近年原材料和上游零部件價格不斷上升，加之勞動力成本提高等，造成了生產(chǎn)成本上升的問題。而且，消費者品牌意識增強、經(jīng)銷渠道費用水平逐年上漲，在諸多因素的共同作用下，眾多照明企業(yè)都提出了轉(zhuǎn)型的口號。

　　之前，我和一些照明企業(yè)的老板或老總們也聊起過，2011年的照明企業(yè)有些萎靡不振，突圍已成為大家的共識;之后接受一些媒體采訪時，也常常提到照明企業(yè)如何轉(zhuǎn)型的問題。因此，在照明企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在轉(zhuǎn)型的十字路口，我覺得有必要探討幾個問題。

　　企業(yè)的贏利模式是什么?

　　其實，這個問題的核心可以分解成三個問題：企業(yè)要賺誰的錢、拿什么去賺錢、怎么去賺錢。也許很多照明企業(yè)會認(rèn)為，產(chǎn)品定價高一點，費用壓縮一點，成本降低一點，日常節(jié)約一點，企業(yè)自然就贏利了。

　　事情如果是這么簡單的話，照明企業(yè)還須談什么轉(zhuǎn)型呢?以某家居照明企業(yè)為例，2010年內(nèi)銷完成1多個億元的銷售額，在家居照明領(lǐng)域來說，應(yīng)該算是中型企業(yè)了。但深入分解一下這個企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)后，你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實是如此的殘酷：該司2010年全國新建店估計在300家左右，每家店面的產(chǎn)品掛樣，加上由于大量搞渠道促銷造成渠道庫存的大量積壓，全年下來，實際銷售額還不足6000萬元，平均到每家店面的年銷量可能還不足10萬元。

　　拋開這些店面能否很好地實現(xiàn)贏利的問題，從廠家的角度來看，企業(yè)是否能夠依靠這些終端店面來獲得企業(yè)的持續(xù)贏利呢?這些店面能支撐起這個企業(yè)未來5億元的銷售額嗎?如果要做到10億，又需要開多少家店呢?

　　個人的觀點是，任何一個照明企業(yè)在起步階段都是必須依靠這種贏利模式，這是一個必經(jīng)過程，但發(fā)展到一定階段后，尤其是很多企業(yè)靠這種模式完成原始資本積累后，單純依靠這種贏利模式，可能可以維持企業(yè)的現(xiàn)狀銷售，但要取得更大業(yè)績的話，得重新思考贏利模式的問題。

　　企業(yè)的營銷模式是什么?

　　這點與前面的“贏利模式是什么?”有點相似，但我還是想單獨列出來，也許是常年在營銷系統(tǒng)的緣故吧。不可否認(rèn)，接近90%以上的照明企業(yè)，走的都是生產(chǎn)型道路;只有少量的照明企業(yè)，開始走品牌經(jīng)營道路。而就在這為數(shù)不多的走品牌道路的企業(yè)中，其基本的運作模式也主要就是專賣店模式、五金渠道模式和工程模式。

　　目前，家居照明行業(yè)一窩蜂采用專賣店模式，或者說是進(jìn)入五金渠道，但事實上，很多企業(yè)因為沒有相應(yīng)的產(chǎn)品配套，進(jìn)入這些渠道后又顯得力不從心。

　　回顧一下照明業(yè)一線品牌的營銷模式：三雄極光擅長工程營銷，華藝也是工程高手，佛山照明是流通類產(chǎn)品大行其道，歐普與地產(chǎn)業(yè)結(jié)盟，雷士是工程與設(shè)計師渠道雙管齊下……但是，很多企業(yè)的亮點呢?以渠道模式見長嗎?以產(chǎn)品模式的創(chuàng)新見長嗎?還是以多元化的營銷活動見長呢?

　　以筆者任職的企業(yè)來說，由于企業(yè)還徘徊在二線品牌上，其運作模式只能采取一些踏踏實實的營銷服務(wù)來作為亮點支撐。筆者為此在企業(yè)內(nèi)部一直在強調(diào)要加強對渠道的服務(wù)，實施渠道重心下沉，真正為經(jīng)銷商用心服務(wù)，幫助加盟商開店、開好店、賺到錢。我們只有“開一家，成一家”、“保姆式服務(wù)模式”的營銷策略，才能在傳統(tǒng)的營銷領(lǐng)域里得到廣大加盟商的追捧。

　　企業(yè)的核心競爭力在哪里?

　　目前，照明行業(yè)很多品牌的銷售態(tài)勢還是比較良好的，但要保持渠道的長期激情和品牌忠誠，企業(yè)有哪些是值得自豪的競爭優(yōu)勢呢?如果說雷士的核心競爭力是技術(shù)和渠道，歐普的核心競爭力是品牌和研發(fā)，那么很多品牌的核心競爭力又是什么呢?

　　核心競爭力是產(chǎn)品嗎?目前，很多企業(yè)占據(jù)公司主流銷售額的產(chǎn)品基本上是OEM的，企業(yè)基本上沒有什么掌控權(quán)，而且還受制于這些OEM廠商的波動，目前原材料價格上漲導(dǎo)致行業(yè)眾多品牌除了漲價別無他途就是明證。

　　核心競爭力是渠道嗎?目前很多企業(yè)在所有物流級的代理商中的經(jīng)營格局中占有主要地位(就是說品牌產(chǎn)品占有他們代理公司銷售額40%以上)的有哪些客戶呢?企業(yè)不是這些代理商銷售結(jié)構(gòu)的主要組成部分的話，他們又怎么會是企業(yè)的核心競爭力呢?

　　企業(yè)的核心競爭力是營銷策略嗎?是品牌嗎?是研發(fā)與技術(shù)嗎?深究下去，我們會發(fā)現(xiàn)，很多做得比較優(yōu)秀的品牌其實際上，只是比現(xiàn)在那些掙扎在紅海岸邊的企業(yè)略有比較優(yōu)勢而已，眾多照明品牌該如何脫穎而出呢?

　　個人的觀點是：回歸到營銷的本質(zhì)——產(chǎn)品，打造產(chǎn)品領(lǐng)先策略，那么，該打造哪些產(chǎn)品?如何打造產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，并進(jìn)一步演變成企業(yè)的核心競爭力呢?這點筆者在下一篇文章中來詳細(xì)述說。

　　也許，很多企業(yè)認(rèn)為考慮這些問題為時過早，杞人憂天，但如果我們不想在激烈的紅海勇猛搏擊中“殺敵一千，自損八百”，我想我們應(yīng)該早點去尋找屬于自己的“獨孤九劍”，否則，明天的奶酪會在哪里?

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