擁有軍獻(xiàn)益膚爽、婷美、紗蔓婷、雪顏素等多個(gè)專賣店單打冠軍品牌的廣州本土日化企業(yè)——廣州嬌蘭佳人化妝品公司，2005年初，隨著嬌蘭佳人在全國市場整體業(yè)務(wù)大幅提升的同時(shí)，其正式宣布啟動(dòng)?jì)商m佳人專賣店項(xiàng)目的市場化運(yùn)作，同年5月，嬌蘭佳人的第一家化妝品連鎖店在廣州棠景街正式開張。

　　嬌蘭佳人化妝品店主要以經(jīng)營化妝品、美容工具、沐浴工具、棉紡品、家居用品、嬰兒用品等為主，以“俏妝美顏”為概念，在廣州、北京、上海、武漢、杭州、成都、重慶、南京、鄭州、廈門等地設(shè)立分公司，至今為止，嬌蘭佳人在全國的店鋪數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了300多家，其主要以加盟連鎖為發(fā)展方式。

　　嬌蘭佳人專賣店為了避開同屈臣氏的正面沖擊，在其專賣店起初發(fā)展的兩年時(shí)間里，對(duì)于其市場戰(zhàn)略以及發(fā)展目標(biāo)都作出了系統(tǒng)的定位：首先，目標(biāo)客戶方面：主要定位于中檔消費(fèi)人群和普通白領(lǐng)；其次，在選址方面：為了從縫隙市場中選求發(fā)展，在小范圍的區(qū)域市場形成影響力，所以嬌蘭佳人將選址目標(biāo)放在了次級(jí)商圈和高密度的居民社區(qū)附近；再者，在業(yè)務(wù)定位方面：為了借勢(shì)發(fā)力，嬌蘭佳人則主要定位于化妝品精品店，并以銷售和推廣嬌蘭佳人系列產(chǎn)品和后續(xù)嬌蘭佳人自有品牌為主，配合一線暢銷知名化妝品代理品牌為輔的經(jīng)營模式；最后，在發(fā)展戰(zhàn)略方面：面對(duì)有效的市場資源的稀缺效應(yīng)，嬌蘭佳人深知要想形成品牌和規(guī)模，必須要擁有足夠的門店數(shù)量，只有門店的數(shù)量和質(zhì)量同步提高了，經(jīng)營成本才能得到有效的稀釋，市場的主動(dòng)權(quán)才會(huì)緊緊地掌握在自己的手中。

　　在過去的兩年當(dāng)中，嬌蘭佳人主要將工作的重心放在了規(guī)模擴(kuò)張上，截至目前，嬌蘭佳人在廣東珠三角地區(qū)的連鎖門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了40多家，但是，在這其中，單店的生存質(zhì)量和現(xiàn)實(shí)狀況卻是大相徑庭，由于選址的不當(dāng)、缺乏有力的宣傳和推廣以及系統(tǒng)資源的沉淀，很多嬌蘭佳人連鎖單店門前冷清、日營業(yè)額少得可憐，甚至連附近的個(gè)體化妝品單店的經(jīng)營情況都難以望其項(xiàng)背，這著實(shí)催人思考、認(rèn)真體味。

　　經(jīng)過了近三年的品牌推廣和實(shí)踐運(yùn)作，嬌蘭佳人化妝品連鎖店在廣東地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展也曾一度備受關(guān)注，市場擠占和規(guī)模擴(kuò)展的效應(yīng)得以了快速展現(xiàn)，但是，到底是得勢(shì)“叫賣”還是得分“叫座”恐怕只有自己最清楚！　　

　　緊跟強(qiáng)者的節(jié)拍 廣州單店將專業(yè)服務(wù)進(jìn)行到底

　　在廣州，由于零售業(yè)態(tài)非常發(fā)達(dá)，滿街的百貨商場和零售賣場，隨處可見的屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店，構(gòu)成了廣州化妝品零售市場的主戰(zhàn)場。在這樣近乎慘烈的市場環(huán)境中，很多化妝品專營店在這個(gè)高強(qiáng)度競爭的市場里卻得以生存和延續(xù)。

　　位于東山區(qū)淘金路的廣州莎莎化妝品專賣店就是其中一家，該店開設(shè)6年以來，一直在穩(wěn)健的經(jīng)營當(dāng)中尋求發(fā)展，由于該店鋪地處鬧市區(qū)的繁華路段，在其不到200米的范圍內(nèi)充斥諸如友誼商店的高檔百貨商場和好又多超市，最讓其頭疼的恐怕還是據(jù)其不到500米的范圍內(nèi)還有兩家屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店在虎視眈眈，就是在這樣近乎惡劣的環(huán)境中，廣州莎莎化妝品專賣店迎難而上：首先，在市場定位方面：為了形成自己的差異化的特色，該店選擇了主要定位于中高檔的消費(fèi)者客戶群的目標(biāo)；其次，在經(jīng)營管理方面：從店鋪裝修到店內(nèi)裝飾，從品種引進(jìn)到店內(nèi)陳列，從產(chǎn)品試用到促銷推廣，從新顧客開發(fā)到老顧客維護(hù)，莎莎化妝品店都格外專注和用心；再者，在競爭策略方面：莎莎化妝品店沒有固步自封、自我守城，而是選擇了主動(dòng)出擊，當(dāng)屈臣氏每一期促銷快訊剛剛推出的時(shí)候，莎莎化妝品店就迅速巧妙地選擇了跟隨策略，當(dāng)友誼商店剛剛推出一款知名品牌產(chǎn)品做特價(jià)的時(shí)候，莎莎化妝品店總是做到了快速反應(yīng)；最后，在發(fā)展策略方面：莎莎化妝品店在營業(yè)6年以來，一直非常注重消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫建設(shè)和信息反饋，除了在售前環(huán)節(jié)強(qiáng)化了消費(fèi)者的資訊和商情的傳播手段，更在售后環(huán)節(jié)中始終秉承著客戶無條件退換貨的經(jīng)營原則。這樣一來，久而久之傻傻專賣店市場化的營業(yè)技巧以及專業(yè)化的售前、售中和售后服務(wù)理念更是為其增色加分不少，在贏得了很多長期穩(wěn)定顧客人群的同時(shí)，上門取經(jīng)的、主動(dòng)要求加盟開店更是絡(luò)繹不絕。

　　隨著廣州地區(qū)化妝品專賣店市場競爭的加劇和升級(jí)，單店想要同連鎖抗衡實(shí)非易事，像莎莎化妝品店這樣，選擇緊跟強(qiáng)者的節(jié)拍、在市場經(jīng)營、競爭表現(xiàn)和專業(yè)化服務(wù)方面形成自己的獨(dú)有特色，才有可能在新一輪的市場競爭中掌握主動(dòng)權(quán)。　　

　　在艱難中成長 佛山單店痛并快樂著

　　佛山作為著名的僑鄉(xiāng)，深處珠三角地區(qū)腹地，東倚廣州，西接肇慶，南連珠海，北通清遠(yuǎn)，毗鄰港澳。

　　由于佛山同廣州只有不到30分鐘的車程，隨著佛山當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的迅速崛起，以及屈臣氏等化妝品連鎖店的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入、在過去的三年間，佛山化妝品專賣店的市場競爭變得日趨激烈。

　　現(xiàn)今的佛山，由于轄管著禪城、順德、南海、三水、高明等行政區(qū)，地域?qū)拸V、布局分散。在禪城區(qū)的祖廟路各大百貨商場、賣場超市以及很多化妝品專賣店都密集地分布在這里，面對(duì)很多商場百貨公司和賣場超市的市場擠壓，還要迎接著屈臣氏、千色店等知名化妝品連鎖店的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，這一切對(duì)于佛山當(dāng)?shù)氐幕瘖y品個(gè)體單店來講，無疑是一件非常艱難的事情。

　　在佛山眾多的化妝品店中，佛山情緣化妝品店當(dāng)屬具有典型意義的一家。佛山情緣化妝品店是一家專業(yè)化妝品專賣店，為了從高競爭強(qiáng)度的市場中積極地尋求生存和發(fā)展。首先，在業(yè)務(wù)經(jīng)營方面：始終將產(chǎn)品引進(jìn)和品質(zhì)質(zhì)量放在了首位，從開業(yè)至今一直恪守著自己的經(jīng)營準(zhǔn)則，即絕不銷售假冒偽劣產(chǎn)品，假一賠十、無條件退換貨的商業(yè)承諾，這樣一來靠著自己的商業(yè)信譽(yù)終于建立起了穩(wěn)定的老顧客團(tuán)體；其次，在競爭策略方面：面對(duì)競爭環(huán)境的不斷惡化以及競爭對(duì)手的“條件設(shè)限”，情緣化妝品店沒有被動(dòng)挨打，而是選擇了主動(dòng)出擊，為了同屈臣氏、千色店等主要競爭對(duì)手尋求錯(cuò)位競爭，情緣化妝品店通過優(yōu)化其產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)，將“珀萊雅”和“自然堂”等專賣店品牌作為主打，再通過部分專業(yè)祛斑祛痘等功效性產(chǎn)品的折扣促銷來帶動(dòng)顧客消費(fèi)，除此之外，又進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)于新、老顧客的產(chǎn)品試用和體驗(yàn)以及皮膚護(hù)理等具有附加值的專業(yè)化服務(wù)；再者，在隊(duì)伍建設(shè)方面：情緣化妝品店經(jīng)營者深知自身要發(fā)展和壯大，團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)培養(yǎng)和人員穩(wěn)定是最為關(guān)鍵的，為了提升員工技能，店里定期對(duì)店內(nèi)營業(yè)人員營業(yè)技巧以及產(chǎn)品知識(shí)的綜合培訓(xùn)工作，為了提高員工的積極性，在導(dǎo)入了每月的績效考核和優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)制度，為了增進(jìn)員工的歸屬感，店主更不乏人情化的感情滲透和積累，諸如員工的生日派對(duì)、定期的集體聚餐以及外出旅游等集體性文娛活動(dòng)；最后，在發(fā)展戰(zhàn)略方面：情緣化妝品店一直非常注重其單店的業(yè)務(wù)狀況和生存質(zhì)量，并認(rèn)真地定期對(duì)新老顧客的消費(fèi)情況進(jìn)行匯總、整理和分析，就是靠著這樣一點(diǎn)一滴的積累，情緣化妝品店用了4年的時(shí)間終于完成了從單店到連鎖的目標(biāo)跨越。

　　在彌漫著火藥味、但又充滿著希望的佛山市場，諸如佛山盈莉、佛山燕和、佛山君悅、佛山紅利、佛山研美等化妝品店，大都像佛山情緣化妝品店一樣，都在艱難中成為、并體味著痛并快樂的滋味！

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