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進口葡萄酒商要根據特點制定戰(zhàn)略
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2008-6-26
- 【搜索關鍵詞】：研究報告 投資分析 市場調研 意大利 葡萄酒 酒業(yè)
- 中研網訊：
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某二級城市代理意大利葡萄酒酒商跟筆者訴苦，開張近半年了，門廳冷落鞍馬稀，放在幾個西餐廳和酒樓的酒也無人問津，急得團團轉，看到筆者博客中香格里拉藏秘的策劃案就很快就如法炮制了一個促銷方案給我看，讓我哭笑不得，簡直有病亂投醫(yī)，香格里拉是一種大渠道、大傳播、大兵團作戰(zhàn)的國產酒整合營銷模式，你總共才幾十萬的投入，這樣玩怎么玩的起，看了他的價格體系，本來進價就高，賣得又不能太貴，那么利潤空間自然少，酒店寧愿做國產酒，就算礙于面子進了貨也只是充一下門面，誰愿意給你推��？也可以理解，幾個外行業(yè)進來的兄弟合伙創(chuàng)業(yè)，遇到這種問題也是正常的。其實，這是很多酒商都面臨的問題，具有相當的普遍性。所以，渠道盈利模式是進口葡萄酒商所面臨的最大的問題，我的看法是進口葡萄酒商應超越傳統(tǒng)渠道盈利模式。并不是放棄而是超越，要根據進口葡萄酒的特點特性來制定戰(zhàn)略，而且要結合當今消費者需求趨勢和時代特征來制定戰(zhàn)略，與時俱進嗎！
2009-2010年中國木糖醇行業(yè)市場調研咨詢報告 【出版日期】 2008年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數量】 1502008-2009年中國保健酒行業(yè)研究咨詢報告 2008年，保健酒市場承接了2007年的穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢，勁酒、海南椰島、致中和等大企業(yè)的主要經2008-2010年中國噴霧干燥產品行業(yè)應對金融危機影 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經濟向實體經濟蔓延。金融危機2008-2010年中國奶粉行業(yè)應對金融危機影響及發(fā)展 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經濟向實體經濟蔓延。金融危機進口葡萄酒的特點就是品質好，地域文化特征明顯，價格偏高，但是受語言限制品牌認知度極低，還有就是每一批次的數量有限，生產廠商在國外，可控性差，還有就是沒有費用支持，而國產酒雖然品質不敵，但是利潤空間大，終端渠道喜歡，品牌認知容易制造，產品可控，有充足的市場費用支持，所以進口葡萄酒走傳統(tǒng)渠道則是雞蛋碰石頭。但即使國產酒也未必能夠從夜總會和酒樓上賺得很多，但是國產酒寧愿花大筆的進場費只求銷量，和擠壓對手以及形成和其他渠道的互補呼應，一個點（終端）賺得少，開一百個點（終端），就賺錢了，關鍵一點就是玩得起。進口酒商要玩國產酒玩不了的東西，避實擊虛嗎！玩文化、玩酒會、宴會、玩圈子、玩身份、玩面子、玩出國、玩酒窖、玩互聯網……這些可是進口酒的強項。
很新鮮是吧？沒辦法，你要跟上消費者的需要，消費者和以前不一樣了，玩葡萄酒的人最起碼也是個小資，講情調、玩品味、重品質，不敢太高調玩“奢侈品”就換一種概念叫“精致生活”，精致生活講求個性化消費，派對上“撞衫”是一件既掉份又尷尬的事情，所以酒也要挑一支很有特色的。這些小資或大資們已經被假冒偽劣教育得既精明又理性，廣州早就流行自帶酒水了，自帶一瓶“心頭好”跟朋友們分享，那是一件非常有面子的事情。與從前的追求速度效率不同，現代人開始追求“慢”生活，忙里偷閑與朋友去品一支好酒，慢慢表述出他的口感和香氣，如果能說出他的品種和年份，則是酷斃了。這些小資大資們是矛盾的，既無法做到放棄名利場的追逐，又希望有一片心靈的凈土和情感的需求，所以你看到他她們工作搏命，渴望出現在派對、酒會上，在夜深人靜的時候玩博客，當然某些偶爾喜歡泡吧、搞搞一夜情什么的，這就是進口葡萄酒消費者的特征描寫。以小資大資們的生活形態(tài)為出發(fā)點，制定推廣模式，是制定戰(zhàn)略的出發(fā)點。
進口葡萄酒商，你研究過你的消費者嗎？針對上面描述的小資和大資們，該用怎樣的推廣模式呢？消費者心理需求在變，而我們的生活模式也在變，一些高明的營銷人研究了小資大資的生活模式以后，開始改變了一貫的傳播模式，發(fā)明了分眾傳媒模式。而互聯網則是當下誰也無法逃避的存在，他已經在改變著人們尤其是小資大資們的生活，這是這個時代的特征。這個很容易理解，也就不加多說了。
總結以上進口葡萄酒的特點，消費者心理與生活以及互聯網時代的趨勢，我認為，進口葡萄酒商有幾個推廣關鍵要素要抓�。�
第一：面子消費：講情調、玩品味、個性化、參加酒會派對，說白了，潛意識里面就是顯得特有面子，要有與眾不同、鶴立雞群的優(yōu)越感，因此必須要在這方面做足文章；
第二：理性消費與專業(yè)化：要給消費者充分的考慮時間，不可急躁強推，要以專家的口吻不厭其煩地給他們灌輸葡萄酒文化，讓他們有充足的在朋友面前炫耀的談資；
第三：安全感和圈子：葡萄酒是酒精飲料，安全最重要，消費者信任產品是從信任你開始的，所以以酒會友建立圈子（如俱樂部制）是非常有效的方式；當然，安全感還來自與門面等有形資產和實力感，而有了圈子則會帶來團購的機會。
第四：借助現代互聯網技術：我們可以預測互聯網將超越其他媒體成為主流，現代物流的發(fā)達，將推動傳統(tǒng)營銷結合網絡營銷，由于進口葡萄酒的文化性和產品的多樣性，博客將成為葡萄酒銷售的強大武器。顯然，進口葡萄酒借助互聯網營銷的趨勢不可阻擋。
第五：酒店、西餐廳、夜總會可成為中小型進口葡萄酒商的輔助渠道，有選擇地進入，但不可過于倚重。
第六：產品多元化延伸：只是賣酒嗎？當然不是，可以賣的東西很多，如：賣酒會、宴會服務，賣個性化定制服務、賣包裝禮盒、賣會員卡、賣酒具、賣酒柜酒窖、賣書、賣碟、賣旅游等等。
需要說明的是，這里所指的進口葡萄酒商，不包括在國內灌裝和在國外貼牌的走國產葡萄酒傳統(tǒng)渠道的酒商。
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