汽車銷售網(wǎng)絡(luò)就像童話故事里的小國(guó)家一樣，有手持“車源”王仗的主機(jī)廠高高在上，有懷中揣著“御賜”令牌的4S店，還有“蹭口飯吃”的大把大把的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，他們緊盯著“權(quán)貴”下放的車源，但是還不能急。

　　還未落地的新《汽車銷售管理辦法》(下文簡(jiǎn)稱新《辦法》)明示了要積極發(fā)展電商銷售模式、放開(kāi)配件銷售渠道，以及非強(qiáng)制性放開(kāi)渠道形式的建議。同時(shí)作為對(duì)經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)營(yíng)權(quán)的保護(hù)，規(guī)定整車廠商不得實(shí)施壓庫(kù)、搭售、限制經(jīng)營(yíng)其他業(yè)務(wù)等多項(xiàng)長(zhǎng)期壟斷行徑。

　　但鼓勵(lì)的電商并不應(yīng)該是鼓勵(lì)單純的網(wǎng)上賣車，靳波從97年邁進(jìn)汽車行業(yè)，至今剛好20年，作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商中的一員，他認(rèn)為，未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)電商一定要和他們這些線下渠道“攜手”。目前包括汽車之家、易車網(wǎng)等大型電商網(wǎng)站都和鴻嘉汽車保持著良好的合作關(guān)系，他是典型的善于“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”的經(jīng)銷商。

　　靳波認(rèn)為，線上的網(wǎng)站能力有限，在網(wǎng)上賣的車都是他們線下難賣的車，大多是“尾貨”“過(guò)期”車，線上對(duì)此也沒(méi)有更好的銷售辦法。除此之外，網(wǎng)站和客戶之間的信任關(guān)系很難打通。

　　在這位汽車銷售老兵描繪的汽車銷售行業(yè)像極了十幾年前的電商行業(yè)，大家不會(huì)愿意從一個(gè)素未謀面的人那買一個(gè)從未見(jiàn)過(guò)的東西，更何況是一臺(tái)單價(jià)不低的汽車。10年以前馬云都沒(méi)有相信過(guò)自己會(huì)在電子商務(wù)領(lǐng)域取得成功。他就曾明確指出，電子商務(wù)在中國(guó)能成功是因?yàn)槿伺c人之間建立起了信任體系。

　　在信任問(wèn)題未解決之前，汽車的交易環(huán)節(jié)也無(wú)法脫離線下的幫助，汽車電商們也急不得。

　　借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，線下經(jīng)銷商不是可以擴(kuò)大自己的銷量嗎?對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，靳波坦言自己現(xiàn)在采購(gòu)和銷售的車型都已經(jīng)滿足自己的生意。當(dāng)然多賣車更好，但是前提是有那么多車可以賣。作為一個(gè)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，無(wú)車可賣才是最大的問(wèn)題。

　　據(jù)介紹，4S店把持著主機(jī)廠授權(quán)下放的新車車源，只有4S趕目標(biāo)量的時(shí)候，才會(huì)把車源下放到二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商?！按蠹叶枷胫苯雍蛷S家打交道，但4S店才是主渠道。”所以很多二級(jí)經(jīng)銷商門店會(huì)選擇開(kāi)綜合店，有啥車賣啥車，這時(shí)候好車源和資金就變得十分重要。

　　判別一款車好不好賣，對(duì)于像靳波這樣的經(jīng)銷商而言主要會(huì)考慮兩個(gè)維度，排在第一位的就是價(jià)格，好的拿車渠道價(jià)格非常關(guān)鍵，然后才是汽車品牌。作為一個(gè)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，靳波并不擁有像4S店那樣穩(wěn)定的車源，只能靠“關(guān)系”和“能力”去尋找拿車渠道，好渠道帶來(lái)的低價(jià)車源對(duì)于他們來(lái)講等同于利潤(rùn)。

　　目前，線上平臺(tái)拿車議價(jià)的主要形式是通過(guò)整合線下經(jīng)銷商的需求統(tǒng)一向上游集采，進(jìn)而獲得好的價(jià)格，典型的就是團(tuán)車網(wǎng)的模式。

　　而資金方面，龐大的資金支持可以讓經(jīng)銷商接手更多好價(jià)格的車源，擴(kuò)大賣車?yán)麧?rùn)。但申請(qǐng)銀行貸款資料繁瑣，浪費(fèi)時(shí)間...甚至讓經(jīng)銷商們感到“生無(wú)可戀”。

　　目前，針對(duì)經(jīng)銷商金融問(wèn)題的服務(wù)商主要利用庫(kù)存融資來(lái)解決，經(jīng)銷商的庫(kù)存車輛及手續(xù)作為質(zhì)押物，交給平臺(tái)進(jìn)行專業(yè)監(jiān)管，但并不是從平臺(tái)拿到現(xiàn)金，而是直接得到采購(gòu)車輛的權(quán)利，典型的行業(yè)玩家有賣好車。

　　靳波告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，除了金融和車源，現(xiàn)在市面上的管理系統(tǒng)其實(shí)并不那么重要。顯然在銷售系統(tǒng)方面，傳統(tǒng)經(jīng)銷商還在逐漸適應(yīng)的過(guò)程中。

　　面對(duì)久飛不落的新《汽車銷售管理辦法》，靳波坦言自己并沒(méi)有太大期待。即使新《辦法》一直不落地，鴻嘉生意依舊繼續(xù)，這些游走在汽車?yán)孢吘壍娜藗?，早已?jīng)習(xí)慣灰色的身份，但當(dāng)有一天新《辦法》幫助二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的身份變白，他也會(huì)有信心讓生意變得更好。面對(duì)日益前行的汽車行業(yè)，他不急。