樂視經(jīng)銷體系士氣低落 返利承諾如何兌現(xiàn)？

• 2017年7月19日 LuoYang來源：第一財(cái)經(jīng) 544 30
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“新樂視”上線后，如何重振樂視線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)樂帕(LePar)信心，兌現(xiàn)之前的返利承諾，是一個(gè)巨大的問題。

樂視經(jīng)銷體系士氣低落 返利承諾如何兌現(xiàn)？

　　在資金鏈告急的情況下，樂視線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)樂帕(LePar)一直處于收縮狀態(tài)。

　　今年5月，梁軍接替賈躍亭出任樂視網(wǎng)CEO后，將樂視電視的線下銷售權(quán)從LePar重新收回到樂視致新，實(shí)現(xiàn)樂視電視產(chǎn)供銷一體化運(yùn)營(yíng)。梁軍重新梳理了樂視的銷售渠道，并制定了精簡(jiǎn)架構(gòu)、渠道網(wǎng)格化的變革思路。樂視之前在國(guó)內(nèi)的13個(gè)銷售大區(qū)，精簡(jiǎn)為南東中北四個(gè)大區(qū)。在6月28日的投資者交流會(huì)上，梁軍曾透露，“我們未來三個(gè)月主要集中在網(wǎng)格的劃定，跟渠道重新簽合同”，以穩(wěn)定渠道。近期，全國(guó)已有45家線下樂視生態(tài)體驗(yàn)店開業(yè)。

　　不過，樂視經(jīng)銷商信心的恢復(fù)還需要時(shí)間。一位廣西的LePar合作伙伴表示，做了將近兩年的樂視經(jīng)銷商，去年年底就沒有再做，因?yàn)楣┴洸徽?，打錢一兩個(gè)月才供貨，很難做下去。去年9~10月，就出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，原以為幾個(gè)月就可以改善，但過了一個(gè)季度，情況沒好轉(zhuǎn)，因此就停止了與樂視的合作。除了供應(yīng)鏈緊張，樂視的負(fù)面新聞也在影響經(jīng)銷商的信心。一位廣東茂名地區(qū)的LePar合伙人告訴記者，去年他經(jīng)銷樂視電視，但今年已經(jīng)沒有做，以防范風(fēng)險(xiǎn)。這位經(jīng)銷商認(rèn)為，樂視電視仍有競(jìng)爭(zhēng)力，但他并不認(rèn)可樂視手機(jī)、金融等產(chǎn)品。

　　LePar過去兩年一直積極發(fā)展線下的經(jīng)銷商合作伙伴，樂視控股的獎(jiǎng)勵(lì)期權(quán)是吸引經(jīng)銷商加盟的條件之一。如今，隨著融創(chuàng)中國(guó)董事局主席孫宏斌入局樂視，樂視被分為上市公司樂視網(wǎng)、樂視非上市體系、樂視汽車三部分，樂視非上市體系逐步瘦身，樂視控股趨于空殼化，LePar之前所說的樂視控股的獎(jiǎng)勵(lì)期權(quán)也成為空中樓閣。上述廣東茂名地區(qū)的LePar合伙人稱，樂視后來還積極發(fā)展金融業(yè)務(wù)，包括向經(jīng)銷商提供貸款的服務(wù)，不過該經(jīng)銷商認(rèn)為樂視金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，故并未接受。如今，他已轉(zhuǎn)向經(jīng)銷其他品牌的影音產(chǎn)品。

　　一位在樂視負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的員工李四(化名)透露，去年9月，樂視開始供貨緊張的時(shí)候，小零售商想走的都走了，因?yàn)樗麄儧]貨或者拿不到好賣的貨，而且樂視是先打款再發(fā)貨，有時(shí)一拖就拖半個(gè)月，甚至拖一兩個(gè)月才交貨?！艾F(xiàn)在剩下來的大批發(fā)商都是有實(shí)力的，而且已經(jīng)從樂視賺到過錢”?，F(xiàn)在，樂視的電視銷售重新歸到樂視致新旗下。LePar對(duì)經(jīng)銷商的返利承諾怎么兌現(xiàn)是一個(gè)問題。

　　梁軍當(dāng)前的重點(diǎn)工作之一是重新梳理樂視的銷售渠道，到各大區(qū)域做市場(chǎng)調(diào)研，并與核心客戶建立了微信群，直接互動(dòng)。此外，梁軍還制訂了精簡(jiǎn)架構(gòu)、渠道網(wǎng)格化的變革思路。渠道網(wǎng)絡(luò)化后，同一區(qū)域的線上訂單，線下專賣店負(fù)責(zé)送貨的，業(yè)績(jī)也歸經(jīng)銷商，而且除了銷售硬件的收入，樂視會(huì)員費(fèi)、廣告分成等收益也可以分享到，以增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的吸引力?！傲很娺€是做實(shí)事的人，很務(wù)實(shí)”。李四認(rèn)為，自己最關(guān)心的一是員工個(gè)人的利益，二是客戶的返利政策能否落實(shí)。

　　樂視體系的資金鏈緊張風(fēng)波自去年10月爆發(fā)以來，樂視非上市體系的資金緊張程度比風(fēng)波爆發(fā)前更嚴(yán)重，樂視控股的員工一度停繳社保。IHS中國(guó)區(qū)研究總監(jiān)張兵分析認(rèn)為，在樂視資金鏈危機(jī)去年10月爆發(fā)前，樂視就占用了很多代工廠的資金，包括富士康、TCL、冠捷、仁寶等，這是行業(yè)慣例，但是樂視到了賬期還支付困難，所以許多大代工廠已終止合作，樂視轉(zhuǎn)向與小代工廠合作。李四認(rèn)為，樂視要重回成長(zhǎng)軌道，首先要解決供應(yīng)鏈的問題，例如，55英寸樂視超級(jí)電視，貨源比較緊缺，65、70英寸的樂視超級(jí)電視，只要有貨，一出來馬上就賣空了。所謂庫存，主要是40、43英寸的小尺寸產(chǎn)品；其次是之前對(duì)客戶的返利承諾要兌現(xiàn)，這直接影響經(jīng)銷商對(duì)樂視未來發(fā)展的信心;第三是穩(wěn)定員工，工資資金要按時(shí)發(fā)放，并增強(qiáng)歸屬感。

　　樂視是過去幾年成長(zhǎng)最快的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電視品牌，2013年正式發(fā)布首款超級(jí)電視，2016年的全年銷量已達(dá)到500多萬臺(tái)。不過，在樂視風(fēng)波發(fā)生后，樂視的經(jīng)銷商體系也受到不小的沖擊，現(xiàn)在想發(fā)力做大的微鯨、夏普等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，紛紛拉攏樂視的經(jīng)銷商。李四表示，自己之所以留下來，是對(duì)樂視仍抱有一絲信心，因?yàn)闃芬暤碾娨曔€是好東西，只是樂視公司的經(jīng)營(yíng)需要更加穩(wěn)扎穩(wěn)打。

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