- 保護(hù)視力色：
溫州眼鏡外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷營(yíng)銷戰(zhàn)略
-
http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2008-3-31
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場(chǎng)調(diào)研 溫州 眼鏡 外貿(mào) 貿(mào)易
- 中研網(wǎng)訊：
-
2007年總產(chǎn)值逾70億元，占據(jù)國(guó)內(nèi)眼鏡產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值“半壁江山”的溫州眼鏡行業(yè)，過去15年一直靠外貿(mào)“打天下”。然而，受原材料漲價(jià)及人民幣匯率升值的影響，溫州眼鏡老板日漸感到外貿(mào)難做。近日，溫州眼鏡企業(yè)“泰恒光學(xué)”率先在市區(qū)開出4家平價(jià)眼鏡超市，昭示其“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷戰(zhàn)略”開始試水。
業(yè)內(nèi)人士分析，溫州眼鏡企業(yè)目前正在分流：一類堅(jiān)持做出口市場(chǎng)；另一類做外貿(mào)的企業(yè)則開始將重心轉(zhuǎn)回國(guó)內(nèi)，重點(diǎn)挖掘內(nèi)銷潛力。溫州眼鏡新一輪突圍戰(zhàn)略悄悄啟動(dòng)。
內(nèi)銷起步
“今年是溫州眼鏡業(yè)最困難的一年。調(diào)整外貿(mào)市場(chǎng)，拓展內(nèi)銷市場(chǎng)，成了溫州眼鏡業(yè)發(fā)展的必由之路�！币姷綔刂菔醒坨R商會(huì)副秘書長(zhǎng)楊須邁的時(shí)候，老楊帶著一副老花眼鏡，憂心忡忡地向記者這樣表示。
1996年，楊須邁進(jìn)入溫州市眼鏡商會(huì)工作，對(duì)溫州眼鏡行業(yè)發(fā)展和演變的歷史可以說再熟悉不過。
“上世紀(jì)80年代初，溫州眼鏡行業(yè)的‘先行者們’在創(chuàng)辦企業(yè)之初，都是以內(nèi)銷起步，后來經(jīng)歷了內(nèi)銷轉(zhuǎn)外銷、內(nèi)外并舉的過程。這其中就包括現(xiàn)在的泰恒、信泰、遠(yuǎn)洋等知名眼鏡企業(yè)�！睏铐氝~如是說。
在這個(gè)“先行者”行列里，溫州市眼鏡商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)李偉森便身處其中。
當(dāng)年，20多歲的李偉森注冊(cè)創(chuàng)辦了溫州市正大五金制品廠，以生產(chǎn)金屬眼鏡配件為主。憑借其在金屬藝術(shù)雕刻方面的技術(shù)，且管理得當(dāng)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，正大雖不是溫州首家生產(chǎn)眼鏡配件的廠商，卻快速走在了同行的前列，成為當(dāng)時(shí)質(zhì)量上乘與規(guī)模最大的金屬眼鏡配件生產(chǎn)企業(yè)之一，人氣很旺。李偉森的門市部早上八點(diǎn)半開門，來自周邊縣市甚至遠(yuǎn)自江蘇丹陽(yáng)、浙江杜橋一帶的客戶，七點(diǎn)多就在門市部外排隊(duì)等貨了，而很多客戶都是自愿要求先多收預(yù)付款，再分批拿貨的。
“上世紀(jì)90年代初,溫州眼鏡的內(nèi)銷生意相當(dāng)好，來自丹陽(yáng)眼鏡市場(chǎng)的客戶提著大量的現(xiàn)金在廠門口等貨，至今我還記得當(dāng)時(shí)忙碌的情景�！崩顐ド勂甬�(dāng)年不無唏噓。
轉(zhuǎn)向外銷
花無百日紅，任何一種擁有很好市場(chǎng)的產(chǎn)品都會(huì)因眾廠家跟風(fēng)仿制而日趨飽和。
到了上世紀(jì)90年代中后期，點(diǎn)漆醋酸鏡開始在市場(chǎng)泛濫，于是眼鏡廠里的生產(chǎn)從減弱漸漸轉(zhuǎn)到停頓，門庭冷落鞍馬稀，再也見不到先前那種火爆要貨的熱鬧場(chǎng)景。再加上丹陽(yáng)、杜橋等幾個(gè)眼鏡市場(chǎng)的漸漸繁華，溫州眼鏡內(nèi)銷遭受前所未有的打擊，最為致命的是，作為全國(guó)為數(shù)不多眼鏡市場(chǎng)之一的杜橋開始發(fā)展自己的眼鏡制造業(yè)，溫州眼鏡在杜橋的市場(chǎng)份額變得越來越小，又由于疏于對(duì)市場(chǎng)的管理，廠家各自為政，溫州眼鏡內(nèi)銷之路越走越難，許多企業(yè)開始調(diào)轉(zhuǎn)槍頭去做外銷拓展。
原溫州鴻亨眼鏡公司老總朱壽春自稱是第一批接到外貿(mào)定單的溫州眼鏡企業(yè)主之一。
“1995年，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)眼鏡內(nèi)銷市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和。我考慮到，做內(nèi)銷肯定是死胡同一條，還不如試一試做外銷。后來，我通過一位做外貿(mào)生意的朋友幫助，幾番輾轉(zhuǎn)，終于聯(lián)系到了一位臺(tái)灣眼鏡客商，對(duì)方答應(yīng)給我一張外貿(mào)的定單……”回憶起當(dāng)時(shí)的情景朱壽春至今記憶憂新。
朱壽春告訴記者，此后，隨著臺(tái)灣本土勞動(dòng)力成本的提高等因素影響，一大批臺(tái)灣眼鏡商人通過貿(mào)易商的介紹，紛紛將貼牌加工的單子交給溫州的眼鏡廠商去生產(chǎn)，由此形成溫州的眼鏡產(chǎn)品80%以上出口海外市場(chǎng)的營(yíng)銷格局。
針對(duì)溫州眼鏡內(nèi)銷起步，做到一定時(shí)間調(diào)頭轉(zhuǎn)外的勢(shì)態(tài)，幾位當(dāng)初做內(nèi)銷起家的眼鏡企業(yè)老總道出了個(gè)中原由：“在1990年前，我們的眼鏡產(chǎn)品還主要是內(nèi)銷，但國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)是不太完善的，很多地方都需要規(guī)范，我們大量的貨發(fā)出去了卻收不到錢，資金回籠困難，甚至有部分客商利用企業(yè)的產(chǎn)品先鋪墊市場(chǎng)，到最后我們這些制造企業(yè)可能落個(gè)貨財(cái)兩空的局面。這時(shí)，我們把目光轉(zhuǎn)向了國(guó)外市場(chǎng)，雖然拓展國(guó)際市場(chǎng)一切都需要從頭摸索，但有利的是，發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)秩序相對(duì)更規(guī)范，他們收到了貨，不會(huì)拖欠一分錢，應(yīng)該說，在外貿(mào)市場(chǎng)，我們獲益匪淺�！�
新的陣痛
隨著外銷市場(chǎng)的慢慢完善，大部分溫州眼鏡企業(yè)都在外貿(mào)的“地盤”挖到了自己的第一桶金，但眼下一系列新的問題又?jǐn)[在了他們眼前。
溫州眼鏡商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、溫州遠(yuǎn)洋眼鏡有限公司董事長(zhǎng)葉子建認(rèn)為，溫州眼鏡業(yè)是靠外貿(mào)市場(chǎng)的發(fā)展壯大起來的。目前，受國(guó)際貿(mào)易壁壘增加、人民幣匯率的變化以及工人勞動(dòng)力成本提高等因素的影響，溫州眼鏡正面臨訂單減少、企業(yè)主叫苦不迭的局面。
“原材料價(jià)格暴漲，可以說是溫州眼鏡的最大的‘內(nèi)傷’。從2003年
開始，原材料上漲對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)影響非常大。國(guó)際市場(chǎng)初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格大幅度上漲的時(shí)候，會(huì)通過我國(guó)初級(jí)產(chǎn)品的進(jìn)口直接帶動(dòng)我國(guó)初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格的上漲；但是由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)落后，眼鏡制造業(yè)產(chǎn)品無法形成壟斷性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因而上游產(chǎn)品價(jià)格上漲無法通過下游產(chǎn)品價(jià)格上漲來轉(zhuǎn)移價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致眼鏡制造企業(yè)利潤(rùn)下降，經(jīng)營(yíng)狀況惡化。再加上工人工資的上漲，產(chǎn)品成本的上升，出口產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致眼鏡企業(yè)外銷的利潤(rùn)微薄，一些廠家在幾乎沒有利潤(rùn)可圖的情況下勉強(qiáng)維持加工生產(chǎn)。”一位業(yè)內(nèi)人士這樣分析。
另外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力，是溫州眼鏡產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的依據(jù)。泰恒光學(xué)副總經(jīng)理唐天日表示，據(jù)估計(jì)，未來我國(guó)眼鏡行業(yè)市場(chǎng)的容量可以達(dá)到400億元人民幣，這是塊誘人的“蛋糕”。今年，泰恒將在內(nèi)銷市場(chǎng)上逐步加大比重，預(yù)計(jì)接下來的幾年，內(nèi)銷市場(chǎng)的比重將增加到泰恒產(chǎn)值的30%以上。
面對(duì)外銷利潤(rùn)下滑的嚴(yán)峻形勢(shì)，以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力，溫州一些龍頭企業(yè)紛紛啟動(dòng)“內(nèi)外并舉，兩條腿走路”的策略，一方面布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，另一方面調(diào)整外貿(mào)市場(chǎng)。
朱壽春稱，溫州眼鏡的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力大，但是苦于沒有品牌，在產(chǎn)品的推廣上難度很大，所以，對(duì)待國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，溫州的眼鏡企業(yè)表現(xiàn)出謹(jǐn)慎的態(tài)度。
溫州擁有眼鏡和配套企業(yè)1800多家，產(chǎn)值超億元企業(yè)5家，但是目前，只有1個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)和3個(gè)省名牌產(chǎn)品，9個(gè)市知名商標(biāo)。溫州信泰光學(xué)有限公司旗下的“海豚”牌眼鏡是溫州眼鏡行業(yè)目前唯一的“中國(guó)馳名商標(biāo)”。除此之外，溫州眼鏡行業(yè)再拿不出叫得響的名字。
另外，溫州眼鏡大量長(zhǎng)期的出口，對(duì)如今的眼鏡行業(yè)來說，也留下了一系列的“后遺癥”。國(guó)內(nèi)有廈門、深圳和溫州三大主要眼鏡生產(chǎn)基地，由于近年來廈門和深圳眼鏡已經(jīng)在國(guó)內(nèi)形成自己的品牌，所以在面臨國(guó)外反傾銷時(shí)，有關(guān)國(guó)內(nèi)涉案的企業(yè)，溫州就特別的多；目前，溫州、廈門和深圳的眼鏡質(zhì)量已經(jīng)與國(guó)外的產(chǎn)品相近，而溫州的眼鏡產(chǎn)品只能被列為“低檔”；由于沒有品牌，溫州的企業(yè)很少擁有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利，還停留在模仿的階段，企業(yè)難以快速發(fā)展壯大。
令人欣慰的是，溫州眼鏡行業(yè)的各個(gè)企業(yè)也已經(jīng)看到了自己發(fā)展的不足，已經(jīng)有越來越多的企業(yè)開始嘗試著做品牌和走內(nèi)銷之路。
溫州信泰光學(xué)是溫州最早實(shí)施品牌戰(zhàn)略的企業(yè)之一，該公司董事長(zhǎng)胡福林認(rèn)為，要想開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，眼鏡企業(yè)要從品牌和銷售終端兩個(gè)方面入手。目前，信泰光學(xué)旗下的“海豚”牌太陽(yáng)鏡已成為國(guó)內(nèi)時(shí)尚眼鏡的代名詞，獲得多項(xiàng)榮譽(yù)。今年，信泰還將在品牌建設(shè)方面下更多的功夫，并將在溫州引入美國(guó)百年眼鏡品牌“瑪士高”，力求在其銷售終端樹立良好的形象。泰恒光學(xué)旗下的“tornado”(龍卷風(fēng))運(yùn)動(dòng)品牌，最近除了在國(guó)內(nèi)專業(yè)雜志上加大宣傳力度外，還在北京的“奧運(yùn)英語三百句小冊(cè)”中投放廣告，以讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者更快地接受這個(gè)品牌。另一家溫企——遠(yuǎn)洋光學(xué)也盯緊內(nèi)銷市場(chǎng)，“海浪”系列產(chǎn)品已在央視二三套亮相，并在各大型專業(yè)展會(huì)上宣傳造勢(shì)，提高市場(chǎng)的認(rèn)可度。
行業(yè)動(dòng)態(tài)
國(guó)家制鞋標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)落戶溫州
全國(guó)制鞋標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)皮鞋分技術(shù)委員會(huì)成立暨一屆一次會(huì)議日前在溫州召開。
第一屆全國(guó)制鞋標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)皮鞋分技術(shù)委員會(huì)由38名委員組成，溫州市鞋革行業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、康奈集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭秀康任主任委員，溫州共有7家知名鞋企負(fù)責(zé)人擔(dān)任委員以上的職務(wù)。該委員會(huì)主要負(fù)責(zé)皮鞋產(chǎn)品技術(shù)要求及檢測(cè)等，由浙江省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局負(fù)責(zé)日常管理，中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)通過全國(guó)制鞋標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)負(fù)責(zé)其標(biāo)準(zhǔn)立項(xiàng)、報(bào)批等業(yè)務(wù)的指導(dǎo)。
這是在溫州落戶的首個(gè)國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)，該分技術(shù)委員會(huì)的成立將有利于皮鞋行業(yè)的生產(chǎn)和貿(mào)易，有利于推進(jìn)皮鞋行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，加快和改善皮鞋行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程，提升“中國(guó)鞋都”形象。
中國(guó)皮革協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)張淑華、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)處長(zhǎng)王莉?yàn)樵撐瘑T會(huì)成立揭牌。
相關(guān)鏈接
溫州眼鏡制造業(yè)從上世紀(jì)70年代起步，迅速發(fā)展成為社會(huì)化分工、規(guī)�；涮住⒁粭l龍協(xié)作的產(chǎn)業(yè)體系。近年來，溫州眼鏡行業(yè)產(chǎn)值每年以13%的速度遞增，2003年榮獲中國(guó)首個(gè)“眼鏡生產(chǎn)基地”稱號(hào)，去年眼鏡行業(yè)總產(chǎn)值超過70億元，占據(jù)國(guó)內(nèi)眼鏡產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的“半壁江山”，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
目前，溫州眼鏡業(yè)共有從事眼鏡配件、眼鏡制造、眼鏡電鍍、鏡片生產(chǎn)等1800余家企業(yè)，從業(yè)人員12萬人。其中規(guī)模企業(yè)越來越多，產(chǎn)值超3000萬元的企業(yè)40家，30多家企業(yè)擁有自營(yíng)出口權(quán)。
2004年溫州被授予“中國(guó)眼鏡生產(chǎn)基地”榮譽(yù)稱號(hào)。溫州已成為中國(guó)最大的眼鏡出口生產(chǎn)基地，也是世界眼鏡產(chǎn)業(yè)的一個(gè)重要生產(chǎn)基地。
- ■ 與【溫州眼鏡外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷營(yíng)銷戰(zhàn)略】相關(guān)新聞
- ■ 行業(yè)經(jīng)濟(jì)
- ■ 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
-
