蓋世汽車(chē)網(wǎng)：從中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)的新進(jìn)入者還有沒(méi)有成功的機(jī)會(huì)？

　　張兆鈞：如果是說(shuō)有沒(méi)有機(jī)會(huì)，當(dāng)然是還有。像日系汽車(chē)以及韓國(guó)的現(xiàn)代汽車(chē)都能在美國(guó)這個(gè)成熟市場(chǎng)立足(日、韓系進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候所面臨的困難，應(yīng)該不會(huì)比在中國(guó)建立新品牌容易，但是他們?cè)诿绹?guó)發(fā)展的很成功)，更何況中國(guó)市場(chǎng)的潛力還十分巨大，所以說(shuō)發(fā)展空間一定有，成功的機(jī)會(huì)也大很多。

　　雖然如此，后進(jìn)入者一定會(huì)面臨比先進(jìn)入者更高的門(mén)檻，要成功必然要付出更多的努力和成本，不可能像早期的進(jìn)入者一樣，碰上02, 03年的井噴期，只要賣(mài)車(chē)就一定賺錢(qián)，成本最低就能獲得最高收益，然後在很短的時(shí)間內(nèi)，就把投資賺回來(lái)。

　　現(xiàn)在新進(jìn)入者要想成功，首先最重要的，就是擺正心態(tài)，不要以為自己可以在短時(shí)間內(nèi)取得足以立足的市場(chǎng)份額，比如兩年達(dá)成年銷(xiāo)十萬(wàn)輛目標(biāo)，這很不現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)代汽車(chē)從進(jìn)入中國(guó)到今天賣(mài)了一百多萬(wàn)輛，只用了六年時(shí)間，這種;現(xiàn)代速度;還會(huì)不會(huì)再出現(xiàn)？其實(shí)已經(jīng)是不可能了。另外上海通用從開(kāi)始建立到前年爬到第一位，只用了十年時(shí)間，這種故事，可以肯定也絕對(duì)不會(huì)再發(fā)生了。

　　其次，資金一定要準(zhǔn)備的比想像中更多一些，而且不要在信息化和組織流程化上省錢(qián)，尤其是在聘請(qǐng)外部咨詢(xún)公司上。現(xiàn)在中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)，已不能不去吸收別人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)充實(shí)自己，也不能再以土法煉鋼的方式來(lái)操作了，而國(guó)內(nèi)的幾個(gè)主要咨詢(xún)公司，都積累了大量的國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，是取經(jīng)的好對(duì)象，多聽(tīng)多用，會(huì)少走很多彎路。

　　最後，要找對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人。盡量去尋找對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有良好營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的管理人才來(lái)領(lǐng)導(dǎo)新公司，而不是從原有的投資體系中以論班排輩的方式找人。這點(diǎn)是很重要的，因?yàn)橹袊?guó)汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了這麼段時(shí)間發(fā)展，國(guó)外公司提供的經(jīng)驗(yàn)和作法已經(jīng)不足以滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境需要，組織內(nèi)部提升的人也很難具有實(shí)際在現(xiàn)在市場(chǎng)廝殺的經(jīng)驗(yàn)，公司要在短時(shí)間內(nèi)成功發(fā)展，就不要想去培養(yǎng)什麼人才，還是尋求好的營(yíng)銷(xiāo)人才為第一優(yōu)先，然後再?gòu)闹形�收�?jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)更多的人才。

　　蓋世汽車(chē)網(wǎng)：非轎車(chē)企業(yè)在金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)危機(jī)進(jìn)入轎車(chē)市場(chǎng)，是不是不利？

　　張兆鈞：事實(shí)上，有沒(méi)有經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)新進(jìn)入者沒(méi)有太大差異。因?yàn)橹袊?guó)汽車(chē)市場(chǎng)，目前遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和量，在那之前，市場(chǎng)是充滿(mǎn)了機(jī)會(huì)的。即使像美國(guó)那麼成熟的市場(chǎng)，日系和韓系不也在那里殺出了一片天？ 所以，目前沒(méi)有利不利的問(wèn)題，只有方法對(duì)不對(duì)的問(wèn)題。

　　更何況目前政策都全面支持，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在這一年的表現(xiàn)，也證明了汽車(chē)市場(chǎng)受到的影響確實(shí)不大，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)潛力巨大。

　　蓋世汽車(chē)網(wǎng)：中國(guó)有很多商用車(chē)企業(yè)都已開(kāi)始造轎車(chē)或在籌劃此事，你覺(jué)得他們?cè)趺礃硬拍艹晒Γ?BR>
　　張兆鈞：以我個(gè)人對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的了解，有幾點(diǎn)是新進(jìn)的非轎車(chē)企業(yè)要注意的：

　　1. 重視品牌力量，客觀的評(píng)估品牌運(yùn)作的利弊得失

　　新的轎車(chē)品牌是不是還要延用原來(lái)的母廠品牌，要仔細(xì)評(píng)估，以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的顧客習(xí)慣來(lái)看，商用車(chē)品牌不會(huì)很討好，有可能成為負(fù)面形象。而且，也容易讓客戶(hù)混淆，如果可能，最好是建立一個(gè)新的品牌，而且和母廠作適當(dāng)切割。當(dāng)然，如果有辦法可以既延續(xù)原品牌效應(yīng)，又不會(huì)成為負(fù)面，像比亞迪，那當(dāng)然是最好，只是這樣子操作成本和時(shí)間很驚人，也很困難，需要客觀的自我評(píng)估，或是找外部諮詢(xún)公司做個(gè)詳細(xì)的調(diào)研。

　　2. 準(zhǔn)確而快速的以單一產(chǎn)品找到細(xì)分市場(chǎng)，一擊成功，穩(wěn)固市場(chǎng)份額

　　不要一上場(chǎng)就洋洋灑灑的排出一堆產(chǎn)品，一來(lái)促銷(xiāo)成本巨大，二來(lái)也不易操作市場(chǎng)，三來(lái)新建立的團(tuán)隊(duì)和體系，也不易磨合和協(xié)作，有百害而無(wú)一利。除了場(chǎng)面好看以外，實(shí)在對(duì)新事業(yè)發(fā)展幫助不大。

　　一炮打響很重要，上汽的榮威這一點(diǎn)就很值得叁考，全力捧紅一款主力產(chǎn)品，而且馬上定位在中級(jí)房車(chē)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，以其優(yōu)雅外形和高質(zhì)感，博得了客戶(hù)的認(rèn)同，為後續(xù)的車(chē)種鋪出了很好的一條路。

　　客觀的了解自己產(chǎn)品的狀況，進(jìn)入合適的細(xì)分市場(chǎng)，千萬(wàn)不要打睡臉充胖子，明明產(chǎn)品夠不上那個(gè)檔次，但以虛浮的表象規(guī)格去硬爭(zhēng)取高端市場(chǎng)，這是大忌。中國(guó)的客戶(hù)已經(jīng)足夠精明，千萬(wàn)不要以為你比他們聰明，那一定會(huì)讓企業(yè)遭致重大挫折。

　　3. 渠道建立，重精不重量

　　經(jīng)銷(xiāo)商的選擇以及引進(jìn)，在初期并不容易。商用車(chē)原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然可以充分利用，但要注意，這些原來(lái)的經(jīng)營(yíng)者，對(duì)轎車(chē)而言，其實(shí)是新手，門(mén)店管理和經(jīng)營(yíng)方法，完全不同，因此只能借用他們?cè)诋?dāng)?shù)氐娜嗣}，但所有的經(jīng)理人員和門(mén)店管理方法都要重新培訓(xùn)和選取。渠道是新進(jìn)入者成敗的關(guān)鍵，如果沒(méi)有謹(jǐn)慎的多方評(píng)估，只是拼命的求多，或是不考慮市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，散彈打鳥(niǎo)，很可能變成品牌起了，但因?yàn)榭蛻?hù)買(mǎi)不到車(chē)而浪費(fèi)了起步時(shí)機(jī)。

　　在前面的建議下，新廠就沒(méi)有太多的資源可以應(yīng)付大量的新經(jīng)銷(xiāo)商了。因此要針對(duì)開(kāi)始的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)布建渠道，不用太多，但務(wù)求到位。

　　當(dāng)然，商用車(chē)轉(zhuǎn)進(jìn)轎車(chē)市場(chǎng)，也不全是困難，以下幾點(diǎn)說(shuō)明了商用車(chē)轉(zhuǎn)進(jìn)的優(yōu)勢(shì)及實(shí)例：

　　1. 還是可以延伸其在經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)方面既有的優(yōu)勢(shì)，但要揚(yáng)利棄弊。

　　舉個(gè)例子，臺(tái)灣的中華汽車(chē)過(guò)去也是只做商用車(chē)，后來(lái)進(jìn)入轎車(chē)市場(chǎng)。但是當(dāng)時(shí)臺(tái)灣轎車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度已很高，中華汽車(chē)，但是他們利用做商用車(chē)積累的銷(xiāo)售渠道和人脈，成功的拓展了轎車(chē)市場(chǎng)。有些人認(rèn)為商用車(chē)企業(yè)造轎車(chē)，就得要設(shè)立新的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，以避免和原來(lái)商用車(chē)的網(wǎng)點(diǎn)混淆。但是看了中華汽車(chē)的例子，也許可以用另外一種角度看事情。

　　過(guò)去商用車(chē)賣(mài)出去不是老板開(kāi)的，老板買(mǎi)回來(lái)是交給底下的工人師傅們來(lái)開(kāi)，但是銷(xiāo)售員認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)那些老板？當(dāng)然是認(rèn)識(shí)的。賣(mài)車(chē)，銷(xiāo)售人員的人脈和信用，還是很重要的，不完完全全取決于品牌等等之類(lèi)的問(wèn)題。你覺(jué)得太低級(jí)、水平不夠的這些人，說(shuō)不定是你很大的助力和幫手，看你怎么運(yùn)用，如果能有技巧地運(yùn)用，他們反而可以幫你開(kāi)創(chuàng)出新的市場(chǎng)。

　　不過(guò)，這種方法需要很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力和操盤(pán)技巧。中華汽車(chē)當(dāng)時(shí)在這方面花了很大的精力，他們有非常高明的營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)技巧，其中涉及到銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、整體的管理能力、運(yùn)作手法等等，困難程度很高，中華汽車(chē)也費(fèi)了很大的勁。中華汽車(chē)是一個(gè)成功的例子。但是，坦白地說(shuō)，我不覺(jué)得國(guó)內(nèi)這些企業(yè)現(xiàn)在有這個(gè)能力。而且中華汽車(chē)能采取這種方法，還有幾個(gè)很重要的條件：它在臺(tái)灣的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)有三、四十年的歷史了，里面人員的素質(zhì)也很高；臺(tái)灣市場(chǎng)相對(duì)也比較小，但是比較成熟。中華汽車(chē)在這種特定的市場(chǎng)環(huán)境下成功了，但是如果在更成熟的市場(chǎng)或不成熟的市場(chǎng)，整個(gè)的運(yùn)作手法會(huì)不太一樣。

　　2. 緩步升級(jí)。

　　可以先做介于商用車(chē)和轎車(chē)之間的車(chē)，比如SUV，也是另外一種進(jìn)入轎車(chē)市場(chǎng)的捷徑。而且現(xiàn)在大多數(shù)人認(rèn)為SUV也算是正規(guī)的家用乘用車(chē)類(lèi)型之一。

　　實(shí)施這樣的緩步策略，不會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得很突兀，而且如果你的車(chē)能讓消費(fèi)者覺(jué)得你做的這個(gè)SUV也不錯(cuò)，大家也習(xí)慣了，然后你再進(jìn)入轎車(chē)市場(chǎng)，這樣緩步前進(jìn)，來(lái)逐漸延伸消費(fèi)者對(duì)你原來(lái)品牌的印象。這個(gè)路線(xiàn)雖然慢一點(diǎn)，但是(相較第一種方法)比較扎實(shí)。

　　當(dāng)然，這也要結(jié)合市場(chǎng)戰(zhàn)略和資源狀況。

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