目前很多單獨(dú)的專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)了銷量在增長(zhǎng)，但利潤(rùn)在下降的現(xiàn)象，甚至有些專營(yíng)店出現(xiàn)了銷量不增長(zhǎng)，更別說(shuō)利潤(rùn)增長(zhǎng)，維持生計(jì)都可能存在問(wèn)題。我們知道，專營(yíng)店所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定了贏利能力。在經(jīng)營(yíng)的數(shù)十種產(chǎn)品中，一定存在著不同毛利水平的產(chǎn)品，同時(shí)也存在著一些大眾消費(fèi)的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品如何搭配，每一類產(chǎn)品在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的定位要搞清楚，只有如此才能夠在銷售的過(guò)程中，有的放矢，用價(jià)格的杠桿來(lái)調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的銷售，最終達(dá)到贏利并發(fā)展。

　　產(chǎn)品是日化專營(yíng)店生存的基礎(chǔ)，專營(yíng)店能否有一個(gè)結(jié)構(gòu)合理的產(chǎn)品線，這將成為其發(fā)展的根本，更是提高其單店贏利能力的關(guān)鍵。

　　一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)梳理是日化專營(yíng)店發(fā)展的基礎(chǔ)工作

　　日化專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品少則幾十種，多則上百種，看著每天的營(yíng)業(yè)額也不低，但每個(gè)月的贏利又有限，究竟問(wèn)題出在那里？找不到問(wèn)題的根源，在于專營(yíng)店老板沒(méi)有對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理，如何進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的梳理呢？可以通過(guò)以下幾個(gè)步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)：

　　第一步：銷量統(tǒng)計(jì)

　　很多專營(yíng)店的老板只是知道當(dāng)天總的營(yíng)業(yè)額是多少，可這些營(yíng)業(yè)額究竟來(lái)自那些產(chǎn)品，利潤(rùn)貢獻(xiàn)了多少？具體的數(shù)據(jù)不清楚，生意當(dāng)然是做的“不明不白”。

　　對(duì)于每天的產(chǎn)品銷量統(tǒng)計(jì)，其目的是掌握每支產(chǎn)品究竟能為專營(yíng)店貢獻(xiàn)了多少銷售額，貢獻(xiàn)多少利潤(rùn)，只有這些數(shù)據(jù)清楚了，你在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中才可能有重點(diǎn)，需要引進(jìn)那些新的產(chǎn)品，淘汰那些老產(chǎn)品，都會(huì)一目了然。

　　其實(shí)銷量統(tǒng)計(jì)很簡(jiǎn)單，針對(duì)于每一個(gè)產(chǎn)品每天的銷售狀況做記錄，在月末的時(shí)候進(jìn)行匯總，通過(guò)匯總，會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)產(chǎn)品的月銷售貢獻(xiàn)，根據(jù)銷售貢獻(xiàn)的排名，你就可以看出每個(gè)產(chǎn)品究竟有多少銷售。

　　附：銷量統(tǒng)計(jì)表

　　日期與銷量

　　產(chǎn)品明細(xì) 1日 2日 3日 …… 合計(jì)

　　數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額

　　產(chǎn)品一　　　　　　　　　　

　　產(chǎn)品二　　　　　　　　　　

　　……　　　　　　　　　　

　　說(shuō)明：此表需根據(jù)專營(yíng)店的具體情況可做調(diào)整，僅供參考。

　　第二步：計(jì)算毛利率

　　每一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是不一樣的，但如何知道某個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)有多少，計(jì)算并不復(fù)雜，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)價(jià)的統(tǒng)計(jì)和終端零售價(jià)的計(jì)算，可以得出產(chǎn)品的毛利率。把所有的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)計(jì)算后，你就可以得出毛利率的排名，從排名中可以看出那些產(chǎn)品對(duì)你的利潤(rùn)有貢獻(xiàn)，但這并不能說(shuō)明毛利高的產(chǎn)品就是你的核心產(chǎn)品，還要看每個(gè)月每個(gè)產(chǎn)品的總毛利，根據(jù)總的毛利可以確定那些產(chǎn)品是你的重要產(chǎn)品，也可以通過(guò)排名的方法列出順序，這可為下一步的經(jīng)營(yíng)提供依據(jù)。

　　附：?jiǎn)我划a(chǎn)品總毛利計(jì)算公式

　　毛利計(jì)算公式：產(chǎn)品終端零售價(jià)—進(jìn)貨價(jià)＝毛利

　　毛利率計(jì)算公式：毛利÷產(chǎn)品終端零售價(jià)＝毛利率

　　總毛利計(jì)算公式：毛利率×銷售數(shù)量＝總毛利

　　第三步：利潤(rùn)計(jì)算

　　要計(jì)算利潤(rùn)。首先要確定你的經(jīng)營(yíng)成本，經(jīng)營(yíng)成本包括人員工資、房租、水電雜費(fèi)、稅費(fèi)等。每個(gè)月的總毛利減去你的經(jīng)營(yíng)成本，就是你每月的凈利潤(rùn)。

　　總利潤(rùn)可以看出專營(yíng)店每個(gè)月的實(shí)際贏利情況，通過(guò)逐月比較你可以看出以下幾種結(jié)果：1、日化專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)狀況是贏利并在向更好的方向發(fā)展；2、保持原來(lái)的現(xiàn)狀，沒(méi)有增長(zhǎng)；3、贏利水平出現(xiàn)下滑。無(wú)論出現(xiàn)那種情況，通過(guò)分析可以知道自己的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況。更重要的是單個(gè)產(chǎn)品凈利潤(rùn)的計(jì)算可以發(fā)現(xiàn)那些發(fā)現(xiàn)那些產(chǎn)品是你的贏利產(chǎn)品，那些是你的走量產(chǎn)品，那些是未來(lái)可能成長(zhǎng)為高毛利的產(chǎn)品等。

　　通過(guò)以上三個(gè)步驟，你就會(huì)對(duì)專營(yíng)店的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)狀況了然于胸，對(duì)于下一步的經(jīng)營(yíng)策略就會(huì)有清醒的認(rèn)識(shí)，為專營(yíng)店的發(fā)展提供科學(xué)的依據(jù)，從而不會(huì)出現(xiàn)盲目的市場(chǎng)投入，提高工作效率，減少不必要的浪費(fèi)。

　　二、采取針對(duì)性措施

　　通過(guò)對(duì)專營(yíng)店各個(gè)產(chǎn)品的銷售和毛利分析，基本上所有的產(chǎn)品情況已經(jīng)出來(lái)，如何采取合適的措施，提高專營(yíng)店的贏利能力呢？

　　我們知道，日化專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品多達(dá)幾十種，其中有“昨日黃花”，也有“明日之星”。為了使專營(yíng)店的發(fā)展能夠與千變?nèi)f化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)達(dá)成一致，就必須合理地在各類產(chǎn)品之間分配資源。在此過(guò)程中不能僅憑印象，認(rèn)為某個(gè)產(chǎn)品有前途，就將資源投向那里，而是應(yīng)該根據(jù)潛在利潤(rùn)分析，各個(gè)產(chǎn)品在專營(yíng)店中所處的地位來(lái)決定。

　　產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)都是相對(duì)的，不是絕對(duì)的。假如有40個(gè)單品的話，可以通過(guò)排序平均分配到各個(gè)象限，在這里只是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的銷量和毛利的統(tǒng)計(jì)分析，更加科學(xué)的進(jìn)行產(chǎn)品類別的規(guī)劃，以促使專營(yíng)店的工作人員能夠在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，能夠分清主次，加大對(duì)那些提高店面贏利能力的產(chǎn)品的推廣力度，特別是在人員推廣上，能夠去推薦那些高毛利的并且是適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，只有如此，專營(yíng)店的發(fā)展才能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　專營(yíng)店的所有產(chǎn)品都可以歸納到這四個(gè)象限當(dāng)中，在每一個(gè)象限中的產(chǎn)品，有必要采取不同的經(jīng)營(yíng)策略：

　　1、銷量低，利潤(rùn)低

　　從象限圖中我們可以看出，這類產(chǎn)品是專營(yíng)店的即將淘汰的產(chǎn)品，如同雞肋，棄之可惜，經(jīng)營(yíng)著無(wú)利可圖。此類產(chǎn)品的結(jié)局有兩種，一是逐漸的淘汰掉，避免占用專營(yíng)店的資金和貨架，在淘汰的過(guò)程中可以適當(dāng)?shù)囊�進(jìn)新產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶娲�；二是如果�?kù)存量大，或者說(shuō)進(jìn)貨的成本較低，可以作為店內(nèi)長(zhǎng)期的促銷贈(zèng)品，這樣不但可以解決贈(zèng)品的問(wèn)題，而且還可以通過(guò)這種方法多銷售廠家的產(chǎn)品（此類產(chǎn)品通過(guò)做贈(zèng)品，實(shí)際上是專營(yíng)店變相的銷售了廠家的產(chǎn)品），可以通過(guò)年度的銷售返利來(lái)彌補(bǔ)日常經(jīng)營(yíng)中的利潤(rùn)不足。

　　2、銷量低，利潤(rùn)高

　　對(duì)于毛利高的產(chǎn)品，要逐漸的培養(yǎng)它們，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以采取促銷活動(dòng)的方式來(lái)提升銷量，甚至可以要求供應(yīng)商對(duì)這類產(chǎn)品提供一定的市場(chǎng)支持。如果供應(yīng)商不能夠在推廣上進(jìn)行支持，專營(yíng)店可以采取有針對(duì)性的活動(dòng)來(lái)拉升銷量，通過(guò)銷量的提升，進(jìn)而提高綜合產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。

　　由于次類產(chǎn)品的毛利較高，專營(yíng)店操作空間較大，只要對(duì)消費(fèi)者心理的把握準(zhǔn)確，通過(guò)一定時(shí)間的培育，可能會(huì)成為公司的明星類產(chǎn)品，即高銷量，高毛利，最終成為專營(yíng)店的新的利潤(rùn)來(lái)源。

　　3、銷量高，利潤(rùn)高

　　這類產(chǎn)品是專營(yíng)店的“財(cái)神”，主要有兩種情況，一是社會(huì)流行某類產(chǎn)品引起的；一是新產(chǎn)品走向成熟的過(guò)程中才會(huì)出現(xiàn)的。

　　流行引起的主要是大的社會(huì)環(huán)境或者社會(huì)事件引起消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，在一定的時(shí)間段內(nèi)銷量較高，由于市場(chǎng)上存在信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，市場(chǎng)上也沒(méi)有大面積的出現(xiàn)此類產(chǎn)品，消費(fèi)者其實(shí)是存在一定的盲目消費(fèi)，所以銷售火爆。另外的情況就是一個(gè)新的產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)一定的市場(chǎng)培育后，開(kāi)始走向成熟的階段，消費(fèi)者會(huì)跟隨潮流，大量的消費(fèi)，最終形成銷量增加。對(duì)于此類產(chǎn)品，不需要進(jìn)行大規(guī)模的推廣，但要保持對(duì)消費(fèi)者的廣告提示。

　　4、銷量高，利潤(rùn)低

　　這類產(chǎn)品可以保持專營(yíng)店的日常現(xiàn)金流量，是維持專賣(mài)店生存的基礎(chǔ)，雖然毛利低一些，但由于這些產(chǎn)品可能是大多數(shù)普通消費(fèi)者的必須品，可以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入到店里，增加了人流，就增加的商業(yè)的氣息，也能夠吸引更多的人到來(lái)。中國(guó)的消費(fèi)者有一個(gè)習(xí)慣就是扎堆，當(dāng)你的專營(yíng)店平時(shí)總是人來(lái)人往，人氣很旺，肯定會(huì)吸引其他的消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)。

　　在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，這類產(chǎn)品起到的是“引子”作用，吸引消費(fèi)者到來(lái)，利潤(rùn)雖然低一些，不能給予更多的市場(chǎng)支持，但可以通過(guò)在專營(yíng)店內(nèi)的陳列，店員的引導(dǎo)等方式來(lái)促使第一次來(lái)店的消費(fèi)者或者是猶豫不定的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。這類產(chǎn)品不需要進(jìn)行大規(guī)模的促銷拉動(dòng)，由于價(jià)格相對(duì)透明，但消費(fèi)的基數(shù)大，不可小視。如普通的護(hù)手霜，SOD蜜等等。

　　專營(yíng)店在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，必須由粗放型的管理向精細(xì)化方面發(fā)展，更應(yīng)該向精益化方向發(fā)展。提高單店的贏利能力，可能采取的方法很多，但日化類專營(yíng)店，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是日用快速消費(fèi)品，這就要求專營(yíng)店在產(chǎn)品的選擇上要慎重，首先是能夠滿足大眾消費(fèi)者的普通消費(fèi)需求，在此基礎(chǔ)上，選擇差異化的產(chǎn)品，通過(guò)差異化的營(yíng)銷手段，達(dá)到快速流轉(zhuǎn)的目的。而在這個(gè)過(guò)程中，如何去規(guī)劃你的產(chǎn)品線，去分析你的生意來(lái)源，這將成為專營(yíng)店穩(wěn)定發(fā)展的根本。最簡(jiǎn)單的方法就是統(tǒng)計(jì)每支產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)，通過(guò)這兩個(gè)數(shù)據(jù)的分析對(duì)比，基本上可以確定那些產(chǎn)品可以要求店員重點(diǎn)推薦，那些產(chǎn)品要逐漸淘汰等等。

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