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家電連鎖差異化經(jīng)營(yíng)尋求出路
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2008-7-11
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場(chǎng)調(diào)研 家電連鎖 蘇寧 國(guó)美
- 中研網(wǎng)訊：
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在迅速擴(kuò)張后，家電連鎖企業(yè)開(kāi)始摒棄價(jià)格戰(zhàn)，開(kāi)始了差異化經(jīng)營(yíng)，以圖進(jìn)一步搶占市場(chǎng)。
NO1：差異化經(jīng)營(yíng)成為必由之路
蘇寧提出了“5S”服務(wù)，即Selection（優(yōu)選精選）、Saving（省心省錢(qián)）、Service（售后無(wú)憂(yōu)）、Solution（整體解決）和Satisfaction（滿(mǎn)意體驗(yàn)）。國(guó)美則五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，“無(wú)憂(yōu)服務(wù)”，其服務(wù)對(duì)象不僅是消費(fèi)者，還有制造商。2008年，連鎖業(yè)到了必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，轉(zhuǎn)變觀念，走產(chǎn)、供、銷(xiāo)和諧發(fā)展道路的關(guān)鍵時(shí)刻。6月21日，五星亞細(xì)亞迪信通至尊店高調(diào)推出，拉開(kāi)了中原家電連鎖業(yè)探索與數(shù)字家電、IT、通信等消費(fèi)電子產(chǎn)品互進(jìn)互融的發(fā)展形態(tài)的帷幕。
劉步塵：目前，渠道商都試圖從單一家電賣(mài)場(chǎng)向3C綜合性賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)轉(zhuǎn)型，紛紛增多了手機(jī)和消費(fèi)電子產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)區(qū)域，并與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)了“深層次”的合作。并且，高端電器成家電連鎖市場(chǎng)新賣(mài)點(diǎn)，家電連鎖試水多元化經(jīng)營(yíng)，積極挖掘新的利潤(rùn)來(lái)源，3C模式成家電連鎖主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
NO2：轉(zhuǎn)向單店效益的提升
盲目開(kāi)店的一個(gè)惡果就是導(dǎo)致了家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的貼身肉搏，價(jià)格血拼日益慘烈，連鎖企業(yè)逐漸注重單店的贏利能力。
羅清啟（國(guó)內(nèi)家電知名觀察家）：提高單店的營(yíng)業(yè)效益是任何連鎖企業(yè)任何時(shí)候的發(fā)展重點(diǎn)，而不僅僅是未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)，這跟種植業(yè)是一樣的，畝產(chǎn)是關(guān)鍵的核心，有企業(yè)認(rèn)為提高單店的效益是自己未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)可能說(shuō)明這些企業(yè)以前是走過(guò)彎路的，而現(xiàn)在計(jì)劃回到單店效益上來(lái)就是要與以前的粗放經(jīng)營(yíng)告別，我們應(yīng)該舉手歡迎。
中國(guó)家電零售企業(yè)的規(guī)模仍然很小,最大連鎖企業(yè)國(guó)美的規(guī)模剛剛超過(guò)1000億元,我們與全球的大連鎖企業(yè)相比規(guī)模還很小,我們?nèi)匀惶幵诳焖贁U(kuò)張規(guī)模的路上，未來(lái)的發(fā)展是脫離不了國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)壓力的。
NO3：尋求主要的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)
今后，滿(mǎn)足顧客娛樂(lè)休閑需求的商品，滿(mǎn)足不同年齡消費(fèi)群體需求的商品都將進(jìn)一步增長(zhǎng)。家電連鎖行業(yè)將朝著滿(mǎn)足顧客物質(zhì)需要和精神需要的雙重需要的方向轉(zhuǎn)變，也許不久的將來(lái)家電連鎖行業(yè)娛樂(lè)化生存將成為重要的行業(yè)特征�！皾M(mǎn)足顧客的需要，向顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客享受美好的服務(wù)體驗(yàn)，然后才是如何促成成交，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售�！�
劉步塵：開(kāi)辟家電產(chǎn)品之外新的增長(zhǎng)點(diǎn)也是連鎖企業(yè)的方向之一。就目前業(yè)界提出的“不賣(mài)”商品的口號(hào)。對(duì)“賣(mài)”的理解是耐心細(xì)致地向顧客全面講解商品的功能，“賣(mài)”的是商品的價(jià)值而不是單純的實(shí)物商品。并不滿(mǎn)足向顧客提供什么樣的商品，而是追求對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)滿(mǎn)意的服務(wù)體驗(yàn)�！百I(mǎi)得放心，一直滿(mǎn)足”應(yīng)該是家電連鎖業(yè)服務(wù)所追求的終極目標(biāo)。
NO4：強(qiáng)調(diào)“功能和價(jià)值”“把掌握商品的功能和價(jià)值作為服務(wù)人員的必備素養(yǎng)，通過(guò)各種機(jī)制保障員工服務(wù)素養(yǎng)的提升，持續(xù)改善賣(mài)場(chǎng)服務(wù)品質(zhì)，以最好的狀態(tài)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)踐這一理念�！痹谌毡玖闶蹣I(yè)，公司結(jié)合顧客需求，聯(lián)合制造商開(kāi)發(fā)的ODM定制商品，銷(xiāo)售額已經(jīng)占到總銷(xiāo)售的25％，且這一比例還在進(jìn)一步放大。
羅清啟：例如，我們向顧客提供維修服務(wù)時(shí)，可以提前一個(gè)小時(shí)到達(dá)顧客所在的社區(qū)，根據(jù)顧客的要求提供提前、準(zhǔn)時(shí)、預(yù)約延期多重選擇的服務(wù)。
堅(jiān)持傾聽(tīng)顧客的聲音，并將他們對(duì)商品的建議向制造廠商反饋。
NO5：連鎖業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)
營(yíng)銷(xiāo)管理水平是衡量家電連鎖零售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展動(dòng)力水平的關(guān)鍵要素。
家電連鎖零售企業(yè)表面上進(jìn)行的是家電連鎖門(mén)店網(wǎng)絡(luò)布局的比拼，本質(zhì)上是營(yíng)銷(xiāo)管理水平的競(jìng)爭(zhēng)。
如果說(shuō)三年前家電連鎖零售業(yè)比拼的是迅猛擴(kuò)張、大膽布點(diǎn)的勇氣和實(shí)力的話(huà)；那么未來(lái)三年內(nèi)家電連鎖零售企業(yè)將比拼門(mén)店優(yōu)化、大膽關(guān)店的勇氣和能力。而營(yíng)銷(xiāo)管理將在門(mén)店優(yōu)化和門(mén)店置換調(diào)整比拼過(guò)程中起到重要作用。
劉步塵：家電連鎖業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將由店面數(shù)量、價(jià)格、銷(xiāo)售規(guī)模比拼轉(zhuǎn)向單店產(chǎn)出、忠誠(chéng)顧客群占有率、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，隨之而來(lái)的廣宣、采購(gòu)、促銷(xiāo)、前臺(tái)服務(wù)和后臺(tái)服務(wù)的改進(jìn)、投資、發(fā)展將成為家電連鎖零售業(yè)的主流。
業(yè)內(nèi)人士提醒，競(jìng)爭(zhēng)各方應(yīng)將更多精力投入優(yōu)化管理、降低成本、提高服務(wù)。
NO6：行業(yè)整合持續(xù)
幾年前，家電連鎖行業(yè)內(nèi)的大型公司有20多家，到現(xiàn)在僅剩為數(shù)不多的幾家，其他的公司均被撤銷(xiāo)與合并。
劉步塵：“天下大勢(shì)，分久必合，合久必分�！苯窈蠹译娺B鎖行業(yè)合縱連橫、收購(gòu)合并的動(dòng)向還將繼續(xù)。市場(chǎng)的“蛋糕是有限”的，因此家電連鎖行業(yè)市場(chǎng)份額的再分配永遠(yuǎn)是此消彼長(zhǎng)。作為市場(chǎng)發(fā)展的必然結(jié)果，行業(yè)也必然進(jìn)行反復(fù)的整合。市場(chǎng)之光一日點(diǎn)亮，行業(yè)的整合也將一日不息。
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