- 保護(hù)視力色：
中國(guó)代理玩轉(zhuǎn)國(guó)際冰淇淋品牌
-
http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2008-3-25
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場(chǎng)調(diào)研 冰淇淋 食品 適達(dá)餐飲 DQ
- 中研網(wǎng)訊：
-
“剛開(kāi)始找店面的時(shí)候非常非常困難，你敲100家商戶(hù)的門(mén)，95家不會(huì)理你，只有其中5家商戶(hù)愿意和你說(shuō)幾句話�！鄙虾＿m達(dá)餐飲管理有限公司總經(jīng)理應(yīng)武衛(wèi)在談到DQ創(chuàng)業(yè)故事時(shí)如是慨嘆。
如今，上海年輕的時(shí)尚女孩不會(huì)不知道DQ——這一來(lái)自美國(guó)冰淇淋巨頭。不過(guò)，當(dāng)你在長(zhǎng)三角越來(lái)越多大型百貨商場(chǎng)見(jiàn)到DQ的店招時(shí)，也許根本想不到其初來(lái)上海的艱難創(chuàng)業(yè)歷程。
DQ“下嫁”
盡管?chē)?guó)內(nèi)消費(fèi)者最近兩年才開(kāi)始接觸DQ品牌，但其實(shí)這個(gè)冰淇淋巨頭已經(jīng)有將近70年的歷史。創(chuàng)辦于1938年的DQ，在22個(gè)國(guó)家有6000多家分店。DQ背靠 “股神”沃倫·巴菲特控股的伯克夏爾·哈撒韋（Berkshire Hathaway）集團(tuán)。在美國(guó)餐飲業(yè)權(quán)威期刊《Restaurants and Institutions》每年對(duì)全球400家連鎖餐飲企業(yè)進(jìn)行排名，DQ在冰淇淋產(chǎn)品市場(chǎng)連續(xù)數(shù)年全球排名第一。
和所有懷揣中國(guó)夢(mèng)的國(guó)際餐飲品牌一樣，DQ把目光投向中國(guó)。而作為一個(gè)在代理行業(yè)頗有“故事”的企業(yè)，適達(dá)餐飲最近的一個(gè)案例是代理了棒約翰。
適達(dá)餐飲最終拿到了DQ華東、華中、西南、華南（除廣東）等市場(chǎng)的代理權(quán)。
但這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步�！∈聦�(shí)上，品牌代理之路并不平坦。一般而言，品牌代理商往往需要支付前期拓展的大部分費(fèi)用并要繳納品牌代理的相關(guān)費(fèi)用，品牌所有者所提供的支持往往集中在培訓(xùn)方面。
盡管中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展引來(lái)越來(lái)越多的海外餐飲，為中國(guó)的代理企業(yè)提供了大把大把的機(jī)遇，但是代理之路并不輕松，除了資金壓力外，在中國(guó)這一看似廣大，卻不乏暗礁的市場(chǎng)上重新塑造一個(gè)連鎖品牌也并非易事。
適達(dá)餐飲雖然手中有DQ這個(gè)大牌，并沐浴中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的春風(fēng)，但同樣面臨著不小的困難。
店址難覓
談到創(chuàng)業(yè)艱辛，最讓?xiě)?yīng)武衛(wèi)記憶深刻的是“找地方”。加入公司不久后，應(yīng)武衛(wèi)開(kāi)始覓址開(kāi)店。2005年的2~4月份，他 “每天拜訪三四個(gè)地方，天天打電話找熟人問(wèn)有沒(méi)有合適的地方”。
作為一個(gè)新興品牌，DQ當(dāng)時(shí)很難獲得業(yè)主的認(rèn)同，同時(shí)，DQ創(chuàng)業(yè)之初適達(dá)也不敢給出太高的租金。
到了5月，DQ終于在浦東中融國(guó)際開(kāi)出了第一家店，盡管選址并不是很理想，但應(yīng)武衛(wèi)還是感到有了“盼頭”。應(yīng)武衛(wèi)稱(chēng)這段經(jīng)歷是很值得回憶的，“我原來(lái)不是很習(xí)慣求人幫忙，有些害羞，但是這段經(jīng)歷改變了我的個(gè)性�！�
浦東第一店成了入駐其他商圈的樣板，也使得美羅店的開(kāi)業(yè)變得頗具戲劇性。事實(shí)上應(yīng)武衛(wèi)很早就與相熟的美羅城招商負(fù)責(zé)人聯(lián)系過(guò)開(kāi)店的事情，對(duì)方也表示了愿意關(guān)注的態(tài)度。
不過(guò)當(dāng)浦東第一店開(kāi)業(yè)后，美羅城方面實(shí)地考察后，并沒(méi)有馬上發(fā)“通行證”。應(yīng)武衛(wèi)知道，DQ的表現(xiàn)總會(huì)讓對(duì)方滿(mǎn)意。
很快，第二家店和第三家店開(kāi)業(yè)了，美羅城方面開(kāi)始發(fā)現(xiàn)DQ的實(shí)力，很快，雙方坐到了談判桌前。
這次輪到DQ“談條件”了，美羅城最初給了幾個(gè)位置，但是應(yīng)武衛(wèi)并不滿(mǎn)意，“我們表示愿意等，一定要好位置�！惫Ψ虿回�(fù)有心人，當(dāng)年8月，適達(dá)終于等來(lái)了一樓的一個(gè)好位置。雖然面積只有20多平方米，但應(yīng)武衛(wèi)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，通過(guò)空間疊加的方式，可以大大增加實(shí)際使用的面積，最后DQ設(shè)計(jì)出了100多平方米的使用面積。
應(yīng)武衛(wèi)看好美羅城在徐家匯的位置，寧愿等待也不愿意放棄，原因就在于這個(gè)位置能夠提升品牌的知名度，“上海的年輕人都會(huì)去。美羅店的開(kāi)張對(duì)提高我們的知名度很有幫助�！彼龟悺�
本土定位
“找準(zhǔn)市場(chǎng)定位是關(guān)鍵。你的顧客群在哪里，他們的性別比例是什么，收入怎么樣。這些問(wèn)題都要搞清楚�！睉�(yīng)武衛(wèi)知道，作為代理商，若把海外的東西一下子搬進(jìn)來(lái)肯定是不行的。
“我們參考了美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，在我們之前獲得DQ北方代理權(quán)的背景代理商開(kāi)店的經(jīng)驗(yàn)，以及同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)�！�
應(yīng)武衛(wèi)曾在上�？系禄羞^(guò)豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，他做過(guò)區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理及企劃部經(jīng)理。他太清楚定位對(duì)于最終的成功所起到的作用，創(chuàng)業(yè)之初，應(yīng)武衛(wèi)舍不得拿出大筆的費(fèi)用給調(diào)研公司，他和團(tuán)隊(duì)成員的辦法是，不斷和朋友聊天、和業(yè)內(nèi)同行聊天，在看似隨意的聊天過(guò)程中，獲取大家的意見(jiàn)和觀點(diǎn)，以及大家對(duì)星巴克、哈根達(dá)斯等對(duì)手的評(píng)價(jià)。
應(yīng)武衛(wèi)和他的團(tuán)隊(duì)最終得出了結(jié)論，DQ將面向18到35歲的學(xué)生、白領(lǐng)，其中女性占據(jù)60％的比例。
可以看出，與哈根達(dá)斯來(lái)到中國(guó)后選擇高端之路不同的是，DQ的市場(chǎng)定位是年輕、時(shí)尚和休閑，相比之下后者更為“平民化”。
“在美國(guó)哈根達(dá)斯的定價(jià)和DQ差得不是很多。但是在國(guó)內(nèi)，我們的目標(biāo)消費(fèi)群月收入門(mén)檻是1500元�！边@個(gè)看似靠直覺(jué)得來(lái)的結(jié)論被后來(lái)的事實(shí)所證實(shí)。2007年底，適達(dá)聘用專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行客戶(hù)調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前DQ客戶(hù)群體中80％與創(chuàng)業(yè)之初所設(shè)定的目標(biāo)群體吻合。
確定定位后，應(yīng)武衛(wèi)開(kāi)始打造適合中國(guó)的DQ�！懊绹�(guó)大部分門(mén)店沒(méi)有座位，主要是外賣(mài)。但是在國(guó)內(nèi)，讓你花15元買(mǎi)一個(gè)冰淇淋而不給你座位的話，你肯定會(huì)不開(kāi)心的�！毙疫\(yùn)的是，應(yīng)武衛(wèi)團(tuán)隊(duì)在和美國(guó)DQ總部溝通后，中方的一些想法得到了美國(guó)總部的支持，從而可以順利實(shí)行。
目前適達(dá)餐飲已開(kāi)張了超過(guò)40家DQ門(mén)店，去年初，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，在餐飲領(lǐng)域平均三年才能贏利的背景下，應(yīng)武衛(wèi)和他的團(tuán)隊(duì)首戰(zhàn)告捷。
- ■ 與【中國(guó)代理玩轉(zhuǎn)國(guó)際冰淇淋品牌】相關(guān)新聞
- ■ 行業(yè)經(jīng)濟(jì)
- ■ 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
-
