新求變，這樣才能更好地生存和發(fā)展下去�！�

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