終端工作是醫(yī)藥保健品OTC營銷的重點產出地，可以說“沒有終端就沒有OTC”。而要使終端銷售上量，不僅要開發(fā)好終端，而且還要進一步維護終端（包括終端宣傳、包裝、陳列等），更為重要的我認為是加強終端的拜訪。終端工作的拜訪必須適應終端藥店本身的日常管理工作。由于藥店經營管理者對藥店盈利管理的要求，產品銷售必須給藥店帶來合理的利潤。利潤產生影響因素有兩點，是產品單盒利潤乘以銷售量。在這種情況下，銷量和合理供貨價格是關鍵。不考慮經營我們產品的零售藥店的利潤貢獻和公司對產品綜合市場推廣能力（如人員、費用、廣告等因素的投入）所帶來的銷售量提升，靠單純的增加營業(yè)員的促銷費用。產品在藥店經營管理者的行政干預下，作為下屬的營業(yè)員很難大力推薦你的產品，最終導致產品銷量無法到達你的預期目標。因此，對于終端藥店的工作一定要做精、做細，才可出成效。

    對OTC代表工作時間的管理主要表現在藥店終端拜訪上進行有效的時間管理。對OT代表工作內容的管理主要表現在針對不同級別的藥店終端拜訪時耗時長短的規(guī)定和指導。例如，要求OTC代表針對A級終端要進行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時最長，如時間要求在20－30分鐘之間；對B級藥店終端進行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時中等，如停留時間在10－20分鐘之間；對C級藥店終端進行一個低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時間也較短，如5－10分鐘。

    平價超市型藥店和開架銷售的藥店終端工作與傳統(tǒng)柜臺式銷售藥店有一定的區(qū)別。這類藥店終端工作更加類似于商場、超市中快速消費品的終端銷售。營業(yè)員的推薦購買作用相對較弱，而終端賣場活動和產品宣傳展示、讓利于消費者的促銷活動會收到更好的促銷效果。店內宣傳和展示配合店員或促銷員的講解和推薦，效果會更好。同時需要注意，在這些平價醫(yī)藥商場、超市，產品零售價格降價幅度和貨價上周圍同類產品的零售價額對我們產品的銷售都會有較大的影響。這些相關銷售信息的收集和反饋系統(tǒng)的建立是新形式下OTC營銷管理的新內容。

    四、樹立品牌觀念，不能竭澤而漁

    在醫(yī)藥保健品行業(yè)，企業(yè)產品質量和療效是發(fā)展OTC市場營銷成功的關鍵，而發(fā)展企業(yè)品牌形象比價格惡性競爭更有意義。

    在合理、良性的價格競爭下，努力發(fā)展企業(yè)品牌，樹立良好的企業(yè)形象是我們激烈市場競爭中的法寶。結合企業(yè)現狀及企業(yè)發(fā)展方向，建立健全公司組織機構，提高企業(yè)處理應急事件的能力和應變措施，增強企業(yè)在困境中的競爭能力。不斷積累和提煉企業(yè)文化，樹立企業(yè)品牌意識，強化企業(yè)和產品的品牌效應和企業(yè)形象。

    產品品牌的建立是最好樹立產品在消費者心目中的質量和療效地位的途徑。因此，在藥店營業(yè)員促銷工作中，產品的質量和療效比單純的高額促銷費用更有作用。以前那種單純依靠高額的營業(yè)員促銷費用而忽略產品本身質量和療效做法，很難在目前的市場環(huán)境下成功，營業(yè)員的推廣工作更需要持續(xù)、長久、較大范圍地開展。營銷管理中產品生命周期的中、長遠計劃應該考慮，不要被單純的眼前獲利而迷惑。

    全國各地新生的大型醫(yī)藥超市、平價超市、醫(yī)藥商場的崛起，給平靜的醫(yī)藥零售市場掀起了波瀾。零售藥店的各項管理逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化。價格戰(zhàn)還是信譽、誠信戰(zhàn)，零售藥店的品牌樹立，如何贏得和維護消費者，防止客源流失……等等零售藥店經營理念的變化，醫(yī)藥企業(yè)提出了一邊串的問題。而做品牌自然也成為了眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)在未來營銷過程所做的重要的一項工作。

    做品牌是一個長遠的戰(zhàn)略目標，并不是一朝一夕就能成功的，目前國內做得最快的品牌也做了至少幾年時間，并且投入了大量的人力、物力。品牌的構建不應該僅靠這些媒體廣告轟出品牌的假象，而是去努力尋找出企業(yè)與產品的核心競爭力，將其嫁接于品牌之上，并且進一步完善這種核心競爭力，品牌也是以產品為基礎的，沒有具體的產品，沒有過硬的產品品質，又怎么會有品牌的存在，做品牌必須先做產品，再做品質，最后才有可能成功到達品牌的彼岸。

    五、加強對藥店營業(yè)員、促銷員管理

    零售藥店管理者對營業(yè)員管理逐步加強，零售藥店管理者對經營的藥品利潤貢獻的要求直接影響著營業(yè)員對藥品的推薦力度。現在零售藥店的價格競爭愈演愈烈，藥店的經營管理者對所經營的藥品的利潤管理越來越細致，藥店經營者會從藥品利潤程度和銷售額大小來指導營業(yè)員重點推薦某些產品。目前各個OTC生產企業(yè)均在藥店終端開展營業(yè)員促銷工作，明目張膽的OTC代表的活動越來越受到限制，這些不便因素也導致OTC代表在傳統(tǒng)的OTC銷售管理的模式下，工作不到位或無法開展工作。而大部分二線品牌（界于暢銷與滯銷之間的品牌），仍然沿用了大比例針對店員的掛金促銷等措施。

    隨著零售藥店各項管理的規(guī)范、深入地開展，營業(yè)員工作需要更加隱蔽和靈活。醫(yī)藥企業(yè)針對這種情況，同樣也要對自己的OTC市場中的終端目標藥店加強管理。在藥店的終端促銷方面，除加強對店員的教育外，對終端店的營業(yè)員工作需要穩(wěn)定、持續(xù)地開發(fā)和維護，并且，由于終端藥店一是產品種類較多，二是產品的同質化現象非常嚴重，要使營銷記住你的產品，你是哪個廠商人，在對營銷開展工作中還需要步入一個有序、系統(tǒng)地開發(fā)和維護，誠信、信譽同樣表現在營業(yè)員工作中。加強營業(yè)員促銷工作持續(xù)、穩(wěn)定、誠信的進行。

    保持營業(yè)員促銷工作持續(xù)、穩(wěn)定、誠信的進行，比一時的高額促銷費用更能調動營業(yè)員的??和發(fā)展一支穩(wěn)定的推薦我們產品的營業(yè)員隊伍。其思路同零售藥店不靠單純價格戰(zhàn)，還利用企業(yè)與產品的品牌效應。

    六、“藍海”創(chuàng)新突破競爭

    制藥企業(yè)集團化發(fā)展方向走向醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥零售連鎖的發(fā)展，是目前的一個趨勢，從制藥企業(yè)方面來看，是為了抵制同質化產品的市場銷售份額，提高自身產品的銷售利潤最大化，在一定市場形成壟斷經營。

    在這種傳統(tǒng)競爭模式下產生而出的OTC銷售畢竟有限，競爭則更是在所難免。對于這種帶有“掠奪與血膽式”的“紅海競爭戰(zhàn)略”不得不使一些醫(yī)藥企業(yè)在進行OTC銷售時避免進入“紅�！倍�渴望得到和進入“藍�！睂崿F另一種模式的雙贏。

    1、而避免同質化產品的銷售競爭，同類產品銷售則需要突出不同賣點。例如，桐君閣連鎖藥店銷售的六味地黃丸主要是桐君閣藥廠生產的，你可以銷售濃縮的六味地黃丸，突出“濃縮”概念。

    2、加強企業(yè)產品品牌效應和更加實惠的零售價格，增加消費者的主動購買能力也是很好的解決方法。醫(yī)藥保健品企業(yè)在OTC市場銷售中最敏感也最容易激動的就是打價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)。而醫(yī)藥企業(yè)在實施“藍海戰(zhàn)略”時就應把更多的目光關注在消費者身上，最大限度滿足他們的真正需求，刺激消費者購買的便利性與積極性。

    3、選擇空白的細分市場，避免激烈的競爭。未來醫(yī)藥保健品營銷即使進入“藍海”狀態(tài)，仍然擺脫不了競爭，那么這就要看誰的市場分得細，誰能夠將空白市場主動開發(fā)起來，從而爭取到更廣泛的顧客與消費者，同時突出自己的特色與賣點，與競爭對手間保持一種“和氣生財”的狀態(tài)。

    4、拓展新的治療領域、新的銷售范圍。強化OTC終端的治療宣傳，將專業(yè)的治療途徑與原理以最通俗的傳播方式向患者、消費者宣傳產品，通過產品預防、治療或保健角度去說服目標消費者，并且挖掘產品治療新領域，而不是老生常談的只講一種功效與訴求點。

    5、使用新的營銷手段。OTC營銷突出傳統(tǒng)與創(chuàng)新兼容并包的原則，而進入新的營銷模式中，如運用科普、旅游、體驗、聯(lián)誼、拓展等營銷方式與手段而將OTC市場營銷開展得有聲有色紅紅火火。