踏入位于香港旺角的粉紅色莎莎門(mén)店，小G的心里已經(jīng)列好了一份購(gòu)物清單。清單里不僅有自己要買(mǎi)的東西，還有幫親戚朋友帶的各種化妝品。

　　香港的化妝品零售品牌那么多，為什么選擇莎莎呢？小G告訴中國(guó)企業(yè)家，她也去過(guò)卓悅、卡萊美，但莎莎售貨員的普通話是最好的，而且莎莎還支持支付寶、微信支付。

　　第一天收入只有32元

　　但凡去過(guò)香港的人，多半光顧過(guò)莎莎。誰(shuí)曾想到，這個(gè)市值近百億的化妝品王國(guó)，開(kāi)店第一天的收入只有32元。

　　1978年，如今身為莎莎主席的郭少明，當(dāng)時(shí)還是香港負(fù)責(zé)隧道收費(fèi)的小職員，月入800。有一天，他的太太羅桂珍說(shuō)，銅鑼灣有間化妝品店要轉(zhuǎn)讓?zhuān)D(zhuǎn)讓費(fèi)兩萬(wàn)，我們接手好不好？郭少明根本沒(méi)把這事放在心上，回了一句“隨便啊”。沒(méi)想到，太太羅桂珍轉(zhuǎn)頭向媽媽借了兩萬(wàn)，將只有4平米的袖珍鋪面接回來(lái)經(jīng)營(yíng)。

　　為了省錢(qián)，小倆口連鋪面名字都沒(méi)改，迷你莎莎就此開(kāi)業(yè)。郭少明心疼太太，干脆換成上夜班，白天有更多時(shí)間看店幫忙。

　　利索外表下隱藏著“少女心”

　　郭少明和太太羅桂珍可謂是模范夫婦。不僅在創(chuàng)業(yè)初期相互扶持，到39年后的今天，莎莎市值近百億時(shí)，仍然是“夫妻檔”——老公是主席，老婆是副主席。筆者曾在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)見(jiàn)過(guò)郭氏夫婦，身穿修身藍(lán)色西裝的郭少明和打扮時(shí)髦的太太一起出場(chǎng)，落座時(shí)，郭少明體貼地為太太拉開(kāi)座椅。

　　經(jīng)營(yíng)莎莎的郭少明也隱藏著一顆“少女心”，注意個(gè)人形象，喜歡逛街。干凈利索的灰色平頭，沉穩(wěn)有氣質(zhì)的黑框眼鏡，筆挺的西裝，是他最常示人的打扮。他自曝每天的運(yùn)動(dòng)是在街上巡視店鋪，每餐只吃六分飽，還從以前的“無(wú)甜不歡”，變成對(duì)甜品說(shuō)“NO”。“十年前自己的身材一度暴漲，西裝要穿加大碼，看著鏡子里的自己，覺(jué)得不能再胖了，現(xiàn)在買(mǎi)衣服的時(shí)候多了很多選擇，整個(gè)人都開(kāi)心好多！”

　　躲在柜臺(tái)偷聽(tīng)推銷(xiāo)訣竅

　　但在八十年代初的香港，一個(gè)大男人站在柜臺(tái)賣(mài)化妝品，是很奇怪的事。郭少明回憶：“太太每次都叫我躲在柜臺(tái)下面，不要出來(lái)妨礙她。我就偷偷聽(tīng)她怎么賣(mài)化妝品，聽(tīng)久了，也曉得一些拉生意的竅門(mén)，后來(lái)才出來(lái)拋頭露面，變成熟練的推銷(xiāo)員?！?/p>

　　郭少明發(fā)現(xiàn)，每次搞特價(jià)，上門(mén)的客人都特別多。于是莎莎干脆常年提供折扣，雖然毛利稍減，但營(yíng)業(yè)額倍增。太太羅桂珍也花心思陳設(shè)商品，量身定做甲油座、唇膏座，吸引客人試用。郭少明說(shuō)，有時(shí)候一天的生意能有一千元，足夠交鋪?zhàn)猓烷_(kāi)心到不得了。

　　首創(chuàng)香港化妝品售賣(mài)模式

　　有一次，郭少明和太太去逛超市，本來(lái)只想買(mǎi)一件東西，結(jié)果看見(jiàn)貨架上的商品琳瑯滿(mǎn)目，不知不覺(jué)就買(mǎi)了很多。兩人靈機(jī)一動(dòng)，嘗試把“超市模式”引入莎莎。郭少明在柜臺(tái)擺出開(kāi)放式貨架，把多種化妝品混搭打折出售，并讓顧客隨意試用。結(jié)果女士們大唿好玩，購(gòu)買(mǎi)意欲大旺。

　　這個(gè)看似微小的改動(dòng)，開(kāi)創(chuàng)了香港“開(kāi)架式售賣(mài)化妝品”的先河。上世紀(jì)七十年代，香港只有百貨商場(chǎng)和藥店銷(xiāo)售化妝品，且多為一柜一品。莎莎的售賣(mài)手法一傳十，十傳百，吸引了許多顧客，可謂名聲鵲起。

　　初次受挫，出走加拿大

　　1989年，莎莎的面積已是最初的5倍，郭少明也辭掉公務(wù)員職位，全身心投入莎莎。但業(yè)主卻趁機(jī)提高租金，月租從1.7萬(wàn)漲到4.5萬(wàn)，限時(shí)三日答復(fù)。等郭少明回過(guò)神來(lái)打算和業(yè)主商討條件時(shí)，對(duì)方卻說(shuō)三日期限已過(guò)，店鋪已轉(zhuǎn)租給另一化妝品零售店。

　　郭少明猶如遭受晴天霹靂，深恐生意無(wú)處落腳。當(dāng)時(shí)，很多香港人移民海外。郭氏夫婦心灰意冷，便動(dòng)身前往加拿大。但只待了三天，夫婦倆就打包行李回來(lái)香港，“每天給車(chē)加滿(mǎn)油，買(mǎi)好一天的食物，晚上8點(diǎn)睡覺(jué)，感覺(jué)像在等死”。

　　既然決定留港打拼，當(dāng)務(wù)之急是尋找合適的鋪位。郭少明把這幾年賺的30萬(wàn)全部投進(jìn)新店，結(jié)果新店的營(yíng)業(yè)額是原來(lái)的五倍。而舊鋪的接手方僅運(yùn)營(yíng)了一年便關(guān)門(mén)大吉。

　　金融危機(jī)時(shí)期逆市增長(zhǎng)

　　到了1997年，莎莎已經(jīng)風(fēng)靡香港，連中國(guó)內(nèi)地、臺(tái)灣、日本的旅客都慕名而來(lái)。當(dāng)時(shí)，莎莎在港交所主板上市，股份超額認(rèn)購(gòu)逾500倍，成為香港首家上市化妝品專(zhuān)門(mén)店。

　　誰(shuí)知上市不久，亞洲金融危機(jī)席卷而來(lái)，海外游客數(shù)目大減。郭少明回憶，1997年是大喜大悲的一年。大家都被金融風(fēng)暴嚇呆了。當(dāng)時(shí)莎莎四成的生意來(lái)自游客，金融風(fēng)暴一來(lái)，莎莎的銷(xiāo)售額一下子跌了三四成。

　　1997年香港股災(zāi)，恒生指數(shù)暴跌逾1400點(diǎn)，圖為當(dāng)晚新聞截圖。

　　但郭少明已經(jīng)不是一經(jīng)受挫就下意識(shí)躲避的“少年”。他及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，在香港居民區(qū)開(kāi)了8至10家新店，增加在本地市場(chǎng)的滲透力，不把所有銷(xiāo)售目標(biāo)都對(duì)準(zhǔn)游客，同時(shí)下調(diào)商品價(jià)格，減少銷(xiāo)售品種。

　　在一片哀鳴中，莎莎1998年的生意不但沒(méi)有下滑，還有3%的增長(zhǎng)。

　　非典爆發(fā)時(shí)蟄伏等待

　　或許千禧年注定不平靜。2003年，香港爆發(fā)SARS（非典）疫情。每個(gè)人外出都戴著口罩，粉餅、口紅哪里還有用武之地？莎莎進(jìn)入了前所未有的困難期。

　　郭少明說(shuō)：“當(dāng)時(shí)市面上的口罩供不應(yīng)求，我們每天收到幾百個(gè)傳真、E-mail，都是來(lái)找我們買(mǎi)口罩的客戶(hù)，甚至有些學(xué)校、老人院，都尋求我們的幫助?！?/p>

　　于是莎莎所有員工被派往世界各地進(jìn)貨口罩和清潔用品。那時(shí)，莎莎賣(mài)出的口罩超過(guò)了醫(yī)院兩個(gè)月的總量，這讓莎莎的生意額上升了十幾個(gè)百分點(diǎn)。

　　此時(shí)，香港零售業(yè)幾乎全線凋敝。郭少明組織莎莎的全體員工，一起學(xué)說(shuō)普通話，靜待危機(jī)過(guò)去。郭少明說(shuō)：“這都是我慢慢才學(xué)會(huì)的，非典危機(jī)，有危，就有機(jī)”。

　　內(nèi)地市場(chǎng)左右莎莎業(yè)績(jī)

　　老天并沒(méi)有讓郭少明等太久。還是在2003年，內(nèi)地開(kāi)放香港自由行。大批內(nèi)地游客抵港，莎莎成功迎合商機(jī)。股價(jià)亦由當(dāng)時(shí)的0.58元飛升約16倍，在2013年達(dá)至9.28元的頂峰。

　　近兩年，內(nèi)地來(lái)港旅客逐年減少，莎莎的生意也受到影響。2015年，莎莎的營(yíng)業(yè)額由90億元減少至78億元。郭少明表示，莎莎管理層已經(jīng)凍薪，但沒(méi)有裁員及減薪，店舖會(huì)由旅游區(qū)搬到住宅區(qū)，迎合市場(chǎng)需求，并跟業(yè)主商討店鋪減租，盡量保持積極發(fā)展。過(guò)去一年，莎莎在港澳地區(qū)凈開(kāi)店4間，店鋪數(shù)目增至111間。

　　發(fā)展電商吸引顧客

　　面對(duì)乍暖還寒的零售業(yè)形勢(shì)，郭少明沒(méi)有喪失信心。他說(shuō)，香港化妝品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并未減弱，因?yàn)橄愀弁瞥鲂缕匪俣缺葍?nèi)地快，而且港貨品質(zhì)也較有保證。今年春節(jié)，莎莎港澳銷(xiāo)售額按年上升3.5%，其中，內(nèi)地旅客交易額上升10.7%。

　　線下生意不景氣，郭少明也開(kāi)始琢磨電商。莎莎不僅成立了自己的電商平臺(tái)，還入駐京東，試圖吸引更多內(nèi)地消費(fèi)者。2015年，莎莎的電商業(yè)務(wù)收入雖然占比不大，只有4.42億港元，但同比增長(zhǎng)6.2%，其中內(nèi)地市場(chǎng)電商收入增速高達(dá)25.9%。

　　生意平穩(wěn)就最開(kāi)心

　　最近一次接受媒體采訪時(shí)，郭少明說(shuō)，目前的市況沒(méi)有繼續(xù)下跌的跡象，希望零售市道已走過(guò)低谷，不奢望銷(xiāo)售額有升幅，只要生意平穩(wěn)就最開(kāi)心。

　　學(xué)歷不高的郭少明分別在2008年和2011年，獲得香港嶺南大學(xué)和香港公開(kāi)大學(xué)的榮譽(yù)博士學(xué)位。香港高登論壇（類(lèi)似內(nèi)地天涯論壇）流傳，郭少明只有中學(xué)學(xué)歷。頒發(fā)學(xué)位時(shí)，他說(shuō)，自己的學(xué)歷不高，語(yǔ)言能力也不強(qiáng)，完全是靠勤奮上進(jìn)和靈活的頭腦，沖破重重難關(guān)，才有今天的成就。

　　因?yàn)橄愀哿闶鄄痪皻?，莎莎的市值由最高時(shí)的400億，跌至目前的92億元。截至2016年9月底的中期業(yè)績(jī)中，莎莎營(yíng)業(yè)額下跌4%至36.3億元，凈利潤(rùn)下跌37.3%至9600萬(wàn)元。由于莎莎股價(jià)下跌，郭少明的身家也由最高時(shí)的164億，縮水百億至60億元。

　　除了零售，郭少明還做起房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的副業(yè)。2010年，他斥資20億元在香港銅鑼灣買(mǎi)入地塊，2015年商廈建成后整棟出租，市值上升一倍達(dá)到40億元。

　　下個(gè)月，莎莎將公布去年業(yè)績(jī)。白手起家的郭少明會(huì)推出什么辦法提振銷(xiāo)售？他還會(huì)發(fā)展其他副業(yè)嗎？筆者拭目以待。