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涂料企業(yè)提高終端銷售三率策略
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2009-11-25
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- 中研網訊：
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影響涂料門店終端銷售的因素有很多，而進店率，成交率，回頭率是影響終端銷售的主要因素。我們看一下下面的公式：終端門店銷售額=商圈客流量×進店率×（成交率+續(xù)銷率+回頭增銷率）。由此可見提高“三率”是提高終端銷售的關鍵，那么如何提高三率呢？
2009-2012年中國花崗巖制石刻產品行業(yè)市場分析及 《2009-2012年中國花崗巖制石刻產品行業(yè)市場分析及投資價值研究報告》首先介紹了花崗巖制2009年中國鋁管行業(yè)市場調研及投資咨詢研究報告 《2009年中國鋁管行業(yè)市場調研及投資咨詢研究報告》首先介紹了鋁管行業(yè)的運行概況，接著分別分2009年中國高精度銅管市場發(fā)展與分析報告 《2009年中國高精度銅管市場發(fā)展與分析報告》首先介紹了高精度銅管行業(yè)的運行概況，接著分別分2009-2012年中國制冷用銅管行業(yè)市場分析與發(fā)展前 《2009-2012年中國制冷用銅管行業(yè)市場分析與發(fā)展前景研究報告》首先介紹了制冷用銅管行業(yè)一、如何提高進店率
進店率就是指經過門店的客人進店的比例，進店的人數越多意味著銷售機會越多。進店率的高低直接影響了成交率和回頭率，所以提高進店率是實現銷售增長的前提。我們認為提高進店率可以從以下幾個方面去做：
1、選好門店的地段。俗語說開店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈。對于終端零售來講，商圈客流量是一個最重要的基礎。好的地段一般是交通便利、人口密集、同類店鋪聚集區(qū)域。選定區(qū)域后還是要選擇恰當位置，這里就要注意“金角銀邊草肚皮”�！敖鸾倾y邊草肚皮”是圍棋的一句術語，用在這里就是首選區(qū)域的角做門面，其次是區(qū)域的邊，最后才是區(qū)域的中間。
2、門面裝修要有特色。門面的裝修要有視覺沖擊的效果，讓顧客看到后有想進店看看的欲望。門面的設計盡量做到公司統(tǒng)一的企業(yè)形象識別規(guī)范，墻體盡量用透明玻璃做，這樣可以給人一目了然，寬敞的感覺。門面前應有相應的宣傳材料，比如刀旗、橫幅、POP掛幅等等，并保持清潔和有序。
3、運用多種形式的宣傳。宣傳的目的是告訴顧客你的門店在那里，經營什么，有什么特色等等以此來吸引顧客。宣傳可以通過電視、廣播、懸掛橫幅、發(fā)放POP宣傳單、張貼海報等方式來實現。
4、適時搞一些促銷活動。促銷活動一般可以吸引廣泛的客戶群體，達成較高的銷售額。促銷活動應該選擇恰當的時間點和地點，否則不能達到預期的效果。
二、如何提高成交率
進店率是影響成交率的重要因素，但不是進店率高，成交率高，顯然提高成交率不能只靠提高進店率來實現。在實現提高進店率的情況下如何實現成交率呢？我們認為可以從以下幾個方面去做。
1、提升店面內飾形象。要時刻保持地面、門窗、樣品等設施和物品干凈、整潔、有序，比如樣品的擺放要分門別類突出各自的特色。同時應具有規(guī)范的企業(yè)形象識別系統(tǒng)，比如墻體畫，價格簽，吊旗等要統(tǒng)一規(guī)范。
2、門店內的樣品種類要齊全。盡管銷售中存在“二八原則”即銷售收入的80%是靠20%的產品類型銷售來實現的。但齊全的樣品可以吸引顧客眼球，讓顧客有更多的選擇機會，不會造成顧客視覺的疲勞感。
3、門店導購員形象要好。任何人都不會樂意與一個形象不佳的導購員多打交道，導購員個人形象的好壞直接影響到消費者對電動車品牌形象的最終判定，因此電動車企業(yè)導購員的個人形象是電動車品牌傳播時應該重點考慮的重要要素。導購員應著狀統(tǒng)一，儀表得體。
4、提高導購員的銷售能力和銷售技巧。這一點是能否提高成交率的關鍵。要提高導購員的銷售能力必須對導購員進行專業(yè)的培訓，使導購員成為顧客稱職的顧問。銷售技巧是多方面的比如：微笑面對顧客，不時的贊美顧客，認真傾聽顧客。同時要把握顧客的性格，興趣，心理等及時得調整銷售策略。比如善于以小利誘導，在銷售的時候給予顧客一些折扣或者送些小禮品等等。
5、善待所有的顧客。無論如何，我們都不要得罪顧客。如果得罪一個顧客，我們可能失去幾個甚至幾十個顧客。所以從顧客進入門店到走出門店我們都要善待每一位顧客，不管他買不買產品。以顧客是上帝的理念微笑迎接顧客，微笑送走顧客。
6、加強對失敗客戶的分析，找出不成交的原因進行改善與對策每一筆不成交的個案都是值得去關注的，客戶不成交，一定有原因。存在的原因可能包括：產品問題、價格問題、銷售技巧問題、人員態(tài)度問題、售后服務問題、當然還包括客戶本身的預算問題與購車決定權的問題。
三、如何提高回頭率
國際知名的汽車行業(yè)咨詢調查公司J.D.Power曾對世界著名汽車品牌的“顧客回頭率”進行了調查。調查人員發(fā)現，成功的品牌很大程度上正在依靠其強大的客戶品牌忠誠度維持市場份額。根據統(tǒng)計，大多數世界著名汽車品牌的客戶回頭率在50%以上，某些品牌在特定區(qū)域市場上的客戶回頭率竟高達70%。顧客對產品以及品牌的忠誠決定了顧客回頭率。然而如何能夠做到讓顧客對我們的產品及品牌忠誠呢？
首先是提供優(yōu)質的產品。產品是市場營銷中最重要的因素。沒有產品就沒有市場，只有高質量的產品才能贏得顧客的忠誠，才能在市場中站穩(wěn)腳跟。
其次是靠及時優(yōu)質的售后服務。我們不僅要提供優(yōu)質的產品，還要有及時優(yōu)質的售后服務解決顧客的后顧之憂。其實顧客并不是很在意產品會不會出問題，而是很在意出了問題后怎么解決。優(yōu)質的售后服務可以贏得顧客的心，也就贏得了顧客的忠誠。
當然售后主要是由企業(yè)來解決的，但是這不意味著經銷商可以不管不問了。經銷商也要重視售后，及時和企業(yè)售后溝通和聯系，及時解決顧客的問題。有時候在公司售后不能及時到位的情況下，經銷商要及時和顧客溝通。一些精明的經銷商在銷售產品后還定期對顧客進行回訪，了解顧客使用產品的情況和對產品的看法。這樣的經銷商往往會贏得更多的客戶資源。
當然影響顧客回頭率的因素還有經銷商的信譽、導購的人格魅力等。古語有云：“民無信不立”。誠信已經成了經商的基本原則，顧客是上帝又豈容欺騙？沒有信譽作保證，既使你擺出“虧本大甩賣”的陣勢，恐怕消費者也不會領情。
進店率影響了成交率，而成交率又影響了回頭率，最后回頭率又會影響進店率。所以進店率、成交率、回頭率是相輔相成的，我們不能孤立的對待和思考。最后，我們不應該拘泥現有的理論，而應該在銷售實踐過程中不斷總結和運用。
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