關(guān)鍵策略:抓牢大客戶！

　　這個(gè)看法似乎很司空見慣,老江湖盡可能嗤之以鼻,我要說的是,簡(jiǎn)單的東西能堅(jiān)持做到不平凡就是不簡(jiǎn)單,試看今日涂料界那些修成正果者,又有多少靠新招險(xiǎn)招怪招取勝呢?大客戶誰都知道抓,可看看整個(gè)行業(yè)流失率,你都能歸罪于那都是客戶自身不思進(jìn)取,理念不吻合,人員不精干嗎?這樣個(gè)看似簡(jiǎn)單的客戶管理問題,涂料行業(yè) 能做到不簡(jiǎn)單的又有幾家呢?所以,在危機(jī)感強(qiáng)烈的背景下,檢討深思這個(gè)課題,對(duì)推動(dòng)我們以嶄新視覺審視價(jià)值客戶,深度拓展價(jià)值客戶關(guān)系,發(fā)掘大客戶價(jià)值潛力可謂正當(dāng)其時(shí)，這也是在風(fēng)暴中站穩(wěn)腳跟首要予以重視牽住的戰(zhàn)略牛鼻子.

　　大客戶,涂料營銷 界人士一般都知道運(yùn)用二.八定律,把一定區(qū)域市場(chǎng)的客戶按銷售額或利潤額大小排序,累加達(dá)到總額度80%的那些客戶基本可歸結(jié)為大客戶.但有些涂料企業(yè) 也依照二.八定率進(jìn)行了客戶管理,結(jié)果卻不甚理想,又是什么緣故呢?

　　涂料企業(yè)目前在大客戶的管理方面，常見做法是比較偏重上層客情關(guān)系，資源也比較能傾向性投入，但在大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略制定與執(zhí)行，大客戶的系統(tǒng)服務(wù)和大客戶價(jià)值開發(fā)與創(chuàng)造上，尚比較被動(dòng)，零碎，粗糙。

　　首先，在大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略方面要明確客戶所處類型。借用波士頓矩陣法，綜合其當(dāng)前及未來價(jià)值，客戶一般可分為：金牛型、明星型、瘦狗型、野貓型四類。金牛型，與企業(yè)關(guān)系長(zhǎng)期比較穩(wěn)定，份量足以影響整體銷售及盈利局面，一般為大客戶，但成長(zhǎng)進(jìn)入緩慢期；明星型，富有創(chuàng)新力，成長(zhǎng)速度較快，當(dāng)前可能為剛起步，但具備較大的未來市場(chǎng)潛在價(jià)值；而瘦狗型則屬于自身經(jīng)營能力一般，業(yè)績(jī)平平，價(jià)值和潛力均乏善可陳；野貓型不僅讓你賺不了錢，賣不好貨，而且給品牌形象，市場(chǎng)口碑均帶來負(fù)面效應(yīng)�？蛻舴诸悓�(duì)企業(yè)正確認(rèn)識(shí)客戶所處生命周期的不同階段及其價(jià)值，從而制定有效資源配置方案和客戶保持策略乃必不可少的第一步。在危機(jī)環(huán)境下，涂料企業(yè)瞄準(zhǔn)金牛和明星大客戶（此文把它們統(tǒng)一歸為價(jià)值客戶），全面了解此類客戶，包括它對(duì)時(shí)局的判斷和看法，尤其是它的管理決策層變動(dòng)之潛在含意，客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略和部署，生意整體走勢(shì)，我方涂料品牌在其銷售格局中所占額度與贏利比例與趨向，重要銷售財(cái)務(wù)指標(biāo)，終端狀況等，這些都是極其敏感的信息。有了這種深入的了解，我們就可引導(dǎo)此類客戶向著有利我方的方面轉(zhuǎn)化，建立特殊時(shí)期的協(xié)作聯(lián)動(dòng)機(jī)制，整合資源，優(yōu)化配置。去積極抓住商機(jī)，消彌潛在的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，因?yàn)槲�機(jī)，平時(shí)不太暴露的矛盾就可能充分凸現(xiàn)出來，這時(shí)期和客戶進(jìn)行充分溝通，整改雙方低效，產(chǎn)生不良影響的環(huán)節(jié)，對(duì)促使企業(yè)運(yùn)營素質(zhì)的提升，也是雙贏的舉措。對(duì)瘦狗客戶，則要控制投入，適當(dāng)促進(jìn)其改善經(jīng)營管理。而對(duì)野貓型，果斷裁減。

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