本周我們走訪了浙江、福建、山東地區(qū)，與大北農(nóng)、新希望和其他非上市飼料公司進行了最新的畜禽鏈溝通。

　　核心觀點：

　　1. 總體來看浙江省、福建省的環(huán)保壓力還是非常大，福建省母豬存欄從之前的150萬頭拆遷到了目前的100萬頭左右，浙江省母豬存欄從150萬頭拆遷到了目前的50萬頭。兩地大中小型的養(yǎng)殖場母豬補欄都不是非常的積極，只有大型養(yǎng)殖場做一些正常30%的淘汰和補欄。山東地區(qū)14-15年，散養(yǎng)戶淘汰60%以上，16年基本把不合格的都拆光了。

　　2. 從銷量上來看，大北農(nóng)浙江區(qū)一季度預計銷量同比增長40%，全年30%的目標，福建區(qū)今年一季度預計銷量同比持平，全年預計10%，兩地都是主要通過銷售模式的轉(zhuǎn)變來搶占其他飼料公司的市場份額。兩地的銷售模式都是在從經(jīng)銷商向直銷豬場轉(zhuǎn)變，直銷的同時為規(guī)模養(yǎng)殖場提供金融支持和技術(shù)支持等來加強客戶粘性并促使客戶全程使用大北農(nóng)的飼料，目前福建省直銷比例40%，浙江省的直銷比例80%。

　　3. 新希望山東地區(qū)是公司重點打造一體化的區(qū)域，禽鏈一體化發(fā)展比較成熟，通過閉環(huán)打造，提高飼料端效率和降低費用，創(chuàng)造更高的產(chǎn)業(yè)鏈價值。公司在山東的夏津豬場，經(jīng)營效率領(lǐng)先同行(16年P(guān)SY達30，放養(yǎng)規(guī)模達21-22萬頭，17年預計增加到35萬頭)。飼料方面，公司1-2月豬料同比增速20%，通過本輪豬周期的洗牌，行業(yè)規(guī)模化程度將顯著提高，“公司+規(guī)模家庭戶”的養(yǎng)殖模式使得行業(yè)走向整體規(guī)模化和環(huán)節(jié)分工化。

　　調(diào)研紀要：

　　大北農(nóng)浙江分公司

　　問：浙江的環(huán)保對于養(yǎng)豬行業(yè)有影響呢?

　　答：浙江從13年開始五水共治，三改一拆，第一個原因是當時由于黃浦江死豬事件，第二個是因為習主席上臺提出環(huán)保理念，浙江率先成為環(huán)保整治的示范點。通過13年到16年四年的時間，從150萬頭降低到官方數(shù)據(jù)50萬頭。這使得現(xiàn)在的散戶很少，開始走向規(guī)模場。留下來兩個要求，第一，要有規(guī)模，第二，環(huán)保要達標?，F(xiàn)在留下的豬場，環(huán)保投入非常大，一頭母豬一次性投入至少達到了5000塊的投入，每年處理費用育肥豬每頭還要50元。如此高額的成本，使得養(yǎng)殖戶難以發(fā)展，但是浙江這邊有自己的優(yōu)勢，靠近上海，使得豬價比周邊的江西江蘇福建高5毛/斤，比東北高8毛/斤。現(xiàn)在全國環(huán)保整治力度很大，福建江西湖北廣東等，這些地區(qū)豬價應該還是會維持高位。咱們這邊整治之后，散戶基本是沒有了。我們這里大概50多萬頭母豬，200頭以上規(guī)模的養(yǎng)豬場(年出欄4000頭以上)占80%。浙江留下來的豬場，已經(jīng)基本達標了。現(xiàn)在浙江還推出了美麗牧場，要達到美麗生態(tài)高效的標準。浙江養(yǎng)豬業(yè)規(guī)模化程度、環(huán)保達標程度，至少比南方其他地區(qū)提前三年。

　　問：您認為此輪豬周期還會維持多長的時間?

　　答：我認為全國豬周期還將持續(xù)一段時間，這主要是因為政府在限養(yǎng)，政府對指標的要求非常嚴格。重點養(yǎng)殖場，環(huán)保局攝像監(jiān)控，水質(zhì)定期檢查，而且沒有松懈的跡象。所以我認為全國豬價還會持續(xù)一段時間，豬價漲跌的決定因素是母豬存欄，母豬存欄數(shù)下降，豬價肯定不會上來?，F(xiàn)在種豬大量脫銷，為什么母豬存欄仍舊在低位，這其中有兩個原因。第一，現(xiàn)在種豬場比以前少了。第二，現(xiàn)在種豬數(shù)量基本上只能滿足母豬更新數(shù)量(母豬每年會有30%淘汰更新)。想要母豬存欄數(shù)上升，只有可能大的集團進入或者母豬場擴產(chǎn)，所以我預計2017年豬價在7.5元以上，18年應該可以保證在7塊以上，豬價可能在19年出現(xiàn)大的變革。因為大的集團在擴產(chǎn)，但是速度有限。第一方面受限于環(huán)保整治，第二方面大集團拿土地，建設(shè)基本上要一年的時間，再到引入母豬，生產(chǎn)出肥豬又至少要一整年，總計起碼要兩年到三年的時間，同時，散戶的淘汰在不斷的加速，所以我認為豬價仍將持續(xù)。

　　問：目前養(yǎng)豬行業(yè)的情況對于飼料行業(yè)有什么影響呢?

　　答：我認為對于傳統(tǒng)飼料行業(yè)有很大的影響，但是大北農(nóng)轉(zhuǎn)型較早，我們率先轉(zhuǎn)向了養(yǎng)殖服務，而不是依賴銷售飼料，這使得我們就有了很大的機會。這里面主要有兩個點，第一，雖然規(guī)模化程度高了，但是規(guī)模化和生產(chǎn)力不成正比，所以需要大的企業(yè)進行技術(shù)服務，財務、互聯(lián)網(wǎng)等等方面提供服務。尤其是豬場生產(chǎn)需要專業(yè)化隊伍。像浙江的養(yǎng)殖規(guī)模和養(yǎng)殖水平完全不成正比。一頭母豬正常年出欄22頭以上，但是這里有些母豬年出欄只能達到13、14頭，差距很大。所以在這里服務的空間和需求非常大。以前150萬的母豬，全程使用我們飼料的大概有5萬頭豬。但是現(xiàn)在50萬頭母豬，我們今年服務的母豬數(shù)達到了6萬到7萬頭，到年底基本可以達到10萬頭，同時依托品牌效應，這個比例還會增加，這也促進了我們的飼料銷量穩(wěn)步提升。我認為，規(guī)?；o飼料企業(yè)帶來了變革和機會，現(xiàn)在我們的目標是服務20萬頭母豬，自己再養(yǎng)殖5到10萬頭，就可以達到50%的市場占有率。而且我們現(xiàn)在費用在降低，以前銷售人員450人左右，現(xiàn)在銷售人員只有40人，養(yǎng)殖服務有100人，但是我們的服務人員的工資來源是豬場?，F(xiàn)在我們與豬場的關(guān)系是合作伙伴，我們還幫助他們提供金融服務，聯(lián)系銀行幫助他們?nèi)谫Y，利率也會更低。

　　問：那現(xiàn)在銷售人員的主要任務是什么?

　　答：銷售人員現(xiàn)在主要任務是開發(fā)項目，與豬場洽談，維護市場。銷售開發(fā)洽談，然后養(yǎng)殖服務公司盤點評估，產(chǎn)生效益提升報告，然后與豬場老板交流，如果達成共識，我們就進入?yún)f(xié)管。在這個過程中，我們因為銷售精簡節(jié)省下的費用，讓利給豬場，使得豬場成本下降，是一個雙贏的模式。

　　問：目前浙江的豬肉消費怎么樣?

　　答：浙江總?cè)丝谠?000萬左右，豬肉消費在2500萬到3000萬左右，缺口在2000萬。1100萬自給是去年數(shù)字，今年還在下降，現(xiàn)在浙江還在關(guān)閉，預計不會超過800萬。浙江是消費大省，豬價還會堅挺的。

　　問：被拆遷的小型養(yǎng)殖戶去做什么呢?

　　答：去外省養(yǎng)豬的很多，起碼出去了50萬母豬的量，還有些去打工。浙江不僅僅撤了小戶，大戶也有，禁養(yǎng)區(qū)的也要全部撤掉。

　　問：傳統(tǒng)經(jīng)銷商還存在嗎?占比大概多少?

　　答：有的，因為現(xiàn)在仍然存在小戶，我們也很人性化，有叫他們?nèi)マD(zhuǎn)型養(yǎng)豬。他們銷售占比大概20%，明年會更低。

　　問：浙江其他的飼料企業(yè)戰(zhàn)略和我們差不多嘛?

　　答：有三分之一的飼料企業(yè)在模仿我們，剩下的還是傳統(tǒng)模式。其他的大型的飼料企業(yè)也提供服務，但是沒有我們這樣平臺體系的搭建，形成了6大服務平臺。(1)養(yǎng)豬服務(2)金融服務(3)產(chǎn)品服務，即飼料生產(chǎn)(4)采購平臺、品控平臺(5)自配料支撐平臺(6)豬聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)服務體系

　　問：我們浙江主要賣的是什么料?

　　答：大北農(nóng)浙江省只做豬料，我們有四個廠：金華、江山、嘉興、臺州，配合料產(chǎn)能大概有66萬噸的產(chǎn)能。預混料產(chǎn)能有6萬噸。是全省最大的產(chǎn)能。其中預混料占銷量的三分之一，但是利潤占到了80%，毛利大概16%。

　　問：配合料去年銷售了多少?

　　答：10萬噸左右，浙江還是喜歡買預混料和濃縮料，我們預混料要走養(yǎng)殖服務公司模式，配合料走代加工服務模式。

　　問：代加工模式預計毛利大概是多少?

　　答：現(xiàn)在飼料行業(yè)產(chǎn)能不足，但是代加工是沒有費用的，凈利會高的。

　　問：我們?yōu)樨i場提供全方位的服務，最后還是主要通過飼料這個東西來體現(xiàn)我們的盈利，就是說飼料的利潤里面其實是包含了我們?yōu)樗麄兲峁┑钠渌盏?，對?

　　答：現(xiàn)在我們也在分開，服務的話包括指標托管，相當于我們分擔了一部分責任，也分享了一定的利潤，就是朝著指標好的，這條路我們現(xiàn)在也在走。我們服務公司有三種模式的，第一種是協(xié)管，企業(yè)資產(chǎn)管理，第二種服務是指標托管，第三是聯(lián)合經(jīng)營。但是我們現(xiàn)在更多地是協(xié)管和指標托管

　　問：會考慮入股豬場嗎?

　　答：不考慮，但是聯(lián)合經(jīng)營的模式是產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，產(chǎn)權(quán)是他的，我們聯(lián)合成立一個公司來入股，生產(chǎn)是大家來參與。

　　問：您剛剛也提到一個產(chǎn)能利用率的問題，我們目前的產(chǎn)能利用率大概是多少呢?

　　答：今年能到30%，去年的話是十幾萬噸，4萬噸預混料，10萬噸配合料，今年的目標是5萬噸的預混料和15萬噸的配合料，一共20萬噸。

　　問：那這樣的話才只有30%的產(chǎn)能利用率，剩下的要走代加工模式嗎?

　　答：是的，現(xiàn)在我們正在洽談，這邊這個廠已經(jīng)談好了3萬噸的。只要金華這邊這個廠搞定了，其他地方也是賺的。我們這邊的突出優(yōu)勢就是我們的設(shè)備硬件以及軟件體系還是很完善的，這個部分我們已經(jīng)花了很多心思，所以現(xiàn)在只要花很小的力就行了，現(xiàn)在更多地是把精力放在服務上?？萍技臃站褪俏覀冏畲蟮膬r值體現(xiàn)，也是大北農(nóng)最大的優(yōu)勢。飼料加工現(xiàn)在是我們的主線，但是也要把這個產(chǎn)能用起來，豬場就在這里，假設(shè)我們自己也想養(yǎng)一養(yǎng)豬，再加上其他大的企業(yè)。

　　問：大北農(nóng)在浙江有養(yǎng)豬的布局嗎?大概是一個什么樣的時間和成果?

　　答：有，目標是5萬頭母豬，出欄大概100萬頭，重點是在衢州和金華。

　　問：如果我們在浙江投資一個萬頭的母豬場，這個固定成本大概是多少呢?

　　答：4個億，一頭母豬的成本在4萬左右，(一萬頭母豬對應20萬左右的出欄)豬舍和環(huán)保，加上生物資產(chǎn)，一共四個億，如果不包含生物資產(chǎn)的話就在2.5億到3億之間。

　　問：那這樣的話就是一頭母豬成本2.5萬到3萬的樣子，這跟河南和湖北比起來是有點貴，可能有個0.5萬是環(huán)保上面的成本是嗎?

　　答：不是，河南和湖北養(yǎng)的是母豬，他們沒養(yǎng)過肥豬，我這邊是全都有的。他們是放養(yǎng)的模式，我們大北農(nóng)基本上都是放養(yǎng)，但是在浙江放養(yǎng)的可能性不大

　　問：浙江不放養(yǎng)的話就是類似牧原現(xiàn)在做的事情，就是完全是自繁自養(yǎng)?

　　答：大北農(nóng)的放養(yǎng)和溫氏也不同，因為我們大北農(nóng)和溫氏比起來的話，都有優(yōu)勢，溫氏走的是公司加農(nóng)戶的模式，我們是公司加伙伴，伙伴就是長期和大北農(nóng)一起打拼和合作伙伴。我們更多的是伙伴，就是我們以前搞飼料的，還有我們以前的生意伙伴，我們大北農(nóng)的服務中心。而且這種模式也減少了磨合，合作更緊密。

　　問：往年在春節(jié)之后大家會紛紛補欄，那我們浙江這邊補欄的進度大致是什么樣的?

　　答：浙江養(yǎng)肥豬的少，我們這邊主要是賣小豬，整個浙江省都是小豬往外賣，肥豬往里拉。因為這邊限養(yǎng)，25公斤以下豬的賣掉的話不算數(shù)，記錄還是有的，環(huán)保上不算數(shù)。所以浙江以后養(yǎng)母豬的可能會更多，肥豬的出欄會降低。

　　問：那現(xiàn)在母豬補欄的情況是什么樣呢?

　　答：更新是在30%，擴產(chǎn)擴不了，現(xiàn)在不是實行50斤以下的不算嘛，這樣會減少一些肥豬，增加母豬。

　　問：浙江能繁母豬的價格是怎么樣的?全國的能繁母豬的價格都在往上升，我們浙江有這個趨勢嗎?

　　答：2000左右，浙江的價格也在升，因為現(xiàn)在沒有豬，大家都習慣年后抓豬，出欄的多了沒有補豬就不夠了。

　　問：現(xiàn)在母豬行情這么緊俏，那農(nóng)戶會不會把一些育肥豬轉(zhuǎn)移到母豬去用呢?

　　答：現(xiàn)在很少，去年前年有，現(xiàn)在少了，因為一頭肥豬的價格也是一兩千塊，所以就沒必要了，以前肥豬價格很低的賣掉很虧，所以才會轉(zhuǎn)。畢竟肥豬轉(zhuǎn)型做母豬，它的性能沒有母豬好。

　　問：大規(guī)模的養(yǎng)殖戶有些會用自配料有些會用全價料，這是由什么決定的呢?

　　答：成本，主要看成本?，F(xiàn)在都是要分兩塊講，之前是在體系、采購、品種以及生產(chǎn)技術(shù)跟不上的養(yǎng)殖戶才用用自配料的，但是在浙江原料比較發(fā)達，現(xiàn)在大家的采購能力比較強了，品質(zhì)能力也較強了，所以在這種情況下沒有定論，所以最終的決定因素還是成本，至少在浙江是這樣。以前我在江西的時候，采購生產(chǎn)技術(shù)品種跟上來的情況下，用自配料還是更好的。

　　問：是否自建飼料廠的規(guī)模界限和未來趨勢是什么樣的?

　　答：大型的養(yǎng)豬企業(yè)基本都會配備飼料廠，中大型的養(yǎng)殖場會和大型養(yǎng)殖場合作，這個模式是最好的。沒有1萬頭的自己做飼料廠做不好的。如果沒有1萬頭最好就去找最近的廠代加工，首先一個飼料廠投資就幾百萬。代加工核心料賺不了錢的，就賺個加工費。

　　問：今年玉米取消了臨儲價格一直在往下走，現(xiàn)在這邊玉米的價格大概是多少?您覺得現(xiàn)在這個玉米價格是還會往下走嗎?

　　答：1750，現(xiàn)在你看養(yǎng)豬的人表面上看豬價低了，但是他的成本也低了，前段時間往上走了一點，中國人是買漲不買跌嘛，所以可能又要往下走，今年的玉米可能不會有很高的價格;豆粕的價格：3200，蛋白含量43%的;46%蛋白含量的高出一百塊錢;進口魚粉：14000多，超級蒸氣魚粉。玉米豆粕魚粉都是統(tǒng)一采購，原料價格往下走的話飼料的價格也會是一個下行的趨勢，單噸的盈利還是不會變。

　　問：現(xiàn)在環(huán)保管得這么嚴重，很多小型的養(yǎng)豬場和飼料廠都被清理了，那未來飼料行業(yè)的集中度是不是也會提高呢?

　　答：飼料肯定也要提高集中度的。走向集中化的可能性很高，原因有兩點：大廠對品質(zhì)和品牌的追求會越來越高，第二個就是像我們這種服務模式不光是飼料企業(yè)之間的合作，他生產(chǎn)能力要提高就要挑選好的能夠為他提供全方位服務的公司，能夠提供全方位服務的工作的公司在這里的待遇只會越來越高，所以說30%到50%都敢做，我為什么敢這么走，是因為行業(yè)發(fā)展到了這個地步，就是天時地利人和的機會，三年之前我是不敢這樣做的。

　　問：目前從浙江省來看的話比較大的飼料企業(yè)有哪些呢?

　　答：大北農(nóng)是最大的，雙胞胎量很少，其余是小型的預混料企業(yè)，兩百多家，浙江是用預混料的特別多，起碼有兩三百多家預混料小廠在這里。

　　問：那我們跟小飼料廠相比競爭優(yōu)勢在哪里呢?

　　答：全方位的服務，可以為對方創(chuàng)造價值，我們可以幫助他們提升生產(chǎn)力，他們做不了，它們只能用熱情的服務和稍微低一點的價格，我們使用體系、平臺為他服務，讓他真正提高生產(chǎn)力。其實小廠的價格也不一定比我們低，因為我們規(guī)模大，價格低，我們的品質(zhì)比小廠好得多，小廠品質(zhì)保證不了，因為采購優(yōu)勢導致的，小廠有時候能采購到好的，有時候采購不到好的，有時候為了價格不采購好的。我們這邊是以客戶為導向，因為養(yǎng)豬最終是為了賺錢，不是為了省錢。從現(xiàn)狀出發(fā)，豬場現(xiàn)在生產(chǎn)水平還是比較低的，規(guī)模程度在提高，在這種情況下，我們?yōu)樗麄兲峁┱赘呖萍嫉姆?，最終讓豬場的效率提升。產(chǎn)品是我們的紐帶，我們并不是因為為他們提供了服務所以要加價，相對的我們讓他們費用減低的情況下我們的價格還在下降。我又能幫你把豬養(yǎng)得更好，我們的價格還在下降。調(diào)來浙江的第一件事情就是把同質(zhì)化的產(chǎn)品品質(zhì)提升上去，把專業(yè)化的隊伍組建起來?，F(xiàn)在更多是把養(yǎng)殖服務抓起來，以客戶為核心，我認為這種模式是最好的，服務大升級，養(yǎng)殖大產(chǎn)業(yè)

　　問：浙江psy是多少?

　　答：全省平均17-18左右，我們進駐以后至少20沒問題，現(xiàn)在我們主管的是22以上，非常非常好，最高的能達到27。我們以前是買飼料的，很多養(yǎng)豬場都主動來找我們。就是滿足客戶的需求，還有創(chuàng)造價值。

　　問：7.5的養(yǎng)殖成本里面飼料的占比多少?

　　答：飼料的成本是4.5左右，飼料成本其實相差不太大，凈成本差很多，其他死亡率分娩率等費用差別大，因為少一個費用分攤的成本就大了，出欄20頭和出欄10頭所分攤的成本完全不一樣的。

　　問：我們在防疫這一塊主要采取什么樣的措施?一頭育肥豬出來費用大概是多少?

　　答：110元(母豬的費用 40元，育肥豬70元)，在疫苗這塊，口蹄疫、腹瀉、偽狂犬這些都是強制要打的，藍耳和圓環(huán)有的豬場要打，有的不用，這個沒有規(guī)定的，有的是母豬打，商品豬不打的。我們現(xiàn)在用的疫苗主要是市場苗，金宇、中農(nóng)威特都有的，愿意采購哪個就采購哪個。母豬的費用占到40塊錢，像金宇的口蹄疫打一針就要7塊錢，母豬要打四針，四針就是28塊錢。肥豬至少要打2到3針

　　問：母豬場的料肉比是多少

　　答：好一點的大概在3.1-3.2的樣子，自繁自養(yǎng)，肥豬大概是2.5左右。

　　問：母豬場出欄的育肥豬是屠宰場直接過來拉呢還是賣給豬販子?

　　答：大部分是賣給豬販子，主要還是量的問題，溫氏現(xiàn)在還多還是通過豬販子，因為現(xiàn)在屠宰、這個行業(yè)灰色的東西還是很多的，屠宰企業(yè)每天都在找機會壓價，他希望肉價漲、豬價跌。老百姓希望直接和屠宰走，中間環(huán)節(jié)取消，減少中間費用。我們豬聯(lián)網(wǎng)就是做這個事情。

　　問：大北農(nóng)給我們浙江在銷量上有定目標嗎?

　　答：2017年給浙江定的30%量的目標，2017年一季度預計銷量增長40%多，用戶數(shù)量沒增長多少，但是用量增長了。因為我們的服務合同是有排他性，以前養(yǎng)殖戶是每家的飼料都用一點，接受了我們服務之后都要用我們的料。

　　大北農(nóng)福建分公司

　　問：小型養(yǎng)殖場淘汰的情況怎么樣?養(yǎng)殖戶去做什么?

　　答：從去年開始到現(xiàn)在還是在不斷的淘汰之中，這些養(yǎng)殖戶有些會跑去云南、廣西、江西等地養(yǎng)豬。

　　問：目前母豬價格怎么樣?會不會有些豬場把育肥豬轉(zhuǎn)成母豬來用?

　　答：不同地方不太一樣，有些拆遷廠的母豬賣的很便宜，總的來說福建的母豬是夠用的，不會轉(zhuǎn)成母豬。

　　問：育肥豬主要是賣給豬販子嗎?

　　答：是的，福建這邊80%是賣給豬販子的，屠宰場是根據(jù)屠宰率和瘦肉率的評級來定價的。目前我們大北農(nóng)做的豬聯(lián)網(wǎng)就是起到這個作用，豬販子未來會漸漸退出歷史的舞臺。

　　問：我們在防疫這一塊主要采取什么樣的措施?招標苗還是市場苗?

　　答：福建這邊的規(guī)模豬場一頭豬大概是70-80元的疫苗動保費用，像口蹄疫、豬瘟、偽狂犬這些都是100%打的，圓環(huán)和藍耳可打可不打，有些小豬場打政府苗的比較多，大豬場的疫苗主要用的是金宇、勃林格、梅里亞的。

　　問：福建養(yǎng)殖的平均成本大概是多少?飼料成本和疫苗成本?

　　答：成本6.5-7.0之間吧，好的可以做到6.5以下，里面飼料的成本有5元左右，疫苗8毛左右，其他就是一些人工成本和固定成本了。

　　問：目前仔豬的價格大概是多少?未來的走勢您怎么看?

　　答：福建這邊差不多850元左右，目前雖然抓豬不怎么積極，但是價格還是很高。

　　問：目前我們的PSY大概是多少?

　　答：我們福建之前的PSY在15左右，通過前兩年行業(yè)的洗牌和環(huán)保將一些落后的產(chǎn)能都淘汰掉了，目前至少可以達到18，像我們飼料公司提供駐場服務的豬場，psy可以達到24頭。

　　問：豬場的建設(shè)固定成本大概需要多少?

　　答：目前算上環(huán)保設(shè)施的話，一頭母豬差不多2萬吧，一個千頭母豬場就是2000萬的投入。

　　問：隨著小型散養(yǎng)戶的不斷退出，規(guī)?；蛻粽急炔粩嗵岣?，未來飼料行業(yè)的集中度是否會越來越高?

　　答：目前來看養(yǎng)殖和飼料的集中度都在提高，未來養(yǎng)豬主要是規(guī)?；?、集團化養(yǎng)豬。其中30-500頭母豬的中等規(guī)模戶是我們大北農(nóng)的主要客戶。一個大型的豬場不會只用一家的飼料，但是以一家為主，分散風險。不同廠家有各自的優(yōu)勢產(chǎn)品。

　　問：和其他飼料公司相比，我們的競爭優(yōu)勢主要在哪里呢?

　　答：1. 大的豬場一般喜歡和大的飼料公司來合作，提高抗風險的能力;2. 大的飼料公司能夠提供的服務也是多元化的，比如在金融支持、技術(shù)支持等;3. 跟我們大企業(yè)合作可以降低豬場的綜合成本，提高其經(jīng)濟效益。

　　浙江某大型飼料公司

　　問：當前浙江省的母豬存欄一共有多少頭?跟去年同期相比是增加或者下降的幅度是多少?

　　答：目前母豬存欄50萬頭左右，1415年豬肉價格比較低的時候淘汰了很多豬場，我們浙江的環(huán)保力度一直都是很強的，去年進行的五水共治也淘汰了很多豬場，但是總體來說母豬下降的不是很多，淘汰了很多產(chǎn)能落后的，但是規(guī)模豬場在擴建。

　　問：我們飼料廠的主要銷售市場是浙江省嗎?我們的市場占有率大概是多少?

　　答：是的，浙江只有我們寧波一個飼料廠，我們的銷量在浙江省占比大約3~4%。

　　答：18萬噸產(chǎn)能，去年6萬噸外銷，其中豬料5萬噸(市占率2~3%)，水產(chǎn)料6000多噸(蝦料，市占率8%)，禽料幾千噸。今年7萬噸外銷，其中6萬噸豬料，1萬噸水產(chǎn)料，內(nèi)銷3萬噸(禽料)。

　　問：豬料中全價料和濃縮料的占比是多少?

　　答：公司生產(chǎn)的全部都是全價料，沒有濃縮料、預混料。我們對于品管的要求很嚴，全價料的品質(zhì)控制更好。

　　問：當前浙江省的環(huán)保政策對于養(yǎng)殖戶有哪些影響?

　　答：主要在金華、舟山那邊拆了很多環(huán)保不達標的豬場，浙江的環(huán)保是搞的最嚴最好的，淘汰了很多產(chǎn)能落后的養(yǎng)殖場和小型的飼料場，目前這個拆遷進度已經(jīng)差不多了。

　　問：怎么看未來浙江省和我們公司的飼料銷量增速?我們今年一季度的銷量增速大概是多少?

　　答：我們公司每年都有增量，今年主要來自于水產(chǎn)料和內(nèi)銷的禽料。一季度預計銷量與去年持平。

　　問：各類飼料的毛利率大概有多少?豬料中全價料和濃縮料的占比是多少?

　　答：我們的豬料基本上都是全價料，豬料的毛利率在10%左右，水產(chǎn)料的毛利率為20%，禽料的毛利率為5%左右。豬料中中大豬料基本不怎么賺錢，母豬料和三保料的毛利率比較高，大約30%左右。

　　問：我們客戶結(jié)構(gòu)是怎么樣?規(guī)模性養(yǎng)殖場和經(jīng)銷商的占比大概是多少?

　　答：50頭以下的是散戶，50頭以上的是規(guī)模豬場，其中小型規(guī)模豬場50-300頭，中型規(guī)模豬場300-500頭，大型規(guī)模豬場500頭以上。我們目前的客戶規(guī)模戶的占比為80%左右，其余的都是經(jīng)銷商。存欄1000頭母豬以上的大客戶，占公司銷量30%-40%。

　　問：如何開拓新客戶，老客戶粘性如何?什么情況下會導致客戶流失?

　　答：以前我們剛進入中國時候都要排隊來買飼料的?，F(xiàn)在的行情都是我們銷售人員找上門的，大部分都是我們業(yè)務員要開發(fā)的。對新客戶的話，主動去給客戶做對比，讓客戶用一部分豬使用我們的飼料全程飼養(yǎng)，看性價比。當然，我們的客戶，競爭對手也會用類似的方式去開發(fā)。

　　問：是否為養(yǎng)殖戶提供賒賬?

　　答：我們在全國都是統(tǒng)一的，現(xiàn)貨現(xiàn)款，沒有賬期。不過有的經(jīng)銷商會為農(nóng)戶提供賒賬。

　　問：我們在浙江省的競爭對手主要有哪些?

　　答：目前在豬料端我們的競爭對手主要有大北農(nóng)、傲農(nóng)、六和等。他們的產(chǎn)能利用率都不高，我們的產(chǎn)能利用率是算比較高的。因為這個行業(yè)足夠大，容納的下我們這么多公司。

　　問：我們主要的競爭優(yōu)勢在于哪里?

　　答：我們主要采用直銷的銷售模式，會派技術(shù)人員駐場提高豬場的生產(chǎn)效率，并且利用高性價比的飼料產(chǎn)品來獲得客戶粘性。

　　問：玉米在取消臨儲之后價格下跌，目前浙江的玉米價格大概是多少?對于未來玉米價格后市行情的看法和原因

　　答：我們的玉米主要是集團統(tǒng)一采購的，飼料中玉米的占比大概55%，目前價格1750元左右，目前已經(jīng)很低了，而且最近有慢慢往上漲的趨勢。

　　問：其他原料比如豆粕、魚粉的價格大概是多少呢?

　　答：豆粕在飼料中的占比大概25%，目前價格3400(46%的蛋白)，魚粉的價格為9000元，主要用的是國產(chǎn)的。

　　問：原材料的庫存及周轉(zhuǎn)情況?

　　答：原材料庫存35天左右，有水產(chǎn)料的時候庫存會更長一點。一般銷售計劃是提前1星期報到廠里，這樣提前1星期內(nèi)生產(chǎn)。飼料保質(zhì)期45天左右。

　　問：目前浙江的豬肉價格多少?對于未來的走勢怎么看?

　　答：8.5元左右，農(nóng)戶養(yǎng)殖的成本大概6.5-7元，目前這個豬肉的價格還是比較穩(wěn)定的。

　　問：目前大型養(yǎng)殖場、中型養(yǎng)殖場和小型養(yǎng)殖場在補欄情況上是否有所不同?

　　答：主要還是受環(huán)保的影響吧，但目前豬肉價格比較穩(wěn)定，補欄情況都還可以。

　　問：我們目前在浙江有布局養(yǎng)豬嗎?豬場的固定成本投入大概是多少?

　　答：我們在江蘇有布局，在義烏計劃一個2400頭的母豬場。比如一個300頭母豬場的固定成本投入差不多700-800萬，按照我們的標準起碼1000萬(豬舍+環(huán)保)。

　　問：我們目前的員工大概有多少?銷售和生產(chǎn)的占比?

　　答：一共是150人，其中銷售70人，生產(chǎn)50人，管理30人。目前1000頭母豬以上的規(guī)模豬場提供1-2個技術(shù)駐場，要在豬場住幾個月，做不同飼料的養(yǎng)殖對比和養(yǎng)殖技術(shù)輔導。銷售人員做得好的年薪10-12萬。生產(chǎn)人員比較好的能拿到月薪5000-6000元