這是目前很多家紡企業(yè)的共同心態(tài)。在傳統(tǒng)的外貿(mào)加工模式大受沖擊后，這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)正在悄然革命。 內(nèi)銷：農(nóng)村包圍城市 最大的變革無(wú)疑是市場(chǎng)。 早在5年前，藝達(dá)便開(kāi)始試水內(nèi)銷。初涉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，未知水深水淺。藝達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王金廣選擇在老家開(kāi)第一家店，并立誓“銷售不破千萬(wàn)，絕不出文登開(kāi)店！”他說(shuō)：“如果在知名度和各方面條件都有優(yōu)勢(shì)的老家都做不好，就不用談外地市場(chǎng)了�！� 從2004年的40萬(wàn)元銷售額，到2008年的1500萬(wàn)元，再到今年有望突破2000萬(wàn)元，王金廣在文登“根據(jù)地”找到感覺(jué)后，開(kāi)始以山東為基地，在全國(guó)范圍內(nèi)跑馬圈地。 截至9月10日，藝達(dá)集團(tuán)在全國(guó)開(kāi)設(shè)的專賣店已達(dá)410家，遍及山東、江蘇、河南、河北、浙江等地。到2011年，藝達(dá)的目標(biāo)是開(kāi)1000家店。

        “以前我們怕沒(méi)有買的，現(xiàn)在看是沒(méi)有賣的，內(nèi)銷絕對(duì)是個(gè)金礦！現(xiàn)有的專賣店，年均銷售額在100萬(wàn)元左右，毛利率可達(dá)30%�！睆堸i超稱，“我們先要在各個(gè)省會(huì)城市、地縣市扎穩(wěn)腳跟，不會(huì)舍近求遠(yuǎn)，現(xiàn)在就去強(qiáng)攻北京、上海這樣的大城市�！� 藝達(dá)的內(nèi)銷模式，被張鵬超總結(jié)為“農(nóng)村包圍城市”。正由于實(shí)施了毛澤東式的市場(chǎng)戰(zhàn)略，藝達(dá)由原來(lái)的外貿(mào)包打天下，變成了現(xiàn)在內(nèi)銷占據(jù)三成。在未來(lái)，兩者比重被規(guī)劃為“五五開(kāi)”。

        外貿(mào)訂單驟降，眾多家紡企業(yè)紛紛啟動(dòng)內(nèi)銷。 在廣東佛山，睡康寧家紡從前年開(kāi)始做內(nèi)貿(mào)、找國(guó)內(nèi)的家紡代理，前年內(nèi)貿(mào)做到600萬(wàn)元，去年做到1800萬(wàn)元，今年內(nèi)銷業(yè)務(wù)比去年同期增長(zhǎng)了30%，目標(biāo)鎖定為3000萬(wàn)元。據(jù)介紹，在今年外貿(mào)比去年縮水10%—20%的情況下，內(nèi)貿(mào)支持睡康寧整體銷售依然強(qiáng)勁增長(zhǎng)。 來(lái)自中國(guó)家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)的最新數(shù)據(jù)顯示，今年前5個(gè)月，家紡行業(yè)內(nèi)銷比重已占82.15%，內(nèi)銷市場(chǎng)需求穩(wěn)步增長(zhǎng)，其主導(dǎo)作用日益提升。

        不過(guò)，中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)家紡協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊東輝指出，內(nèi)銷企業(yè)多數(shù)還是以粗放型、簡(jiǎn)單復(fù)制形式擴(kuò)大銷售，側(cè)重增加經(jīng)銷商、加盟商的數(shù)量。一些外銷企業(yè)還停留在OEM的思維上，依靠成本競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大規(guī)模。 楊東輝認(rèn)為，家紡品牌在如何通過(guò)提升售后服務(wù)水平更好地吸引消費(fèi)者，使消費(fèi)者舒心消費(fèi)等方面的考慮還不夠。 山東云龍繡品有限公司總經(jīng)理洪英總結(jié)說(shuō)：“外銷靠產(chǎn)品，內(nèi)銷靠渠道，拓展內(nèi)銷時(shí)最大的難點(diǎn)就是建立渠道。而且我們的人才只會(huì)外銷，不懂內(nèi)銷�！� 政府部門也開(kāi)始對(duì)家紡內(nèi)銷“全民總動(dòng)員”。

        文登市家紡局率領(lǐng)30家企業(yè)，在7個(gè)月內(nèi)分赴6省30市進(jìn)行展銷。截至9月10日，現(xiàn)場(chǎng)銷售1300多萬(wàn)元，接到內(nèi)銷訂單2.3億元，出口訂單1.01億美元。此外，各家紡企業(yè)還在展銷地新設(shè)專賣店（經(jīng)銷點(diǎn)）93個(gè)。 外貿(mào)：順應(yīng)采購(gòu)新模式 從去年下半年開(kāi)始，國(guó)際家紡市場(chǎng)帶來(lái)的幾乎總是壞消息。 2009年上半年，美國(guó)進(jìn)口家用紡織品急劇下降，特別是幾類主要從中國(guó)進(jìn)口的家紡產(chǎn)品，進(jìn)口額下降幅度更大。1—5月,美國(guó)床單總進(jìn)口下降15%，而從中國(guó)進(jìn)口下降22%；毛巾總進(jìn)口下降7.5%，從中國(guó)進(jìn)口下降8.5%左右；枕套總進(jìn)口下降16%，從中國(guó)進(jìn)口下降24%。

        從今年6月份以后，形勢(shì)開(kāi)始發(fā)生變化。文登市家紡局相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者：“這兩三個(gè)月訂單一下子上來(lái)了，各個(gè)工廠都處在滿負(fù)荷開(kāi)工狀態(tài)�！� 浙江天屹織造公司董事長(zhǎng)曹鐸馨表示，盡管從6月份開(kāi)始出口量略有回升，但對(duì)形勢(shì)的判斷仍需謹(jǐn)慎：“盡管我們也在內(nèi)外并舉，但仍然依賴強(qiáng)大的外銷帶動(dòng)作用，如果出口形勢(shì)持續(xù)低迷，將直接影響到我們剛剛搭建的內(nèi)銷雛形�！� 由于上半年生意清淡，各大家紡企業(yè)今年的出口訂單都在下降。一家大型家紡企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)：“藝達(dá)去年的銷售額有十二三億元，今年預(yù)計(jì)會(huì)降到10億元。” 外貿(mào)能否企穩(wěn)，前景并未明朗。不過(guò)細(xì)心的家紡人發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)訂單正在發(fā)生著急劇變化。

        首先，國(guó)際零售商的“零庫(kù)存”生存模式，正在使訂單日益變小。美國(guó)紡織品服裝進(jìn)口商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、美國(guó)彭尼公司采購(gòu)副總裁珍妮特?�？怂贡硎�，那些交付周期短、可以適應(yīng)小量采購(gòu)、快速補(bǔ)貨的供貨商尤其受到歡迎，這樣可以最大限度地降低存貨和減價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

        此外，美國(guó)零售商目前希望建立穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系：一是尋求與少數(shù)服務(wù)周到的供貨商建立緊密的合作關(guān)系；二是希望盡可能多的占有一個(gè)供貨商的生意份額，即“成為極少數(shù)幾個(gè)生意伙伴的非常重要的大客戶”；三是希望供貨商在滿足購(gòu)買者需求時(shí)擔(dān)負(fù)更多的責(zé)任。

        國(guó)內(nèi)的家紡企業(yè)也在嘗試踏準(zhǔn)新節(jié)奏。洪英介紹說(shuō)：“由于外貿(mào)訂單下降，企業(yè)資金就有了結(jié)余�，F(xiàn)在我們開(kāi)始投入做功能性家紡，包括工業(yè)用布、醫(yī)用布料、賓館酒店等公用性家紡產(chǎn)品。功能性家紡的特點(diǎn)是技術(shù)含量高，但是投入也大，進(jìn)口一套設(shè)備需要2000多萬(wàn)元。這部分訂單已經(jīng)占到外銷總量的1/10�！� 跳過(guò)中間環(huán)節(jié)，縮短供應(yīng)鏈條，也逐漸為家紡出口企業(yè)所接受。張鵬超表示：“我們以前通過(guò)外貿(mào)出口，現(xiàn)在則做自營(yíng)出口，這樣可以提高利潤(rùn)率�！� 珍妮特?�？怂贡硎荆�家紡零售商的采購(gòu)行為在本次危機(jī)中徹底改觀，即便經(jīng)濟(jì)回暖，類似的采購(gòu)方式也會(huì)延續(xù)。

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