中國(guó)鋁合金行業(yè)供需渠道分析

• 李芬珍子 2023年10月12日 來(lái)源：中研網(wǎng) 782 47
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鋁合金行業(yè)渠道分析

一、渠道形式及對(duì)比

一、企業(yè)外設(shè)辦事機(jī)構(gòu)或辦事處直銷

目前，多數(shù)鋁材企業(yè)在工程渠道市場(chǎng)拓展方面主要還是以設(shè)辦事處為主，也就是通常業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)的直銷模式。多數(shù)企業(yè)在全國(guó)各大中城市均設(shè)有辦事處。而企業(yè)常駐辦事處的銷售人員開拓銷售渠道一般有兩種途徑：

1、直接在在建工地找甲方(工程材料購(gòu)買使用方)，工程材料的使用量由工程承建方來(lái)確定;

2、向門窗廠或者幕墻公司推薦產(chǎn)品，這種銷售模式雖然周期較長(zhǎng)，但由于其合作成功后，用量相對(duì)較大，所以，這種銷售模式已被眾多企業(yè)所認(rèn)可。

在建筑型材工程渠道的拓展方面，尤其需要企業(yè)的銷售代表具有吃苦耐勞的精神。對(duì)于眾多鋁材企業(yè)而言，企業(yè)要想打開市場(chǎng)，必須有這樣的員工做后盾，才能將型材市場(chǎng)做好。

二、依托代理商批發(fā)或零售模式

企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)依托代理商批發(fā)或零售這種銷售模式，一般可以將年銷售量提高到300噸以上，有些甚至可達(dá)千噸以上。運(yùn)用這樣的銷售模式，批發(fā)商還可以與周邊門窗廠進(jìn)行合作，開拓工程市場(chǎng)。在鋁材行業(yè)中，鋁材企業(yè)有50%以上的產(chǎn)品是通過(guò)各地代理商銷售出去的。建材賣場(chǎng)存在著這樣一種現(xiàn)象，一個(gè)鋁合金代理商經(jīng)營(yíng)著多種產(chǎn)品，其店面掛著某某知名鋁型材經(jīng)銷的招牌，其實(shí)是掛羊頭賣狗肉的一種做法。該代理商的批發(fā)產(chǎn)品不但品牌繁多，而且有些包裝上面的品牌、廠家、地址都不詳，產(chǎn)品質(zhì)量也較差，多是市場(chǎng)已淘汰產(chǎn)品。企業(yè)如果依靠這樣的代理商來(lái)銷售其產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的危害將是致命性的。這不但對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)銷售起不到作用，而且還會(huì)影響到企業(yè)多年建立起來(lái)的品牌形象。然而，這種代理商仍大量存在全國(guó)各地建材市場(chǎng)。所以，從企業(yè)方面來(lái)說(shuō)，必須要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管控力度。

三、型材企業(yè)涉足系統(tǒng)門窗，仍需加盟

型材企業(yè)在資本、渠道布局到一定規(guī)模的同時(shí)，勢(shì)必會(huì)開發(fā)出新的產(chǎn)品出來(lái)。山東華建鋁業(yè)有限公司作為國(guó)內(nèi)鋁型材的重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)之一，已隆重推出了時(shí)尚的“新木緣”鋁木復(fù)合門窗系統(tǒng)，創(chuàng)造出了更加時(shí)尚、高端、環(huán)保節(jié)能的品牌形象。聚焦新一代木鋁復(fù)合型材、全面展現(xiàn)出行業(yè)最為齊全的門窗系統(tǒng)的新木緣展廳，其產(chǎn)品令觀展人士贊嘆不已。在產(chǎn)品營(yíng)銷模式方面，以前華建主要采用了區(qū)域辦事處的銷售模式。在這種模式中，廠家距離市場(chǎng)較遠(yuǎn)，無(wú)法及時(shí)有效地收集到準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，并調(diào)節(jié)相關(guān)措施，也無(wú)法在第一時(shí)間對(duì)市場(chǎng)做出及時(shí)反應(yīng)，更沒有更多的人員去拓展區(qū)域銷售。因此，針對(duì)“新木緣”的產(chǎn)品特點(diǎn)，華建在考查了市場(chǎng)以后，便采取了加盟的銷售模式?，F(xiàn)今，在一些家居建材賣場(chǎng)，“新木緣”不僅有鋁木復(fù)合門窗的加盟店直面消費(fèi)者，而且還與紅星美凱龍、居然之家進(jìn)行合作，直接進(jìn)入其賣場(chǎng)設(shè)立店面銷售其“新木緣”產(chǎn)品。

二、各類渠道對(duì)鋁合金行業(yè)的影響

目前，型材企業(yè)不論是走工程渠道，還是走零售渠道，都應(yīng)選擇最有效的加盟或代理銷售模式來(lái)拓展市場(chǎng)。這種模式的最大的優(yōu)勢(shì)是有助于企業(yè)獲取最有效的市場(chǎng)信息，擴(kuò)大企業(yè)品牌產(chǎn)品的影響力并快速打開銷路。所以，企業(yè)在市場(chǎng)銷售渠道方面，不僅要打造出一流的直銷隊(duì)伍，還要重視代理商或經(jīng)銷商在企業(yè)開拓市場(chǎng)方面所起的作用。

型材產(chǎn)品多以工程市場(chǎng)為主。型材企業(yè)50%以上的市場(chǎng)份額是通過(guò)各地的經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)達(dá)到終端工程用戶的。隨著行業(yè)市場(chǎng)的日漸擴(kuò)大，渠道的不斷下沉，分布在全國(guó)各地的經(jīng)銷商在型材企業(yè)的市場(chǎng)銷售中便發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。對(duì)于型材企業(yè)來(lái)說(shuō)，在渠道建設(shè)方面不能說(shuō)采用哪種營(yíng)銷模式最好，只能說(shuō)哪種模式更適合企業(yè)市場(chǎng)的開拓與自身穩(wěn)步的發(fā)展。

三、主要鋁合金企業(yè)渠道策略研究

國(guó)內(nèi)外鋁加工產(chǎn)品品種、規(guī)格繁雜，客戶眾多，銷售批量小，需求變化快。根據(jù)這種市場(chǎng)特點(diǎn)，我國(guó)鋁加工企業(yè)基本實(shí)施三種營(yíng)銷策略。

一是與重點(diǎn)終端客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立直銷關(guān)系。這種方式主要是針對(duì)鋁材需求數(shù)量比較大，且穩(wěn)定，品種也比較單一的終端用戶，包括客車、空調(diào)器、電容器、印刷用PS板、建筑裝飾鋁板等生產(chǎn)企業(yè)。

二是按照建設(shè)分級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的原則，通過(guò)分銷商：在國(guó)內(nèi)外建立二級(jí)或者三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，與最終用戶建立間接的長(zhǎng)期合作關(guān)系。需要關(guān)注的是，鋁材及鋁制成品客戶群的經(jīng)營(yíng)能力和資金實(shí)力明顯低于氧化鋁和電解鋁客戶群，服務(wù)要求又高于氧化鋁和電解鋁客戶群，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度也比較高，只有做全面、細(xì)致的工作，鋁材的分級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)才能夠生成。

三是搞來(lái)料加工。由于鋁加工產(chǎn)品市場(chǎng)十分復(fù)雜，僅靠生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)難以滿足市場(chǎng)需求。因此，根據(jù)客戶的實(shí)際需求，組織來(lái)料加工，也是鋁加工企業(yè)的一種重要營(yíng)銷方式，對(duì)此也應(yīng)該予以重視。

四、各區(qū)域主要代理商情況

1、結(jié)盟。有實(shí)力、規(guī)劃稍大的斷橋鋁門窗代理商，主張?zhí)暨x大的中心終端店簽署排他性戰(zhàn)略協(xié)作協(xié)議，可享受年末分紅或品牌建造獎(jiǎng)賞——運(yùn)作好收益高的年份，依據(jù)出售奉獻(xiàn)發(fā)返利紅包，運(yùn)作不抱負(fù)的年份，以品牌建造獎(jiǎng)的名義發(fā)暗獎(jiǎng)，共享商場(chǎng)開展利益。經(jīng)過(guò)利益和榮譽(yù)綁縛，將其開展變成緊密層的聯(lián)盟伙伴，結(jié)成戰(zhàn)略協(xié)作聯(lián)盟體，實(shí)施“1+N”聯(lián)合運(yùn)作。需求注意，“N”是中心大店，而不是二批商。

2、扁平化。關(guān)于大區(qū)域的斷橋鋁門窗代理商，要開端在公司所在地和要點(diǎn)中心區(qū)域取消二批分銷商了，直接運(yùn)作終端。一方面進(jìn)步對(duì)終端的掌控，進(jìn)步話語(yǔ)權(quán)，另一方面進(jìn)步利潤(rùn)收益。

3、聚集，精耕細(xì)作，創(chuàng)造依據(jù)地。聚集人財(cái)物，支撐要點(diǎn)商品、要點(diǎn)客戶，主攻要點(diǎn)商場(chǎng)、要點(diǎn)終端。精耕途徑，細(xì)化操作，做細(xì)做透終端根底作業(yè)、氛圍營(yíng)建和花費(fèi)推行，進(jìn)步動(dòng)銷返單。創(chuàng)造出樣板街(鎮(zhèn))、樣板區(qū)(縣)，建造好依據(jù)地商場(chǎng)。有了依據(jù)地商場(chǎng)，不只能生計(jì)好，掌控自個(gè)的命運(yùn)，并且一旦職業(yè)回暖，可以搶抓機(jī)會(huì)迅速開展，攫取更大的成功。

4、下沉，轉(zhuǎn)型服務(wù)商。現(xiàn)在的門窗商場(chǎng)，比較于早期門窗商場(chǎng)，用戶關(guān)于技術(shù)服務(wù)的請(qǐng)求，現(xiàn)已向請(qǐng)求可以供給全方位全過(guò)程的全體解決方案更高級(jí)別過(guò)渡。加盟商要順勢(shì)而為，商品下沉群眾花費(fèi)價(jià)位，區(qū)域下沉城鎮(zhèn)、縣，操作下沉終端，直接與花費(fèi)者對(duì)話。做終端商場(chǎng)的服務(wù)商，會(huì)比靠分銷批發(fā)途徑生計(jì)的斷橋鋁門窗代理商，有更好的開展機(jī)會(huì)。

《2023-2028年中國(guó)鋁合金行業(yè)供需分析及發(fā)展前景研究報(bào)告》由中研普華鋁合金行業(yè)分析專家領(lǐng)銜撰寫，主要分析了鋁合金行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展現(xiàn)狀與投資前景，同時(shí)對(duì)鋁合金行業(yè)的未來(lái)發(fā)展做出科學(xué)的趨勢(shì)預(yù)測(cè)和專業(yè)的鋁合金行業(yè)數(shù)據(jù)分析，幫助客戶評(píng)估鋁合金行業(yè)投資價(jià)值。

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