眾所周知，內衣業(yè)競爭已進入白熱化，產(chǎn)品和渠道的同質化，惡性的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，殘酷的市場，讓廠家、商家多年的商業(yè)誠信面臨著一次嚴峻的考驗。以至于廠商雙方相互埋怨和責怪，商家埋怨廠家產(chǎn)品和支持不到位，廠家責怪商家代理產(chǎn)品太多太雜，沒有專心。這種痛苦，其代價太大。其實，內衣老板們都明白一個不爭的事實，當一個行業(yè)沒有突破，沒有創(chuàng)新時，它將面臨產(chǎn)業(yè)的重新洗牌。 　　　

　　作為內衣業(yè)的一個縮影，廣東南海內衣市場存在的問題，有一定的典型意義。要想有突破和創(chuàng)新，要先找出自身的不足。本文針對南海內衣的現(xiàn)狀總結出八大癥狀，提供給內衣業(yè)同仁參考�！�

　　癥結一　產(chǎn)品定位不清晰　　　　

　　考察過南海許多企業(yè)的品牌VI文案，其包裝和描述都很到位，但是其產(chǎn)品的面料、工藝、款色、杯型大多一個調。事實上，不同產(chǎn)品有不同的消費群體，南海內衣產(chǎn)品大有“橫掃千軍”之勢，都希望中國十幾億人都來穿內衣，可結果呢，事與愿違，給人的感覺是“不三不四”，其產(chǎn)品除了價格有明顯區(qū)別外，再也很難找出細分的市場消費類別，這與其市場定位格格不入。其實，市場中沒有一個產(chǎn)品能讓每個人都喜歡或消費的，南海內衣這種“瞎子摸象”的市場運作，在前幾年可以生存，但在今后將舉步維艱，甚至將被市場淘汰出局�！�

　　癥結二　市場主次不明確 　　　

　　南海內衣按其產(chǎn)品和VI包裝來分析，屬于二線品牌，其主導價位在60元－100元之間。這樣檔次的品牌，其主要市場應該在二三級市場（中心城市、地縣級市），由于它的價格優(yōu)勢，在二三線市場會壓倒一線品牌。但是，據(jù)筆者在市場中了解到，南海內衣的市場重心幾乎都放在了一線市場城市，并花費巨大的資源設辦事處，設商場專柜。然而，由于產(chǎn)品檔次、價格以及配套的廣告和服務未跟上，多數(shù)以失敗告終。不言而喻，這種摸著石頭過河的市場演練，虧的是內衣老板，痛的也是內衣老板�！�

　　癥結三 渠道與產(chǎn)品組合不協(xié)調 　　　

　　記得有一次在廣東四會市，看到南海某品牌內衣專賣店，其產(chǎn)品陳列很整潔，款色分明，但其產(chǎn)品組合就難以恭維。100元以上的產(chǎn)品占50％，80元以下的占20％，更巧的是，店主在門頭掛了一橫幅是“全場四折”。這樣的產(chǎn)品組合比例，在一個縣級市合理嗎？難怪店主全場打四折。還有一次，我在深圳某商場，看到南海某品牌內衣專柜，其產(chǎn)品價格比例是：100元以上的產(chǎn)品占30％，80元以內的占20％。面對一線品牌300元左右的產(chǎn)品，南海內衣在這種通路中合理嗎？協(xié)調嗎？是否盈利，我們暫且不提，單就這種產(chǎn)品讓人感覺，南海內衣面對市場的仍然欠缺考慮。 　　　

　　以上的例子太多了，不勝枚舉。渠道與產(chǎn)品的組合極其細致和嚴謹，它直接關系到終端單店的生存和產(chǎn)品的銷量。南海內衣企業(yè)，以為產(chǎn)品發(fā)出了就可消化，結果變成了倉庫的轉移，成本增大�！�

　　癥結四 信息反饋機制不健全 　　　

　　南海許多內衣企業(yè)都建立了“ERP”信息系統(tǒng)，但是否起到作用？還值得懷疑。我們內衣企業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)最重要的信息來源是從ERP系統(tǒng)尋找數(shù)據(jù)依據(jù)。事實上，許多企業(yè)，只是單一的分析數(shù)據(jù)，而未真實深入到市場中去印證，這方面機制不健全。單就報表來看，我們只看到企業(yè)總倉的“進、銷、存”數(shù)據(jù)，而各代理商分倉的“進、銷、存”，許多企業(yè)無法獲得，各代理商的產(chǎn)品賣了多少還存多少，企業(yè)根本不知道。這樣，企業(yè)只在總倉的數(shù)據(jù)基礎上進行分析，制定生產(chǎn)計劃，結果事倍功半，暢銷的產(chǎn)品沒有，不暢銷的產(chǎn)品一大堆，造成各分銷倉退貨頻率增大，庫存一年多過一年。據(jù)說，有個別企業(yè)，庫存有超過一個億的記錄�！�

　　癥結五　產(chǎn)品開發(fā)遲緩，與營銷分離 　　　

　　許多內衣企業(yè)，把產(chǎn)品開發(fā)分成春夏和秋冬兩季，并以強勢的系列產(chǎn)品組合上市，這看起來挺有道理，其實是亡羊補牢。市場消費者是無法一下子接受這么多產(chǎn)品的，而且新產(chǎn)品組合上市面上的周期性過長，造成市場過于平靜，無法激起消費激情，這一點給潮陽企業(yè)鉆了空子，他們一年中出新品不分季節(jié)，以單個產(chǎn)品上市，消費者也很易接受，市場自然就搞活了。 　　　

　　產(chǎn)品開發(fā)與營銷分離，其開發(fā)思路和理念沒有與營銷人員達到統(tǒng)一和協(xié)調，致使產(chǎn)品開發(fā)與市場的距離拉大。　

　　癥結六 客戶服務流于形式　　　　

　　南海企業(yè)對終端管理，服務比較到位，對產(chǎn)品陳列，導購員培訓等方面，的確讓廣大加盟商學到了不少。 　　　

　　但是，南海企業(yè)卻忽略了重要的一點，那就是服務只是表面的形式，沒有更深入地去督導、維護。對一個客戶的市場分析、信息反饋、貨款回籠、促銷策劃、激勵以及市場拓展，卻做得太少，或者說根本沒做。對一個客戶銷量下降，只追究對方責任，而未檢討自己的過失，致使大多數(shù)客戶沒有依靠和歸屬感，最終對品牌產(chǎn)品失去信心。筆者在市場中了解到，加盟南海內衣的加盟店，其平均壽命都很短，合作能滿兩年的少之又少。在外省，南海某品牌內衣，曾在一個月就列下70家專賣店的記錄。我們常常說，內衣市場是雙贏市場，要做到雙贏，前提是做好客戶服務。　

　　癥結七　廣告無新意　　　　

　　廣告，在內衣領域，目前是弱項。其實，內衣的品牌意識在國內還沒有形成消費主流，它需要精心培育，而培育的載體就是廣告，這是南海內衣沒有意識到的重要一點。廣告也要針對渠道和目標消費群體。目前，大多數(shù)內衣企業(yè)，只在一些時尚雜志中做一些招商廣告。 　　　

　　總的看來，個別企業(yè)的公關廣告做得稍出色一些，但是，都沒有起到實質性作用。其實，一個好的廣告能起到“四兩拔千斤”的作用，至今為止，某品牌那幾個青春少女，南國綠色樵葉中的戶外廣告，令我眼前亮過之外，再也未見到有新意的內衣廣告。一個變通的雕牌洗衣粉廣告，情牽千萬個下崗家庭，深入筆者的心靈之中，而內衣呢？這就是內衣的悲哀。　

　　癥結八　惡性、快速的人才流動　　　　

　　近幾年，南海內衣企業(yè)的人才流動是非常驚人的，有人說，南海內衣基地是中國內衣人才的“黃埔軍校”，也有人說，南海內衣企業(yè)的是“鐵打的營盤，流水的兵”，的確不假，這樣的說法正是當今南海內衣人才現(xiàn)狀的真實寫照。究其根本原因，是企業(yè)的文化建設太流于公式化，沒有內涵，企業(yè)與員工的利益關系滋生出誠信危機，急功近利。具體表現(xiàn)在，工資偏低，制度形式化，獎勵不能兌現(xiàn)，解雇員工過頻。造成員工沒有歸屬感，只要能貪污就貪污，然后撤身就走；老板沒有信任感，隨意解雇員工。據(jù)調查，能做滿兩年的員工，只占企業(yè)員工的10％。過高的人才流動使企業(yè)的人力資源成本居高不下�！�

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