昆明國際會展中心4號展館，一個大橫幅上書：“我們老百姓的茶又回來了”。這是2008年4月16日的第三屆中國云南普洱茶國際博覽交易會現(xiàn)場。另一家經(jīng)銷商也掛起一副對聯(lián)，大意就是讓老百姓喝得起、買得起。

　　但前來捧場的老百姓和賣給老百姓茶的經(jīng)營者并不多。在一些展位品茶所伴奏的悠長的古曲中，整個大廳略顯空曠。從強(qiáng)調(diào)“收藏”到強(qiáng)調(diào)“消費(fèi)”，此屆茶博會較前兩屆略顯冷清。但執(zhí)著的茶企已經(jīng)認(rèn)定了這樣的思路，雖然在邁出的步伐上大小不一、方向各有主張。

　　距離去年4月底價格暴跌的拐點(diǎn)時間已近一年，普洱茶經(jīng)過一陣猛沖后進(jìn)入了相對煎熬的調(diào)整期。本報曾經(jīng)報道過《普洱的消費(fèi)時代》、《一個被投機(jī)傷害了的產(chǎn)業(yè)的艱難自救》，從去年下半年開始的大眾消費(fèi)者之路走得磕磕絆絆，消費(fèi)者是誰、在哪里，對他們來說還不是那么清晰。

　　60元尋找市場價 誰是真正消費(fèi)者

　　“終端消費(fèi)”是勐海茶廠（大益普洱茶的生產(chǎn)廠）總經(jīng)理助理鄧增永在采訪中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的四個字。而此前在普洱茶高歌猛進(jìn)的時候，令操盤者們心里沒底的是只見出貨，卻看不見消費(fèi)者�！捌鋵嵶羁膳碌氖瞧斩�茶企很惶恐，不知自己的消費(fèi)者在哪里。在去年5月前因為只看到他們只知普洱茶在大量出貨，卻不知道那些貨去了哪里？”曾策劃舉辦大型普洱茶交易會，廣東東莞輝煌策劃公司的負(fù)責(zé)人王萬東告訴記者。

　　但終端的消費(fèi)者是誰？鄧增永的回答是：所有喝普洱茶的，不論年齡、學(xué)歷、收入……都是他們的消費(fèi)群體。

　　雖然一般意義上，對于新殺入市場的產(chǎn)品來說，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的定位是第一步，之后才有根據(jù)需求的一系列包括品牌溝通在內(nèi)的市場營銷動作。但在沒有搞清楚之前，普洱茶企業(yè)不敢拒絕消費(fèi)者。以大益而言，以往是高端的普洱品牌，如今如何面向大眾？

    這一步還是走了。不久前在“大益普洱茶2008年新產(chǎn)品品茗會”上，勐海茶廠宣布，在保持質(zhì)量的同時降低價格，幾個經(jīng)典編號的產(chǎn)品如7542、7572（357克）報出60元/每片的零售價�！斑@是我們通過細(xì)分市場，針對不同目標(biāo)市場推出適銷產(chǎn)品，進(jìn)一步清晰產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的具體體現(xiàn)。如針對品飲、中端、禮品、高端市場等進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品類的調(diào)整�！编囋鲇栏嬖V記者。

　　而以龍潤和后進(jìn)入者龍生為代表的企業(yè)挾帶著外部投資走向了普洱茶的快消新產(chǎn)品思路。他們的思路是，新產(chǎn)品、茶生活。

　　全國連鎖賣場天福茗茶的很多茶友甚至大客戶是通過茶食培養(yǎng)起來的, 茶食品更是直接注入茶的元素，如在餅干里加入綠茶、小西紅柿加入金萱茶、糖果加入普洱茶等等。品種涉及全國各地特色小吃和口味，每個月有一個新的產(chǎn)品上市，每隔三個月到半年的時間就會淘汰或修正一部分產(chǎn)品。

　　普洱茶企公開表明要學(xué)習(xí)鐵觀音，繼被業(yè)界視為離經(jīng)叛道的龍潤推動速溶普洱茶這個品類之后，許多知名普洱茶廠自去年中秋開始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主打消費(fèi)市場。比如王霞普洱茶針對女性市場單獨(dú)開發(fā)產(chǎn)品，慶灃祥的旅游產(chǎn)品，龍潤的直營店等等。而號稱四大貢茶唯一保留茶莊——“宋聘茶莊”推出全球首款原液灌裝茶飲料和高級袋泡茶。

    為親近更廣泛的消費(fèi)者，一些茶企聯(lián)合用普洱茶水煮出可口的茶米飯，推出了煮飯茶，一些則用原味茶制作茶飲料。茶品開始由大到小，更方便攜帶和撬茶。在展銷會上，由普洱市普洱茶業(yè)有限責(zé)任公司生產(chǎn)的150克的小餅每天能賣出兩件（92餅）。

　　今年年初，龍生集團(tuán)在昆明宣布成立營銷中心，在引入深圳創(chuàng)新5500萬元的風(fēng)險投資后，在北京組建了營銷中心，主要開發(fā)“現(xiàn)代普洱茶”，目前，龍生茶業(yè)已經(jīng)與北京的家樂福、沃爾瑪、華普近500家商超渠道商正式簽約。一些新的產(chǎn)品已經(jīng)開始正式進(jìn)入商超渠道。

　　事實上，普洱茶企業(yè)最看好的新增長點(diǎn)在喝飲料的消費(fèi)者身上。在他們看來，喝茶是喝健康并且又便宜。如何讓不喝茶的消費(fèi)者開始喝上普洱茶，如何讓已經(jīng)在喝其他茶的改喝普洱茶，這成了行業(yè)想要搶奪消費(fèi)終端的茶企思考重點(diǎn)。在這一點(diǎn)上，龍潤意圖模糊自己的角色，把茶做成了飲料，鋪在商超。用草莓、巧克力等各種現(xiàn)代口味，類似中藥沖劑的形式來滿足現(xiàn)代人的口味。

　　試走快消品策略電視廣告效果平平

　　去年5月份開始沉寂了6個月后，長期保持低調(diào)的大益茶業(yè)成為2008年央視黃金廣告時段招標(biāo)的新主角之一，在央視黃金段大益中標(biāo)a特段和《焦點(diǎn)訪談》提要后的時段。投入金額5000多萬元人民幣。

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