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玩具企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場戰(zhàn)略分析
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2009-11-11
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- 中研網(wǎng)訊：
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自2008年下半年以來，受全球金融風(fēng)暴影響，世界經(jīng)濟(jì)下滑，我國玩具制造企業(yè)受到很大的沖擊。尤其是以外銷為主的企業(yè)，近年來用工制度的調(diào)整，人民幣匯率的上升，訂單的減少，生產(chǎn)能力的不飽和，致使許多外銷企業(yè)競爭力減弱，不得不關(guān)注國內(nèi)市場，且有意在內(nèi)銷市場開拓一片天地，以此來保證企業(yè)持續(xù)性的增長。
2009-2012年中國金屬工藝品制造行業(yè)數(shù)據(jù)監(jiān)測深度 該報(bào)告為獨(dú)家首創(chuàng)金屬工藝品制造行業(yè)數(shù)據(jù)監(jiān)測深度調(diào)研分析報(bào)告，此報(bào)告為個(gè)性定制服務(wù)報(bào)告，如果該2008-2009年中國娛樂項(xiàng)目產(chǎn)品消費(fèi)市場調(diào)查與供需 該報(bào)告為獨(dú)家首創(chuàng)娛樂項(xiàng)目產(chǎn)品消費(fèi)者調(diào)查與市場供需趨勢預(yù)測分析報(bào)告，此報(bào)告為個(gè)性定制服務(wù)報(bào)告，2008-2009年中國古董和復(fù)制品產(chǎn)品消費(fèi)市場調(diào)查與 該報(bào)告為獨(dú)家首創(chuàng)古董和復(fù)制品產(chǎn)品消費(fèi)者調(diào)查與市場供需趨勢預(yù)測分析報(bào)告，此報(bào)告為個(gè)性定制服務(wù)報(bào)2009-2013年中國鉆戒市場深度調(diào)查與投資發(fā)展研究 【出版日期】 2009年10月 【報(bào)告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個(gè)
由于外銷企業(yè)基本是以O(shè)EM的方式為主，按照客戶的訂單生產(chǎn)，基本是沒有自主的核心產(chǎn)品。且內(nèi)外銷的經(jīng)營模式差異較大，企業(yè)經(jīng)營能力的不同，外銷企業(yè)面對潛力巨大的國內(nèi)市場有些茫然，那么如何才能更好地開拓國內(nèi)市場呢？
1.確定公司整體發(fā)展規(guī)劃
確立公司的整體發(fā)展規(guī)劃：產(chǎn)品線的構(gòu)成、定位和特性，渠道的規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建等。由于國內(nèi)玩具市場競爭的無序化和低門檻的準(zhǔn)入，樹立運(yùn)作內(nèi)銷市場的信心也是相當(dāng)重要，相信堅(jiān)持就會勝利！
2.組建營銷團(tuán)隊(duì)
外銷企業(yè)開拓內(nèi)銷的首要條件是要組建一支營銷團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)要對國內(nèi)市場有清晰的認(rèn)識，熟悉國內(nèi)玩具市場的運(yùn)作規(guī)則，有內(nèi)銷渠道選擇、客戶管理及服務(wù)理念。
3.市場信息收集
國內(nèi)市場的信息收集也是必不可少的一項(xiàng)工作任務(wù)，進(jìn)入內(nèi)銷市場不能盲目切入，此項(xiàng)工作是為市場銷售提供信息，為公司決策者提供決策依據(jù)。
�。�1）了解國內(nèi)市場銷售的相關(guān)規(guī)定、規(guī)則，管理法規(guī)，產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證要求。
�。�2）對內(nèi)銷市場的容量、發(fā)展趨勢、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和趨向、消費(fèi)特性應(yīng)該有很好的掌握。
�。�3）同類產(chǎn)品有哪些主要競爭對手，銷售渠道如何布局，價(jià)格體系，營銷策略、銷售情況等資料的收集。
4.確立適合內(nèi)銷的產(chǎn)品線
縱觀國內(nèi)玩具市場，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知由于年齡因素的限制還是停留在初級階段，對品牌的忠誠度有待各個(gè)企業(yè)去培養(yǎng)。國內(nèi)市場雖然近兩年出現(xiàn)一些動漫驅(qū)動的產(chǎn)品熱銷，從而也提升了品牌的認(rèn)知，但基本是停留在渠道上而已。由于玩具產(chǎn)品功能、玩法上的差異性比較強(qiáng)，目標(biāo)消費(fèi)群體有對新、奇、特產(chǎn)品追求的特性和跟風(fēng)消費(fèi)的習(xí)慣。因此，公司的產(chǎn)品構(gòu)成必須合理，以適合不同階段、不同渠道的銷售，這相當(dāng)重要。
確認(rèn)內(nèi)銷產(chǎn)品后，應(yīng)按照國內(nèi)消費(fèi)者的喜好和消費(fèi)特性設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝方式和風(fēng)格，并根據(jù)市場信息的反饋和產(chǎn)品的市場定位確定有競爭力的產(chǎn)品價(jià)格體系。在產(chǎn)品上市之前，需要根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)要求申請產(chǎn)品質(zhì)量檢測并辦理CCC認(rèn)證等相關(guān)的證件，認(rèn)證通過后即可上市銷售。
為了迎合國內(nèi)市場需求，開發(fā)具有差異性和競爭力的產(chǎn)品線是立足內(nèi)銷市場的根本。
5.建立營銷渠道
有好的產(chǎn)品，如何才能方便快捷地到達(dá)消費(fèi)者的手中呢？這就要建立營銷渠道。所謂營銷渠道就是商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。那么如何構(gòu)建呢？
首先，根據(jù)自己產(chǎn)品的銷售特性來確立銷售渠道的類型。類型大致可分為三種：（1）傳統(tǒng)銷售渠道：是以批發(fā)為主，生產(chǎn)商──經(jīng)銷商──分銷商──終端店──消費(fèi)者，此類渠道比較冗長，環(huán)節(jié)多，運(yùn)營較復(fù)雜；（2）現(xiàn)代銷售渠道：是以零售運(yùn)作為主：生產(chǎn)商──經(jīng)銷商──終端店──消費(fèi)者；（3）專賣渠道：建議不要大范圍采用。
其次，選擇渠道成員。應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的銷售特性來確定渠道成員的分布形態(tài)，是采用省級總經(jīng)銷制還是省級與重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷制？選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取＿x擇的原則：不是選最大、最強(qiáng)的，而是選擇最適合自己的為好。
再次，是爭取渠道成員的加入。
6.渠道管理
渠道選擇好后，開始運(yùn)作時(shí)要進(jìn)行有效的管控。生產(chǎn)商對渠道管理水平的高低和管控力度的大小，對提高其產(chǎn)品的市場占有率起至關(guān)重要的作用。渠道管控的目標(biāo)是爭取渠道成員的合作和支持，掌握渠道的主動權(quán)，基本的手段是加強(qiáng)溝通、利益保障、銷售區(qū)域管理、庫存管控、營銷方案執(zhí)行力度、價(jià)格體系維護(hù)、掌控盡可能多的分銷客戶資源等。
7.整合營銷的利用
整合營銷是以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的地位，建立品牌與消費(fèi)者長期密切的關(guān)系。整合營銷既是一種營銷手段、理念和營銷模式，更是一種溝通手段和管理體制。對外具有整合各種信息，綜合傳播企業(yè)信息和品牌的功能，對內(nèi)則有通過各種溝通渠道和方式實(shí)現(xiàn)有效管理的作用。利用優(yōu)秀的營銷方式來喚起孩子們的想象力和創(chuàng)造力，從而滿足孩子們的擁有欲望和玩耍過程中興趣的培養(yǎng)，將需求欲望與產(chǎn)品長期地連接在一起，這才是玩具企業(yè)長遠(yuǎn)的營銷目標(biāo)。
8.服務(wù)體系的建立
服務(wù)是構(gòu)成現(xiàn)代營銷的重要環(huán)節(jié)�？蛻舴⻊�(wù)體系是以客戶為對象的整個(gè)服務(wù)過程的組織構(gòu)成和制度構(gòu)成�，F(xiàn)在市場的競爭不單單是產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、營銷方案的競爭，更上升到服務(wù)體系的建立和發(fā)揮作用。廠家必須更多考慮如何方便客戶購買、如何與他們溝通。有效的客戶服務(wù)體系是保證客戶滿意的必要條件，它能夠增加客戶滿意度、培育客戶忠誠度，為企業(yè)贏得良好的口碑，有利于擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，更有利于樹立良好的企業(yè)形象。 - ■ 與【玩具企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場戰(zhàn)略分析】相關(guān)新聞
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