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消除負面因素贏得銷售談判
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2008-8-28
- 【搜索關鍵詞】：研究報告 投資分析 市場調(diào)研 負面因素 銷售談判 客戶
- 中研網(wǎng)訊：
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客戶談論最多的話題是價格。
我在2007年11月涉及的問題里曾經(jīng)提到，（除習慣性地進行討價還價外）客戶講價的主要原因是因為他們認為你提供的價值不值得他們付那么多的錢。
然而，證明產(chǎn)品物有所值、物超所值對于贏得銷售談判來說還是遠遠不夠的。如果想在銷售游戲中占得上風，你還需要消除那些負面因素。
你盡全力尋找新客戶了嗎？
雖然大部分銷售培訓材料都提到了價格談判技巧，但卻忽視了談判中遇到的基本問題。談判時，你也許想知道自己的談判協(xié)議最優(yōu)選擇（BATNA）是什么，通俗地說，即不接受談判結果的后果是什么
對于銷售人員來說，有如下選擇：
在縮小利潤和提成的基礎上達成交易；
達成交易卻沒有任何利潤和提成，僅為了完成預期的銷售量；
本次交易賠本，但會在下次交易中掙回來，整體來說是盈利的。
可以看到，銷售人員就這樣一步一步地妥協(xié)，為了銷售不惜犧牲一切。導致銷售人員這樣做的根源是什么呢？
這不是因為他們的銷售目標定得太高，也不是因為他們不懂得如何應對客戶的討價還價，而是因為他們沒有花費足夠多的時間去尋找新客戶，甚至根本不知道如何去尋找新客戶。
我在2007年11月涉及的問題里曾經(jīng)提到，客戶之所以購買是因為“他們不買的損失要比向銷售人員購買的損失還要大”。同樣的，銷售人員同意降價的原因很大程度上是因為錯失銷售機會的損失比犧牲部分利潤的損失大得多。
是什么導致銷售人員有這樣的想法呢？也許他們是受不斷提高的銷售目標所迫，但更大程度上是因為對銷售人員的工作缺乏一定的指導，于是“達成交易，任何交易”壓倒了“獲得利潤”。
實際上，在很多公司，銷售人員如果不能完成銷售計劃將被立即解雇，但做了虧本生意卻只是被訓幾句。雖然聽上去很滑稽，但這是事實。
你找對客戶了嗎？
雖然一些銷售人員熟練掌握討價技巧，但如果客戶下定決心不便宜就不買，對此，任何銷售專家都束手無策。
雖然大部分客戶很在意購買成本，但他們不得不承認商品價格和購買成本之間存在差別。當然也有客戶將兩者視為一體，只購買最便宜的商品。
如果你的銷售對象是后者，那么你最好換一種更好的方法來尋找客戶。這并不是說我們可以找到不論價格高低都愿意購買我們商品或服務的客戶。這樣想不免太幼稚了。
我們要找的是那些有耐心聽我們進行產(chǎn)品介紹的客戶，就像是我們有耐心了解客戶的需求那樣。這意味著在尋找新客戶的時候需要花更大的功夫，下更多的努力。
不幸的是，大部分銷售人員喜歡與客戶交流，卻不喜歡尋找新的客戶。所以那些在新客戶上肯下功夫的銷售團隊肯定會在行業(yè)中搶得先機。
消除銷售談判中的負面因素
雖然導致談判失敗的因素有很多，但是我們首先要明白，好的開端往往決定好的結果。
除了在尋找新客戶方面表現(xiàn)不佳，導致談判失敗的原因還包括：
提問方法不當，使客戶感覺不舒服；
不知道客戶的所需；
不知道客戶的BATNA；
不清楚客戶想（需要）從你這里得到的價值；
對自己的產(chǎn)品或服務如何幫助客戶解決問題表達不充分；
后期跟進沒有效果；
不清楚簽單對購買環(huán)節(jié)中各參與者的利害關系；等等。
原因有很多，但一切都建立在一個前提上：你是否擁有足夠多的合適客戶。
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