? 　許多中國(guó)的獨(dú)立設(shè)計(jì)師或許有夢(mèng)想，但尚未意識(shí)到，如果經(jīng)營(yíng)得法，他們能夠大有可為。我們?cè)诖饲暗膶?zhuān)欄中，曾探討設(shè)計(jì)師品牌是否要“跑量”、能夠“跑量”，觀點(diǎn)是肯定的，緊接著我們也探討了如何與供應(yīng)商洽談，如何從小處開(kāi)始著手，去進(jìn)行自己的供應(yīng)鏈管理。今天，我們還需要探討的一個(gè)重要問(wèn)題則是——應(yīng)該做一個(gè)怎樣的設(shè)計(jì)師品牌?或者準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，如何找到定位，啟動(dòng)一個(gè)小品牌?

　　當(dāng)然，在此我們希望探討的定位問(wèn)題，并不是大家以為的風(fēng)格和創(chuàng)意。因?yàn)?，?dú)立設(shè)計(jì)師肯定要發(fā)揮自己的特長(zhǎng)：有些特別愛(ài)設(shè)計(jì)小禮服、有些特別善于色彩搭配、有些特別會(huì)打版，這將是設(shè)計(jì)師未來(lái)品牌化后的核心DNA。

　　我們需要討論的是：這些設(shè)計(jì)師所擁有的天賦在商業(yè)市場(chǎng)上如何實(shí)現(xiàn)。因此，就需要對(duì)大致市場(chǎng)進(jìn)行分析，確定品牌可以落位在哪里，前期的定位越準(zhǔn)，后期少走的彎路越少。常用的一種方法是找到標(biāo)桿，但如今在時(shí)尚或奢侈品界，那些耳熟能詳?shù)拇笈拼蠖嗖痪邆鋮⒖夹?，譬如近期在上海舉辦超大規(guī)?；顒?dòng)的Dior和Hermes都被歸為“超級(jí)品牌”，年輕設(shè)計(jì)師們或許可以找到他們的一些供應(yīng)商，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果那樣就可以建立品牌的話，這些供應(yīng)商早就自立門(mén)戶(hù)了。

　　在中國(guó)，目前的現(xiàn)狀是國(guó)外的知名品牌，從奢侈品到快時(shí)尚基本都已進(jìn)入本土市場(chǎng)，正跟隨中國(guó)的城市化建設(shè)、商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)業(yè)滲透到二三四線城市，消費(fèi)者眼界越發(fā)開(kāi)闊，因此對(duì)設(shè)計(jì)師品牌的要求越來(lái)越高，因此，他們?cè)谶M(jìn)行消費(fèi)決策時(shí)，其性?xún)r(jià)比、設(shè)計(jì)感、知名度等都需要考量的因素。

　　行業(yè)中有一種說(shuō)法：即設(shè)計(jì)師品牌的倍率是7，意思是假若一件衣服生產(chǎn)成本為人民幣1000元，則最終在零售市場(chǎng)定價(jià)為人民幣7000元。如果倍率低于7，則這些小的設(shè)計(jì)師品牌大多會(huì)虧損，無(wú)法負(fù)擔(dān)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、宣傳等開(kāi)支，而如果高于7，則市場(chǎng)會(huì)不買(mǎi)賬，消費(fèi)者寧愿轉(zhuǎn)投大品牌的懷抱。

　　因此，設(shè)計(jì)師品牌需要對(duì)生產(chǎn)成本、倍率、零售價(jià)三個(gè)變量進(jìn)行分析，來(lái)確定自己適合走怎樣的市場(chǎng)。譬如：網(wǎng)購(gòu)型品牌其零售價(jià)只能比較低，因此要么降低倍率靠材質(zhì)取勝，要么靠推廣設(shè)計(jì)來(lái)博眼球。這些都需要具體事例具體分析。在此，我們根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀大概總結(jié)出如下幾種存在形式：

　　純定制型品牌

　　生產(chǎn)成本、倍率和零售價(jià)均可以定得較高，主要存在于一線城市，設(shè)計(jì)師需要自己會(huì)打版與縫制，主要產(chǎn)品為婚紗，附帶一些場(chǎng)合穿著的禮服，面向本地或周邊名媛市場(chǎng)。設(shè)計(jì)師本人需要明星化，從而能支撐其較高零售價(jià)，同時(shí)需要在市中心有門(mén)店或是工作室，這塊開(kāi)銷(xiāo)很大。巴黎的高級(jí)定制女裝全世界只有數(shù)千客戶(hù)，因此純定制型品牌的市場(chǎng)規(guī)模非常小，且市場(chǎng)增長(zhǎng)空間更有限。這一類(lèi)型的品牌應(yīng)該保持小作坊的規(guī)模，通過(guò)品牌積淀逐漸提高零售價(jià)來(lái)提升盈利，并依靠維持服務(wù)老客戶(hù)和口碑營(yíng)銷(xiāo)取勝。

　　準(zhǔn)定制型品牌

　　準(zhǔn)定制型品牌通常同時(shí)提供定制和成衣業(yè)務(wù)，其定制不同于上面提到的純定制，而是在原有款式上進(jìn)行微調(diào)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，定價(jià)會(huì)比成衣貴出一些。成衣系列則按照時(shí)裝周周期開(kāi)發(fā)新品系列，開(kāi)訂貨會(huì)收取訂單進(jìn)行批量生產(chǎn)。頭圖中，設(shè)計(jì)師楊芳的品牌即屬于此類(lèi)，她既經(jīng)營(yíng)其定制品牌Atelier by Fang，也經(jīng)營(yíng)其成衣品牌by Fang。準(zhǔn)定制品牌，其模型的關(guān)鍵問(wèn)題在于：如何定制和成衣兩個(gè)業(yè)務(wù)間的比例?定制對(duì)C端毛利高量少，成衣對(duì)B端則反之。兩者的運(yùn)轉(zhuǎn)周期、生產(chǎn)配套、服務(wù)方式都是不同的，例如：做定制服裝就要求在市中心有工作室、要面向終端客人，但做成衣訂單則往往為了節(jié)約成本把公司放在郊區(qū)。準(zhǔn)定制模型的吸引力很大，但操作起來(lái)跨度最大，需要設(shè)計(jì)師既有工匠精神又有商業(yè)思維，但盈利和發(fā)展較純定制型品牌更為可觀。

　　訂單型品牌

　　隨著近些年國(guó)內(nèi)買(mǎi)手店和Showroom的發(fā)展，訂單型品牌是目前市場(chǎng)數(shù)量最多的類(lèi)型。設(shè)計(jì)師可以像國(guó)外設(shè)計(jì)師品牌一樣，按照周期開(kāi)發(fā)新品系列，然后委托Showroom接訂單后組織生產(chǎn)即可。然而，正是由于市場(chǎng)大，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，設(shè)計(jì)不但要有特色，對(duì)款式數(shù)量、系列成熟度、生產(chǎn)能力、面料資源，甚至資金實(shí)力都有更高要求。我們?cè)岬?00、1000和5000三個(gè)數(shù)字，即每一季的訂單總件數(shù)，如果細(xì)究下去則要求單款能達(dá)到100件，這樣才能在維持零售價(jià)和倍率的情況下讓生產(chǎn)成本在可控范圍內(nèi)。在訂單不滿(mǎn)100件時(shí)，是自己湊滿(mǎn)100件，備一些現(xiàn)貨供客戶(hù)補(bǔ)貨?還是提高生產(chǎn)成本來(lái)降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)?這對(duì)于初創(chuàng)期的訂單型設(shè)計(jì)師品牌是一個(gè)需要跨過(guò)的重大門(mén)檻需。還需要注意的是，一般缺少備貨所造成的銷(xiāo)售損失，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于庫(kù)存積壓所造成的清貨壓力。

　　純現(xiàn)貨型品牌

　　純現(xiàn)貨型品牌主要存在于網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，中國(guó)巨大的現(xiàn)貨面料市場(chǎng)可以找到各種流行面料，通過(guò)款式打樣預(yù)售再進(jìn)行快速生產(chǎn)，只需要兩三周就能交到消費(fèi)者手中。純現(xiàn)貨由于倍率難提高，基本只能存在于網(wǎng)購(gòu)或批發(fā)市場(chǎng)，較難按照訂單型走品牌化路線，但是由于現(xiàn)貨對(duì)市場(chǎng)反饋快，量容易起來(lái)，能參與到中國(guó)的大生產(chǎn)體系中，往往反而生意的規(guī)模比較大。不過(guò)多數(shù)設(shè)計(jì)師不愿每天跑面料市場(chǎng)、干體力活、還要與面料檔口斗智斗勇，所以，這里有可能倒是一片藍(lán)海。