好的品牌時(shí)刻都在致力于向各個(gè)接觸點(diǎn)傳播相同的品牌信息，業(yè)主對(duì)某一品牌的感覺(jué)來(lái)自于該品牌所實(shí)施的傳播策略的結(jié)果。而筆者認(rèn)為，人際策略是其中最為重要的方面。

　　基于客戶(hù)數(shù)目較少、購(gòu)置金額較大、客戶(hù)在采購(gòu)和使用過(guò)程中需要大量信息和培訓(xùn)等因素，中央空調(diào)企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)模式是組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍直接面對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售，應(yīng)充分利用公司優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍、服務(wù)隊(duì)伍、技術(shù)隊(duì)伍等良好的傳播載體。

　　首先，要完成銷(xiāo)售人員傳播。中央空調(diào)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中“消費(fèi)引導(dǎo)”的作用很重要，這是由中央空調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性所決定的。通過(guò)設(shè)計(jì)人性化、生動(dòng)化的銷(xiāo)售工具，輔助銷(xiāo)售人員的地面式推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，幫助客戶(hù)降低對(duì)技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶(hù)內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)產(chǎn)品的一致認(rèn)同，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)達(dá)到傳播品牌的目的。中央空調(diào)企業(yè)應(yīng)把每一次、每一臺(tái)空調(diào)的銷(xiāo)售都當(dāng)成一個(gè)項(xiàng)目來(lái)看待，每一個(gè)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員，就是這次銷(xiāo)售項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。他們代表企業(yè)，是一面宣傳企業(yè)品牌的旗幟。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)，想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，在完成銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí)，也為客戶(hù)帶來(lái)利益，樹(shù)立客戶(hù)對(duì)企業(yè)的好感。

　　其次，要完成服務(wù)人員傳播。在中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)中，特別是大型中央空調(diào)設(shè)備的銷(xiāo)售，用戶(hù)對(duì)企業(yè)的依賴(lài)性特別高，如機(jī)組的使用往往需要供應(yīng)商對(duì)用戶(hù)進(jìn)行一定培訓(xùn)等。服務(wù)人員最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)交易完成后，對(duì)設(shè)備評(píng)價(jià)的好壞主要來(lái)自使用者，因?yàn)槭褂谜叩脑u(píng)價(jià)對(duì)用戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)時(shí)是否選擇該企業(yè)的產(chǎn)品將起到關(guān)鍵作用。所以，服務(wù)人員要在送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢(xún)服務(wù)、售后等方面突出本中央空調(diào)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同和優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)用戶(hù)對(duì)企業(yè)的美好印象，與使用者建立良好關(guān)系，形成對(duì)企業(yè)品牌的良好印象，促成購(gòu)買(mǎi)或者再購(gòu)買(mǎi)。

　　第三，要完成技術(shù)人員傳播。技術(shù)人員是企業(yè)技術(shù)實(shí)力的代表。有什么樣的技術(shù)人員，在某種程度上就決定了企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)水平。對(duì)于像中央空調(diào)這樣高技術(shù)含量的產(chǎn)品，一般的用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品在技術(shù)上不會(huì)有過(guò)多了解。中央空調(diào)企業(yè)可以組織一定規(guī)模的中央空調(diào)用戶(hù)的節(jié)能會(huì)議，邀請(qǐng)更多用戶(hù)探討怎樣使用空調(diào)產(chǎn)品更加節(jié)能。公司可以派出優(yōu)秀的技術(shù)人員參加，由于這些技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品有著深厚的了解，他們對(duì)產(chǎn)品如何使用更加節(jié)能會(huì)有具備說(shuō)服力的建議和指導(dǎo)，通過(guò)這樣的方式可以更好地展示中央空調(diào)企業(yè)技術(shù)人員優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)和精湛的技術(shù)水平，有效地達(dá)到品牌傳播的目的。

　　最后，要完成高級(jí)負(fù)責(zé)人傳播。中央空調(diào)企業(yè)的高級(jí)負(fù)責(zé)人要定期訪(fǎng)問(wèn)大用戶(hù)，甚至對(duì)一些小用戶(hù)破格接待，對(duì)外界傳達(dá)出本企業(yè)是一個(gè)真正重視客戶(hù)、真正以用戶(hù)為中心的企業(yè)。另外，中央空調(diào)企業(yè)的負(fù)責(zé)人與用戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)者之間要加強(qiáng)交流，通過(guò)高層接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，利于合同的成交與用戶(hù)忠誠(chéng)度的提高。

　　在中央空調(diào)銷(xiāo)售全過(guò)程，無(wú)論是銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員、服務(wù)人員還是公司的管理人員，都有直面客戶(hù)的機(jī)會(huì)，都是中央空調(diào)品牌傳播的生力軍。他們不應(yīng)該只是簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品，而是要向客戶(hù)介紹企業(yè)，有意識(shí)地引導(dǎo)客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。

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