二手車市場爭奪戰(zhàn)：近萬億市場誰最靠譜？

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中國的二手車市場競爭已進(jìn)入下半場。如果說上半場比拼的是品牌塑造，砸錢之爭，那么，下半場爭的就是技術(shù)創(chuàng)新，服務(wù)升級。

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那么，中國二手車市場潛力有多大？

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看一下這幾個數(shù)字：到2020年，國內(nèi)二手車交易將達(dá)到2920萬輛，這一數(shù)字意味著新車與二手車的交易規(guī)模比例將達(dá)到1：1。市場嗅覺最為敏感的資本已悄然搶灘二手車電商，2015年二手車電商領(lǐng)域的融資額已超過55億元。其中，融資最多的優(yōu)信集團(tuán)，融資總額達(dá)10億美元，股東包括百度、騰訊、老虎基金、貝塔斯曼等一線VC及PE基金。

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二手車市場的競爭有多激烈？

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優(yōu)信在2015年《中國好聲音》創(chuàng)下60秒3000萬的天價廣告，隨后瓜子、人人車競相跟進(jìn)，據(jù)說3個月內(nèi)就燒掉了10億元。

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還有，二手車賺錢嗎？最賺錢的二手車電商模式是什么？最賺錢的二手車商家會是誰……

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二手車市場有多大

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解除二手車限遷政策，釋放萬億規(guī)模市場

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中國的二手車市場規(guī)模有多大？

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艾瑞咨詢發(fā)布的《2015年下半年中國二手車電子商務(wù)行業(yè)白皮書》（下稱《2015白皮書》）顯示，從2000年到2015年的16年間，二手車市場的交易量從25.17萬輛上升到941.71萬輛，增長了約37倍，累計交易金額已達(dá)到5535.4億元。

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中國汽車流通協(xié)會預(yù)計到 2020年中國二手車交易規(guī)模將達(dá)到 2920 萬輛，新車與二手車交易規(guī)模比例將接近1:1。普華永道發(fā)布的報告則預(yù)計，到2020年我國二手車市場的交易額或達(dá)1.5萬億元。

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這一市場規(guī)模無疑留給人們巨大的想象空間，但曾幾何時，二手車的限遷政策分割了市場，而這被業(yè)內(nèi)視為限制二手車市場發(fā)展的關(guān)鍵因素。所謂限遷政策是指部分城市為二手車設(shè)置排放標(biāo)準(zhǔn)、使用年限等門檻。據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，全國曾有約300個地級市出臺了二手車限遷政策。

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早在2015年，專注于二手車市場的優(yōu)信集團(tuán)通過行業(yè)觀察和大量調(diào)研，形成了《限遷的研究報告》（下稱《報告》），并提交給相關(guān)部門，得到了有關(guān)部門和行業(yè)協(xié)會的重視。

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《報告》中提到，限遷政策令二手車難以跨區(qū)域交易，這種流通不暢導(dǎo)致消費者手中的車輛加速貶值。我國車輛的平均換購周期達(dá)到8年，國外車輛的平均換購周期則是6年，我國車輛平均置換周期比國外延長25%。其最直觀的影響表現(xiàn)在，因為二手車置換不暢，2015年中國新車市場減少了400萬輛的銷售量，如果按每輛新車價格10萬元計算，置換延遲造成的車企損失，每年高達(dá)4000億元。

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2016年政府工作報告中明確提出“活躍二手車市場”，到2016年3月25日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)二手車便利交易的若干意見》（下稱《意見》），按照規(guī)定，2016年5月底前，除京津冀、長三角和珠三角的部分區(qū)域外，各地應(yīng)解除限遷政策。

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據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，截至2016年12月底，已有四川、湖南、黑龍江等13個省份完全取消了對外地二手車遷入的限制，而其他12個省份盡管也出臺了相關(guān)文件，但均為有條件執(zhí)行。

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為進(jìn)一步落實政府工作報告和《意見》要求，2016年12月29日，環(huán)境保護(hù)部辦公廳、商務(wù)部辦公廳聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于加強二手車環(huán)保達(dá)標(biāo)監(jiān)管工作的通知》（下稱《通知》），要求各地嚴(yán)格執(zhí)行《意見》的有關(guān)規(guī)定。“對于在機動車環(huán)保定期檢驗和安全檢驗有效期內(nèi)，并經(jīng)轉(zhuǎn)入地環(huán)保檢驗，符合轉(zhuǎn)入地在用車排放標(biāo)準(zhǔn)要求的車輛，各地不得設(shè)定其他限制措施（國家明確的大氣污染防治重點區(qū)域和國家要求淘汰的車輛除外）?！?/p>

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2017年1月5日，在商務(wù)部例行新聞發(fā)布會上，商務(wù)部新聞發(fā)言人孫繼文表示，下一步，商務(wù)部將配合環(huán)境保護(hù)部督促檢查，推動各地盡快取消二手車限遷政策，確保加快活躍二手車市場政策真正落地。

二手車投資有多熱

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資本熱土，二手車電商一年獲55億元融資

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和國外成熟的二手車市場相比，中國的二手車市場還有巨大的潛力和發(fā)展空間。

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對于有過國外留學(xué)或者生活經(jīng)歷的人來說，在英國、美國等國家買一輛經(jīng)濟實惠的二手車是一個非常好的資產(chǎn)配置選擇。反觀國內(nèi)市場，除了政策上的制約外，二手車行業(yè)本身固有的頑疾恐怕也是令消費者“望車興嘆”的重要原因。

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對于二手車購買者，傳統(tǒng)二手車交易模式的痛點在于市場缺乏誠信，首先是“車況不透明”，包括發(fā)動機有沒有泡過水、里程表有沒有被人為調(diào)過、是不是事故車等，另外“價格不透明”“車型需求匹配困難”等都是消費者不愿意購買二手車的原因。而對于二手車出售者來說，其面對的問題包括“二手車售賣價值隨時間流失”“交易過程復(fù)雜”“客戶需求多變”等。

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這些痛點的存在，恰好為電商進(jìn)入二手車行業(yè)提供了空間。從2013年起，以優(yōu)信集團(tuán)為代表的二手車電商行業(yè)崛起，將大數(shù)據(jù)，透明、簡化的交易流程，第三方擔(dān)保等帶入到這個原本需要不斷“詢價”、野蠻生長的行業(yè)中，為市場注入了新的活力。

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對市場最為敏感的永遠(yuǎn)是資本。根據(jù)艾瑞咨詢《2015白皮書》中的統(tǒng)計，自2014年起，中國二手車電子商務(wù)便開始了爆發(fā)式增長，創(chuàng)業(yè)者、資本蜂擁而入。

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據(jù)對公開披露的數(shù)據(jù)進(jìn)行不完全統(tǒng)計，2015年中國二手車電商行業(yè)總?cè)谫Y額超過55億元。而二手車電商滲透率已經(jīng)從2015年下半年的11.8%增長到2016年上半年的13.9%。

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以二手車電商領(lǐng)域融資最多的公司優(yōu)信集團(tuán)為例，截至2016年年底，融資總金額已達(dá)6.85億美金，股東包括百度、騰訊、華平投資、老虎基金、KKR、高瓴資本、君聯(lián)資本、DCM、貝塔斯曼等一線VC及PE基金。

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2017年1月15日，優(yōu)信集團(tuán)宣布完成新一輪5億美元融資，該融資由TPG、Jeneration Capital、華新資本聯(lián)合領(lǐng)投，華平、老虎環(huán)球基金、高瓴資本、KKR、光控眾盈新產(chǎn)業(yè)基金、華晟資本等新老股東參與跟投。

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優(yōu)信集團(tuán)A輪領(lǐng)投方，君聯(lián)資本總裁、董事總經(jīng)理陳浩表示，B2B拍賣是二手車產(chǎn)業(yè)鏈重要環(huán)節(jié)，市場集中度非常高，中國必然會出現(xiàn)具有領(lǐng)導(dǎo)地位的平臺型公司。同時，圍繞這個平臺做上下游業(yè)務(wù)的縱深發(fā)展也很有機會。

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艾瑞咨詢發(fā)布的“2016上半年中國二手車電子商務(wù)行業(yè)報告”顯示，優(yōu)信集團(tuán)旗下的優(yōu)信拍在2016年上半年的成交量占B2B模式市場份額的55%。此外，其平均成交率也高出行業(yè)平均水平6.7個百分點。

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而在B2C模式中，同屬優(yōu)信集團(tuán)旗下的優(yōu)信二手車在總成交量上一直保持快速增長趨勢，月平均增速達(dá)到35.8%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增速。2016年上半年，優(yōu)信二手車的成交量占2C市場整體成交量的70.3%。

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優(yōu)信集團(tuán)董事長戴琨告訴記者：“二手車是全世界最大的非標(biāo)品流動市場，優(yōu)信二手車要做的就是用大數(shù)據(jù)準(zhǔn)確地挖掘每一輛二手車的殘值（編者注：指車輛的剩余價值），為消費者保值，建立一個誠信、透明的市場環(huán)境。”

二手車競爭有多激烈

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電商模式比拼：去經(jīng)銷商靠譜嗎？

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隨著2015年下半年各大二手車電商大量的廣告投入，消費者對二手車電商的認(rèn)知度得到了大幅度提升。

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在二手車電商中，優(yōu)信、瓜子二手車和人人車展開了億元級別的廣告大戰(zhàn)。自從2015年9月30日優(yōu)信二手車在《中國好聲音》投出3000萬元，號稱史上最貴的60秒廣告之后，瓜子二手車、人人車先后跟進(jìn)，在樓宇、視頻網(wǎng)站爭相投放廣告，一時間哪里都是“二手車”廣告成了人們最直觀的印象。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，短短3個月時間，三家二手車電商燒掉的廣告預(yù)算就超過10億元。

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對比近幾年互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的打車補貼大戰(zhàn)、外賣補貼大戰(zhàn)等，二手車和上述這些領(lǐng)域相比是一個高客單價、低頻次的非標(biāo)品行業(yè)。因此在廣告大戰(zhàn)后，誰能依靠服務(wù)提高品牌在用戶心中的地位才是贏得最后戰(zhàn)役的王道。

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去經(jīng)銷商的C2C模式有何弱點？

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目前，從直面消費者的C端服務(wù)平臺商業(yè)模式來看，二手車電商主要包含B2C和C2C兩種模式。例如優(yōu)信是從連接不同經(jīng)銷商的B2B模式（優(yōu)信拍）到后來推出直面消費者的B2C（優(yōu)信二手車）平臺，而瓜子二手車和人人車都是C2C模式，即買賣雙方直接交易，平臺只起到撮合作用，所以“去中間商”成為后兩家主推的方向。

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到底哪種模式可以笑到最后？

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有人曾經(jīng)用二手房市場的鏈家網(wǎng)來對比二手車電商，畢竟消費者在購買像房產(chǎn)這樣的高價商品時，完全去中介化的可能性很小。而C2C模式中最大的成本是同時面對上下游兩個C端帶來的雙重不確定性。

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不考慮其他因素的影響和干擾，一般一個C端消費者購買新車的周期是60天左右，這里面就涉及到置換原有車輛的過程，其中消費者會產(chǎn)生兩個需求，首先是報價，其次是交易。

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第一時間讓消費者準(zhǔn)確地知道自己的舊車值多少錢，是所有要給C端消費者提供二手車服務(wù)的商家要提供的必要服務(wù)，但是提供報價本身沒有收益。無論是B2C模式，還是C2C模式的二手車電商改變的是原來消費者直接面對“黃?！睍r的信息不對稱現(xiàn)象，但是并不持有車源。因此，C2C模式的二手車電商面臨的一個巨大的成本問題是在派出大量人力檢測每一輛C端消費者的私家車后，不僅可能存在賣車用戶同時注冊多個平臺從而“一車多投”的情況，同時也可能存在買車用戶其實還是只處于詢價前端的交易環(huán)節(jié)，導(dǎo)致其真正的效率明顯落后于B2C模式。

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就在不久前，二手車C2C模式鼻祖美國Beepi公司因為發(fā)展舉步維艱，最終難逃被收購的命運，也從側(cè)面折射出C2C模式的脆弱性。