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“專賣店戰(zhàn)術(shù)”詮釋酒鬼“聚焦戰(zhàn)略”
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2008-5-23
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- 中研網(wǎng)訊：
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顧名思義，酒鬼酒的“聚焦戰(zhàn)略”，就是指資源和精力的高度集中，目標(biāo)明確、扎扎實(shí)實(shí)地去聚焦于眼前的目標(biāo)，企業(yè)的每個(gè)市場動作都緊緊圍繞提升酒鬼酒品牌地位這一目標(biāo)。中糖重組酒鬼再戰(zhàn)江湖距今已有近兩年時(shí)間了，“聚焦戰(zhàn)略”現(xiàn)在被貫徹執(zhí)行得如何呢？
2008-2009年中國綠色食品行業(yè)研究咨詢報(bào)告 綠色食品是經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證、許可使用綠色食品標(biāo)志的無污染的安全、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)類食品。西方國家有機(jī)2009-2010年中國木糖醇行業(yè)市場調(diào)研咨詢報(bào)告 【出版日期】 2008年12月 【報(bào)告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 1502008-2009年中國保健酒行業(yè)研究咨詢報(bào)告 2008年，保健酒市場承接了2007年的穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢，勁酒、海南椰島、致中和等大企業(yè)的主要經(jīng)2008-2010年中國噴霧干燥產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)對金融危機(jī)影 2008年，美國華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)
日前，酒鬼酒股份有限公司山東辦事處針對區(qū)域經(jīng)銷商開展了為期三天的服務(wù)、培訓(xùn)活動，《華夏酒報(bào)》記者親歷了這一過程，從中可以清晰感覺到，酒鬼在用“專賣店戰(zhàn)術(shù)”對“聚焦戰(zhàn)略”進(jìn)行合理而有效的詮釋。
渠道聚焦：扁平化操作升溫市場、啟動團(tuán)購
5月16日，酒鬼酒供銷有限責(zé)任公司總經(jīng)理賈霆、專賣店事務(wù)管理專員石茜抵達(dá)濟(jì)南，就酒鬼酒的山東市場開發(fā)問題進(jìn)行了為期三天的考察，其中，酒鬼酒形象專賣店的建設(shè)被作為下一階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行了周密的布置安排。
在酒鬼酒山東經(jīng)銷商的聯(lián)席會議上，賈霆認(rèn)真聽取了各地客戶在經(jīng)營過程中所遇到的問題，并逐一給予詳細(xì)周到的答復(fù)。
有經(jīng)銷商提出，消費(fèi)者不接受酒鬼酒的高價(jià)位，認(rèn)為如此高的價(jià)位完全可以喝到茅臺、五糧液了，應(yīng)該如何給消費(fèi)者提供一個(gè)喝酒鬼酒的理由？有經(jīng)銷商提出，某些消費(fèi)者以前曾經(jīng)是酒鬼酒的忠實(shí)消費(fèi)者，但隨著市場起伏，酒鬼酒從其視野中消失了一段時(shí)間，如今“梅開二度”，卻令其有幾分疑惑。還有經(jīng)銷商表示，操作了一段時(shí)間的酒鬼，總是看的人多，買的人少，問的人多，喝的人少，這種情況該如何應(yīng)對？
針對上述問題，賈霆指出，這些問題的出現(xiàn)表明山東市場對新酒鬼還不熟悉，消費(fèi)者對酒鬼酒核心競爭力的認(rèn)識仍有待加強(qiáng)，所以，公司目前正對山東市場實(shí)施恢復(fù)性建設(shè)的戰(zhàn)略安排。其中的重點(diǎn)與核心就是酒鬼酒專賣店的建設(shè)，推行渠道扁平化策略，在終端發(fā)力（文章來源：華夏酒報(bào)·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)），從團(tuán)購切入，為市場氛圍加溫。
他表示，對酒鬼這樣一個(gè)品牌個(gè)性鮮明、酒體風(fēng)格突出的產(chǎn)品，能否在市場上形成良好氛圍非常重要。要力爭讓消費(fèi)者喝到酒鬼酒，當(dāng)消費(fèi)者被酒鬼的特質(zhì)所吸引，開瓶品嘗了酒鬼酒之后，市場工作就將勢如破竹，因?yàn)榫乒砭啤芭c大師同行”的出眾品質(zhì)，獨(dú)樹一幟的馥郁香型，都能給消費(fèi)者留下難以磨滅的深刻印象。
在這個(gè)過程中，專賣店的作用至關(guān)重要：通過對店面、門頭整齊劃一的裝修可以體現(xiàn)出酒鬼的風(fēng)格；通過店內(nèi)業(yè)務(wù)員圖文并茂、音像兼?zhèn)涞慕榻B講解可以向消費(fèi)者傳遞出湘西文化、鬼魅文化；消費(fèi)者可以在這里充分地接觸酒鬼酒、熟悉酒鬼酒、繼而購買酒鬼酒品嘗，從而完成酒鬼酒開拓市場的最重要環(huán)節(jié)。
所以，酒鬼酒將在山東市場實(shí)施“短平快”的專賣店戰(zhàn)術(shù)，以“縣級市場”為基本單位，即市場的基層布點(diǎn)，通過專賣店的展示推廣作用廣泛開展團(tuán)購工作，以點(diǎn)帶面，在每個(gè)縣級市場都啟動團(tuán)購，將縣級市場培育成大的亮點(diǎn)，從而在更廣泛的市場范圍內(nèi)推動“以點(diǎn)帶面”。要啟動這一串良性連鎖反應(yīng)，做好專賣店的建設(shè)工作是重中之重。
山東菏澤大莊園商貿(mào)有限公司總經(jīng)理黃建秀在此次聯(lián)席會議上收獲頗多，她表示，酒鬼酒發(fā)力形象專賣店的做法很符合自己對市場的認(rèn)識。雖然菏澤當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平一般，但酒類消費(fèi)相當(dāng)發(fā)達(dá)，茅、五、劍在這里都擁有相當(dāng)龐大而穩(wěn)定的消費(fèi)人群。同為高端產(chǎn)品的酒鬼酒，必須要加強(qiáng)“自我介紹”，讓消費(fèi)者明白所謂“馥郁香”就是一口三味，濃、清、醬兼具，相當(dāng)于喝下了三種高端白酒，讓消費(fèi)者了解在酒鬼的故鄉(xiāng)湘西，“鬼”寓意吉祥，能給人們帶來幸福安康。在專賣店中實(shí)施這些引導(dǎo)工作往往有事半功倍的效果，市場提升迅速，這就是酒鬼酒“渠道聚焦”戰(zhàn)術(shù)帶給經(jīng)銷商的益處。
團(tuán)隊(duì)聚焦：傾盡全力做透終端服務(wù)
好的戰(zhàn)略需要好的團(tuán)隊(duì)加以有力的執(zhí)行。為了在山東市場有力地實(shí)施“渠道聚焦”戰(zhàn)術(shù)，酒鬼酒山東辦事處也制定了目的明確、部署周密的團(tuán)隊(duì)服務(wù)計(jì)劃，概括來說，就是瞄準(zhǔn)終端，傾盡全力做透服務(wù)。
日前，中國糖業(yè)酒類集團(tuán)公司副總經(jīng)理、中皇公司董事，酒鬼酒股份有限公司執(zhí)行董事趙公微在考察山東市場時(shí)提出，2008年酒鬼酒要力爭在山東市場實(shí)現(xiàn)4000萬元的銷售計(jì)劃，從目前的市場形勢分析，酒鬼酒只要解決好四個(gè)方面的問題，這一目標(biāo)還是有很強(qiáng)的可操作性的，首先，要恢復(fù)消費(fèi)者的信心；第二，要恢復(fù)經(jīng)銷商的信心；第三，要恢復(fù)終端的信心；最后，還要恢復(fù)團(tuán)隊(duì)的信心。
賈霆從做透服務(wù)的立場出發(fā)，提出了解決四大問題的措施，通過開展熱點(diǎn)事件營銷恢復(fù)消費(fèi)者信心，如酒鬼酒結(jié)合奧運(yùn)推出的洞藏文化酒，以此引起市場的高度期盼；通過團(tuán)隊(duì)人員的周到服務(wù)來恢復(fù)經(jīng)銷商的信心，使其意識到酒鬼酒不僅品牌建設(shè)在中國白酒業(yè)居于領(lǐng)先地位，而且地面的支持同樣無微不至；通過消費(fèi)拉動來恢復(fù)終端的信心；以酒鬼酒消費(fèi)氛圍的提升來提升工作團(tuán)隊(duì)的信心。
他認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與工作必須目的明確，一以貫之，全心做好以專賣店為主的終端服務(wù)工作。隨著酒鬼酒在山東省內(nèi)客戶密度、有效網(wǎng)點(diǎn)的不斷增加，團(tuán)隊(duì)人員在服務(wù)過程中應(yīng)該通過戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品的合理（文章來源：華夏酒報(bào)·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）搭配提高產(chǎn)品的市場密度。此外，賈霆特別強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)員在開展工作的時(shí)候，不能是“跑”市場，而是要“做”市場，實(shí)現(xiàn)市場人員密度的提升。與此同時(shí)，團(tuán)隊(duì)工作還要堅(jiān)持網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與亮點(diǎn)建設(shè)相結(jié)合，在擴(kuò)大經(jīng)銷商隊(duì)伍，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的同時(shí)，還要培養(yǎng)樣板業(yè)務(wù)員，與基層經(jīng)銷商緊密合作，建設(shè)亮點(diǎn)終端店。
賈霆認(rèn)為，酒鬼酒在山東的市場通路應(yīng)該是自下而上的，要通過專賣店大力度地實(shí)施團(tuán)購工作，從贏得消費(fèi)者開始，再到終端，再到區(qū)域經(jīng)銷商，一一做活，只要這條道路活躍了，代理商、配送商的積極性自然也會大大提升，所以對終端的啟動意義重大。
對酒鬼酒山東辦事處的這一整套“聚焦”戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)銷商十分支持。酒鬼酒濟(jì)南專賣店總經(jīng)理馬永和對《華夏酒報(bào)》記者介紹，他自今年成都春季全國糖酒會加盟酒鬼酒之后，真切感受到酒鬼酒團(tuán)隊(duì)的服務(wù)十分到位，給了經(jīng)銷商越來越強(qiáng)的信心，特別是在專賣店建設(shè)方面，給予了很多實(shí)際支持與指導(dǎo)，很快在政務(wù)商務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域中掀起了團(tuán)購酒鬼酒的熱潮，他表示，酒鬼酒在山東市場的發(fā)展與公司和自己事先的分析高度吻合，相信在不久之后會迎來新的高潮。
結(jié)束了三天的會議，次日一早，酒鬼酒專賣店事務(wù)管理專員石茜便起身趕赴蓬萊考察，臨行前他告訴《華夏酒報(bào)》記者，專賣店這種形式很好，但需要把團(tuán)隊(duì)的力量聚焦到這上面，給予加倍的支持與服務(wù)，才能發(fā)揮出它應(yīng)有的效用。 - ■ 與【“專賣店戰(zhàn)術(shù)”詮釋酒鬼“聚焦戰(zhàn)略”】相關(guān)新聞
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