3.傳統(tǒng)高檔食品超市

    高檔食品超市目前是進(jìn)口有機(jī)食品的主要銷售渠道，這里所說的高檔食品超市包括兩類，一類是以進(jìn)口食品為主的針對在華外國人為主的連鎖超市，如北京華聯(lián)BHGmarketplace,北京的婕妮路連鎖超市JennyLou,上海的是城市超市Cityshop,松坊超市PineMarketplace。另一類是大型高檔購物場所配套的高檔食品超市，如北京的太平洋百貨，鄭州的丹尼斯百貨，溫州的丹露百貨，上海的久光百貨，南京的金鷹商廈等

    其中上海的城市超市，松坊超市和北京綠葉子超市等也自己進(jìn)口，特別是城市超市，占據(jù)上海市場進(jìn)口食品的半壁江山，同時他們在世界各地均有代理商，幫助他們尋找最新最流行的產(chǎn)品，但其并不是和生產(chǎn)商直接發(fā)生聯(lián)系。所以，在城市超市中，有專設(shè)的有機(jī)食品柜臺（只在上海虹梅路3211號總店2樓），可以看到很多各國最新的有機(jī)食品，譬如德國的Bionade飲料，美國的Newman’sOrganic,Amy’sKitchen等，但同時，這些生產(chǎn)廠家，并不知道他們的產(chǎn)品已經(jīng)在中國國內(nèi)進(jìn)行了銷售。

    其他所有高檔食品店一般由進(jìn)口食品代理商對其進(jìn)行供貨。

    4.網(wǎng)上銷售及目錄銷售

    網(wǎng)上銷售在中國所占比例雖然還很小，但發(fā)展速度驚人。雖然食品并不是網(wǎng)上銷售的主要產(chǎn)品類別，并受制于食品快遞中的保質(zhì)問題，但結(jié)合了家庭配送系統(tǒng)的網(wǎng)上有機(jī)食品銷售，在過去的1年內(nèi)可謂風(fēng)起云涌。各類超市，包括有機(jī)食品連鎖都有自己的線上銷售系統(tǒng)；同時很多有機(jī)供應(yīng)商也建立了自己的網(wǎng)上銷售和目錄銷售系統(tǒng)，譬如北京有機(jī)農(nóng)莊，香港點(diǎn)點(diǎn)綠和上海崇本堂。

    我們在這里主要介紹幾個沒有實(shí)體店的網(wǎng)上宅配和銷售系統(tǒng)。

    沱沱有機(jī)源（www.tootoofood.com）是九城集團(tuán)（NASDAQ：NINE）于2008年全力打造的專業(yè)從事有機(jī)食品銷售的B2C平臺，目前已經(jīng)在北京和深圳開始銷售，并計劃進(jìn)入上海。

    紅孩子（Redbaby）是中國最成功的母嬰銷售公司，以目錄銷售配以網(wǎng)上銷售為主開展業(yè)務(wù)，在全國各處設(shè)有分公司并有倉庫物流系統(tǒng)。健康天然食品是其食品銷售的重頭，目前多個有機(jī)食品公司通過紅孩子進(jìn)行銷售。

    易果網(wǎng)(YiGuo)是中國最有名的水果網(wǎng)上配送公司，在上海和北京開展業(yè)務(wù)，公司目前已經(jīng)把產(chǎn)品拓展到其他高端食品，包括有機(jī)食品，并主要以包裝食品為主。

    上海禾樂康（Helekang）成立于2008年上半年，目前在上海地區(qū)進(jìn)行有機(jī)及天然食品配送，并有可能在未來幾年中拓展到周邊城市，產(chǎn)品主要以日常用品為主，預(yù)計年銷售額500萬元以上。

    北京博揚(yáng)（Ofood）位于北京，是中國最早最全的有機(jī)食品線上銷售系統(tǒng)，除了有自己網(wǎng)站，還主要通過淘寶網(wǎng)進(jìn)行銷售，可以配送全國，目前推出博揚(yáng)系列有機(jī)產(chǎn)品，目前在向供貨商方向轉(zhuǎn)型。

    另有家里購物，阿凡提，綠領(lǐng)公社等網(wǎng)站也在2008年進(jìn)入網(wǎng)上有機(jī)銷售的行列。所有的專業(yè)網(wǎng)上銷售公司，目前都沒有自己的上游渠道而是通過供貨商進(jìn)行采購。

    5.餐飲服務(wù)

    中國有機(jī)餐飲行業(yè)還沒有真正的開始，目前在上海，北京和深圳已分別有打著有機(jī)旗號的餐廳出現(xiàn)，其中比較有名的有北京的善齋日本料理，上海的齊民有機(jī)火鍋店等；但起真正的原料使用無從考證，也不可能做到100%的有機(jī)。同時，傳統(tǒng)素食餐廳倒是漸漸的越來越多的使用了有機(jī)食材，北京的靜心蓮，上海棗子樹等都是和佛教理念有關(guān)的素食餐廳。

    有機(jī)原料在餐飲服務(wù)行業(yè)的最大機(jī)會則是來自中國大城市類的高端酒店和餐廳。在上海，Ostore是第一個向五星級酒店推薦有機(jī)原料的公司，早在2006年，他們就和Westin大酒店聯(lián)合在周末的中午為酒店的客人推出有機(jī)自助餐，現(xiàn)在上海數(shù)個五星級酒店都或多或少的使用部分有機(jī)產(chǎn)品，主要包括有機(jī)雞蛋，有機(jī)牛奶&酸奶等。

    在中國的高端和涉外餐飲服務(wù)行業(yè)中，很多的原料都是使用進(jìn)口原料，因?yàn)閲�產(chǎn)原料在品質(zhì)上沒有能夠達(dá)到他們的要求，其中最明顯的就是咖啡，奶制品，面粉和肉類（羊肉，牛肉）。在08年，已經(jīng)有澳洲有機(jī)牛羊肉的出口商來到上海尋求出口的機(jī)會。目前中國并沒有專門做餐飲渠道的有機(jī)供貨商，但有幾個傳統(tǒng)的餐飲配送公司是開始在供應(yīng)產(chǎn)品中加入和有機(jī)品種，譬如北京阿羅科咖啡有限公司。另外，香港點(diǎn)點(diǎn)綠有機(jī)食品公司的母公司在北京，上海，廣東都有分支機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營的就是餐飲配送業(yè)務(wù)。

    紅酒為獨(dú)特的一類產(chǎn)品，要求進(jìn)口商有專門的酒類進(jìn)口許可證。目前紅酒進(jìn)口商多為專業(yè)紅酒進(jìn)口商。除了餐飲服務(wù)行業(yè)外，大型國際超市如麥德龍和家樂福也是紅酒的主要銷售渠道。

    五、有機(jī)食品消費(fèi)者行為研究

    消費(fèi)者購買行為分析

    消費(fèi)者購買行為分析主要是通過一對一深度訪問等方式完成，基于對消費(fèi)者在整個購買有機(jī)產(chǎn)品的決策流程進(jìn)行分析，對消費(fèi)者進(jìn)行心理特征洞察，尋找影響消費(fèi)者購買決策因素的權(quán)重。

    1、有機(jī)食品購買決策模型

    由于有機(jī)食品消費(fèi)行為的特征決定了，需要經(jīng)過一個大量的信息搜尋、選擇思考過程。具體模型如下：

    信息不對稱

    消費(fèi)者對有機(jī)這個陌生的字眼產(chǎn)生疑惑，影響了消費(fèi)者作出合理的購買決策。

    復(fù)雜的思考過程

    消費(fèi)者會對有機(jī)食品的品種、價格、新鮮度、食用方法、重量、文字說明、品牌、廣告表現(xiàn)進(jìn)行綜合性的分析。

    尤其是以往從來不了解的有機(jī)的消費(fèi)者，會認(rèn)為價格高，品質(zhì)好就隨機(jī)購買，而不是因?yàn)槭怯袡C(jī)才購買的現(xiàn)象發(fā)生。

    2、有機(jī)產(chǎn)品購買全過程的行為分析

    第一步：需求的產(chǎn)生

    消費(fèi)需求的產(chǎn)生具有內(nèi)部和外部動力影響因素。

    內(nèi)部因素包括：

    A.消費(fèi)者以往的經(jīng)驗(yàn)：黃瓜農(nóng)藥太多，聽說有機(jī)的沒農(nóng)藥，所以買2根嘗嘗。

    B.消費(fèi)者特征：家里有老人和小孩子的，還是吃點(diǎn)有機(jī)的吧，至少化肥農(nóng)藥少一點(diǎn)？

    C.消費(fèi)者動機(jī)：我現(xiàn)在減肥，吃點(diǎn)素的，吃點(diǎn)有機(jī)的可能減肥效果更好。

    外部因素包括：環(huán)境影響以及過去的購買刺激

    A.環(huán)境影響：終端有介紹有機(jī)生產(chǎn)流程的電視片和宣傳畫。

    B.過去的購買刺激：以前買過兩次，周末了買一些回去做個有機(jī)飯

    第二步：購買前的信息搜索

    消費(fèi)者在需求產(chǎn)生后，對于暴露在他們面前的相關(guān)信息會特別關(guān)注。（我看了介紹有機(jī)宣傳片過來的）

    在捕捉到有用的信息之后，消費(fèi)者會通過搜尋額外的信息來進(jìn)行證實(shí)，這是一個反復(fù)的過程。在這一階段，消費(fèi)者已經(jīng)完成了第一步的信息篩選，圈定了初步的需求目標(biāo)。

    第三步：品牌評估

    雖然目前有機(jī)食品還沒有進(jìn)入品牌消費(fèi)階段，但消費(fèi)者會根據(jù)以往的消費(fèi)體驗(yàn)、對有機(jī)知識的了解進(jìn)行選購，終端訪談發(fā)現(xiàn)，有的消費(fèi)者吃有機(jī)農(nóng)莊的蔬菜吃了5年了，在他們眼中有機(jī)食品就是有機(jī)農(nóng)莊這一個品牌。

    他們在選購買考慮的因素主要是：

    1、什么是有機(jī)

    2、這個蔬菜真的是沒有化肥農(nóng)藥嗎？

    3、價格

    4、對我有什么好處

    5、怎么吃比較好

    第四步：購買及購后評估

    在這個流程圖中，可以看到消費(fèi)者在確立了購買意向時，并不會立刻做出購買決定，而是通過一些輔助性活動來進(jìn)行進(jìn)一步的證實(shí)和判斷，最后也會由于外部原因的限制而改變初期的購買意圖，放棄購買。

    而導(dǎo)致消費(fèi)者延遲或者放棄購買的原因有幾個：

    A.價格太貴，為什么這么貴

    B.一定要吃有機(jī)的嗎？我買綠色也不是一樣嗎

    C.萬一不是有機(jī)的怎么辦

    D.暴利，即便是有機(jī)也不該買這么貴

    有些顧客雖然買有機(jī)農(nóng)莊的產(chǎn)品，但僅僅買些黃瓜、玉米之類的產(chǎn)品

    E.需要有關(guān)有機(jī)和企業(yè)的更多信息

    這一階段需要銷售人員為消費(fèi)者提供更多的利益支持，幫助消費(fèi)者堅定信心，達(dá)成銷售。

    這部分的培訓(xùn)工作公司一定要足夠重視。

    在許多情況下，有機(jī)產(chǎn)品購買決策都包含兩個或更多相近的可替代選擇，任何一種選擇都可達(dá)到目的。消費(fèi)者在做出決策后，一般都感到不安全、不放心，尤其涉及到實(shí)際的財務(wù)或健康風(fēng)險、社會風(fēng)險時，更是如此。關(guān)于有機(jī)食品的任何消極信息都能引起購后失衡，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購后評估。

    消費(fèi)者往往通過證實(shí)自己的購買行為來消除疑慮，有以下方式：

    A.忽視失衡信息

    B.有選擇地解釋這些信息

    C.降低期望水平

    D.有意搜尋所購買品牌的積極信息

    E.使其他人相信所作選擇是正確的，這樣做的同時也就說服了自己

    但是當(dāng)先前預(yù)期和真實(shí)性能的差距很大時，購買者會非常不滿意，進(jìn)而對所選品牌產(chǎn)生消極態(tài)度，下次購買時就決不會再購買該品牌，并會對周圍散布關(guān)于該品牌的不利信息。我以前買過有機(jī)番茄吃，好像和一般的番茄沒什么區(qū)別啊。

    根據(jù)上海勁釋咨詢研究表明：

    消費(fèi)層級品質(zhì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)生活方式消費(fèi)精神消費(fèi)

    消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)安不安全豐富不豐富喜歡不喜歡鐘愛不鐘愛

    消費(fèi)需求是不是有機(jī)，是否高品質(zhì)多樣便利便捷構(gòu)建自然地生活方式成為有機(jī)理念的篤信者和傳播者

    消費(fèi)群級別初級初級中級高級

    不同層級的消費(fèi)者特征不同，從初級有機(jī)食品消費(fèi)者到有機(jī)食品的忠誠發(fā)燒友，有機(jī)企業(yè)必須在日常的營銷策略和銷售推廣中，不斷的給潛在和即有的消費(fèi)群做深度溝通和教育，使之不斷進(jìn)行消費(fèi)額度和消費(fèi)行為上的升級，針對不同級別的有機(jī)消費(fèi)群提供不同的服務(wù)，改變消費(fèi)觀念成為有機(jī)食品，乃至該有機(jī)品牌的忠誠消費(fèi)者和口碑宣傳者。

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