有這樣一個(gè)故事說，有一個(gè)自認(rèn)為有豐富生產(chǎn)藥品經(jīng)驗(yàn)的人，發(fā)明了一種藥，自己沒有完整的驗(yàn)證過產(chǎn)品的療效，四處尋患者，讓患者吃自己的藥，廣告上也沒有見過這種藥，藥店里也沒有看到過有，就連醫(yī)生都不知道有這種藥，請(qǐng)問一下就是這個(gè)藥的療效確實(shí)不錯(cuò)，但沒有驗(yàn)證我們自己會(huì)吃嗎？我聽到的答案肯定是不會(huì)吃的。是不是聽起來還很可笑？

    對(duì)涂料行業(yè)來說，經(jīng)銷商就是患者，療效就是產(chǎn)品的營銷方案（不是質(zhì)量，基本都同質(zhì)化了），也就是說一些起步的品牌我們自己都不知道在那個(gè)地方確實(shí)把我們這個(gè)產(chǎn)品能做的很好，能做到第一、第二、或者第三。等著分銷商來創(chuàng)造這個(gè)神話。大家覺得顯示嗎？但是沒有這樣的神話我們可能做好嗎？你是分銷商愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？我們和分銷商難道只談價(jià)格優(yōu)勢(shì)或者某某工程都是用的我們的產(chǎn)品？即使因?yàn)閮r(jià)格優(yōu)勢(shì)做了我們的品牌也絕對(duì)不是專業(yè)做的，都是掃帶的做一個(gè)角落。為什么那？他們看不到希望啊，沒有信心啊，看不到療效啊。如果能認(rèn)可我這一點(diǎn)點(diǎn)單方便的認(rèn)識(shí)，就可以繼續(xù)往下看。

    我們可以首先看一下，做很多廣告不現(xiàn)實(shí)、給很多支持條件有限、走工程不穩(wěn)定（提不高知名度）、走分銷的路線（沒有足夠讓分銷商做好的理由和方案）。那我們做什么？難道真的起步的中國涂料商們走投無路了嗎？我覺得不是。是可以做好的，但不要太著急了。

    我們不能和成熟的品牌在一級(jí)市場上較量，我不建議在一級(jí)城市做三線品牌的起步城市，因?yàn)楹芏嗥放频闹С�，人才，形象店面，廣告等都投入在了一級(jí)城市，我們用什么去和人家比。找一個(gè)總代理，開一個(gè)庫房，就等著客戶來批發(fā)是做不好的，我們一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒有，是等待奇跡的出現(xiàn)和很被動(dòng)的選擇。表面上看起來我們已經(jīng)是沒有什么發(fā)展前途了，就等著通過洗牌后讓自己光榮的淘汰了。

    但我不這么認(rèn)為，第一，我們不能單靠低端的工程起步（高端工程如果沒有絕對(duì)的社會(huì)關(guān)系基本都被名牌做了），這是做不大的。我建議我們可以利用幾個(gè)優(yōu)勢(shì)以“農(nóng)村包圍城市的方針”做，我們?nèi)ヒ粋�(gè)一級(jí)城市可能沒有做到第一的把握，但是我們先把計(jì)劃和銷售方案用在一個(gè)合適自己發(fā)展的地級(jí)城市，把人力、支持、投入大部分的集中起來，先做一個(gè)樣板城市，（我們不可以在全國做廣告，但是我們可以在一個(gè)地級(jí)城市大幅度的宣傳，投入業(yè)務(wù)員，做小區(qū)，做工程，做家裝公司，做形象店面，根據(jù)等地的市場調(diào)查，制定說我們各個(gè)渠道在當(dāng)?shù)赜袃?yōu)勢(shì)的政策等等）很快就會(huì)有效果，如果說我們連做好一個(gè)地級(jí)城市的把握都沒有，集中我們的兵力在一個(gè)小城市都打覺得打不敗所謂的品牌，名牌那我們還是關(guān)門更加切合實(shí)際。我們生產(chǎn)這個(gè)品牌做什么？如果做好一個(gè)城市后轉(zhuǎn)給分銷商或者自己找一個(gè)負(fù)責(zé)人，然后在同一省份再做一個(gè)地級(jí)城市，有兩個(gè)地級(jí)城市做的非常的好，這個(gè)省的分銷就好做了，至少大家有學(xué)習(xí)，參觀的地方，可以我們出錢，邀請(qǐng)那些有意向做我們產(chǎn)品的年輕人來看看我們的產(chǎn)品在這個(gè)地方可是療效相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)��！如果分銷做的都不錯(cuò)了。第二就可以到一級(jí)城市和這些一、二線品牌斗一個(gè)高低了，我們有人才，有實(shí)力，有銷售，有利潤，更加重要的是我們有了屬于自己品牌的銷售經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)是起步品牌最核心的東西，不用每一次和客戶談話就打比方，談的都是發(fā)展好的品牌（立邦、多樂士、華潤漆、嘉寶莉等品牌的銷售模式），沒有自己的東西。

    有了產(chǎn)品，又有了屬于自己品牌走出來的經(jīng)驗(yàn)，這樣的發(fā)展是硬道理。這不是等于我們的藥在某一個(gè)地方的患者服用后療效是第一的嗎？

    可能你說我說的大話那么簡單，做起來就難的多，我不否認(rèn)你有這樣的看法。說一個(gè)小例子吧。就好比我們的產(chǎn)品不出名，但是我們可以先在一個(gè)集中裝修的大型小區(qū)找一個(gè)好的位置讓利或者免費(fèi)做上一戶，然后讓業(yè)務(wù)員要求業(yè)主來參觀，只要能帶一個(gè)業(yè)主來參觀就給業(yè)務(wù)員提成10元或者20元，然后在樣板房里留一個(gè)銷售高手。對(duì)品牌、工藝、效果了解的很透徹的導(dǎo)購，或者是經(jīng)理、小老板。這樣業(yè)務(wù)員的壓力也小，他們只是想怎樣把客戶帶到樣板房，而不是因?yàn)橛谐山坏膲毫Ψ炊�膽怯的不敢和客戶說話，就好比你讓一個(gè)業(yè)務(wù)員去敲門買漆和敲門送一個(gè)鑰匙，他的底氣和心態(tài)是不同的，結(jié)果也不同了。華潤漆和嘉寶莉部分城市用這個(gè)方法做的很不錯(cuò)。但是這些國內(nèi)的大品牌都把銷售拉到了一線戰(zhàn)場上了，反倒看不到二線、三線等等品牌的銷售人員、銷售方案在那里？也許你會(huì)說他們都這么做了，我們還有什么做頭啊，其實(shí)不是，這些大品牌不是那個(gè)小區(qū)他們都能關(guān)照到位的，像現(xiàn)在的西安，整個(gè)華潤漆的業(yè)務(wù)員就集中做了一個(gè)小區(qū)，你說是不是有很多機(jī)會(huì)啊，在說了，地級(jí)城市他們?cè)谶@方面的管理和投入都是不到位的，也不能和一個(gè)準(zhǔn)備在這里起步的小廠家相比啊。您說呢？很多地級(jí)城市都沒有開始這么做。更奇怪的是越是起步的品牌，越看不到在一線有什么哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的動(dòng)作，當(dāng)然了，只要是個(gè)動(dòng)作都要花錢錢的。大品牌玩的是士氣，外功，我們玩的就是吃苦，內(nèi)功啊。

    話說回來，你一開始就在一級(jí)城市是很被動(dòng)的。很多人可能不看好二、三級(jí)城市，各大品牌都是把兵力派到了一級(jí)市場，即使去了二、三級(jí)市場也是走馬觀花，沒有發(fā)揮實(shí)際作用，這個(gè)是事實(shí)，而且一下子是改變不了的，這就給了我們這些起步和發(fā)中的品牌一個(gè)很好的發(fā)展空間�，F(xiàn)在很多二三線品牌在一級(jí)城市里的月零售超過10萬的不多，就拿西安來說（不帶批發(fā)），美涂士一個(gè)月最多9萬多（鄭州可能是他們的驕傲）、三棵樹一個(gè)月最多6萬多、大寶一個(gè)月在西安也沒有超過十幾萬。這些品牌就是好的二線品牌了，其他的都不談了，我們和這些品牌都不能相提并論。他們的投入比我們的實(shí)力要雄厚的多啊，而在一個(gè)地級(jí)城市做的好的一個(gè)月也能做十幾萬，還好控制，好起步（高手少�。�，如果做好了一個(gè)月做二十、三十、四十多萬也是不難的。（我們要先做人品，后做產(chǎn)品，把家裝公司、大的包工頭拉住幾個(gè)就是最好的開始），大寶漆在陜西就沒有在西安設(shè)立總代理，而是在咸陽，但是人家在咸陽的銷售絕對(duì)是第一的，華潤漆、立邦、多樂士都在零售方面要甘拜下風(fēng)。一個(gè)月零售做個(gè)五、六十萬是沒有問題的，而很多二線品牌著急著在一級(jí)城市里零售這幾萬元，和這些有錢的、有基礎(chǔ)的、有口碑的品牌斗什么？斗智斗勇？是都錢吧。還有很好的借口“我們就不做零售，主要做批發(fā)”，你自己的零售都做不好，你的批發(fā)能好到什么程度，我很不理解。批發(fā)了也是要零售的啊�，F(xiàn)在的經(jīng)銷商不是只需要產(chǎn)品，他們更缺乏怎樣零售��！大家說是嗎？我覺得這就是大寶陜西老板的明知之處（除了西安的處境過于被動(dòng)，其他的我很佩服這個(gè)老板），而且人家的分銷你看不到，默默無聞的做的熱火朝天。

    這給了我們想起步的品牌和多年銷量不動(dòng)的發(fā)展中的品牌一個(gè)很好的思路，就是不要著急在一級(jí)城市和人家搶天下，我們斗不過啊，一個(gè)小游擊隊(duì)就想著怎么打總督府，打朝廷，結(jié)果早晚都是全軍覆沒（關(guān)門）��！你的廣告能比過立邦、多樂士？你的回扣政策穩(wěn)定性的口碑能比過嘉寶莉和華潤漆？你的店面數(shù)量、形象、專業(yè)程度更不用談了。

    我們不敗誰敗。所以要看得起二、三級(jí)城市，因?yàn)槲覀兪嵌�、三線品牌。如果你偷偷摸摸的在一個(gè)省把三、四個(gè)地級(jí)城市都做的前三名了，那時(shí)很可怕的啊。當(dāng)你進(jìn)入省城里的時(shí)候就是拿著很多經(jīng)驗(yàn)，人才，分銷商進(jìn)去的。他們也就不把你當(dāng)三線、四線、五線品牌看了。

    在談一個(gè)案例。很早以前我在其他地方也做了四、五年涂料行業(yè)的零售了，全國也跑了幾個(gè)城市，可就是沒有怎么聽說卡丹漆，可人家在陜西是當(dāng)之無愧的第三名，打敗了嘉寶莉、華潤漆等等國內(nèi)一線品牌，人家的會(huì)員是最多的，最忠實(shí)的，在西安包工包料37.5%的都是用卡丹漆（不包涵家裝公司），這是多么可怕的數(shù)字啊。單包6.8%的占有率，西安08年就有6萬多戶的裝修容量啊。人家也沒有多少廣告，沒有多少廠家的支持，值得我們中國發(fā)展起步的品牌和發(fā)展中不動(dòng)的品牌學(xué)習(xí)啊。在這個(gè)涂料行業(yè)看不起的地方——西安，嘉寶莉都不敢說他們的占有率比卡丹高，華潤漆更談不上了（畢竟劉國強(qiáng)不在陜西，員工的作風(fēng)、積極性、敏銳性、洞察力和四川有很大的區(qū)別，劉國強(qiáng)四川的神話沒有在陜西上演，我個(gè)人抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)很遺憾啊）。

    先做好幾個(gè)樣板城市，更加重要的是讓我們自己的銷售人員也知道我們有實(shí)戰(zhàn)第一的案例，不是全都是理論的東西，而且給分銷商講起來更有力度，更加讓人可以相信，你就是潛力股。

    不一定能幫上大家，做一個(gè)參考，找一點(diǎn)啟發(fā)吧。無論別人怎么看待我的發(fā)表，我只是覺得自己是用行動(dòng)來為涂料行業(yè)做一點(diǎn)點(diǎn)的小奉獻(xiàn)。

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