眼角有皺紋了？！如此大敵當(dāng)前，你總不會(huì)還能心平氣和地去商場(chǎng)買瓶什么油擦擦了事吧？不出所料的話，此刻起，你大概就該和一種叫做美容院的地方結(jié)緣了。

    進(jìn)入內(nèi)地工作11年來(lái)，克緹（中國(guó)）日用品有限公司總經(jīng)理陳碧華時(shí)常會(huì)感慨內(nèi)地女性在美容意識(shí)方面的進(jìn)步。在她的印象中，上海似乎一下子變得跟巴黎一樣，去北京國(guó)貿(mào)中心看，則已經(jīng)和香港、臺(tái)北沒(méi)有什么兩樣�！皭�(ài)美是人的天性，美容這種事情學(xué)習(xí)起來(lái)很快�！彼�說(shuō)。

    拜內(nèi)地女性美容消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒所賜，2002年開(kāi)始發(fā)展加盟以來(lái)，克緹旗下美容院連鎖品牌克麗緹娜已經(jīng)在內(nèi)地開(kāi)出了2200余家加盟店，成為中國(guó)內(nèi)地最大的美容連鎖網(wǎng)絡(luò)之一，2007年銷售收入達(dá)到3.26億元。但是與多數(shù)美容院都是代理別的品牌的產(chǎn)品不同，克麗緹娜各門店的全部產(chǎn)品都是克緹自有產(chǎn)品，除護(hù)膚產(chǎn)品外，還包括克緹自有品牌的內(nèi)衣和保健食品。今年開(kāi)始，克麗緹娜也即將推出同名彩妝產(chǎn)品。

    克緹（中國(guó)）的母公司是來(lái)自臺(tái)灣的克緹國(guó)際集團(tuán)，由臺(tái)灣著名企業(yè)家陳武剛創(chuàng)立于1989年。1997年進(jìn)入內(nèi)地時(shí)，由于法規(guī)限制，克麗緹娜放棄自己熟悉的直銷方式，轉(zhuǎn)而探索其它途徑銷售產(chǎn)品。

    這種探索包括在商場(chǎng)設(shè)立專柜和專賣店，但這兩種渠道一則費(fèi)用過(guò)高，再則“克麗緹娜的產(chǎn)品專業(yè)程度比較高，面對(duì)面的個(gè)人指導(dǎo)銷售是銷售的最好方式”，在臺(tái)灣已經(jīng)開(kāi)展的另一種渠道和業(yè)務(wù)??美容院最終被確定為在內(nèi)地全力推廣的模式，推廣的方式則是加盟。

    “你買了眼霜，如果不做補(bǔ)水等其他基礎(chǔ)步驟，單用眼霜效果肯定要打折扣的。在商場(chǎng)可能就只有10分鐘的時(shí)間，不能對(duì)你的皮膚做檢測(cè)，就無(wú)法讓你用全套產(chǎn)品體驗(yàn)到整體效果，這點(diǎn)在美容院就可以做得到�！标惐倘A說(shuō)。

    直銷專家、海疇企業(yè)管理顧問(wèn)公司總裁胡遠(yuǎn)江說(shuō)，中國(guó)的直銷公司和國(guó)際直銷公司本土化以后有一個(gè)創(chuàng)新的過(guò)程，大家都在探索，包括克麗緹娜。與之類似的是雅芳在2004年至2005年間對(duì)專賣店升級(jí)的時(shí)候推出過(guò)的“前店后院”的模式，這對(duì)他們以后的店鋪體系的建設(shè)和擴(kuò)張也起了很大作用。

    事實(shí)上，在內(nèi)地開(kāi)展美容院業(yè)務(wù)的過(guò)程，也是逐漸教育消費(fèi)者的過(guò)程。除了掛出“男賓止步”的牌子借以扭轉(zhuǎn)社會(huì)對(duì)于美容院原有的不良想象，還要告訴那些或以濃妝艷抹為美或盲目追求名牌的女孩子什么才是正確的護(hù)膚和保養(yǎng)方式。

    《時(shí)尚芭莎》美容編輯張薇薇說(shuō)，現(xiàn)在商場(chǎng)里面可供選擇的化妝品品牌太多，勇于嘗試的女孩子可能就會(huì)去商場(chǎng)買各種品牌的化妝品，即便是相對(duì)小眾的品牌也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)迅速買到，這些品牌可以滿足人們?nèi)粘５淖o(hù)膚和化妝需求。美容院則大體為三種女性所開(kāi)：皮膚需要護(hù)理的、喜歡服務(wù)的以及懶得自己去商場(chǎng)選購(gòu)化妝品的。

    歐睿信息咨詢有限公司(EuromonitorInternational)的報(bào)告顯示：2002年中國(guó)美容產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模為460億元，到了2007年就已經(jīng)增長(zhǎng)到900億元，并且接下來(lái)仍將保持這種增長(zhǎng)速度。這種市場(chǎng)空間吸引了各大化妝品品牌的爭(zhēng)相進(jìn)入。高端化妝品連鎖專賣店絲芙蘭不久前就公布了2010年開(kāi)設(shè)100家店鋪的計(jì)劃。作為一種專業(yè)美容服務(wù)提供場(chǎng)所，美容院的遍地開(kāi)花則在吸引著那些只使用化妝品已覺(jué)不夠的女人們。

    “如果去美容院的話最開(kāi)始都是需要服務(wù)，但是這些服務(wù)還都是圍繞產(chǎn)品的，產(chǎn)品大都是美容院來(lái)選的，他們會(huì)選出自己代理的產(chǎn)品中哪些適合什么樣的顧客，服務(wù)再好，不見(jiàn)效果也不行。”張薇薇說(shuō)。在她的印象中，那些五星級(jí)酒店里面的美容沙龍價(jià)位之高一般人難以承受，對(duì)于都市女白領(lǐng)而言，克麗緹娜算是性價(jià)比不錯(cuò)的選擇。

    “只要會(huì)保養(yǎng)，再便宜的化妝品也好，主要還是看個(gè)人適合的，進(jìn)美容院的好處是，美容師可以指導(dǎo)你了解自己膚質(zhì)，選擇合適的化妝品，”在上海一家廣告公司任職的Joanna說(shuō)，“一般做美容的人也都是直接配美容院的產(chǎn)品，不買外面的品牌�！边^(guò)去的3年，她一般每個(gè)月都會(huì)去一家克麗緹娜的加盟店做一次美容，雖然美容師的要求是半個(gè)月一次。

    “顧客不愿在店里做的時(shí)候還是會(huì)去買它的產(chǎn)品，這一點(diǎn)是不容易的，低端的美容院可能比較熱衷于推銷產(chǎn)品，這樣給人的感覺(jué)就不是很好，高端的美容院很少去推銷，如果你用得好自然會(huì)去買。”張薇薇說(shuō)，“當(dāng)然女人的錢比較好賺，她覺(jué)得好或者你給她介紹一些適合她的產(chǎn)品她就會(huì)去買。”

    當(dāng)然，在她看來(lái)，一種產(chǎn)品自己用和在美容院的幫助下使用還是不同的，比如有一個(gè)在商場(chǎng)銷售的品牌的產(chǎn)品，日常購(gòu)買他們只會(huì)通過(guò)說(shuō)明書告訴顧客一種日常的使用方式，但是如果你購(gòu)買他們的產(chǎn)品超過(guò)5000元，他們可能就會(huì)送你一次美容服務(wù)作為答謝回饋，這是在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上更高一級(jí)的使用方式。

    作為以加盟為擴(kuò)張方式的美容連鎖機(jī)構(gòu)，一個(gè)值得擔(dān)心的問(wèn)題就是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化�！拔覀兊男姓�能夠達(dá)到多遠(yuǎn)，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，我們還通過(guò)一定的支持，讓資深的店長(zhǎng)去協(xié)助新進(jìn)來(lái)的店長(zhǎng)，同時(shí)無(wú)論新店老店，公司都統(tǒng)一配送，統(tǒng)一發(fā)貨，統(tǒng)一價(jià)格�！标惐倘A說(shuō)。為了規(guī)范加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，克麗緹娜在各上海、成都、大連等城市建立了直營(yíng)店為加盟店樹(shù)立典范。

    來(lái)自臺(tái)灣的許志雄在杭州、濟(jì)南和廣州擁有4家克麗緹娜加盟店，顧客以25歲至45歲之間中高收入的女性為主。要開(kāi)設(shè)一家克里緹娜加盟店，需要向克緹方面繳納的是1.5萬(wàn)元的加盟費(fèi)和6.5萬(wàn)元的首次進(jìn)貨款。算上裝修、設(shè)備、員工工資、房租等，視不同城市，單店總投資約在15萬(wàn)元至30萬(wàn)元之間。

    培訓(xùn)也被置于一個(gè)顯著重要的位置。在陳碧華的構(gòu)思中，克緹將要建設(shè)一個(gè)大型的培訓(xùn)中心�！拔覀儗�(duì)待來(lái)培訓(xùn)的美容師就像對(duì)待貴賓一樣，來(lái)了就先給你做SPA，讓你來(lái)感受什么是服務(wù)，什么是產(chǎn)品，這個(gè)行業(yè)應(yīng)該是怎么做的。沒(méi)有體驗(yàn)和感受就沒(méi)有銷售，這種認(rèn)知應(yīng)該從內(nèi)部開(kāi)始�！标惐倘A說(shuō)。按克緹規(guī)定，美容師上崗之初都要接受半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)。

    因?yàn)橹�前主要精力在擴(kuò)張上面，對(duì)很多店克麗緹娜并沒(méi)有統(tǒng)一要求。去年克麗緹娜從上海、杭州等地開(kāi)始對(duì)加盟店面進(jìn)行形象統(tǒng)一工程，今年將會(huì)鋪開(kāi)到全國(guó)�！敖酉聛�(lái)我們要做一個(gè)識(shí)別方面的培訓(xùn)，即連鎖加盟店應(yīng)該具備的理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別等。理念是企業(yè)文化，行為識(shí)別是怎么樣待人接物，視覺(jué)識(shí)別是指一家店看上去應(yīng)該是什么樣，以及各種服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化。”陳碧華說(shuō)。

    “克麗緹娜有一套自己的護(hù)膚系統(tǒng)，如果客人在克麗緹娜有不錯(cuò)的美容效果了，我不認(rèn)為她會(huì)到超市去買彩妝，我們消費(fèi)者的忠誠(chéng)度還是很高的，對(duì)此我很有信心。”對(duì)于即將推出的彩妝系列，陳碧華說(shuō)。

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