但是，三、四級市場不同于外銷市場，也不同于一、二級市場，家具企業(yè)又該如何拓展呢？近期筆者采訪了珠三角地區(qū)部分家具企業(yè)和家具賣場，有關(guān)人士認(rèn)為，企業(yè)只有根據(jù)自身和三、四級市場的實(shí)際情況，在質(zhì)量、價(jià)格、渠道等方面做到準(zhǔn)確定位，才能真正取得拓展三、四級市場的勝利。

　　前期深入進(jìn)行市場考察

　　要想去某個(gè)地方打魚，必須先了解那個(gè)地方水的深淺。同樣，要想拓展三、四級市場，也必須先了解三、四級市場的基本狀況。

　　為了拓展三、四級市場，今年年初，深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)組織會(huì)長級單位和有關(guān)會(huì)員企業(yè)考察了湖南、湖北、河南、陜西等地的家具市場，認(rèn)為三、四級市場消費(fèi)潛力巨大，但需因地制宜做好定位。

　　隨后不久，東莞市經(jīng)貿(mào)局、東莞名家具俱樂部、東莞家具協(xié)會(huì)等有關(guān)方面又組織家企前往武漢進(jìn)行考察，了解武漢市場對周邊三、四級市場的輻射能力。

　　除了政府和行業(yè)組織牽頭進(jìn)行考察之外，許多想拓展三、四級市場的家具企業(yè)也紛紛組織營銷人員前往內(nèi)地三、四級市場進(jìn)行考察。

　　廣州市銳鴻家具有限公司營銷中心經(jīng)理吳松輝先生告訴筆者，5月2日，銳鴻家具公司組織營銷人員對浙江、江蘇、安徽等省的三級市場進(jìn)行了考察，并計(jì)劃不久再去湖南、湖北、江西、河南等省的三、四級市場進(jìn)行考察。

　　那么，到三、四級市場到底考察什么呢？吳松輝先生認(rèn)為，考察必須深入細(xì)致，不能走馬觀花，否則得出錯(cuò)誤的判斷就將適得其反。他說，去了三、四級市場，不僅要了解當(dāng)?shù)夭煌瑱n次的家具賣場以及家具專賣區(qū)和散貨區(qū)，不僅要了解當(dāng)?shù)丶揖呓?jīng)銷商的進(jìn)貨渠道，還要了解當(dāng)?shù)氐氖杖霠顩r、房地產(chǎn)價(jià)格、消費(fèi)習(xí)慣，甚至還要深入到當(dāng)?shù)仄胀ㄏ�費(fèi)者的家里了解他們的消費(fèi)意向，只有這樣，才能為設(shè)計(jì)師提供設(shè)計(jì)信息，才能因地制宜開發(fā)產(chǎn)品。

　　開發(fā)價(jià)廉物美的產(chǎn)品

　　三、四級市場消費(fèi)者的收入一般要低于一、二級市場，因此針對三、四級市場開發(fā)的家具產(chǎn)品，其價(jià)格相對也要低廉。但是，如果為了保持低廉的價(jià)格，你就粗制濫造家具產(chǎn)品投放到三、四級市場，那你就只能被撞得“頭破血流”。因?yàn)槿�、四級市場不僅需要價(jià)廉，還需要物美；不僅需要物美，還需要實(shí)用，因?yàn)槭杖胂鄬�較低的消費(fèi)者更看重家具產(chǎn)品的耐用、可靠、安全。

　　那如何才能做到價(jià)廉物美呢？深圳市寶安區(qū)觀瀾鎮(zhèn)某家具企業(yè)負(fù)責(zé)人對筆者說，要做到價(jià)廉物美，一要能買到價(jià)廉物美的原材料，二要做好成本控制，三要嚴(yán)把工藝技術(shù)關(guān)。他說，在這方面，浙江某家具企業(yè)做得很好，這家

　　企業(yè)將實(shí)木家具做得價(jià)格接近了板式家具，其秘訣一是大部分木材直接從國外進(jìn)口、二是木材利用率達(dá)到了98%以上、三是利用工藝使價(jià)格相對低廉的木材達(dá)到高檔木材的美觀效果，因此這家企業(yè)的實(shí)木家具產(chǎn)品目前在三四級市場非常暢銷。

　　佛山市盛世華隆家具有限公司營銷總經(jīng)理劉決飛先生說，要把實(shí)木家具做得接近板式家具的價(jià)格，那只有選擇價(jià)格比較低廉的原木，但如果工藝不能保證，就很難做到物美。

    廣州市銳鴻家具有限公司營銷中心經(jīng)理吳松輝先生也認(rèn)為，要做到價(jià)廉物美，一是原材料要價(jià)廉，二是工藝要過關(guān)。比如水曲柳家具和松木家具，前者原木價(jià)格比后者要貴將近一倍，但水曲柳原木加工時(shí)不易開裂、變形，制作家具時(shí)可用釘、螺絲、膠水良好固定,經(jīng)拋光、染色能呈現(xiàn)好看的外觀；而松木木質(zhì)較軟，加工時(shí)易開裂變形，且節(jié)疤過多、容易滲出油脂，因此要把松木家具做得和水曲柳家具一樣好看，那就要有精湛的工藝才行。

　　因此，要開發(fā)出價(jià)廉物美的家具產(chǎn)品來適合三、四級市場，家具企業(yè)確實(shí)需要?jiǎng)右环�腦筋。

　　選擇合適的經(jīng)銷商

　　開發(fā)三、四級市場，選擇綜合素質(zhì)較高的經(jīng)銷商非常重要�？梢哉f，有沒有得力的經(jīng)銷商是開發(fā)三、四級市場能否成功的關(guān)鍵。

　　廣州市銳鴻家具有限公司營銷中心經(jīng)理吳松輝先生說，銳鴻家具公司旗下品牌裕豐家具之所以在安徽省安慶市賣得很好，是和安慶那位經(jīng)銷商綜合素質(zhì)很高有很大關(guān)系的。他說，安慶那位經(jīng)銷商為人真誠，交際能力又強(qiáng)，所以社會(huì)關(guān)系網(wǎng)密集，家具銷量可觀，因此其在安慶大觀商城開了一個(gè)家具店的基礎(chǔ)上，目前又在安慶開發(fā)區(qū)光彩大市場增開了一個(gè)家具店。吳松輝先生說，裕豐家具江蘇常州經(jīng)銷商是從英國留學(xué)回來的，他不僅對家具品質(zhì)要求很高，比如他剛開始進(jìn)貨時(shí)，都要用手摸家具隱蔽的部分，如果粗糙扎手，他會(huì)要求你重新加工，這樣可以督促廠家提高質(zhì)量；同時(shí)，他還對店面環(huán)境、飾品配置等方面要求很高，所以他能夠引導(dǎo)消費(fèi)，這對開發(fā)三、四級新市場非常重要。

　　佛山樂雅軒家具深圳世紀(jì)中心紅星美凱龍經(jīng)銷商呂軍先生也認(rèn)為，對于一個(gè)新開的家具店來說，找到一個(gè)好導(dǎo)購員可以說已成功了一半；而對于開發(fā)三、四級新市場而言，找到一位高素質(zhì)經(jīng)銷商則更是成功的基礎(chǔ)。

　　在著名家具市場開設(shè)銷售中心

　　三、四級市場的家具經(jīng)銷商規(guī)模較小，一般都直接從家具批發(fā)市場上進(jìn)貨,而很少直接去廠家進(jìn)貨,因?yàn)樵诩揖呤袌錾线M(jìn)貨方便、選擇的機(jī)會(huì)大。比如順德樂從家具市場、蘇州蠡口家具市場、河北香河家具市場等著名家具市場，每天都吸引大批經(jīng)銷商前去進(jìn)貨。也正因?yàn)槿绱�，許多家具生產(chǎn)企業(yè)都在這些著名家具市場上開設(shè)了營銷中心，以便于自己的產(chǎn)品銷往全國各地。

　　比如上文提到的廣州市銳鴻家具有限公司，前不久就在順德樂從開設(shè)了一個(gè)營銷中心，總面積約有500平方米，目前生意看好，每天都有從三、四級市場來的經(jīng)銷商到營銷中心洽談生意。

　　一位來自深圳龍崗的家具企業(yè)負(fù)責(zé)人，他也是前去樂從尋找店鋪開設(shè)營銷窗口的。他說他的企業(yè)目前也正在拓展三、四級市場，而樂從家具市場對內(nèi)地三、四級市場輻射能力很強(qiáng)。

　　而許多大品牌家具為了拓展三、四級市場，目前都在走“平民化”產(chǎn)品路線，生產(chǎn)價(jià)格相對較低的產(chǎn)品，因此也非常看好著名家具市場的輻射作用。據(jù)了解，即將開業(yè)的樂從紅星美凱龍家具賣場定位為中國品牌家具批發(fā)基地，進(jìn)駐的全部是中國家具500強(qiáng)企業(yè)。

　　東莞有關(guān)方面通過前期考察，目前已有200多家家具企業(yè)入駐了漢口北中國家俱CBD國際批發(fā)城，以期通過這一窗口直接輻射中部地區(qū)三、四級市場。

　　因此，在著名家具市場開設(shè)直銷中心，不失為快速拓展三、四級市場的一個(gè)好辦法。

　　在地縣級城市開設(shè)專賣店

　　另一個(gè)有效拓展三、四級市場的辦法是直接在三、四級市場開設(shè)專賣店。

　　目前，香港皇朝家私已在全國30多個(gè)省市開設(shè)了上千家專賣店，其中許多專賣店都開在了三、四級城市，如重慶墊江、浙江紹興、浙江永康、浙江寧海、江蘇江陰、江蘇如皋、江蘇常熟、江蘇泰興、山東臨清、山東兗州、河北邢臺(tái)、河北黃驊、黑龍江齊齊哈爾、湖南吉首、江西撫州、河南周口、安徽馬鞍山、安徽蚌埠、安徽安慶、廣西河池、貴州仁懷等地。

　　深圳大富豪家具公司也已在全國各地開設(shè)了1000多家專賣店，其中大部分開在了三、四級城市，如其著名品牌富之島已相繼在浙江湖州、浙江龍游、山東泰安、河北邢臺(tái)、湖南邵陽、湖南懷化、江西景德鎮(zhèn)、山西永濟(jì)、云南玉溪等三、四級城市開設(shè)了專賣店，且銷售額均在不斷上升。

　　今年3月，在廣州家具展上，深圳紅蘋果家具又在展位上推出廣告，面向全國大舉發(fā)展地級市和縣城經(jīng)銷商，且要求經(jīng)銷商必須開設(shè)紅蘋果家具專賣店，而不發(fā)展總代理。

　　據(jù)了解，這些大品牌家具之所以多在三、四級市場開設(shè)專賣店，而不發(fā)展總代理，一是基于維護(hù)品牌聲譽(yù)的考慮，二是看好三、四級市場的消費(fèi)潛力，不想讓總代理分享過多的銷售利潤。

　　許多三、四級市場家具專賣店的銷售業(yè)績也證明，直接開設(shè)專賣店是家企拓展三、四級市場一個(gè)行之有效的辦法。

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