然而，相對(duì)于外銷而言，內(nèi)銷江湖的水更深，對(duì)于在國內(nèi)市場(chǎng)處于起步階段的企業(yè)來說，主動(dòng)權(quán)的掌控既非一日之功，藥到病除，也非遙遙無期，無計(jì)可施。那么，究竟應(yīng)該如何做呢？遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，善于“借”的企業(yè)能以較快的速度掌控內(nèi)銷主動(dòng)權(quán)，從而逐步搶占市場(chǎng)，獲得重生。通俗地說，會(huì)“借”的企業(yè)有“奶”吃。

    一、借腦袋：三個(gè)諸葛亮，趕走臭皮匠

    老板一般都不是“凡人”，過去的成功更加讓老板堅(jiān)信自己的與眾不同。但是，恰恰是昨天的成功，催生了老板脫離國內(nèi)環(huán)境的自信，這種自信或?qū)е屡袛噱e(cuò)位，選人失誤；或?qū)е挛ㄎ要?dú)尊，事必躬耕，隨后直接導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)銷之路的第一輪敗局。

    例如，某文具用品企業(yè)銷售過億，具有一定的實(shí)力，看到外銷市場(chǎng)緊縮，內(nèi)銷市場(chǎng)巨大，便急著打開國內(nèi)市場(chǎng)。于是，老板通過獵頭公司獵獲一職業(yè)經(jīng)理人，但職業(yè)經(jīng)理人巧舌如簧，不僅能力差強(qiáng)人意，職業(yè)操守更是存有缺陷。入職三個(gè)月，亂七八糟的錢花了一筆又一筆，不是中飽私囊，嚇走合作伙伴，就是拿廢石當(dāng)寶玉，搞得產(chǎn)品一塌糊涂。結(jié)果自然是不歡而散，企業(yè)必須另起爐灶，但已錯(cuò)過爭(zhēng)奪市場(chǎng)的第一個(gè)黃金年。

    這樣的例子很多，幾乎每天都在重復(fù)上演，因此，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，企業(yè)首先要學(xué)會(huì)借腦袋，讓“三個(gè)諸葛亮”趕走混跡于市場(chǎng)的“臭皮匠”。

    其一，借“選人”的腦袋。什么事情都要靠人來做，找不到合適的人不如沒有，這就要求老板謹(jǐn)慎選擇招聘人才的渠道，并對(duì)人才的能力和品質(zhì)做翔實(shí)的調(diào)查。此外，企業(yè)不能過度依賴獵頭公司，更不能把寶全部壓在獵頭公司身上。人有三六九等，獵頭公司也是千差萬別。包裝盛行的市場(chǎng)，人才也免不了包裝�！矮C物”是不是金玉其外敗絮其中，就要靠老板廣泛借助外力，以及企業(yè)現(xiàn)有核心層的冷靜大腦了。

    其二，借“做事”的腦袋。外向型企業(yè)說到底就是國外企業(yè)的加工廠，能夠依照要求，生產(chǎn)出質(zhì)量達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，是其現(xiàn)有的核心能力。但是，光有產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，品牌規(guī)劃、營銷策略、渠道構(gòu)建、傳播策略、產(chǎn)品包裝等都要有專業(yè)的人來做，不僅可以降低走彎路的概率，而且能夠直接節(jié)省運(yùn)作資金，加快資金回籠速度。

    這就要求企業(yè)從林林總總的咨詢公司中，選擇適合自己的公司，然后一步步踏踏實(shí)實(shí)的做事。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，內(nèi)銷事業(yè)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，需要持續(xù)不斷的投入，需要策略與毅力，不能水燒到50度就希望沸騰，企業(yè)必須有“持久戰(zhàn)”的意識(shí)和決心，萬萬不可激動(dòng)上馬，沖動(dòng)放棄，弄個(gè)半途而廢，前功盡棄。因此，借“做事”的腦袋，在內(nèi)銷工作開展之后，顯得更為關(guān)鍵。

    其三，借“思考”的腦袋。未知的事物最可怕，選對(duì)了人，選對(duì)了合作伙伴，也未必能夠進(jìn)展順利，這就要求老板走出企業(yè)，走出行業(yè)，深入了解一線市場(chǎng)，深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，掌握更多的信息，借助形形色色“市場(chǎng)中人”的腦袋，去發(fā)現(xiàn)問題、思考問題、解決問題，構(gòu)建對(duì)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。例如，大凡在國內(nèi)運(yùn)作成功的企業(yè)，老板一定是經(jīng)常深入市場(chǎng)，并且能夠準(zhǔn)確感知市場(chǎng)脈搏。外向型企業(yè)在這方面十分薄弱，必須善于借腦袋。

    二、借品牌：品牌瞬間破“0”，穩(wěn)步成長

    沒有品牌的市場(chǎng)必定難做。但必須指出，做品牌不是根本目的，品牌是企業(yè)經(jīng)營的一種手段。外向型企業(yè)剛轉(zhuǎn)身做國內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)的品牌基本是“0”，但是企業(yè)畢竟發(fā)展了多年，有著一定的基礎(chǔ)，這就有條件讓品牌迅速突破“0”。借品牌正是品牌對(duì)內(nèi)破“0”的有效策略。

    其一，直接借助曾經(jīng)為其代工的產(chǎn)品品牌。例如，某兒童家具企業(yè)決定在2007年運(yùn)作國內(nèi)市場(chǎng)，但是品牌除了四個(gè)字的品牌名稱之外，就似乎什么都沒有了。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在為其做好品牌規(guī)劃之后，為了讓品牌迅速破“0”，企業(yè)采用借品牌策略，利用一切合適的傳播渠道，直接告知經(jīng)銷商和消費(fèi)者，某頂級(jí)日本品牌和歐洲品牌就是自己為其代工生產(chǎn)的，并出具了相關(guān)證明。如此操作，迅速減少了消費(fèi)者對(duì)新品牌的疑惑。

    其二，巧妙借助原材料品牌。同樣以家具為例，領(lǐng)先的家具品牌大多會(huì)重點(diǎn)宣傳自己的木材產(chǎn)地品牌、板材品牌、油漆品牌以及其它原材料品牌，外向型企業(yè)作為后來者，大多具有相關(guān)的優(yōu)勢(shì)，同樣可以認(rèn)真分析領(lǐng)先者的原材料品牌詳情，有針對(duì)性地巧妙打出原材料品牌，有效借用經(jīng)銷商和消費(fèi)者的心智資源，快速促進(jìn)其認(rèn)可自己的產(chǎn)品質(zhì)量，打下扎實(shí)的品牌基礎(chǔ)。

    其三，借助生產(chǎn)設(shè)備和工藝技術(shù)品牌。好的產(chǎn)品不僅要有好的原材料，而且要有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和成熟的工藝技術(shù)。對(duì)于外向型企業(yè)來說，這正是自己的強(qiáng)項(xiàng)。因此，在品牌迅速破“0”的過程中，企業(yè)要善于打出自己生產(chǎn)設(shè)備品牌和工藝技術(shù)品牌。例如，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在講授《一分錢做品牌》的過程中了解到，一家具品牌聘請(qǐng)了荷蘭著名藝術(shù)家凡高的后裔為其設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這就是一種快速有效的借品牌策略，能夠讓目標(biāo)受眾立即感受到其設(shè)計(jì)的實(shí)力和魅力。

    其四，借助獨(dú)具特色的地域品牌。我國不少地域都被打上了濃濃的產(chǎn)品烙印，如，嵊州的領(lǐng)帶、諸暨的珍珠等等，可以說是路人皆知，甚至是有口皆碑。因此，類似區(qū)域的外向型企業(yè)就可以直接借助地域品牌形象，強(qiáng)勢(shì)推出自己的內(nèi)銷品牌，讓品牌瞬間破“0”，例如，雪孩子珍珠在出征中國市場(chǎng)之初，就十分強(qiáng)調(diào)自己的“諸暨身份”，先借助地域品牌優(yōu)勢(shì)，再依據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，整合資源實(shí)施系統(tǒng)運(yùn)作，現(xiàn)已被權(quán)威機(jī)構(gòu)授予中國珍珠首飾第一品牌的美譽(yù)。

    其五，借助歷史文化品牌。中國有著五千年的歷史文化底蘊(yùn)，相關(guān)資源可以說是取之不盡用之不竭，值得外向型企業(yè)重點(diǎn)挖掘。例如，一兒童家具企業(yè)轉(zhuǎn)型之初，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在洞察教育與兒童家具緊密關(guān)系的基礎(chǔ)上，跳出家具行業(yè)，從教育角度切入，降其定位為“本真兒童家具”，用教育的觀念來賣家具�！氨菊妗倍ㄎ蝗≈�于近年來盛行全球的本真教育觀念，源之于兩千多年前孔子的因材施教思想。這種借品牌的思路大大提高了品牌與消費(fèi)者的溝通效率，快速在消費(fèi)者心中留下深刻的品牌特性，不僅有效促進(jìn)了品牌快速破“0”，而且直接增加了品牌的文化厚度，增強(qiáng)了文化底蘊(yùn)，未來更會(huì)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槠放泼雷u(yù)度，是一舉多得之策。

    三、借消費(fèi)者：酒逢知己千杯少

    企業(yè)認(rèn)清自己難，認(rèn)準(zhǔn)自己的消費(fèi)者更難。經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象是，企業(yè)都一廂情愿地把消費(fèi)者鎖定在白領(lǐng)或中高收入群體。這實(shí)際上是聊勝于無的假定位，試想想，地球上中高收入者那么多，都是你的消費(fèi)者嗎？你去哪里找他們？你如何告知他們？所以，對(duì)于外向型企業(yè)來說，轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷一定要精心找準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)者，找準(zhǔn)之后就要有切實(shí)可行的策略，把潛在消費(fèi)者變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的消費(fèi)者。

    怎么辦呢？遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，“借”是一種行之有效、立竿見影的策略。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，企業(yè)要竭盡全力，盡量降低消費(fèi)者的“跳槽成本”，讓消費(fèi)者產(chǎn)生相見恨晚的感嘆，甚至促成酒逢知己千杯少的購買沖動(dòng)。

    其一，借競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者。如果企業(yè)能夠找到目標(biāo)消費(fèi)者與自己相同或相近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么，企業(yè)就可以在建設(shè)終端時(shí)直接進(jìn)行比附，緊挨著對(duì)手賣自己的產(chǎn)品。例如，一服裝品牌在拓展內(nèi)銷市場(chǎng)時(shí)，款式新穎，做工精良，價(jià)格適中，直接將自己的專柜開在主流商場(chǎng)的服裝專區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但做生意的第一要求就是客流量，有客流量才有潛在消費(fèi)者，有潛在消費(fèi)者才會(huì)有最終的銷售。事實(shí)證明，借助主流商場(chǎng)的品牌影響力與客流量，該服裝品牌很快在該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)盈利。

    其二，借助相關(guān)品牌的消費(fèi)者。除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)還可以向與自己相關(guān)的品牌借消費(fèi)者。例如，看到國內(nèi)消費(fèi)者觀念逐步改變，美容健康意識(shí)增強(qiáng)，一家以出口地方特產(chǎn)和食品原材料為主的企業(yè)，果斷殺回國內(nèi)市場(chǎng)，首先在美容會(huì)所和健身房附近開設(shè)專賣店，同時(shí)結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者的心理特征和購買習(xí)慣，有針對(duì)性地進(jìn)行高密度傳播，輔以水平方向的聯(lián)合促銷，不到一個(gè)月就輕松俘獲了眾多消費(fèi)者，快速打響了內(nèi)銷第一槍。

    四、借媒體：一分錢也能名揚(yáng)天下

    將欲取之必先予之，外向型企業(yè)要借媒體，就要先學(xué)會(huì)給予媒體，努力為媒體多做力所能及的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，這里不是說要給記者送禮或送紅包，也不是不顧成本地大手大腳投放廣告。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到，除了錢，媒體還需要引人入勝的“內(nèi)容”，也就是有價(jià)值的新聞。媒體吸引人不是因?yàn)閺V告，而是因?yàn)樨S富多彩、扣人心弦的內(nèi)容。抓住這一點(diǎn)，企業(yè)就可以運(yùn)用核鏈公關(guān)這一品牌傳播模式，不動(dòng)聲色地實(shí)現(xiàn)借媒體，以極低的投入讓品牌快速名揚(yáng)天下。 

    核鏈公關(guān)由遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)首次提出，即通過制造中子——新聞事件，轟擊鈾核——核心媒體，引爆重核裂變般的媒體傳播效果，從而快速提升品牌知名度和美譽(yù)度，高效創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌。核鏈公關(guān)有三個(gè)要素：其一，制造中子；其二，選擇合適的鈾核；其三，恰到好處地進(jìn)行轟擊，并在進(jìn)展過程中控制核裂變的方向。抓住了這三點(diǎn)就可以發(fā)揮核鏈公關(guān)的巨大威力，為品牌建設(shè)立下卓越功勛。

    例如，雪孩子珍珠在開拓國內(nèi)市場(chǎng)之初，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)通過周密的市場(chǎng)調(diào)研，洞察到鉆石引起的畸形婚戀觀念：很多女人沒有鉆石就不肯結(jié)婚。于是，雪孩子從民族大義出發(fā)，痛斥鉆石代言的西方物欲追求，力捧珍珠代言的東方靈性魅力，發(fā)起“珍珠挑戰(zhàn)鉆石”運(yùn)動(dòng)，挑起震撼整個(gè)珠寶界的“珠鉆之爭(zhēng)”，客觀上為媒體提供了非同尋常的“猛料”。正因?yàn)榇�，在沒有花費(fèi)一分錢傳播費(fèi)用的前提下，雪孩子珍珠就獲得了包括CCTV、鳳凰衛(wèi)視、《中國名牌》等各類媒體在內(nèi)的數(shù)萬次免費(fèi)報(bào)道，不僅讓雪孩子品牌快速躥紅，而且極大程度上提升了中國珍珠的品牌形象。

    具體來說，借媒體要從兩個(gè)層面來操作。

    其一，企業(yè)要善于把握大勢(shì)，為媒體提供有價(jià)值的新聞素材，借媒體的傳播力快速傳播自己的品牌知名度。例如，上海一兒童家具品牌在開拓國內(nèi)市場(chǎng)之初，在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，為了證明自己產(chǎn)品的安全性和環(huán)保性，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)策劃并指導(dǎo)實(shí)施了董事長現(xiàn)場(chǎng)“吃家具”活動(dòng)，不僅直接抓住了消費(fèi)者渴求環(huán)保和健康的“七寸”，而且為媒體提供了具有爭(zhēng)議性的新聞素材，引得各路媒體爭(zhēng)相報(bào)道，讓品牌快速實(shí)現(xiàn)了名利雙收。

    其二，企業(yè)要努力借媒體的權(quán)威性，有效提升自己的品牌美譽(yù)度。上述的“珠鉆之爭(zhēng)”正是企業(yè)站在國家和民族的角度，從行業(yè)之爭(zhēng)出發(fā)，為媒體提供了極具價(jià)值的素材，不僅獲得了良好的品牌傳播效應(yīng)，讓大量消費(fèi)者知道了雪孩子珍珠，而且還可以借助部分媒體的權(quán)威性，有效提升企業(yè)品牌的檔次和品味，可謂是一箭雙雕。

    五、借渠道：步步為營，步步為贏

    外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷，關(guān)鍵就是要扎扎實(shí)實(shí)做好“二流”工作：一個(gè)“流”是“產(chǎn)品流”，另一個(gè)“流”是“信息流”�！靶畔⒘鳌敝饕�指品牌傳播，品牌信息要能夠達(dá)到目標(biāo)受眾的腦子中去，剛剛我已經(jīng)做了簡要闡述，“產(chǎn)品流”則主要只渠道，產(chǎn)品實(shí)體要能夠便于目標(biāo)受眾購買。渠道至關(guān)重要，沒有渠道的銷售必然是空中樓閣。除了自己投資之外，企業(yè)可以通過借渠道策略，快速搭建自己的銷售渠道。

    其一，善于向代理商借渠道，快速搭建銷售網(wǎng)絡(luò)。內(nèi)銷之初，外向型企業(yè)最好與合適的成熟代理商合作。成熟代理商不僅有著比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且具有比較豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，與其合作，不僅能夠彌補(bǔ)渠道資源短板，積累渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，而且，操作得當(dāng)?shù)脑�，還能給為企業(yè)緩解資金壓力。例如，國內(nèi)不少小家電企業(yè)都是采用這一策略，在充分自身實(shí)力規(guī)模、產(chǎn)品特征的基礎(chǔ)上，選擇操作思路和經(jīng)驗(yàn)規(guī)模適合企業(yè)的代理商，這樣既快速搭建了銷售網(wǎng)絡(luò)，還快速回籠了資金。值得注意的是，外向型企業(yè)在借渠道時(shí)要兩手準(zhǔn)備，在“度蜜月“的時(shí)候不能忘開拓其它渠道，一旦婚姻受挫分手，企業(yè)仍舊有路可走。

    其二，借相關(guān)的新型銷售平臺(tái)。一特產(chǎn)企業(yè)內(nèi)銷之初，為了避開商超的高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，在遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，選擇與區(qū)域內(nèi)的中高端酒店合作，一方面要求酒店采用其品牌竹筍做獨(dú)具風(fēng)味的特色菜肴，另一方面還在酒店大堂和包廂設(shè)置X展架及其它沖擊力強(qiáng)的宣傳資料，以推廣其禮品裝的竹筍。這種“先嘗后推”的創(chuàng)新渠道模式十分奏效，加上中國人好面子這一重要心里根基，主人一般都不會(huì)拒絕向客人提供地方特色產(chǎn)品，否則就顯得吝嗇或不重視客人，所以，一經(jīng)實(shí)施，“終端”銷量出奇的好，迅速為企業(yè)攫取了內(nèi)銷第一桶金，而且在當(dāng)?shù)乜焖俅蝽懥似放�，為后期的大�?guī)模運(yùn)作奠定了良好基礎(chǔ)。

    再如，一兒童用品企業(yè)在運(yùn)作國內(nèi)市場(chǎng)初期，既缺少大額資金，也不愿承擔(dān)傳統(tǒng)渠道風(fēng)險(xiǎn)，于是，企業(yè)一方面洞察兒童用品購買者與使用者“分離”的市場(chǎng)現(xiàn)狀，另一方面抓住當(dāng)今兒童父母的消費(fèi)習(xí)慣，鎖定網(wǎng)購人群，將互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)的主要銷售渠道，不僅渠道成本極其低廉，而且持續(xù)運(yùn)用核鏈公關(guān)傳播模式，借助網(wǎng)絡(luò)制造新聞事件，超低成本快速傳播品牌，為未來的實(shí)體運(yùn)作打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

    其三，企業(yè)在借渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，還要善于借渠道的其它無形資源，以提升自己的品牌。例如，家電放在國美和蘇寧銷售，無形之中就提升了品牌的可信度，減少了消費(fèi)者因不信任新品牌而帶來的購買障礙。再如，服裝放在名牌商場(chǎng)，比附商場(chǎng)的頂級(jí)品牌進(jìn)行銷售，也可以快速提高品牌的可信度，彰顯新品牌的品味和檔次。這些都值得外向型企業(yè)在運(yùn)作國內(nèi)市場(chǎng)時(shí)充分借鑒和利用，以順利從步步為營過渡到步步為贏。

    六、借終端：放大勢(shì)力范圍，快速提高賣貨能力

    實(shí)際操作過程中，借渠道和借終端是你中有我，我中有你，難以區(qū)分，這里單獨(dú)拿出來主要是為了強(qiáng)調(diào)借終端的重要性。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，借終端同樣可以從兩個(gè)方面入手。

    其一，借終端的實(shí)體促進(jìn)銷售。例如，一兒童用品品牌把銷售資料放到新華書店，借助新華書店的客流量優(yōu)勢(shì)，吸引更多的潛在顧客光臨自己的專賣店，從而穩(wěn)步提高產(chǎn)品銷量。實(shí)際上，這種策略的有效執(zhí)行，重新定義了終端，客觀上放大了終端的勢(shì)力范圍，擴(kuò)大了終端戰(zhàn)場(chǎng)，自然能夠促進(jìn)終端銷售。

    其二，借終端的品牌優(yōu)勢(shì)。品牌認(rèn)知需要一個(gè)過程，品牌塑造需要循序漸進(jìn)、日積月累。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，外向型企業(yè)在做內(nèi)銷過程中，始終要積極整合資源，堅(jiān)持不懈地提升品牌，讓品牌拉動(dòng)銷售。借助終端品牌的良好形象，打破消費(fèi)者的認(rèn)知障礙，充分利用其優(yōu)勢(shì)，則是超低成本提升品牌的一種捷徑。

• · 鋼構(gòu)出口企業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)策略
• · 3措施應(yīng)對(duì)衛(wèi)浴業(yè)貿(mào)易困局
• · 中國百貨行業(yè)維持成長式生存的策略
• · 百貨行業(yè)2008年回顧及2009年發(fā)展策略
• · 金融危機(jī)下應(yīng)如何發(fā)展中小企業(yè)
• · 本土兒童品牌終端渠道的突圍策略

• · 2009年2月我國貿(mào)易順差環(huán)比降近九成
• · 國際有色金屬價(jià)格疲軟 出口收入下降
• · 2009年2月中國外貿(mào)進(jìn)出口總值同比下降
• · 商務(wù)部：這是典型歧視 如通過將訴諸WTO
• · 醫(yī)藥產(chǎn)品成拉動(dòng)石市出口主要商品
• · 上調(diào)出口退稅率對(duì)拉動(dòng)出口效果初顯

• ·2008年1-7月無錫社會(huì)消費(fèi)品零售總額
• ·2008年1-7月石獅社會(huì)消費(fèi)品零售總額
• ·2008年1-7月郴州社會(huì)消費(fèi)品零售總額
• ·2008年1-7月江西社會(huì)消費(fèi)品零售總額
• ·2008年1-7月青海社會(huì)消費(fèi)品零售總額
• ·2008年1-7月陜西社會(huì)消費(fèi)品零售總額