化妝品市場(chǎng)也是買方市場(chǎng)，消費(fèi)主動(dòng)權(quán)都在消費(fèi)者手中。顧客的消費(fèi)潛意識(shí)不僅僅被化妝品產(chǎn)品包裝、質(zhì)量、價(jià)格、品牌的影響，更被化妝品銷售場(chǎng)地的形象、氛圍、導(dǎo)購人員、服務(wù)所影響。對(duì)顧客化妝品消費(fèi)潛意識(shí)中的良性刺激越強(qiáng)，就取得了顧客的信任，顧客的忠誠度就高，就會(huì)成為顧客在消費(fèi)化妝品時(shí)的首選。化妝品終端做為顧客直接感受與體驗(yàn)化妝產(chǎn)品，銷售人員與顧客接觸溝通，達(dá)成消費(fèi)的地方，更是“兵家必爭(zhēng)之地”�，F(xiàn)有的化妝品終端經(jīng)營者不斷堅(jiān)固自己的市場(chǎng)份額，擴(kuò)充地盤，搶占終端；行業(yè)外的興趣投資者帶著大把資金對(duì)化妝品終端市場(chǎng)虎視眈眈，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

    國內(nèi)化妝品的主要銷售終端分為商場(chǎng)、超市、化妝品專營店、美容院、藥妝店，隨著化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)變化，終端格局也在不斷變化，終端越來越貼近于消費(fèi)者，滿足顧客消費(fèi)的需求，顧客也選擇自己最喜歡的，最適合自己的終端去消費(fèi)化妝品。

    化妝品專營店是直接面對(duì)消費(fèi)者的零售終端店面，銷售產(chǎn)品及提供服務(wù)，經(jīng)營品項(xiàng)包括個(gè)人護(hù)膚品、洗化類日用品、彩妝、香水、化妝工具，大規(guī)模的專營店還會(huì)經(jīng)營相關(guān)的女性用品及家居生活用品。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)市場(chǎng)至今共有十萬余家大大小小的日化專營店，以二、三級(jí)市場(chǎng)為主，并保持持續(xù)快速增長，往四級(jí)市場(chǎng)快速滲透，這幾年的日化專營店增長率在30%左右。化妝品專營店已經(jīng)成為了化妝品消費(fèi)的主流終端，在這幾年悄然洗牌的國內(nèi)化妝品終端市場(chǎng)，化妝品專營店可謂是一枝獨(dú)秀，生機(jī)盎然。

    日化專營店現(xiàn)在的發(fā)展為何如此迅猛，有著如此強(qiáng)勢(shì)的生命力。因?yàn)榛瘖y品專營店有著極強(qiáng)的特色：

    1、化妝品專營店選址靈活，消費(fèi)便利：

    隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升，化妝品消費(fèi)意識(shí)的成熟，化妝品成為了顧客日常生活用品，顧客購買化妝品更講究購買的便利性；專營店因?yàn)閱蔚昝娣e要求不是很高，在各類商圈中可以靈活選擇經(jīng)營地段，更可以滿足顧客購買的方便；

    2、化妝品專營店產(chǎn)品專業(yè)、豐富，針對(duì)性強(qiáng)：

    做為專營化妝品的店面，店內(nèi)只做化妝品，體現(xiàn)了專營店經(jīng)營化妝品的專業(yè)性；店內(nèi)可以集中各類品牌的化妝品，豐富的品牌結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品層次，可以提供給消費(fèi)者全面豐富而大眾化的產(chǎn)品，顧客可選擇性強(qiáng)；更可滿足顧客的消費(fèi)需求。

    化妝品專營店的經(jīng)營權(quán)在于經(jīng)營者，不會(huì)象商場(chǎng)與超市中經(jīng)營化妝品需考慮賣場(chǎng)各方面因素，而在店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以隨時(shí)靈活調(diào)整，經(jīng)營者通過對(duì)商圈消費(fèi)群體的需要分析，適時(shí)調(diào)整選擇店內(nèi)產(chǎn)品品項(xiàng)架構(gòu)與品牌架構(gòu)，并根據(jù)季節(jié)不同調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品品種，滿足消費(fèi)者的需求。經(jīng)營品牌的針對(duì)性強(qiáng)能讓消費(fèi)者選擇方便，經(jīng)營商品的專業(yè)更可直接滿足消費(fèi)者。

    3、化妝品專營店專業(yè)服務(wù)與指導(dǎo)：

    化妝品專營店屬于封閉式終端，顧客來到店面后的目的性強(qiáng)，銷售人員可以有較充分的時(shí)間與顧客溝通，銷售人員的專業(yè)能提供給消費(fèi)者專業(yè)的皮膚診斷與產(chǎn)品使用指導(dǎo)，更多的產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，提升了顧客消費(fèi)化妝品的附加值，容易與顧客建立良好的客情關(guān)系，容易培養(yǎng)固定、忠誠的顧客群體；化妝品專營店的服務(wù)工作比大賣場(chǎng)具有更大優(yōu)勢(shì)，可以根據(jù)每位顧客個(gè)人特點(diǎn)提供個(gè)性化的服務(wù)。

    4、化妝品專營店單店投資門檻低，經(jīng)營毛利較高，成本回收快：

    一般的化妝品專營店因?yàn)榻?jīng)營面積不會(huì)很大，成本投入（店面租金、裝修費(fèi)用、貨架成本、產(chǎn)品成本）不會(huì)很高，門檻低；而在專營店中產(chǎn)品毛利通常都在50%左右，只要專營店的銷售與管理工作做得好，投資成本回收快。

    5、商超終端營運(yùn)成本的增加，合作條件的苛刻，帳期的壓力，而化妝品專營渠道進(jìn)入門檻低，基本沒有費(fèi)用，而且是現(xiàn)款現(xiàn)貨，使得越來越多的化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)駐化妝品專營渠道，也促使化妝專營店得以迅猛地發(fā)展。

    正因?yàn)橐陨系奶攸c(diǎn)，化妝品專營店市場(chǎng)有著極大的發(fā)展空間和極強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Α；瘖y品專營店發(fā)展速度越來越快，日化專營店數(shù)量增長迅猛。眾多日化專營店經(jīng)營者都在全力圈地，掌控終端，全力爭(zhēng)奪終端消費(fèi)者，也有更多行業(yè)外的投資者因?yàn)槿栈瘜�營店的誘惑而往這一領(lǐng)域進(jìn)軍，化妝品終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

    但化妝品專營店面對(duì)化妝品終端中商場(chǎng)的不斷完善與渠道下沉細(xì)化，連鎖超市的規(guī)�；�，都在試圖分流化妝品消費(fèi)群體，再加上市場(chǎng)中不斷新開的日化專營店所帶來的競(jìng)爭(zhēng)，讓眾多化妝品專營店經(jīng)營者感受到極大的壓力。如何打造化妝品專營店的優(yōu)勢(shì)，來應(yīng)對(duì)日益激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)。

    縱觀全國化妝品專營店市場(chǎng)，經(jīng)營日化專營店的成功人士都在快速發(fā)展連鎖，擴(kuò)張市場(chǎng)，連鎖已成為化妝品專營店的發(fā)展趨勢(shì)。許多實(shí)力雄厚、有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)，在全國市場(chǎng)快速發(fā)展化妝品專營連鎖；一些國內(nèi)化妝品生產(chǎn)廠家自己運(yùn)作及帶動(dòng)加盟商強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作化妝品專營連鎖；眾多在行業(yè)內(nèi)做得較好的化妝品專營店不斷地?cái)U(kuò)張，紛紛向化妝品專營連鎖方向發(fā)展，形成了具有特色的區(qū)域化妝品專營連鎖。挑選國內(nèi)市場(chǎng)目前做得優(yōu)秀的化妝品專營連鎖機(jī)構(gòu)介紹如下：

    1、外資化妝品專營連鎖：代表連鎖（屈臣氏、絲芙蘭、莎莎）

    絲芙蘭是已進(jìn)入中國的歐洲最大的化妝品連鎖店品牌；屈臣氏和莎莎都是在海外相當(dāng)成功的化妝品專營連鎖。憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力、成功的連鎖管理與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，與眾多著名化妝品品牌良好的合作關(guān)系，品牌力與價(jià)格優(yōu)勢(shì)都極強(qiáng)。絲芙蘭與莎莎目前主要在國內(nèi)大城市穩(wěn)步擴(kuò)張，積累在國內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，肆機(jī)快速擴(kuò)張；而屈臣氏以品種豐富，價(jià)格優(yōu)惠，自由選擇的風(fēng)格得到消費(fèi)者的喜歡，在國內(nèi)大中城市攻城掠地，瘋狂擴(kuò)張，已經(jīng)成為許多化妝品專營店學(xué)習(xí)的榜樣。

    屈臣氏集團(tuán)2006年的財(cái)政報(bào)告顯示營業(yè)收入418．67億港元，增長率22%，盡管屈臣氏現(xiàn)階段的經(jīng)營不再僅限于化妝品這一領(lǐng)域，然而屈臣氏得以迅速擴(kuò)張的基礎(chǔ)來自于化妝品專營店。

    2、廠家化妝品專賣連鎖：上海家化——佰草集

    廠家連鎖專賣店單純經(jīng)營生產(chǎn)廠家的品牌產(chǎn)品，利用專業(yè)形象、專業(yè)人員提供專業(yè)產(chǎn)品與專業(yè)服務(wù)，利于推出廠家品牌，通過強(qiáng)勢(shì)的終端營銷FromEMKT.com.cn建立屬于自己的忠實(shí)顧客群體。1998年，上海家化在上海的香港廣場(chǎng)開出了第一家直營店鋪。2001年，佰草集在深圳開設(shè)了第一家加盟店。至2006年底，已經(jīng)發(fā)展了30多家加盟商，幫助他們開設(shè)了200多家店鋪，目前加盟店的數(shù)量已經(jīng)超過了自營店，遍布除西藏以外的全國所有地區(qū)。

    3、廠家化妝品專營連鎖：廣州嬌蘭佳人、上海韓束、杭州柏萊雅

    廠家連鎖專營店在終端以直營連鎖和加盟連鎖方式相組合，大力發(fā)展連鎖體系。店內(nèi)產(chǎn)品以廠家生產(chǎn)品牌為基礎(chǔ)，結(jié)合其他國際國內(nèi)一線優(yōu)勢(shì)品牌，及其他不相沖突的補(bǔ)充品牌，呈現(xiàn)多品牌經(jīng)營，給予消費(fèi)者多樣化選擇，通過一線品牌的吸引帶動(dòng)消費(fèi)者，并不斷加強(qiáng)自有品牌的宣傳與建設(shè)，逐步增加顧客對(duì)自有品牌的信賴，建立忠實(shí)顧客群體。這一模式得到眾多終端經(jīng)營商的喜歡，尤其是二三級(jí)市場(chǎng)，拓展速度極快。

    4、代理商（經(jīng)營商）化妝品專營連鎖：萬寧個(gè)人護(hù)理用品店、深圳千色店化妝品連鎖店、遼寧美程、四川金甲蟲、廣東伊斯卡、保定東大日化、安徽美潔化妝品連鎖店

    化妝品代理商或是經(jīng)營商都在組織國際及國內(nèi)一二三線化妝品品牌，提供給消費(fèi)者最直接的產(chǎn)品，同時(shí)配以專業(yè)服務(wù)，通過會(huì)員模式加強(qiáng)顧客對(duì)連鎖品牌的凝聚力，進(jìn)而提升終端份額。經(jīng)營上通常是以直營連鎖或是加盟連鎖方式，在全國或區(qū)域范圍內(nèi)大力發(fā)展的連鎖體系。其中區(qū)域性專營連鎖，因?yàn)閱蔚瓿墒炷Ｊ降目焖購?fù)制以及區(qū)域性各類資源的高效利用，可操作性強(qiáng)，可以快速擴(kuò)張，搶占終端，獲取豐厚利潤，并且風(fēng)險(xiǎn)性較小，這一連鎖模式已經(jīng)成為了這兩年在國內(nèi)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的主流方向。

    遼寧美程，現(xiàn)在已經(jīng)擁有天津、沈陽、鞍山、河北省秦皇島等九大一、二級(jí)城市47家直營連鎖店、18家售后美容院、9家專業(yè)美容院，百萬會(huì)員顧客的教育營銷和專業(yè)服務(wù)體系，形成了具有品牌優(yōu)勢(shì)的著名化妝品專營連鎖店。

    四川瀘州金甲蟲，連鎖店面總數(shù)已達(dá)60多家，在云、貴、川、渝獨(dú)占矛頭。

    化妝品專營連鎖已經(jīng)成為國內(nèi)化妝品終端市場(chǎng)的生力軍，具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，相比于商場(chǎng)、超市、美容院及化妝品專營店單店，化妝品專營連鎖以下的優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必引領(lǐng)國內(nèi)化妝品終端消費(fèi)：

    1、專營連鎖的規(guī)模優(yōu)勢(shì)：

    商場(chǎng)、超市與專營店相比，主要特點(diǎn)主要體現(xiàn)在經(jīng)營面積與規(guī)模上。專營連鎖統(tǒng)一形象、統(tǒng)一產(chǎn)品，統(tǒng)一經(jīng)營，將各連鎖單店形成了一個(gè)大整體，具有了店面數(shù)量上的規(guī)模，店內(nèi)品牌的規(guī)模，人員規(guī)模優(yōu)勢(shì)。規(guī)模可以讓化妝品消費(fèi)者看到專營連鎖的實(shí)力，更容易建立專營連鎖的品牌，加強(qiáng)顧客的信心與安全感，刺激更加信任專營連鎖，建立高的忠誠度。通過對(duì)市場(chǎng)的搶先占領(lǐng)，專營連鎖規(guī)模成為在市場(chǎng)上的一大優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越，想要超越，必須付出極大代價(jià)。

    一個(gè)市場(chǎng)的化妝品消費(fèi)氛圍取決于市場(chǎng)化妝品經(jīng)營面積總和是否達(dá)到這個(gè)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。具有一定規(guī)模的化妝品專營連鎖的經(jīng)營面積總和不會(huì)低于商場(chǎng)、超市的化妝品經(jīng)營面積；在北方市場(chǎng)，眾多消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了購買化妝品就去專營連鎖店的習(xí)慣，商場(chǎng)與超市的化妝品經(jīng)營不佳。專營連鎖只是將規(guī)模的經(jīng)營面積分散開，更加貼近于化妝品消費(fèi)者，讓消費(fèi)者的購買更方便，再加上化妝品專營連鎖店經(jīng)營化妝品的專業(yè)性與強(qiáng)針對(duì)性，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。

    2、專營連鎖的成本優(yōu)勢(shì)：

    性價(jià)比是國內(nèi)消費(fèi)者選擇化妝品的主要因素，同樣的產(chǎn)品喜歡進(jìn)行價(jià)格比較。而在化妝品終端市場(chǎng)，政府沒有嚴(yán)格規(guī)范定價(jià)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為了終端之間的主要競(jìng)爭(zhēng)手段之一。誰的成本越低，誰就越占有優(yōu)勢(shì)。

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