廠(chǎng)商聯(lián)盟既有協(xié)作又有分工，廠(chǎng)家主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造和品牌的塑造，而商家主要負(fù)責(zé)終端的運(yùn)營(yíng)和售后服務(wù)。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者需求發(fā)生明顯變化的情況下，產(chǎn)品和渠道已不再是廠(chǎng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而這兩項(xiàng)能力又很容易為他人所模仿，而唯一不能模仿的是品牌的文化內(nèi)涵和代理商的終端運(yùn)營(yíng)能力。這既是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的賺錢(qián)法寶，又是代理商提升銷(xiāo)量的生存之道。為此，代理商的終端運(yùn)營(yíng)能力的快速提升至關(guān)重要。

    提高終端運(yùn)營(yíng)能力，首先是提高國(guó)內(nèi)五金品牌代理商的能力。代理商是國(guó)內(nèi)五金品牌的渠道掌握者，不論其原來(lái)從業(yè)狀況和學(xué)識(shí)、能力如何，無(wú)論是否從事五金銷(xiāo)售，當(dāng)一旦成為國(guó)內(nèi)五金品牌的品牌代理商，就必須傾其所能，地地道道地做好五金店鋪的售前、售中和售后服務(wù)工作，提高自己開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)顧客的能力和水平。其次，根據(jù)公司歷年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)政策和年度主題，科學(xué)合理地編制一套系統(tǒng)完整的員工管理標(biāo)準(zhǔn)和店鋪管理守則。公司的營(yíng)銷(xiāo)政策是指導(dǎo)銷(xiāo)售的大政方針，全國(guó)各地代理商所轄區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知水平、購(gòu)買(mǎi)能力不同，直接影響著產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售。所以各代理商的員工管理和店鋪管理也有細(xì)微差別。但只有建立了切實(shí)可行的終端運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，才能提高員工的執(zhí)行能力，員工才能按標(biāo)準(zhǔn)和守則積極地從事五金銷(xiāo)售工作，這也更便于代理商對(duì)店長(zhǎng)和店員的監(jiān)督管理。第三，強(qiáng)化店長(zhǎng)、店員的執(zhí)行力，提升學(xué)習(xí)力，挖掘他們的潛能，提高單人單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。五金店鋪人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的主要原因除個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)員本身素質(zhì)弱外，重點(diǎn)是代理商沒(méi)能給他們創(chuàng)造一個(gè)有效的工作標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系，因?yàn)槿耸侵挥忻鎸?duì)壓力和激勵(lì)才會(huì)自主行動(dòng)的動(dòng)物，只有做到工作壓力、有效激勵(lì)和即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，才能把店長(zhǎng)和店員的水平和能力以有效的方式發(fā)揮出來(lái)，才能真正改善零售終端的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)，否則，實(shí)現(xiàn)單人單店的銷(xiāo)售目標(biāo)的難度就增大了。第四，強(qiáng)勢(shì)的終端形象，完備的貨品結(jié)構(gòu)，特色的貨品陳列，適時(shí)的賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造，都是提高終端運(yùn)營(yíng)能力所不可或缺的。當(dāng)顧客一走進(jìn)國(guó)內(nèi)五金賣(mài)場(chǎng)，就不知不覺(jué)被你所營(yíng)造的氛圍所感染，再加上店員的營(yíng)銷(xiāo)技巧，他就會(huì)自覺(jué)自愿掏錢(qián)購(gòu)物，而顧客購(gòu)物后的口碑相傳，又能增加新的客源，也培養(yǎng)了顧客對(duì)國(guó)內(nèi)五金品牌的忠誠(chéng)度。第五，完善而又人性化的售后服務(wù)管理，不但能讓代理商脫離了渠道商角色，而且是五金店鋪為后期品牌經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)量提升埋下了有效的伏筆，也為五金店鋪聚集了人氣。

    總之，代理商終端運(yùn)營(yíng)能力的提高雖然不是一日之功，但必須立刻警醒，同時(shí)，通過(guò)代理商有效運(yùn)作國(guó)內(nèi)五金品牌，努力跟上公司發(fā)展步伐，克服小富即安思想和“個(gè)體戶(hù)”、“夫妻店”作風(fēng)，唯有如此，才能真正在國(guó)內(nèi)五金企業(yè)提供的大“蛋糕”上，切得更多的一塊，在當(dāng)?shù)匚褰鸾绯蔀榇罄小?/FONT>