分析現(xiàn)有市場(chǎng)，有兩個(gè)最大的問(wèn)題：一是產(chǎn)品同質(zhì)化空前嚴(yán)重；一是渠道競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。同一類甚至同一個(gè)藥品名的產(chǎn)品如此之多，甚至相關(guān)治療機(jī)理的藥品，經(jīng)過(guò)更換包裝和劑型，不斷變換形式出現(xiàn)。產(chǎn)品同質(zhì)化的慘烈競(jìng)爭(zhēng)使一些企業(yè)陷入盲目的跟風(fēng)中。企業(yè)盲目跟風(fēng)的還有渠道開發(fā)，從臨床用藥到OTC連鎖，從農(nóng)村市場(chǎng)到社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，只要業(yè)界出現(xiàn)一個(gè)新的概念，企業(yè)就一窩蜂地轉(zhuǎn)向其中，大多缺乏理性的思考和審慎的抉擇。

　　如果招商企業(yè)還依靠“展會(huì)+廣告+電話營(yíng)銷”維持日常的產(chǎn)品銷售而不思變革，遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)一批定位清楚、前瞻性強(qiáng)的企業(yè)已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)，進(jìn)行了全新的營(yíng)銷模式探索，終端深挖就是一種新的探索。

　　終端作為產(chǎn)品銷售的一線，企業(yè)必須予以高度重視。傳統(tǒng)的招商企業(yè)一定要改變以往不問(wèn)終端銷售的模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)模式逐步過(guò)渡到業(yè)務(wù)人員扎根市場(chǎng)一線，詳細(xì)把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)和行情，從而更加有效地發(fā)掘一線資源，通過(guò)整合提升產(chǎn)品在渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。這其中的關(guān)鍵因素是公司的銷售人員一定要積極主動(dòng)地走進(jìn)市場(chǎng)一線，而不是被動(dòng)的接受。那么，怎樣積極深入一線，深挖終端潛力呢？

　　一、重點(diǎn)渠道把握

　　渠道是產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)“嫁”到代理商和消費(fèi)者的通路。產(chǎn)品能否有效地進(jìn)行銷售，取決于企業(yè)是否深入研究渠道特性，能否做到專業(yè)。如何發(fā)掘真正有潛力的代理商呢？招商企業(yè)不妨重點(diǎn)關(guān)注以下幾點(diǎn)：

　　1.當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)辦，可以有效接觸一大批以臨床銷售為主的客戶；

　　2.當(dāng)?shù)氐膾炜抗�司，在月初或月末的時(shí)候，會(huì)有一大批掛靠的個(gè)人出現(xiàn)；

　　3.散布在全國(guó)各地的單體店采購(gòu)負(fù)責(zé)人，也是產(chǎn)品銷售的一個(gè)方向。

　　二、重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作

　　企業(yè)對(duì)于現(xiàn)有的市場(chǎng)，既要擺脫放任自流式的管理模式，又要特別注意企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的種種不正常行為。這里所說(shuō)的不正常行為如，平時(shí)很少關(guān)注現(xiàn)有市場(chǎng)的深度挖掘和整理開發(fā)，只是關(guān)注新客戶和新市場(chǎng)的發(fā)掘等。所以，企業(yè)要在有效限制各種不正常銷售行為的前提下，根據(jù)整體市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次細(xì)分，劃分出重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、一般市場(chǎng)和空白市場(chǎng)，并由各個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人深入市場(chǎng)一線，切實(shí)了解市場(chǎng)情況，協(xié)助市場(chǎng)進(jìn)行更高層次的開發(fā)。

    深入市場(chǎng)第一步主要是老客戶的拜訪、新渠道開發(fā)以及新客戶的發(fā)展。第二步就是有針對(duì)性地開發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)。首先要確定重點(diǎn)市場(chǎng)的數(shù)量，這取決于企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等資源是否能很好的匹配這些市場(chǎng)！要把握的原則就是：寧少而精，不多而濫！集中優(yōu)勢(shì)資源在少數(shù)市場(chǎng)。其次，要選擇重點(diǎn)市場(chǎng)，首先要清楚什么樣的市場(chǎng)適合作為重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)。標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　1.銷量穩(wěn)定在一定高度，很少因?yàn)橥獠恳蛩囟�變化。銷量較為穩(wěn)定，并且在一定的高度，這樣的市場(chǎng)產(chǎn)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦纬闪艘欢ǖ挠绊懀�代理商和消費(fèi)者也已經(jīng)基本接受了產(chǎn)品，形成了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，容易推廣和宣傳，也容易提升銷量。

　　2.市場(chǎng)潛力巨大，適合進(jìn)一步開發(fā)。如果因?yàn)轱L(fēng)俗習(xí)慣、地理?xiàng)l件、經(jīng)濟(jì)情況等因素，而導(dǎo)致藥品在當(dāng)?shù)厥褂煤兔襟w宣傳不足，說(shuō)明市場(chǎng)還有潛力可挖，也可以作為重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)。

　　3.市場(chǎng)影響力較強(qiáng)，能在大區(qū)域或者行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較強(qiáng)影響。由于市場(chǎng)本身就處于信息傳播的中心地帶，無(wú)論經(jīng)濟(jì)、信息等都對(duì)周邊乃至更遠(yuǎn)的區(qū)域有很強(qiáng)的輻射影響，一旦樹立為典型市場(chǎng)，則有利于引導(dǎo)周邊區(qū)域的銷售。

　　4.單品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱，容易操作。區(qū)域內(nèi)單品的競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，各個(gè)廠家都沒(méi)有在該市場(chǎng)投入較大的營(yíng)銷力度，適時(shí)增加對(duì)該市場(chǎng)開發(fā)的力度，可占據(jù)市場(chǎng)開發(fā)的有利地位！

　　三、重點(diǎn)客戶合作

　　選擇什么樣的客戶為重點(diǎn)客戶呢？

　　首先要細(xì)分客戶情況，選擇那些銷量穩(wěn)定在一定程度，網(wǎng)絡(luò)健全的；市場(chǎng)影響力較強(qiáng)，能在大區(qū)域或者行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較強(qiáng)影響的；對(duì)市場(chǎng)操作有一定的經(jīng)驗(yàn)，可以與企業(yè)配合進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的。

　　其次要確定能夠進(jìn)行市場(chǎng)合作深度開發(fā)的主導(dǎo)客戶數(shù)量�？筛鶕�(jù)各個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況實(shí)施，但是數(shù)量不宜過(guò)多，要與企業(yè)的資源情況相匹配，基本維持在1/10概率左右。

　　最后要對(duì)重點(diǎn)客戶予以政策扶持。企業(yè)可以根據(jù)自己運(yùn)營(yíng)的實(shí)際情況安排，對(duì)于重點(diǎn)客戶在宣傳、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品促銷、當(dāng)?shù)仃P(guān)系營(yíng)造等多個(gè)方面給予政策傾斜，從而保證重點(diǎn)客戶的銷售有序穩(wěn)定增長(zhǎng)。但是，也要綜合考慮營(yíng)銷費(fèi)用的比例和整體調(diào)配問(wèn)題。

　　通過(guò)提高重點(diǎn)客戶與公司的對(duì)話級(jí)別，是滿足其歸屬需求和尊重需求的有效手段。公司可以通過(guò)對(duì)各個(gè)渠道客戶的調(diào)研，明確各類渠道重點(diǎn)客戶的情況，并予以確定。同時(shí)通過(guò)各種單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，增加主導(dǎo)客戶的歸屬感，認(rèn)同他們的成績(jī)，取得良好的激勵(lì)效果。

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