鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)隨著電動(dòng)車(chē)下鄉(xiāng)和渠道扁平化趨勢(shì)的大力推進(jìn)，越發(fā)成為行業(yè)亟待開(kāi)拓的一片藍(lán)海。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)空間巨大，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)道路交通環(huán)境的改善和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，縣城及大多農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)觀念正在發(fā)生巨大改變，電動(dòng)車(chē)開(kāi)始成為廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主要交通和代步工具。另外 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)相對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)仍然是未經(jīng)開(kāi)發(fā)的一片藍(lán)海，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和，部分廠家仍未將戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向廣大農(nóng)村市場(chǎng)，基于此不難判斷鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大有可為，另外隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)必將成為未來(lái)廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額和擴(kuò)大銷(xiāo)量的必由之路。正因于此，大力進(jìn)軍開(kāi)拓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，機(jī)不可失。

    一、如何開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)

    1．什么樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)需要開(kāi)發(fā)？

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)并不是盲目開(kāi)發(fā)，也并不是所有區(qū)域的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都值得開(kāi)發(fā)�？偟膩�(lái)說(shuō)，企業(yè)必須根據(jù)自身發(fā)展策略、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懗潭鹊雀鞣N因素來(lái)綜合考量，有選擇地開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

    1）廣泛深入的調(diào)研市場(chǎng)

    在開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，一定要先做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的切入角度和方法都有很多，這里建議調(diào)研內(nèi)容如下：

    a.該地區(qū)的人口規(guī)模；

    b.整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)；

    c.購(gòu)物習(xí)慣；

    d.信息接收廣闊度；

    e.同類(lèi)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)狀況（包括有沒(méi)有進(jìn)入當(dāng)?shù)氐碾妱?dòng)車(chē)品牌，如有它在當(dāng)?shù)厥侨绾尾僮鞯�，我們能否貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手切入市場(chǎng)，如何尋求差異化運(yùn)作等等）。

    2）確定該市場(chǎng)目前是否要開(kāi)發(fā)

    根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，符合以下條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)適宜進(jìn)入：

    a．有一定的人口規(guī)模；

    b．整體消費(fèi)水平在當(dāng)?shù)匾�處于中等水平以上（以整個(gè)縣或市為衡量標(biāo)準(zhǔn)）；

    c．消費(fèi)結(jié)構(gòu)相對(duì)合理，具有中高端產(chǎn)品的市場(chǎng)；

    d．對(duì)于電動(dòng)車(chē)產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)和了解；

    e．尚未有其他電動(dòng)車(chē)品牌已經(jīng)將市場(chǎng)開(kāi)拓完全，或者是接近飽和。

    2．如何選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商？

    選擇了準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)之后，下一步就是要尋找當(dāng)?shù)睾献鞣咒N(xiāo)商，而這也是一項(xiàng)系統(tǒng)性極強(qiáng)的工作。招分銷(xiāo)商要采取主動(dòng)上門(mén)招商和通過(guò)朋友招商相結(jié)合的辦法，爭(zhēng)取為鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)取得良好的開(kāi)局。建議如下：

    1）開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要盡量找當(dāng)?shù)氐拇罂蛻?hù)，大客戶(hù)更加適合發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和做品牌，大客戶(hù)才是需要大力開(kāi)發(fā)的客戶(hù)；

    2）堅(jiān)決執(zhí)行“一車(chē)一人”的開(kāi)發(fā)方式，即每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要有專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)負(fù)責(zé)招鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商；

    3）主要選擇已有店鋪的分銷(xiāo)商，如雜貨店、五金店、家電店等；

    4）盡可能建立專(zhuān)營(yíng)店，如果不具備條件可兼營(yíng)，如百貨、大型商場(chǎng)等；

    5）誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，絕對(duì)不要先過(guò)多地承諾一大堆不能兌現(xiàn)的政策，或者一次性、大規(guī)模地壓貨等等。

    3．與鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商的合作方式

    確立了與當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商的合作之后，接下來(lái)必須考慮具體的合作方式，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的情況和分銷(xiāo)商的具體情況可以靈活定制合作方式。建議采取以下合作模式：

    1）模式一： 包利銷(xiāo)售（僅限專(zhuān)營(yíng)店）

    即在合作之前明確該分銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品的時(shí)候一年的盈利數(shù)額，與其簽定協(xié)議，經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品能保證其贏利數(shù)額不低于目前的經(jīng)營(yíng)，如果低于則給予補(bǔ)足，但前提是要按照公司的操作方式去做。

    2）模式二：?jiǎn)螜C(jī)利潤(rùn)保證銷(xiāo)售（專(zhuān)營(yíng)店、兼營(yíng)店均可）

即保證分銷(xiāo)商每銷(xiāo)售產(chǎn)品一臺(tái)能夠獲得利潤(rùn)XX元。

    3）激勵(lì)式銷(xiāo)售（僅限專(zhuān)營(yíng)店）

    在保證單車(chē)?yán)麧?rùn)的同時(shí)，雙方以協(xié)議的形式制定每月、每季、每年銷(xiāo)售任務(wù)，每超額完成一臺(tái)即給予獎(jiǎng)勵(lì)XX元。（產(chǎn)品系列不同獎(jiǎng)勵(lì)不同）

    4．分銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)店建點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)

    分銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)店的建點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)包括專(zhuān)營(yíng)店位置、專(zhuān)營(yíng)店店鋪裝修、各類(lèi)廣告宣傳形式的確立等。

    1）選點(diǎn)位置必須在鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道，或者人流集中的區(qū)域；

    2）關(guān)于專(zhuān)營(yíng)店面的支持根據(jù)分銷(xiāo)商招商政策給予正常支持；

    3）對(duì)于合作形式的非專(zhuān)營(yíng)店面，必須是經(jīng)營(yíng)品牌、有較好店面形象的店；

    4）要求合作形式必須有門(mén)頭。

    5．制定合理配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，由于更多地面對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)人群屬性相對(duì)單一，消費(fèi)層次遠(yuǎn)遠(yuǎn)不象一二級(jí)市場(chǎng)那樣豐富，購(gòu)買(mǎi)的花樣也沒(méi)有一二級(jí)市場(chǎng)那么多。通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是“什么樣的人適合什么樣的產(chǎn)品，這是一定的”。購(gòu)買(mǎi)層次的單一性導(dǎo)致銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的單一。

    二、如何管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)

    1．專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

    1）人員設(shè)置：

    a. 專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)事務(wù)，由經(jīng)銷(xiāo)商本人親自負(fù)責(zé)；

    b. 下設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)專(zhuān)員；

    地市級(jí)1-2名；縣級(jí)可設(shè)1名市場(chǎng)專(zhuān)員或僅由經(jīng)銷(xiāo)商本人負(fù)責(zé)。

    2）工作內(nèi)容：

    a.招鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商

    b.鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商日常管理與工作指導(dǎo)

    c.鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商會(huì)議組織

    d.鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳播組織與執(zhí)行

    2．建立分銷(xiāo)商的品牌忠誠(chéng)度

    要想使鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商具有一定的品牌忠誠(chéng)度，我們通常要做到以下幾點(diǎn)：

    1）首先要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解我們公司。

    包括公司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和廣闊的市場(chǎng)前景，然后對(duì)公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。但要注意的是切記不能騙他們。

    2）幫助分銷(xiāo)商科學(xué)分析市場(chǎng)。

    結(jié)合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營(yíng)方針。還可以援引其他類(lèi)似區(qū)域的經(jīng)營(yíng)實(shí)例，讓本區(qū)域分銷(xiāo)商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)思路，朝著與公司良性合作的軌跡發(fā)展。

    3）以誠(chéng)信建立信任。

    對(duì)分銷(xiāo)商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充分考慮他們的利益和難處，不能因?yàn)榭蛻?hù)缺乏知識(shí)或缺乏常識(shí)而誤導(dǎo)客戶(hù)或者提供虛假的信息；其次，對(duì)待客戶(hù)要真誠(chéng)，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬�，�?duì)于客戶(hù)的為難、抱怨等要給予理解，并予以正面引導(dǎo)；還有，溝通中要把握分寸，不要因?yàn)橐恍┒唐诘睦�益，給客戶(hù)一些不切實(shí)的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看必須讓客戶(hù)了解真相。

    4）為客戶(hù)排除困難疑慮。

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商大多數(shù)文化素質(zhì)不高，危機(jī)感往往比較重，往往遇到一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)波動(dòng)就風(fēng)聲鶴唳、誠(chéng)惶誠(chéng)恐。但他們同時(shí)又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面直接的批評(píng)。所以必須在他們的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境惡劣，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)壓力大的時(shí)候，一定要和他擰成一股繩，做分銷(xiāo)商的“經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)”。

    3. 定期召開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商會(huì)議，加強(qiáng)培訓(xùn)

    定期召開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商會(huì)議既可以了解經(jīng)營(yíng)狀況、解決實(shí)際問(wèn)題，又可以為鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商做一次有針對(duì)性的培訓(xùn)。從而拉近公司與分銷(xiāo)商的心理距離，讓其對(duì)公司認(rèn)同，進(jìn)而帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。具體操作建議如下：

    1）每2個(gè)月召開(kāi)一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商會(huì)議；

    2）由大區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商組織；

    3）所有新老鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商共同參與；

    4）會(huì)議內(nèi)容務(wù)虛與務(wù)實(shí)相結(jié)合。

    4. 建立“一對(duì)一”的分銷(xiāo)商檔案

    從建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的那一天開(kāi)始，就要開(kāi)始建立一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的分銷(xiāo)商檔案。內(nèi)容通常包括：

    1）客戶(hù)的基本狀況（賣(mài)場(chǎng)地點(diǎn)、賣(mài)場(chǎng)面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營(yíng)狀況等）；

    2）產(chǎn)品進(jìn)入的情況（產(chǎn)品種類(lèi)、出樣數(shù)量、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)所處位置等）

    3）銷(xiāo)售情況（周銷(xiāo)量、月銷(xiāo)量、銷(xiāo)量變化分析、占有率情況等）；

    4）導(dǎo)購(gòu)員配備情況，促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等；

    5）定期根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對(duì)問(wèn)題提出解決辦法。

    三、如何進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的宣傳與促銷(xiāo)

    1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)宣傳載體

    1）條幅、巨幅、海報(bào)、單頁(yè)、科普?qǐng)?bào)、電話(huà)、短信、游字、登門(mén)拜訪等

    多種宣傳方式要抓住1-2種堅(jiān)持做到極致才能有好的效果。如：主干道密集懸掛寬條幅；每月堅(jiān)持散發(fā)1萬(wàn)份單頁(yè)；每天堅(jiān)持5個(gè)回訪電話(huà)等。

    2）墻體，車(chē)體，大篷車(chē)，三輪車(chē)

    a、墻體

    墻體廣告的位置，選擇經(jīng)過(guò)市、縣、鎮(zhèn)的重要國(guó)道省道兩側(cè)的房屋進(jìn)行集中投放；將墻體廣告下移至鎮(zhèn)通過(guò)村的主要集中干道兩側(cè)；將墻體廣告投放到村，選擇村子的入口處，村委會(huì)，小賣(mài)部處進(jìn)行重點(diǎn)發(fā)布。

    墻體廣告標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)布內(nèi)容由公司統(tǒng)一內(nèi)容為主，并且要有經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商的聯(lián)系方式；對(duì)墻體廣告的位置，規(guī)格，字體，色彩，用料等必要按照墻體統(tǒng)一的VI標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行涮涂。

    b、公交車(chē)體

    車(chē)體廣告可以投放到從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的車(chē)輛和從縣城到市內(nèi)的車(chē)輛上。

    車(chē)體廣告費(fèi)用較低，活動(dòng)范圍廣，瀏覽人數(shù)多，是一種理想的流動(dòng)廣告；

    C、大篷車(chē)

    若干個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)，將售后服務(wù)車(chē)包裝成宣傳車(chē)，組成宣傳車(chē)隊(duì)在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域經(jīng)行巡游。

    在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集會(huì)或大的廟會(huì)，山會(huì)，由大篷車(chē)經(jīng)行巡游或送貨，吸引更多人的眼球關(guān)注；在巡游過(guò)程中播放關(guān)于企業(yè)及產(chǎn)品活動(dòng)播音。

    大篷車(chē)（車(chē)上擺放樣機(jī)）在逢集的時(shí)候可以停放在街市，邊播放磁帶邊宣傳資料，戶(hù)外展牌可以擺放在車(chē)兩邊。

    3）燈箱，廣播，村喇叭等

    在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)下的鄉(xiāng)村，廣播，大喇叭為農(nóng)村干部向村民傳達(dá)信息的主要手段，農(nóng)民多比較關(guān)心；可以采用與村委干部聯(lián)合，贈(zèng)送關(guān)于企業(yè)及產(chǎn)品的播音帶，通過(guò)廣播大喇叭廣播做信息傳播，通過(guò)村委會(huì)把產(chǎn)品宣傳出去，形成良好效果；

    將一些重大活動(dòng)借助農(nóng)村大喇叭進(jìn)行傳播，可以為活動(dòng)開(kāi)展積聚更多人氣，形成從眾影響。

    2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端活動(dòng)

    1）開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)

    產(chǎn)品展示，全線(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專(zhuān)人講解，擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ�激發(fā)分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。

    賣(mài)場(chǎng)包裝，利用氣球等一些簡(jiǎn)單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開(kāi)張的感覺(jué)。

    傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介，產(chǎn)品簡(jiǎn)介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。

    推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品，在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售，將氣氛推向高潮。

    2）聯(lián)合促銷(xiāo)

    時(shí)間可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集或大的廟會(huì)，山會(huì)的時(shí)候，與分銷(xiāo)商聯(lián)合銷(xiāo)展；地點(diǎn)選擇在鎮(zhèn)上人流量大，較空曠的地方；可以舉行路演活動(dòng)，可由直銷(xiāo)商支持。

    3）其他活動(dòng)

    由于農(nóng)村文化娛樂(lè)活動(dòng)較少，因此采用一系列送文化下鄉(xiāng)的方式來(lái)推廣自己的產(chǎn)品，一定會(huì)得到廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的歡迎，對(duì)于提升企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度，美譽(yù)度都有一定好處。

    常見(jiàn)的文化廣告有：

    a．聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐奈乃噲F(tuán)體下鄉(xiāng)演出

    聯(lián)系文藝團(tuán)體——確定節(jié)目——確定巡演地點(diǎn)，時(shí)間——開(kāi)始下鄉(xiāng)巡演

    b．送電影下鄉(xiāng)

    公司擬制作形象廣告片.，專(zhuān)題片的膠片版用于電影下鄉(xiāng)播放。

    c．文體活動(dòng)贊助

    例如可以贊助鄉(xiāng)鎮(zhèn)的籃球賽，以提供獎(jiǎng)品等方式換取宣傳機(jī)會(huì)。

    d．逢喜事，免費(fèi)提供公司售后服務(wù)車(chē)等。

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• · 我國(guó)電動(dòng)汽車(chē)關(guān)鍵零部件發(fā)展建議
• · 本土汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策建議
• · 武漢臨空經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展總體規(guī)劃及發(fā)展策略
• · 新能源汽車(chē)技術(shù)挑戰(zhàn)解決策略
• · 汽車(chē)行業(yè)無(wú)效產(chǎn)能對(duì)策

• · 蘭州高檔自行車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況簡(jiǎn)述
• · 2010年10月下旬宜昌自行車(chē)銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)簡(jiǎn)述
• · 2010年9月份我國(guó)乘用車(chē)進(jìn)出口情況簡(jiǎn)析
• · 2010年9月份我國(guó)摩托車(chē)產(chǎn)品出口情況簡(jiǎn)析
• · 2010年1-10月全國(guó)汽車(chē)以舊換新概況簡(jiǎn)述
• · 2010年1-3季度我國(guó)交通運(yùn)輸情況簡(jiǎn)述

• ·2010年1-9月重慶汽車(chē)制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2010年1-9月四川汽車(chē)制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2010年1-9月海南汽車(chē)制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2010年1-9月廣西汽車(chē)制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2010年1-9月廣東汽車(chē)制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2010年1-9月湖北汽車(chē)制造業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)