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飾品終端快速賣貨三大策略
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2008-7-16
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場(chǎng)調(diào)研 飾品終端 策略 飾品業(yè)
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終端建設(shè)是飾品企業(yè)創(chuàng)建千秋大業(yè)的基石和保障。終端促銷抓出成效，商家就能直接獲得經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，廠家就可能進(jìn)一步樹立家喻戶曉的品牌形象。然而出于快速銷售的目的,企業(yè)和商家都使出了五花八門的絕招，譬如：有的從終端的POP和各色吊旗出發(fā)，給消費(fèi)者營(yíng)造一種強(qiáng)勢(shì)的錯(cuò)覺；有的從產(chǎn)品陳列面開始,追求一個(gè)視覺沖擊；有的把終端價(jià)格舞得“虎虎生風(fēng)”，三天一調(diào)價(jià)，五天一促銷，買項(xiàng)鏈送小飾品等等，把好端端的終端變成了菜市場(chǎng)，吆喝聲時(shí)起時(shí)伏，促銷員比顧客還多。那么在飾品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，有何策略能刺激消費(fèi)者神精,順利實(shí)現(xiàn)終端快速度賣貨的目的呢？
策略一：品牌終端環(huán)境“靚”起來
遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在深度調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，飾品的購買環(huán)境還是停留在較低的層次上。比如亮度，沒有一個(gè)消費(fèi)者愿意走進(jìn)陰暗的店堂內(nèi)，這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，但很多終端卻做不到，是為了節(jié)約電能，還是原則性太強(qiáng)？再比如干凈，給消費(fèi)者提供一個(gè)干凈衛(wèi)生的購物環(huán)境是最最基本的，但還是有很多企業(yè)做不到：包裝紙扔了一地，甚至還有瓜皮果殼。產(chǎn)品架上的產(chǎn)品積滿了灰塵，讓人不忍下手。再比如終端特別擁擠，過道上堆滿了東西，讓人無從入腳……這類情況還有很多很多。
人類靠視覺、聽覺和嗅覺來認(rèn)識(shí)和感知世界，因此，終端環(huán)境的工作也要從這三個(gè)方面著手進(jìn)行，讓品牌終端環(huán)境“靚”起來。
終端的視覺效果是個(gè)非常系統(tǒng)化、科學(xué)化的嚴(yán)謹(jǐn)工作，是VI與SI著力表現(xiàn)的、最為重要的內(nèi)容之一，如酷咔咔飾品專賣店在終端形象布置上就做得很不錯(cuò)，讓人感受到了個(gè)性飾品的魅力。
聽覺主要是指終端音響系統(tǒng)的配合，什么時(shí)候播，播什么是很有講究的，對(duì)最后的成交也起到重要的作用。好的背景音樂能夠給終端營(yíng)造一個(gè)溫馨舒適的環(huán)境，能夠讓消費(fèi)者有很好的購物心情；合適的企業(yè)理念宣講能夠讓消費(fèi)者更好的認(rèn)識(shí)企業(yè)，提升企業(yè)的品牌形象；好的產(chǎn)品推薦能夠讓消費(fèi)者更好地了解產(chǎn)品、選擇產(chǎn)品。但過猶不及，在實(shí)際操作的過程中需要我們拿捏分寸把握尺度，不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生煩躁的情緒。
嗅覺主要是指終端不能讓消費(fèi)者聞到不適的味道，不管是臭味、霉味還是過激的香味，要盡量保持終端空氣的清新。試想有異味的終端環(huán)境，誰敢靠近？
策略二：品牌展示“實(shí)”起來
品牌的無聲展示，這是終端生動(dòng)化的重要組成部分。POP就是很好的載體，一方面營(yíng)造賣場(chǎng)購物的環(huán)境，另一方面進(jìn)行產(chǎn)品提示，幫助消費(fèi)者購買選擇。POP是化妝師，飾品有天然美，化上妝則是美上加美。那么怎樣“化妝”才能增強(qiáng)POP的可信度呢？讓POP不像“廣告”，而是像“新聞”呢？讓品牌展示能“實(shí)”起來？
POP是表象形式，比表現(xiàn)形式更重要的是表現(xiàn)內(nèi)容。怎么樣的表現(xiàn)內(nèi)容才會(huì)更有說服力，更有可信度？比如：在飾品行業(yè)中，飾品品牌集中度很低，品牌定位比較混亂，消費(fèi)者購買飾品時(shí)，腦中所浮現(xiàn)的品牌形形色色，舉棋不定。而且現(xiàn)在的飾品品牌僅僅迎合消費(fèi)者日益膨脹的各種需求，一味地追求時(shí)尚、多樣化，定位同質(zhì)化，沒有幫助消費(fèi)者樹立正確合理的消費(fèi)觀。
針對(duì)此現(xiàn)象，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在服務(wù)酷咔咔飾品時(shí)，刪繁就簡(jiǎn)地提出了“個(gè)性飾品”這一定位。這一創(chuàng)舉十分符合社會(huì)發(fā)展的潮流，把整個(gè)飾品行業(yè)劃分為“個(gè)性”與“非個(gè)性”兩大品類。酷咔咔飾品張揚(yáng)個(gè)性、獨(dú)特品味、展現(xiàn)自我、拒絕雷同，引領(lǐng)中國(guó)都市最酷最具個(gè)性的時(shí)尚。經(jīng)濟(jì)發(fā)展，都市消費(fèi)觀念改變，飾品也從“我要美”到“我獨(dú)美”產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。
因此，酷咔咔飾品以“極具個(gè)性”成為人們展現(xiàn)自我形象的最佳選擇�？徇沁堑木珳�(zhǔn)品牌定位也引起媒體的強(qiáng)烈關(guān)注，飾品行業(yè)報(bào)紙雜志網(wǎng)站紛紛報(bào)道這一事件，讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者過目不忘，烙下深深的品牌印跡。因此，把這一切做成精美POP，擺放終端巧妙展示，導(dǎo)購員說得再完美，還不如這些POP帶給消費(fèi)者的“眼見為實(shí)”。此時(shí)產(chǎn)品的可信度被提升，消費(fèi)者興趣被激活，還怕貨難賣嗎？
策略三：飾品導(dǎo)購員“�！逼饋�
在飾品終端服務(wù)上，飾品導(dǎo)購員的客戶服務(wù)質(zhì)量對(duì)整個(gè)公司形象及品牌形象的塑造很關(guān)鍵，飾品導(dǎo)購員就是企業(yè)的活廣告。這勢(shì)必對(duì)飾品導(dǎo)購員有了很高的要求。因而作為飾品導(dǎo)購員就是要“�！逼饋怼�
第一，飾品導(dǎo)購員的個(gè)人形象要“�！�。任何人都不會(huì)樂意與一個(gè)形象不佳的導(dǎo)購員多打交道，導(dǎo)購員個(gè)人形象的好壞直接影響到消費(fèi)者對(duì)飾品品牌形象的最終判定，因此飾品導(dǎo)購員的個(gè)人形象是飾品品牌傳播時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的重要要素。
第二，飾品導(dǎo)購員的保養(yǎng)知識(shí)要“�！�。消費(fèi)者對(duì)飾品的保養(yǎng)知識(shí)大多是一知半解，因此導(dǎo)購員與消費(fèi)者溝通的過程中就順其自然的肩負(fù)起“產(chǎn)品顧問”的重要角色。這就需要導(dǎo)購員能夠流利地回答消費(fèi)者的種種疑問，充分地在消費(fèi)者心中強(qiáng)化飾品品牌的良好形象。相反，如果導(dǎo)購員在面對(duì)消費(fèi)者的諸多疑問時(shí)，不知所措甚至無言以對(duì)，勢(shì)必會(huì)損害飾品的品牌形象，影響銷售的最終達(dá)成。
第三，飾品導(dǎo)購員的道德品質(zhì)要“�！�。導(dǎo)購員要實(shí)事求是，切忌把自己的產(chǎn)品吹得“天花亂墜”，以欺騙的手段來贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和“歡心”。俗話說，“天下沒有不透風(fēng)的墻”，吹牛皮總有“露餡”的一天，其結(jié)果可想而知——必然會(huì)對(duì)品牌造成巨大的傷害和沖擊。
第四，飾品導(dǎo)購員的溝通技巧要“牛”。導(dǎo)購員與消費(fèi)者的溝通過程中，不可能回答消費(fèi)者的所有問題，這就需要導(dǎo)購員具備嫻熟的溝通技巧，隨機(jī)應(yīng)變，盡力避免“無言以對(duì)”的尷尬，以保持良好的個(gè)人品牌形象和公司品牌形象。但是又必須強(qiáng)調(diào)，溝通技巧只是一種人際交往的“潤(rùn)滑劑”，所有溝通技巧都是輔助性的，溝通最重要的基礎(chǔ)是發(fā)自內(nèi)心的“真誠(chéng)”，而且只有“真誠(chéng)”才能長(zhǎng)期維護(hù)飾品企業(yè)良好的品牌形象。
第五，飾品導(dǎo)購員把握細(xì)節(jié)要“�！�。這一點(diǎn)同樣非常重要，人都希望在細(xì)微之處得到關(guān)心和重視，這是人的天性，導(dǎo)購員必須做好。例如，導(dǎo)購人員要面帶笑容的迎接消費(fèi)者，永遠(yuǎn)要比消費(fèi)者先開口說話，與消費(fèi)者交談中不能接聽電話，以體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的尊重，多說“我們”少說“我”，以增加幾分親近等等，都不能忽視。
總而言之，飾品導(dǎo)購員就是要“�！币稽c(diǎn)。飾品導(dǎo)購員是活廣告而且也是銷售力。當(dāng)然，作為飾品的管理人員一定要重視其導(dǎo)購員素質(zhì)，不僅招聘時(shí)要“精挑細(xì)選”，錄用之后還需要重視培訓(xùn)，不斷地進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。
飾品終端是飾品品牌的重要舞臺(tái)之一，飾品企業(yè)要想贏得滿堂喝彩，快速賣貨，上述三項(xiàng)策略缺一不可，必須有機(jī)配合、和諧統(tǒng)一。但是，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，飾品品牌單單依靠終端是無法真正“出類拔萃”的，仍舊需要做好其它大量基礎(chǔ)工作，如，系統(tǒng)的塑造品牌、產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新、完善的渠道建設(shè)、及時(shí)暢通的物流系統(tǒng)、規(guī)范的企業(yè)內(nèi)部管理等等，這些都必不可少。
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