“回歸”的核心之一就是加強(qiáng)對終端網(wǎng)絡(luò)的開拓與控制，“決勝終端”對商業(yè)而言可能再次成為流行語。圖為某醫(yī)藥公司配送中心。

    從“圈地?cái)U(kuò)張”到“內(nèi)部調(diào)整”從“暴利行業(yè)”到“微利時(shí)代”
                                　　
    在“微利時(shí)期”，醫(yī)藥商業(yè)尋求突破的關(guān)鍵在于加強(qiáng)企業(yè)管理、控制成本、控制風(fēng)險(xiǎn)，質(zhì)量的提高遠(yuǎn)比數(shù)量的擴(kuò)張重要。
                                　　 
    “我們近期沒有對外擴(kuò)張的計(jì)劃，主要著重于內(nèi)部調(diào)整。”山東海王銀河醫(yī)藥有限公司執(zhí)行總經(jīng)理劉曉東日前在接受記者采訪時(shí)明確表示。
                                　　
    在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，不少曾經(jīng)熱衷于“圈地”的區(qū)域巨頭們開始停止擴(kuò)張，著手于“調(diào)整與整合”。業(yè)內(nèi)人士表示，醫(yī)藥商業(yè)正經(jīng)歷著一個(gè)“回歸”的過程，這一過程也將進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)商業(yè)領(lǐng)域的整合。
                                　　 
    “跑馬圈地”讓位“內(nèi)部整合”
                                　　 
    上任新崗位、主要負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部整合的劉曉東告訴記者：“調(diào)整主要是審視這幾年走過的路，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題，然后有針對性地進(jìn)行改善。同時(shí)，我們將更加重視對‘決勝終端’策略的貫徹。”

    在經(jīng)歷了從2003年到2005年的擴(kuò)張之后，海王銀河迅速崛起，成為區(qū)域商業(yè)巨頭，發(fā)展觸角逐漸延伸到省外。但是，盡管企業(yè)規(guī)模在很短時(shí)間內(nèi)獲得了壯大，“盈利水平不高”等難題仍然困擾著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。2006年8月，海王銀河宣布即將進(jìn)入調(diào)整期，希望通過規(guī)模總量控制、結(jié)構(gòu)調(diào)整、成本控制以及加強(qiáng)對終端的開拓、維護(hù)等，提高盈利水平。
                                　　
    從“規(guī)模效益”到“效益規(guī)�！钡淖非�，海王銀河發(fā)展核心轉(zhuǎn)變的軌跡印射了醫(yī)藥商業(yè)近年來的蛻變。在過去醫(yī)藥商業(yè)相對混亂的“軍閥混戰(zhàn)”時(shí)期，圈地成為眾多企業(yè)最興致勃勃的事情，單純地追求規(guī)模儼然成為流行�！�2004年以前，是圈地運(yùn)動(dòng)，2005年、2006年就相對理性�！本胖萃�集團(tuán)副總經(jīng)理牛正乾表示。醫(yī)藥商業(yè)市場的激烈競爭使得醫(yī)藥商業(yè)的“跑馬圈地”逐漸讓位給“內(nèi)部整合”，即把全面整合內(nèi)部資源、提升競爭力當(dāng)作商業(yè)巨頭們的戰(zhàn)略重點(diǎn)。 
   
    而在醫(yī)藥商業(yè)盈利水平停滯不前的現(xiàn)狀下，越來越多的商業(yè)企業(yè)有了這樣的共識：在“微利時(shí)期”，醫(yī)藥商業(yè)尋求突破的關(guān)鍵在于加強(qiáng)企業(yè)管理、控制成本、控制風(fēng)險(xiǎn)，質(zhì)量的提高遠(yuǎn)比數(shù)量的擴(kuò)張重要。此外，由于醫(yī)藥市場的區(qū)域性特點(diǎn)異常明顯，使得區(qū)域巨頭的對外擴(kuò)張相對艱難。盡管各地的巨頭們野心勃勃，希望開拓區(qū)域外更廣闊的市場，但收效甚微。中國醫(yī)藥商業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)所呈現(xiàn)的“諸侯割據(jù)”的現(xiàn)實(shí)，讓那些已經(jīng)做到一定規(guī)模、在區(qū)域內(nèi)擁有強(qiáng)勢地位的企業(yè)，不得不專注于已占領(lǐng)的尤其是本區(qū)域的市場，通過進(jìn)一步做透做深，加強(qiáng)對所擁有的網(wǎng)絡(luò)與終端的控制，來增強(qiáng)競爭力。
                                　　
    面對日趨激烈的市場競爭和國家政策調(diào)整的大環(huán)境，調(diào)整并不僅僅發(fā)生在個(gè)別企業(yè)身上，而是成為一種共性。定位于浙江省內(nèi)市場的區(qū)域性商業(yè)龍頭華東醫(yī)藥同樣也對商業(yè)部分進(jìn)行了品種結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)的雙調(diào)整。在組織架構(gòu)方面，公司構(gòu)建了4個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，加強(qiáng)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的運(yùn)作效率；品種方面，公司放棄了“大而全”的思路，壓低批發(fā)調(diào)撥業(yè)務(wù)，集中力量進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的純銷。據(jù)悉，該公司目前的商業(yè)銷售已經(jīng)遏止了前期毛利率下滑的局面，下一步將繼續(xù)進(jìn)行調(diào)整和鞏固，旨在不斷提升商業(yè)業(yè)務(wù)的盈利能力。

      南京醫(yī)藥的董事長周耀平在一次“藥品批發(fā)零售行業(yè)”投資策略研討會上也表示，目前南京醫(yī)藥的整體發(fā)展策略是，以區(qū)域擴(kuò)張為契機(jī)推動(dòng)內(nèi)部資源的迅速整合，公司的醫(yī)藥商業(yè)業(yè)務(wù)已發(fā)展到蘇、皖、閩、豫等地，在這些地區(qū)形成了明顯的競爭優(yōu)勢。公司的內(nèi)部整合策略主要是區(qū)域空間布局集群化、子公司渠道整合集約化、企業(yè)不同形態(tài)資源整合級層化。
                                　　
    從“圈地?cái)U(kuò)張”到“內(nèi)部調(diào)整”，從“暴利行業(yè)”到“微利時(shí)代”，醫(yī)藥商業(yè)儼然經(jīng)歷著一種“回歸”，而“回歸”的核心之一就是加強(qiáng)對終端網(wǎng)絡(luò)的開拓與控制，“決勝終端”對商業(yè)而言可能再次成為流行語。
                                　　 
    分階段進(jìn)行
                                　　 
    “‘回歸’不是在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)生的，而是在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)。從2006年開始，2007年、2008年都可以說是‘回歸’，逐步進(jìn)入調(diào)整�！迸Ｕ�乾表示。
                                　　
    康恩貝制藥首席顧問祝匡善則認(rèn)為：“醫(yī)藥商業(yè)的競爭力隨著時(shí)代的發(fā)展一直在演變。從上世紀(jì)90年代末～2004年，主要依靠的是機(jī)會競爭力，即關(guān)系與機(jī)會，誰能把資源變成自己的，誰就有競爭力�！倍�這正是商業(yè)領(lǐng)域圈地運(yùn)動(dòng)最瘋狂的時(shí)期，呈現(xiàn)出單純追求規(guī)模的粗獷式發(fā)展模式。在祝匡善看來：“在2004年以后，市場競爭力才逐漸被重視，企業(yè)都在尋求創(chuàng)新戰(zhàn)略，創(chuàng)造自己的核心競爭力�！倍�“回歸”之風(fēng)也正是在這個(gè)時(shí)候興起的，不少風(fēng)頭正健的企業(yè)選擇了收縮與調(diào)整，希望通過內(nèi)部資源的整合來提高盈利水平，效益被放在更重要的位置。

    “這也是市場的激烈程度所致，企業(yè)不得不放緩速度，思考和重新定位�！�回歸’由市場的力量來推動(dòng)�！迸Ｕ�乾說。
                                　　
    而在外資進(jìn)入的沖擊下，醫(yī)藥商業(yè)的“自強(qiáng)”極為緊迫。盡管在2004年12月醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的大門徹底打開后，外資并沒有蜂擁而至，但這種趨勢還是愈演愈烈。尤其是近日廣州醫(yī)藥公司與聯(lián)合美華的合作，對醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域而言更是不小的沖擊。外資對于國內(nèi)商業(yè)的覬覦從來沒停止過，而其真正的進(jìn)入也只是一個(gè)時(shí)間問題。所以，國內(nèi)商業(yè)此時(shí)的“回歸“顯得很有必要，如何真正掌控網(wǎng)絡(luò)，如何提高盈利水平，如何走向集中，都是相當(dāng)實(shí)際的問題。 

    “回歸”將推動(dòng)醫(yī)藥商業(yè)的整合。而相關(guān)分析人士對醫(yī)藥商業(yè)仍然有較樂觀的評價(jià)，認(rèn)為醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)整體呈現(xiàn)出三個(gè)特點(diǎn)：一、國內(nèi)醫(yī)藥市場規(guī)模保持快速增長的趨勢不變，醫(yī)藥商業(yè)前景廣闊；二、市場化因素和政策導(dǎo)向推動(dòng)行業(yè)變革，市場集中度提高不可逆轉(zhuǎn)，行業(yè)盈利特點(diǎn)的內(nèi)在規(guī)律將促使行業(yè)從分散走向集中，現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境也為強(qiáng)勢企業(yè)提供了較低的整合成本；三、國內(nèi)大型醫(yī)藥商業(yè)公司的市場地位逐步提高，運(yùn)營效率提升空間巨大，盈利能力改善。從長遠(yuǎn)來看，無論是國家政策導(dǎo)向，還是行業(yè)本身的屬性，醫(yī)藥商業(yè)必將走向寡頭壟斷的格局，部分小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將逐步退出市場。

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