特別是人們對房地產(chǎn)消費的快速下滑，直接影響到家具企業(yè)的生存與發(fā)展。

　　老百姓對金融危機到來的感受，最明顯的就是“除了工資沒漲，其他都在漲”。調(diào)查結(jié)果顯示，整體上有超過60%的居民認為當前階段國內(nèi)物價問題還是很嚴重，即便在個人月收入8000元以上的高收入群體中這一比例也達到40%。從08年5月份以來，國內(nèi)CPI一路走低，為什么仍有這么高比例受訪者認為物價問題嚴重呢?研究人員認為，這可能與三地居民物價承受力以及消費信心在當前條件下均有所下降相關，三地居民主觀上對于物價問題更加敏感所致。

　　對比居民對物價漲幅的評價以及物價上漲給生活影響程度的評價兩個數(shù)據(jù)，可以看出月收入在8000元以上的高收入階層對物價上漲表現(xiàn)出的是一種對未來生活的憂慮情緒，因為他們中雖然有50%的人認為因物價上漲消費支出增加較多，但認為物價上漲對他們的生活產(chǎn)生了較大影響作用的比例卻僅有20%，兩者數(shù)據(jù)差異很大。而中等收入者也與此類似;反觀月收入低于3000元的低收入者不僅65.6%的人表示物價上漲導致消費增加較多，而且?guī)缀跬瑯佣嗟牡褪杖胝哒J為他們生活已經(jīng)因為物價上漲受到了較大影響，因此低收入者對于物價上漲呈現(xiàn)出的更多是對當下生活的焦慮情緒。

　　從消費者對物價上漲的態(tài)度與反應上看，目前金融危機已經(jīng)動搖了國內(nèi)居民特別是中等收入居民的消費信心。而居民消費信心的強弱正是決定國內(nèi)消費是否能夠走出困境的關鍵因素。在宏觀層面，盡管國家出臺了系列刺激消費的政策(如降低房貸利率、提高個人所得稅起征點、商品補貼等)，但政策效應具有相對滯后性，消費信心的恢復需要一個過程。雖然目前國家正著手完善社會保障、醫(yī)療保障制度，幫助居民消除后顧之憂，但真正的刺激消費、拉動內(nèi)需策略的效果將會在半年之后才會逐漸顯現(xiàn)出來。

　　在這種經(jīng)濟環(huán)境下，營銷成功的關鍵就在于企業(yè)能否緊握消費者(包括家具消費者和家具經(jīng)銷商)的雙手，向他們許諾“我們將共同渡過難關”。具體表現(xiàn)為以下八大策略：

　　1、建立顧客關聯(lián)策略

　　家具企業(yè)在制定營銷策略時，必須通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。這就要求家具企業(yè)不要削減市場調(diào)研預算，而是應該更多地了解家具消費者如何重新定義價值、如何對經(jīng)濟衰退做出反應。面對瞬息萬變的價格彈性曲線，消費者在搜尋家具產(chǎn)品時會更仔細，侃價時也會更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購，購進低檔的家具產(chǎn)品，或降低采購的數(shù)量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會成功地推出新產(chǎn)品，但人們對新家具品牌和新家具產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退，通過家具產(chǎn)品來提升個人形象或品位的炫耀消費現(xiàn)象將越來越少。

　　2、關注家庭價值觀策略

　　已經(jīng)很明顯，面對金融危機的襲擊，老百姓首選對策就是“躲在家里，壓縮開銷”，整體上有41.9%的居民表示在2009年減少消費的可能性較大，呈現(xiàn)出消費信心不足的態(tài)勢。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對于低收入階層有更多所謂的彈性消費需求，消費信心不足情況下，他們可能選擇儲蓄等而非消費這部分“閑錢”。

　　因此，企業(yè)在做廣告時，應注重營造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運動、冒險行徑、不修邊幅的個人主義等形象�；�于小丑般的幽默和訴求早已過時。相反，不確定因素促使我們在足不出戶的同時，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出，將持續(xù)上升。

　　由于營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以家具企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件;另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，家具營銷的最終價值在于其是否給家具企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。

　　3、維持營銷支出策略

　　金融危機的到來，使得家具消費迅速下滑，特別在于2008年底的銷量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營銷費用的措施，以此來彌補銷售下滑帶來的利潤損失，這是非常危險的行為。

　　有資料表明，與經(jīng)濟衰退期削減營銷投入的競爭對手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟良好期的成本，從而提高市場占有率及投資收益率。對產(chǎn)品感到不確定的消費者需要知名品牌為他們樹立信心——而金融危機下，坐在家里看電視的觀眾越多，預期的消費者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實力強的家具品牌可趁機與廣告商商談更有利的廣告價格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價。如果你不得不削減營銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時長縮短為15秒，用電臺廣告代替電視廣告，或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。

　　另外，在中國家具企業(yè)中多數(shù)公司都傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對家具企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽家具消費者的希望、渴望和需求，并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。

　　4、調(diào)整產(chǎn)品組合策略

　　由于“除了工資沒漲，其他都在漲”，消費者傾向于選購低檔家具和物超所值的家具(比如可以當床用的沙發(fā))，因此家具企業(yè)必須重新預測家具產(chǎn)品線上每款家具產(chǎn)品的需求。可以肯定，金融危機下，多用途家具產(chǎn)品要比專業(yè)家具產(chǎn)品更受青睞，而家具產(chǎn)品線上的弱勢產(chǎn)品則應被淘汰出局。

　　就辦公家具而言，價格較低的優(yōu)質(zhì)的家具品牌將日益侵襲全國性知名家具品牌(因為這些全國知名家具品牌對于消費者來說價格更高)的領地;而對于家庭用的居家家具產(chǎn)品，客戶更想看到產(chǎn)品和服務相捆綁，免費提供家居布置設計等服務。在這個時期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費者看重的是家具產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和環(huán)保性。家具企業(yè)仍應適時推出一些新的辦公家具|展柜|展示柜產(chǎn)品，特別是那些針對消費者現(xiàn)狀、對競爭對手造成壓力的家具產(chǎn)品，但家具產(chǎn)品的廣告仍應重點突出卓越的性價比，而不是家具公司的形象。

　　5、支持經(jīng)銷商策略

　　在金融危機下，家具終端銷售受到極大影響，而經(jīng)銷商的各種費用開銷依然龐大如初，很多家具經(jīng)銷商甚至到了生死危機的關鍵時刻，沒有人會讓營運資金凍結(jié)在過剩的庫存里。

　　在這個時期，有能力的家具企業(yè)應該努力為自己的合作伙伴分擔困難，比如延長貸款期等提供各種優(yōu)惠政策。另外，為刺激經(jīng)銷商購入家具企業(yè)的全線家具產(chǎn)品，家具企業(yè)還可以采取提前購買折扣、慷慨退貨政策等。對那些尚未被認可的新的家具產(chǎn)品，特別是那些剛剛從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的家具企業(yè)更要采取上述措施。

　　這時，有些家具企業(yè)可以提供一些更低價格的家具產(chǎn)品，但在向低價家具產(chǎn)品分銷渠道擴張時，一定要小心謹慎，因為此舉可能危及家具企業(yè)的現(xiàn)有關系及品牌形象。

　　另外，也許一些家具企業(yè)也該趁這個時候甩掉那些業(yè)績不佳的經(jīng)銷商，聘請被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷售隊伍。

　　6、調(diào)整產(chǎn)品定價策略

　　為達成最佳交易，消費者在購買家具產(chǎn)品時會貨比三家。雖然家具店不必非得降低標價，但應該提供更多的臨時性價格促銷，比如：降低數(shù)量折扣的門檻、延長長期客戶的還款期、積極降低小件家具產(chǎn)品的價格等。

　　在金融危機的經(jīng)濟低迷期，降價比抽獎和郵購優(yōu)惠等促銷活動更能贏得消費者的歡心。它最直截了當?shù)姆绞绞菍⑵髽I(yè)產(chǎn)品的目錄價格或標價絕對下降，但家具企業(yè)更多的是采用各種折扣形式來降低價格。如數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價形式還有如贈送小件樣品和優(yōu)惠券，給經(jīng)銷商提取推銷獎金，允許顧客分期付款;免費或優(yōu)惠送貨上門、家居設計咨詢;改進家具產(chǎn)品性能，增加家具產(chǎn)品用途。由于這些方式具有較強的靈活性，在市場環(huán)境變化的時候，即使取消也不會引起消費者太大的反感。這對于對現(xiàn)金有迫切需求的企業(yè)，可以通過對某些家具產(chǎn)品進行較大幅度降價，從而增加銷售額，獲取現(xiàn)金。在降價不會對原顧客產(chǎn)生影響的前提下，家具企業(yè)可以通過降價方式來擴大市場份額。不過，為了保證這一策略的成功，有時需要以產(chǎn)品改進策略相配合。

　　7、關注市場份額策略

　　就中國家具市場而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場份額而戰(zhàn)，有的甚至是為生存而戰(zhàn)。此時，企業(yè)必須了解自己的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時，盡量不對客戶產(chǎn)生影響。

　　但是在多數(shù)情況下，片面追求市場份額是錯誤的。首先，通過價格戰(zhàn)得到的市場份額非常不穩(wěn)定，這種市場份額很難長期保持。其次，即使能夠長期保持這種市場份額，也不一定能夠得到長期收益，因為價格戰(zhàn)使家具行業(yè)平均利潤率穩(wěn)定下降，而市場容量基本停止增長，這種情況下，市場份額就成為利潤的“空頭支票”。就家具行業(yè)而言，存在多個細分市場，各個細分市場的規(guī)模和利潤率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。因此，各家具企業(yè)也要認識到盈利質(zhì)量上的差距。中國的家具制造商的經(jīng)營模式主要依靠組裝生產(chǎn)和大規(guī)模分銷，家具產(chǎn)品的技術含量低，只要家具制造商不改變經(jīng)營模式，不提高家具產(chǎn)品的技術附加值，即使銷量很高，也仍然不能為企業(yè)的長期發(fā)展奠定扎實的基礎。

　　8、強調(diào)核心價值觀策略

　　面對金融危機，很多家具企業(yè)都進行裁員以減輕資金壓力。其實，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠度，留住適合公司文化的優(yōu)秀員工，管理層應該做到：向員工鄭重承諾公司會像以前一樣渡過難關;堅持家具產(chǎn)品的質(zhì)量標準，而不是投機取巧;為現(xiàn)有客戶提供服務，而不是取悅所有人。此外，家具企業(yè)的高層還必須加強與經(jīng)銷商及各級員工的交流。

　　金融危機會讓財務經(jīng)理提供資產(chǎn)負債表顯得比營銷經(jīng)理的損益表更重要，營運資金的管理也會超越客戶關系的管理。對此，家具企業(yè)的最高管理者必須予以回擊。即使是在經(jīng)濟衰退期，成功的公司也不會放棄營銷戰(zhàn)略，而只是做出適當?shù)恼{(diào)整。

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