在國外，陶瓷企業(yè)將產(chǎn)品放在了第一位，而國內(nèi)，價(jià)格永遠(yuǎn)是第一。這就是國內(nèi)陶企與國外陶企的最大區(qū)別。”馬可波羅事業(yè)部總經(jīng)理龔志云一語道出了兩者發(fā)展的本質(zhì)區(qū)別。中國是陶瓷產(chǎn)品的發(fā)源地，與陶瓷同名，然而在發(fā)展的過程中，由于經(jīng)營者與市場環(huán)境的差異性，導(dǎo)致了兩者的差距越來越大。放眼望去，現(xiàn)在的陶企促銷，哪家打的不是價(jià)格戰(zhàn)? 

    裸價(jià)促銷急需升級“套餐式”促銷盛行 

    不知何時(shí)起“打折”、“團(tuán)購”成了老百姓消費(fèi)優(yōu)先考慮的因素，產(chǎn)品似乎走向了不打折，不促銷，不消費(fèi)的地步?沒辦法，既然老百姓喜歡買促銷的東西，商家就迎合這種需求。于是乎，在各大建材賣場，幾乎所有的店面都有了不同的折扣，碰到團(tuán)購時(shí)，甚至有更低的折扣。然而消費(fèi)者在這種大環(huán)境下變得越來越聰明，他們會(huì)從各大賣場搜索最低的折扣，或是更優(yōu)惠的促銷方式，比如買500送800等等。在他們做了眾多權(quán)衡后，選擇最優(yōu)方案。這樣，就給商家提出了更大的難題。利潤一次比一次低?這種促銷團(tuán)購何時(shí)是個(gè)頭? 

    龔志云認(rèn)為，在所有的營銷方式中，促銷無疑是最有效的。當(dāng)眾多對手都在做促銷時(shí)，哪家不做哪家吃虧，但是，這種直白的“裸價(jià)”促銷已經(jīng)沒有足夠的市場優(yōu)勢。促銷也需與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。比如促銷產(chǎn)品的創(chuàng)新，以前的促銷總是拿往年的積貨或是老款產(chǎn)品，但現(xiàn)在可以拿部分新品出來。同時(shí)在促銷手法上也可以不斷創(chuàng)新。目前市場上較為盛行的“套餐式”促銷，受到了商家和消費(fèi)者的歡迎。 

    “套餐式”促銷方式之所以受歡迎，一方面是因?yàn)閮r(jià)格確實(shí)實(shí)惠，另一方面是，所有的套餐都是商家經(jīng)過設(shè)計(jì)師的合理搭配組合在一起的，讓很多業(yè)主少去了搭配的煩惱，也就是無形中為業(yè)主增加了設(shè)計(jì)的服務(wù)。龔志云說，套餐也需要靈活多樣，特別是設(shè)計(jì)要合理，方案要多，這樣就可以滿足不同業(yè)主的需求。馬可波羅的多款套餐已經(jīng)為其帶來了不少客源。  

    企業(yè)經(jīng)銷商成品牌口碑傳播者 

    在陶瓷企業(yè)成長壯大的過程中，經(jīng)銷商的作用不容忽視。當(dāng)被問及馬可波羅以何吸引經(jīng)銷商加入時(shí)。龔志云淡淡地說，憑馬可波羅與經(jīng)銷商結(jié)成利益的共同體。試問別的企業(yè)與經(jīng)銷商難道不是利益共存?然而馬可波羅卻有它獨(dú)特的優(yōu)勢。 

    也許別的企業(yè)每年都會(huì)給經(jīng)銷商沉重的任務(wù)量，然后馬可波羅卻沒有。龔志云說，馬可波羅看重的是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者心中的口碑�？己说氖墙�(jīng)銷商在該區(qū)域有沒有投訴，消費(fèi)者對其銷售的產(chǎn)品滿不滿意，用的產(chǎn)品在家里裝修的效果好不好，消費(fèi)者的滿意度才是考核經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然要做到這些，經(jīng)銷商必須切實(shí)地了解品牌，馬可波羅與經(jīng)銷商的關(guān)系，兩者共享的不僅僅是單純的瓷磚產(chǎn)品，還有先進(jìn)切合實(shí)際的管理理念以及品牌觀念。公司會(huì)定期通過研討會(huì)、總裁培訓(xùn)班等形式，為經(jīng)銷商提供交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，齊抓管理，共建品牌。當(dāng)經(jīng)銷商有困難時(shí)，公司會(huì)全心全意地幫其渡過難關(guān)，絕非簡單地將只是將貨品賣給他。 

    經(jīng)銷商接觸的是終端消費(fèi)者，當(dāng)經(jīng)銷商切實(shí)地了解了代理的產(chǎn)品，理解了品牌的內(nèi)涵，并對代理的產(chǎn)品由衷的喜歡并愛上它，這樣的經(jīng)銷商將會(huì)成為公司品牌的優(yōu)秀傳播者。 

    無疑，這又成為企業(yè)做品牌與口碑的另一良好的途徑。 

    提升產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)能力迫在眉睫 

    說到陶瓷生產(chǎn)，大家首先想到的是佛山。佛山被稱為中國的陶瓷圣地。然而，現(xiàn)在佛山已經(jīng)出現(xiàn)了“陶土荒”。掠奪性的開采，造成了大量的破壞，開發(fā)技術(shù)的落后，造成了大量的浪費(fèi)。價(jià)格第一，產(chǎn)品其次的觀念，造成了資源的利用率低。 

    現(xiàn)在的中國陶瓷企業(yè)缺的不是數(shù)量而是質(zhì)量。龔志云說，國外的陶瓷企業(yè)生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品，從研究到上市，需要經(jīng)過無數(shù)次的檢驗(yàn)和實(shí)際鋪貼后才能推向市場。一旦成功上市，絕不會(huì)出現(xiàn)第二家企業(yè)模仿復(fù)制的情況。別的企業(yè)只會(huì)加快自身對新產(chǎn)品的研發(fā)速度。他們發(fā)展的過程中注重的是產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)能力。不像中國，一旦有企業(yè)推出一個(gè)新產(chǎn)品，過不了多久市場上就會(huì)出現(xiàn)一樣的產(chǎn)品，為了爭奪市場，最終大家不斷壓低價(jià)格，形成惡性競爭。 

    中國的陶瓷企業(yè)想要長遠(yuǎn)發(fā)展，必須提高產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)能力。馬可波羅陶瓷為了進(jìn)一步發(fā)展，正在不斷地加大研發(fā)力度，提升產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力。接下來馬可波羅會(huì)將擴(kuò)張的步伐挺進(jìn)二三級城市，未來中國的二三級城市將會(huì)是建材行業(yè)爭奪的又一焦點(diǎn)。

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