中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)“2017中國便利店大會(huì)”上海舉行，羅森、7-11、全家、快客等便利店大佬齊聚一堂，臺(tái)下則是已經(jīng)進(jìn)入或非常想進(jìn)入便利店行業(yè)的投資者和加盟商。

　　盡管這幾年實(shí)體零售業(yè)普遍走下坡路，然而便利店卻是鮮少見到的依舊增長的實(shí)體零售業(yè)態(tài)。不少業(yè)者認(rèn)為，便利店已經(jīng)站在“風(fēng)口”，此時(shí)不入更待何時(shí)?因此便利店大會(huì)上擠滿了探路者。

　　京東宣布進(jìn)軍便利店行業(yè)，揚(yáng)言開設(shè)百萬家門店，這讓全國各區(qū)域散置的夫妻店有了商機(jī)。但整合夫妻店絕對(duì)不簡單，其中挑戰(zhàn)諸多。便利店“江湖”正硝煙四起。

　　加碼便利店

　　“大概幾年前就有很多人問，在2014年羅森提出2025年要開1萬家店，很多人說1萬家店能開得出嗎?最近，京東已經(jīng)喊著要開100萬家便利店，那我們這1萬家就是個(gè)很小的數(shù)字了?！绷_森中國董事、副總裁張晟一路看著便利店發(fā)展，不由感嘆行業(yè)擴(kuò)張之快。

　　張晟道出的正是目前便利店的快速發(fā)展趨勢，與百貨、超市賣場的關(guān)店潮不同，“小而美”的便利店是目前碩果僅存的依舊能保持良好增長的實(shí)體零售業(yè)態(tài)。

　　商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2016年傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的銷售額同比增長了1.6%，其中專賣店銷售額增長1.7%，專業(yè)店、超市、大型超市分別增長了2.9%、1.9%、1.8%。只有便利店增速連續(xù)幾年居零售業(yè)之首，去年達(dá)到8%。

　　中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)與波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布了《2017中國便利店發(fā)展報(bào)告》指出，中國連鎖品牌化便利店門店數(shù)接近10萬家，2016年便利店行業(yè)增速達(dá)13%，市場規(guī)模超過1300億元，開店數(shù)量及同店銷售雙雙增長。

　　中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)5月16日最新發(fā)布的“2016年中國連鎖百強(qiáng)”顯示，各業(yè)態(tài)銷售增幅差異明顯，便利店增幅最高，達(dá)到16.7%，專業(yè)店和專賣店為6.5%，購物中心為1.6%，超市和大型超市為1.5%，百貨店為負(fù)2.5%。據(jù)悉，在日本遍布了5萬家左右便利店，在美國也有15萬家左右，以此來看，中國便利店仍有相當(dāng)大的增長空間。

　　“相對(duì)數(shù)千萬元甚至上億元投入的大賣場、百貨等，一家便利店的投資額可能幾十萬元就夠了，因此回報(bào)期也相對(duì)較短?，F(xiàn)在百貨店之所以落寞，是因?yàn)槭r(jià)格優(yōu)勢，部分陳舊項(xiàng)目又缺乏體驗(yàn)感，于是就被電商替代了?？杀憷瓯緛砭筒皇谴騼r(jià)格戰(zhàn)的，一般貨品在便利店的價(jià)格要高于標(biāo)準(zhǔn)超市和賣場，便利店主打的就是便利，現(xiàn)在社區(qū)商業(yè)很有潛力，社區(qū)居民的便利型消費(fèi)很難替代，所以便利店一直有生存空間?！辟Y深零售業(yè)人士沈軍道出便利店保持增長的主因。

　　此種狀況下，便利店品牌商們都開始跑馬圈地，全家計(jì)劃到2024年達(dá)到1萬家店;羅森計(jì)劃從目前的約千店規(guī)模到2020年達(dá)到3000家，到2025年達(dá)1萬家店;7-11希望每一到兩年在一個(gè)新城市進(jìn)行布局，在主要城市每年新開30～40家門店;家樂福推出“Easy家樂?！毙〉?。京東更許下豪言，要開100萬家便利店。

　　“從投資角度而言，我們發(fā)現(xiàn)，整體零售市場隨著消費(fèi)升級(jí)正偏向小型化業(yè)態(tài)發(fā)展。社區(qū)快速增加，產(chǎn)生小店新商機(jī)。不少資本涌向了便利店市場。”弘章資本創(chuàng)始合伙人翁怡諾指出。

　　原去哪兒創(chuàng)始人莊辰超創(chuàng)辦的斑馬資本投資了“便利蜂”，剛在北京試水。Today便利店獲得紅杉資本A輪約5500萬元資金注入。

　　分布不均

　　“我這次打算在云南開拓市場，其實(shí)云南當(dāng)?shù)鼐哂胁凰椎南M(fèi)能力，但十分缺乏品牌連鎖便利店，因此我專門成立了公司去當(dāng)?shù)亻_店。你別看羅森、全家這類大品牌這幾年擴(kuò)張很快，可它們通常都在一二線城市擴(kuò)張，而且華東地區(qū)最為密集，西南地區(qū)相對(duì)空白?！痹颇先R奧連鎖便利有限公司董事兼總裁楊華國告訴記者。

　　《2017中國便利店發(fā)展報(bào)告》指出，2016年中國連鎖品牌化便利店銷售達(dá)1300億元，區(qū)域性明顯，全國布局尚未出現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)便利店品牌已經(jīng)超過了260個(gè)，2016年數(shù)量達(dá)到9.8萬個(gè)，羅森、7-11、蘇果、好德、可的、唐久、快客、全家等知名便利店品牌的門店數(shù)量并未占據(jù)大多數(shù)市場份額，有超過40%市場占比都是非知名品牌連鎖便利店。

　　另外還有大量根本沒有品牌的雜貨店。凱度零售咨詢(KantarRetail)發(fā)布的《2016年中國快速消費(fèi)品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場報(bào)告》顯示，目前中國市場存在約680萬家傳統(tǒng)社區(qū)中小門店。

　　“雜貨鋪都是零散的，非品牌連鎖的。具有品牌的這些便利店都是有區(qū)域特征的，比如在華東市場，羅森和全家會(huì)比較強(qiáng)勢，7-11在華南分布比較多，有些區(qū)域比如西南市場則缺乏這類具有品牌知名度的便利店?！敝袊B鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)副秘書長、便利店委員會(huì)總干事王洪濤告訴記者。

　　波士頓咨詢公司全球合伙人呂晃表示，便利店密度跟人口密度有關(guān)系，一個(gè)城市如果能達(dá)到5000元家庭收入，且面積超過2000平方公里，便利店就會(huì)有發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　采訪7-11、羅森、全家和Today等企業(yè)后，記者發(fā)現(xiàn)，上海是便利店崛起最快的市場，可的和好德依靠農(nóng)工商集團(tuán)的背景在長三角擁有數(shù)千家門店，快客屬百聯(lián)麾下，也突破了千店規(guī)模。然而這些“老字號(hào)”雖有區(qū)域優(yōu)勢，卻在全國范圍難以鋪開。羅森截至今年4月底也逾1000家，大多集中在長三角。全家則在全國開了1900多家店，主要集中在華東。比較特殊的是7-11，其進(jìn)入華東地區(qū)較晚，其2000多家店大多在華南地區(qū)，在上海僅100多家店，另在重慶等地區(qū)有少許布局。

　　“這和背后的模式有關(guān)，百聯(lián)、農(nóng)工商是區(qū)域零售大佬背景，因此以上海為主戰(zhàn)場，但走出上海市場后優(yōu)勢減弱，很難全國布局。羅森和全家是以加盟為主策略，且是區(qū)域大加盟商模式，因此他們會(huì)以上海為基礎(chǔ)，以區(qū)域加盟商輻射長三角。而7-11則是各地授權(quán)給不同的代理商運(yùn)作，比如上海地區(qū)是統(tǒng)一企業(yè)，北京和成都由日方直管，重慶是新希望集團(tuán)運(yùn)作，青島是眾地集團(tuán)在做，華南由牛奶集團(tuán)代理，7-11在華南布局早，其優(yōu)勢在華南，其他地區(qū)則難占主導(dǎo)地位。7-11在北京發(fā)展尚可，但便利蜂挖走了一批7-11的人，新崛起品牌在北京涌現(xiàn)?！痹谌障当憷昶髽I(yè)工作多年的龔先生指出。

　　緣何大家都集中在華東，為何不去相對(duì)空白的西南地區(qū)拓展?

　　記者了解到，7-11和羅森等都有在全國考察，然而西南地區(qū)顧客接受度不如華東市場，消費(fèi)習(xí)慣也大相徑庭?！瓣P(guān)鍵是若要在當(dāng)?shù)匾?guī)模化開店，則需建立區(qū)域物流中心，要大量資金投入，如果測評(píng)后認(rèn)為消費(fèi)力達(dá)不到，那就很難到這類市場開發(fā)。所以西南這些區(qū)域市場就以非品牌連鎖的小店為主。”張晟坦言。

　　圈地與夫妻店商機(jī)

　　既然市場有不均衡，那么業(yè)者就開始以各自的方式圈地合適的潛力市場。

　　全家和羅森采取的是加盟，目前兩者大部分都是加盟店?！拔覀兂俗鰠^(qū)域大加盟商來向上海以外的地區(qū)擴(kuò)張，同時(shí)還和異業(yè)結(jié)合做主題店，比如與上港集團(tuán)合作了足球主題店等。”張晟告訴記者。

　　在部分區(qū)域有所落后的7-11則今年大舉力推特許加盟，希望高密度開店。

　　“7-11在中國現(xiàn)在用的是密集型開店方式，在區(qū)域之內(nèi)集中展店的形式，其優(yōu)勢在于提高物流的效率，從而提高商品的毛利率;可以通過對(duì)店鋪經(jīng)營指導(dǎo)從而在銷售額和利益上有所增長，提升連鎖品牌的知名度達(dá)到宣傳的效果，保證每家店鋪銷售額和利益都擴(kuò)大化?！逼狻耙?中國)投資有限公司信息系統(tǒng)本部長小野澤千尋透露。

　　比起羅森、7-11等業(yè)者的“直營店+加盟店”圈地模式，收編非連鎖化夫妻店成為擁有資金實(shí)力的業(yè)者快速布局空白市場的生猛方式。

　　凱度零售咨詢(KantarRetail)發(fā)布的《2016年中國快速消費(fèi)品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場報(bào)告》顯示，中國的680萬家傳統(tǒng)社區(qū)中小門店中，約30%分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場;21%分布在縣級(jí)市、縣;25%分布在三線城市;還有16%、7%開在二線和一線城市。這680萬家雜貨鋪，一年銷售額約10萬億元。

　　作為去哪兒前高管，張澤和莊辰超一樣，選擇轉(zhuǎn)入零售業(yè)?！拔揖褪强吹饺珖羞@么多閑散夫妻店，它們布局廣泛，有很多大品牌無法深入的地區(qū)優(yōu)勢，但它們?nèi)狈ο到y(tǒng)，所以我做的就是給夫妻店提供后臺(tái)支持，比價(jià)和供應(yīng)鏈管理。這些夫妻店如果被大牌收編，那大牌店就一下子進(jìn)入了三四線城市、農(nóng)村市場，而且占據(jù)當(dāng)?shù)亟^好的地理位置。一家便利店成本少說也要幾十萬，但收編一家農(nóng)村夫妻店可能只要數(shù)萬元，財(cái)務(wù)上來看是相當(dāng)劃算的?！睆垵上蛴浾咛寡浴?/p>

　　“夫妻店特別簡單，飲料占30%，酒水占40%，另外30%是日化用品等。主流品牌門店一般就是4～5個(gè)人，夫妻店一般就2人，夫妻店產(chǎn)品少，庫存少，成本可控。門店業(yè)務(wù)還要看客群關(guān)系，夫妻店有當(dāng)?shù)厍楦屑~帶優(yōu)勢。”96訂貨總裁羅勛分析。

　　正因夫妻店的低成本和地區(qū)優(yōu)勢，品牌業(yè)者開始考慮整合夫妻店，以到達(dá)自己難以深入的區(qū)域。京東就是看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，因此其百萬便利店計(jì)劃中50%項(xiàng)目在農(nóng)村，收編夫妻店就是一招，夫妻店還能成為京東的線下物流網(wǎng)點(diǎn)。

　　“但是夫妻店的問題也很多，首先是忠誠度，很多夫妻店翻牌加盟很容易，可一旦有了其他選擇，換牌也很快。第二，夫妻店大多缺乏管理，羅森等大品牌都有嚴(yán)格進(jìn)貨供應(yīng)規(guī)定，可夫妻店為了拿更低價(jià)貨，經(jīng)常會(huì)私下另外進(jìn)貨，影響品質(zhì)，品牌方雖有抽查，可畢竟難以全覆蓋。再次，夫妻店大多前店后房，在庫存管理和門店規(guī)范方面都有很大弊端，因此標(biāo)準(zhǔn)化管理難度很大?？扇羰欠菢?biāo)化管理則有損品牌，如果夫妻店最終僅是品牌企業(yè)的物流網(wǎng)點(diǎn)，那就失去了便利店的商業(yè)本質(zhì)了?！鄙蜍婎H為擔(dān)憂地指出。

　　挑戰(zhàn)與出路

　　品牌店也好，夫妻店也罷，終極目標(biāo)是盈利，那么便利店真的好做嗎?

　　“便利店能否盈利，與地理位置、當(dāng)?shù)厝司M(fèi)、定位等有很大關(guān)系。比如云南地區(qū)繁華地段的便利店日營業(yè)額可達(dá)1萬元，但上海經(jīng)營不佳的便利店日營業(yè)額僅3000多元。社區(qū)店、辦公樓店等差異也很大，前者是客單價(jià)低但每天照常運(yùn)作，而后者客單價(jià)高但雙休日進(jìn)入低谷。根據(jù)人工、水電費(fèi)、租金等計(jì)算，在上海，一家便利店要盈利，日營業(yè)額得在6000元左右，但很多店還達(dá)不到這個(gè)數(shù)字?！北容^多個(gè)城市后，楊華國這樣認(rèn)為。

　　小野澤千尋帶來的7-11加盟模式顯示，加盟主初期投資的金額，包括保證金20萬，商品投資20萬，加盟費(fèi)10萬，培訓(xùn)費(fèi)1.1萬，開業(yè)準(zhǔn)備費(fèi)2.1萬，裝修費(fèi)大約35萬，合計(jì)金額大概是80萬，但是保證金和商品投資合起來30萬最后可以返還的，最后投資是50萬。

　　記者從羅森、快客等業(yè)者處獲悉，一家便利店的初期投入約30萬～50萬元，在一線城市，如果日營業(yè)額可達(dá)5000多～6000元以上則有望盈利，當(dāng)然，有些地理位置特別好的便利店日營業(yè)額可達(dá)2萬～3萬元，但這類門店的年租金高達(dá)100多萬元，盈利壓力不小。

　　公開信息顯示，2016年，中國便利店單店平均日銷3714元;2015年，這一數(shù)字是3576元。全國便利店單店平均日銷僅增長4%，這表明，便利店行業(yè)處于外延擴(kuò)張式的野蠻增長階段。

　　根據(jù)業(yè)者反映，有部分優(yōu)質(zhì)門店投資回報(bào)期僅1～2年，有些門店則處于“生死邊緣”。Today便利店創(chuàng)始人宋迎春曾這樣形容：“那個(gè)時(shí)候，一睜眼，一閉眼，10萬元就沒有了?！?/p>

　　《2017中國便利店發(fā)展報(bào)告》指出，目前便利店行業(yè)盈利性提升空間大。單店銷售、利潤水平雖歷年有所改善，但與國際領(lǐng)先企業(yè)差距仍然較大。運(yùn)營成本快速上升，房租成本同比上漲7%，人工成本同比上漲6.5%。此外，商品結(jié)構(gòu)亟待提升，生鮮及半加工食品占比低，自有品牌占比低;加盟機(jī)制不完善;數(shù)字化初見雛形，半數(shù)企業(yè)引入網(wǎng)購，網(wǎng)購占比約11%;移動(dòng)支付技術(shù)普及，但使用率低。會(huì)員體系有待加強(qiáng);55%企業(yè)建立了會(huì)員體系，有會(huì)員體系企業(yè)會(huì)員銷售穩(wěn)步上升。

　　“要改善便利店經(jīng)營，得從幾方面入手，包括門店細(xì)分商品、店群或子業(yè)態(tài);緊密圍繞自有品牌和鮮食、半成品，建立商品差異性;整合復(fù)合業(yè)態(tài)和增值業(yè)務(wù)，提供一站式體驗(yàn);自建與合作提高新技術(shù)應(yīng)用能力，打造全渠道模式;面對(duì)復(fù)雜的運(yùn)營環(huán)境，不斷提高供應(yīng)鏈精益性;建立合理的加盟模式，提高拓展效率?！蓖鹾闈赋觥?/p>

　　對(duì)于業(yè)者而言，面對(duì)房租和人工成本每年有6%～7%的增長，那么便利店的銷售份額和毛利水平，必須要與商品購買頻次和利潤率成正比增長。比較實(shí)際的做法就是加大自有品牌，尤其是鮮食占比，同時(shí)依托全渠道和會(huì)員體系增加客戶黏性。

　　張晟每周有一項(xiàng)工作就是試吃羅森自有品牌食品，并改進(jìn)商品。

　　“便利店的發(fā)展必須遵循‘自行車?yán)碚摗孕熊囀乔拜喓秃筝?，前輪大后輪小比較穩(wěn)，前輪包括網(wǎng)站拓展和維護(hù)能力、市場營銷能力、公關(guān)能力和供應(yīng)商的拓展能力;后輪包括商品的策劃能力，門口日常管理運(yùn)營能力，內(nèi)部精細(xì)化管理能力、系統(tǒng)能力。其中，自有品牌商品是驅(qū)動(dòng)門店銷售且將商品差異化的法寶，需要重點(diǎn)開拓?！睆堦筛嬖V記者。

　　全家采取的則是會(huì)員策略。

　　中國全家FamilyMart總經(jīng)理朱宏濤認(rèn)為：“要會(huì)經(jīng)營會(huì)員，全家正在重新思考，未來做預(yù)算，不是看單店來多少人，而是要計(jì)算會(huì)員的ARPU值(AverageRevenuePerUser，每用戶平均收入)。全家從多年前已開始推行會(huì)員制，今年內(nèi)目標(biāo)擁有占比15%的高黏性的收費(fèi)制會(huì)員。全家期望通過開放會(huì)員系統(tǒng)的方式，與更多區(qū)域的便利店、餐飲連鎖等尋求合作。”

　　“便利店已成為實(shí)體零售業(yè)中鮮少還在增長的業(yè)態(tài)，未來在三四線城市、農(nóng)村市場還大有可為，當(dāng)然挑戰(zhàn)也不少。今后市場格局的變化可能要依靠資本推動(dòng)，幾大品牌之間以及區(qū)域小店翻牌后的聯(lián)盟競爭會(huì)越來越微妙。”沈軍坦言。