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櫥柜展會招商如何搶奪稀缺資源探析
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2011-7-21
- 【搜索關鍵詞】：櫥柜研究報告 投資策略 櫥柜市場分析 發(fā)展前景 競爭調研 趨勢預測
- 中研網訊：
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2011-2015年中國合成材料行業(yè)市場深度調研與發(fā)展 【出版日期】 2011年7月 【報告頁碼】 380頁 【圖表數量】 200個2011-2015年中國鎂合金行業(yè)市場深度調研與發(fā)展趨 【出版日期】 2011年7月 【報告頁碼】 380頁 【圖表數量】 200個2011-2015年中國鋁合金行業(yè)市場深度調研與發(fā)展趨 【出版日期】 2011年7月 【報告頁碼】 380頁 【圖表數量】 200個2011-2015年中國合金鋼棒材行業(yè)市場深度調研與發(fā) 【出版日期】 2011年7月 【報告頁碼】 380頁 【圖表數量】 200個營銷本質是差異化，但現實是現在是高度同質化的時代，在家居建材產品的展會招商上體現的也是非常得明顯。許多家居建材企業(yè)老板感嘆，通過展會招商的效果越來越差。因為產品同質化、展廳同質化、展廳吸引人氣的手段同質化、招商的政策同質化，一系列的同質化導致每屆展會的招商效果是每況愈下。企業(yè)的投入是越來越多，但招商的效果卻是邊際效應遞減。
對于櫥柜衣柜企業(yè)來講，特別是對發(fā)展中的、處于渠道跑馬圈地階段的大部分櫥柜衣柜企業(yè)，展會招商還是招商的一個非常重要的渠道，通過展會，往往比平時業(yè)務員跑動招商相對能招到更優(yōu)質的經銷商。但今年的招商形式非常嚴峻，老品牌不惜重金，力求在展會上有所斬獲，新品牌又冒出不少，也希望在展會上分得一杯羹。優(yōu)質經銷商資源本來就相對稀缺，今年的展會招商必將上演一場激烈的爭奪戰(zhàn)，短兵相接、貼身肉搏不可避免。
展會招商，很大程度上，可以說是企業(yè)一場面對意向經銷商，特別是意向優(yōu)質經銷商的促銷活動。促銷活動，筆者以前發(fā)過專題文章，總結過一個非常好的模式，就是促銷活動的“三點式”——焦點、賣點、售點。這個三點式套用在展會招商上，也非常適用。企業(yè)如果策劃得力，定能在展會招商上脫穎而出。
焦點
焦點，就是展會上要吸引眼球，吸引人氣，吸引更多的意向經銷商來到企業(yè)的展廳參觀洽談。在這點上，很多企業(yè)存在誤區(qū)。為了熱鬧而熱鬧，為了眼球而眼球，為了人氣而人氣。品牌代言人蒞臨展會現場、中國模特、外國模特、人體彩繪、人體雕塑、流動宣傳隊、小提琴演奏、鋼琴演奏、美女表演等層出不窮，甚至有些企業(yè)搬出了大喇叭，二人轉，無所不用其極。一是大家一窩蜂都做，效果越來越差;二是熱鬧是有了，簽單的意向經銷商卻沒有增加，熱鬧過后是簽單的冷清。企業(yè)在吸引人氣上，一定要結合自己品牌的DNA，把自己品牌獨特的文化和氣質，通過相得益彰的吸引眼球的活動凸顯出來，比如金牌櫥柜的在櫥柜臺面的瑜伽表演，就把品牌調性和品牌氣質優(yōu)雅地傳達了出來，既能吸引眼球，也能彰顯品牌文化的內涵，雅俗共賞。
賣點
賣點，就是要展現企業(yè)對經銷商的核心利益點，就是給經銷商一個選擇自己的理由。這個主要靠展廳的設計和展品選擇來體現。在這點上企業(yè)要花更多的心思。展廳設計一定要第一眼能征服參觀者，把品牌的核心理念、核心價值通過物化的展廳體現的淋漓盡致。在展品的選擇上，一定要有自己的拳頭產品、明星產品，并在展廳布置上能把拳頭產品和明星產品充分地烘托出來。
售點
售點，就是臨門一腳，讓意向經銷商能現場簽訂意向合同、交意向定金。在加盟費、保證金、裝修支持、開業(yè)支持等方面做文章，已經對被N個企業(yè)洗過N遍腦的經銷商來說，不再有太大的吸引力了。經銷商更關心的是，加盟這個品牌如何能賺錢，如何能輕松賺錢，如何能持續(xù)賺錢的問題了。所以，歷屆展會，優(yōu)秀的品牌都給經銷商提供了保駕護航的盈利模式，如加盟保姆模式、全程無憂模式、整店輸出模式等，用這些盈利模式來吸引和打動意向經銷商�，F在比拼的，不是哪個廠家能說到，而是哪個廠家能做到，并且做好，讓經銷商切實感受到來自廠家的幫扶和廠家的執(zhí)行力。對只能說到而無法做到的忽悠廠家，經銷商是越來越不感冒了。
展會前的充分準備，展會中的到位執(zhí)行，展會后的及時跟進，徹底做透、做好展會的三點式——焦點、賣點、售點，才能保證企業(yè)在展會招商上有所斬獲，招到優(yōu)質商、大商，滿載而歸。 - ■ 與【櫥柜展會招商如何搶奪稀缺資源探析】相關研究報告
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- ·2011-2015年中國合成材料行業(yè)市場深度調研與發(fā)展趨勢預測研究報告
- ·2011-2015年中國鎂合金行業(yè)市場深度調研與發(fā)展趨勢預測研究報告
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