我國加入WTO以來，國內(nèi)化工產(chǎn)品市場競爭日趨激烈，目前已經(jīng)逐步形成了國有大型企業(yè)、跨國化工公司和民營企業(yè)并存的多元化市場。

　　1　化工產(chǎn)品的營銷特點(diǎn)

　　化工產(chǎn)品營銷與其它工業(yè)品有很大不同。企業(yè)、產(chǎn)品及銷售對象不同，各化工公司營銷策略也各有不同。化工產(chǎn)品的營銷具有鮮明的特點(diǎn)，具體概括于表1。

　　目前，國內(nèi)外化工企業(yè)的營銷模式大致可以分為5種：企業(yè)—經(jīng)銷商，企業(yè)—專銷商、企業(yè)—代理商、企業(yè)—辦事處和復(fù)合型渠道模式，這5種營銷模式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)列于表2。

　　2　跨國化工公司的銷售理念

　　2.1　擁有專業(yè)化管理的化工銷售系統(tǒng)

　　由于化工產(chǎn)品的種類、牌號繁多，各種產(chǎn)品的性質(zhì)、用途、客戶特點(diǎn)各不相同，跨國化工公司的銷售系統(tǒng)一般按照產(chǎn)品類型來分類管理，實(shí)行專業(yè)化的銷售體制。如BP公司，成立了醋酸、聚烯烴、烯烴、二氧化鈦等6個(gè)事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部獨(dú)立負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，為銷售業(yè)務(wù)服務(wù)的部門還有物流后勤管理部、市場開發(fā)部、產(chǎn)品研發(fā)部等，每個(gè)部門由公司業(yè)務(wù)副總裁來管理。2004年，德國拜耳公司化工部門重組，成立了5個(gè)業(yè)務(wù)單位：聚碳酸酯、聚氨酯、熱塑聚氨酯、涂料和無機(jī)化學(xué)染料。這5個(gè)事業(yè)單位負(fù)責(zé)各自的業(yè)務(wù)，除了集中式的服務(wù)(包括如人力資源、財(cái)務(wù)控制等)之外，生產(chǎn)和銷售都是5個(gè)事業(yè)單位獨(dú)立來執(zhí)行。

　　2.2　為客戶提供完善的技術(shù)服務(wù)

　　跨國化工公司都十分重視產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)，設(shè)立了職責(zé)明確、要求嚴(yán)格的技術(shù)服務(wù)部門，尤其是合成材料和精細(xì)化工生產(chǎn)商，通常與下游用戶建立緊密的產(chǎn)品應(yīng)用合作研究開發(fā)關(guān)系，并進(jìn)行全方位的售后技術(shù)服務(wù)。如美國3M公司，要求技術(shù)服務(wù)人員要在客戶提出問題的24h之內(nèi)到達(dá)客戶，技術(shù)服務(wù)人員定期和不定期拜訪客戶，了解客戶需求，幫助客戶解決遇到的技術(shù)問題。跨國化工公司的技術(shù)服務(wù)部門另外一個(gè)重要的任務(wù)是和銷售部門緊密配合，共同開發(fā)新產(chǎn)品市場，將新產(chǎn)品推向市場。

　　美國雪佛龍—菲利浦斯(CPC)公司設(shè)立塑料加工應(yīng)用技術(shù)中心(PTC)已有40多年。PTC的成效顯著，在CPC公司樹脂新產(chǎn)品的加工條件、應(yīng)用領(lǐng)域和加工設(shè)備等方面開展了大量的工作，并承擔(dān)起了對CPC樹脂產(chǎn)品客戶的訪問、技術(shù)培訓(xùn)、用戶投訴處理等工作，已成為該公司科研、生產(chǎn)和銷售等各個(gè)部門與客戶之間的一座橋梁。PTC提供的技術(shù)服務(wù)成為該公司產(chǎn)品成功占領(lǐng)市場最重要因素之一。

　　2.3　利用第三方物流來完成銷售產(chǎn)品的運(yùn)輸

　　在發(fā)達(dá)國家，跨國化工公司一般利用第三方物流向客戶提供產(chǎn)品。與物流公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，為客戶提供更快捷的運(yùn)輸、更便利的服務(wù)，以專業(yè)化的物流服務(wù)提高客戶滿意度。如美國道康寧公司與奧杰非公司、杜邦公司與TransOval公司、殼牌與Caidic公司、BP與Epenhu公司、巴斯夫與Univar公司、羅門哈斯與Brenntag公司等組建物流聯(lián)盟。

　　美國道康寧公司與全球化學(xué)品運(yùn)輸業(yè)的著名企業(yè)—挪威奧杰非公司簽訂協(xié)議，由奧杰非公司在其位于韓國蔚山的貨運(yùn)碼頭內(nèi)，為道康寧設(shè)立倉儲貨運(yùn)中心。道康寧公司將以該中心為貨運(yùn)樞紐，向亞洲地區(qū)的客戶及道康寧在亞洲的工廠供貨。來自美國及歐洲道康寧公司工廠的硅酮等產(chǎn)品，先儲存在儲運(yùn)中心的化學(xué)品儲槽中，然后再分裝到槽罐車或儲存桶中，運(yùn)送到客戶手中。奧杰非公司還負(fù)責(zé)道康寧公司蔚山至日本、中國上海的海路船運(yùn)服務(wù)。

　　2.4　面向全球化工市場，實(shí)行“國際化經(jīng)營”戰(zhàn)略

　　“面向全球市場”是發(fā)達(dá)國家石油化工公司普遍采取的市場戰(zhàn)略。國際大石油石化公司的本土市場份額僅占20%-40%，而60%-80%的市場在海外，如巴斯夫、杜邦、拜耳、汽巴、阿克蘇諾貝爾、日本涂料和關(guān)西涂料等化工公司，全部實(shí)行國際化經(jīng)營戰(zhàn)略，其產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)、化工產(chǎn)品遍及全世界。

　　2.5　設(shè)立技術(shù)研發(fā)中心，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力

　　跨國化工公司在進(jìn)入我國市場的同時(shí)，陸續(xù)在我國內(nèi)地建立了技術(shù)研發(fā)中心，強(qiáng)化對我國客戶的技術(shù)服務(wù)能力，為客戶提供“定制”服務(wù)，以便更快地拓展我國市場。近年來跨國化工公司在我國大陸地區(qū)建立的技術(shù)研發(fā)中心見表3。

　　跨國化工公司在我國設(shè)立技術(shù)研發(fā)中心的主要目的：(1)貼近我國市場前沿，更深入了解我國化工產(chǎn)品市場的特殊需求，在本地開發(fā)有針對性的產(chǎn)品，并使?jié)撛诳蛻舾�熟悉這些產(chǎn)品；(2)為我國客戶提供及時(shí)、周到的技術(shù)服務(wù)，提升客戶滿意度；(3)配合銷售人員開發(fā)市場，進(jìn)一步擴(kuò)大在我國的化工市場占有率；(4)充分利用我國的本土人才，降低人力資源成本。

　　3　兩大公司經(jīng)營的相關(guān)化工產(chǎn)品的國內(nèi)市場特點(diǎn)

　　3.1　市場需求缺口大，大量進(jìn)口

　　雖然近幾年國內(nèi)石化產(chǎn)品生產(chǎn)發(fā)展較快，但仍然不能滿足市場需求的快速增長，國內(nèi)石化產(chǎn)品市場供求矛盾十分突出，大量進(jìn)口。2004年我國與兩大公司相關(guān)化工產(chǎn)品表觀消費(fèi)量與進(jìn)口量舉例列于表4。

　　3.2　進(jìn)口產(chǎn)品主要來自周邊國家和地區(qū)

　　近年來，我國周邊國家和地區(qū)如韓國、日本和我國臺灣省已經(jīng)完成了石化產(chǎn)品從進(jìn)口替代到出口導(dǎo)向的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，其中，韓國、我國臺灣地區(qū)和日本出口能力占有絕對的優(yōu)勢，東南亞、中東、俄羅斯緊隨其后，以上地區(qū)和國家的產(chǎn)品占我國大宗產(chǎn)品進(jìn)口的50%以上。

　　3.3　產(chǎn)業(yè)主要集中在東南沿海地區(qū)

　　我國國內(nèi)大宗化工產(chǎn)品的消費(fèi)主要集中在華凍和華南等沿海地區(qū)，東北、西北、西南和華中地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對落后，化工產(chǎn)品的需求大落后于沿海地區(qū)。以2005年全國各地區(qū)聚烯烴消費(fèi)占全國消費(fèi)情況為例，華東占46%，華南占9%，華北占16%，華中、西南、東北和西北分別為8%、4%、4%和3%，其中華東和華南合計(jì)占72%。從聚烯烴供需平衡看，供需缺口最大地區(qū)是華東和華南。

　　目前，我國五大通用樹脂進(jìn)口量最多的省市是廣東、上海、浙江、江蘇和福建，其次是山東和北京。從未來的發(fā)展趨勢看，廣東省雖會保持我國合成樹脂進(jìn)口第一的地位，但所占比例將有一定的降低；而浙江、上海、福建等沿海地區(qū)將逐步崛起，成為合成樹脂進(jìn)口的主要地區(qū)。如，2005年浙江省聚乙烯和聚丙烯等塑料產(chǎn)品消費(fèi)量占全國20%左右。

　　我國進(jìn)口合成纖維主要集中在廣東、浙江、福建、江蘇、山東、上海等東南沿海地區(qū)。滌綸長絲織造業(yè)主要集中在廣東、浙江、福建，占到全國的70%以上。廣東織造業(yè)較發(fā)達(dá)，但該地區(qū)滌綸短纖生產(chǎn)能力增長明顯低于江浙地區(qū)，廣東進(jìn)口滌綸短纖的比例連年上升，山東、上海、浙江等東部省市和一些內(nèi)地省市滌綸短纖的進(jìn)口比例也較高。江蘇、北京、山東、上海等地腈綸加工業(yè)較發(fā)達(dá)，銷售市場較集中。

　 3.4　進(jìn)口合成材料以“加工貿(mào)易”方式(來進(jìn)料加工)為主

　　我國合成樹脂進(jìn)口貿(mào)易方式變化較大。五大通用樹脂來料加工貿(mào)易進(jìn)口量繼續(xù)增加，來料所占比例由2002年的54.4%增加到57.8%，而一般貿(mào)易進(jìn)口所占比例從2002年的38.3%下降到35.8%。來料加工增加主要是由于國內(nèi)塑料制品及相關(guān)產(chǎn)品出口大幅增加所致。

　　廣東省是我國主要的來料加工地區(qū)，特別是深圳和東莞地區(qū)是我國來料加工最集中的地區(qū)。除HDPE外，其它品種80%左右的來料加工貿(mào)易進(jìn)口集中期在廣東省，特別是PS和ABS，來料所占比例更高達(dá)89.8%和85.8%。這主要是由于廣東毗鄰港澳，容易吸引港澳客商在當(dāng)?shù)赝顿Y。目前，在深圳和東莞的電子行業(yè)眾多，特別是計(jì)算機(jī)、通信設(shè)備、家用電器、小家電等，不僅在國內(nèi)占據(jù)了重要的位置，而且大量出口。

　　我國來料加工貿(mào)易操作過程中還存在許多不規(guī)范行為，如通過高報(bào)進(jìn)口料價(jià)格獲利、通過外商優(yōu)惠的價(jià)格結(jié)算方式獲利、通過原料串換獲利、通過高報(bào)原料消耗定額獲利等。加工貿(mào)易中的諸多不規(guī)范經(jīng)營行為對國內(nèi)合成材料市場造成了極大的沖擊。

　　3.5　化工產(chǎn)品質(zhì)量正孕育著升級換代

　　合成樹脂在向輕量化、復(fù)合化和功能化方向發(fā)展。輕量化指在保持原有質(zhì)量、功能的前提下，減輕重量，如薄膜減薄，中空容器壁厚減薄、板材中間芯層發(fā)泡等。復(fù)合化指多種功能融為一體；如膜類多層復(fù)合制品，復(fù)合包裝膜及農(nóng)用棚膜，三層共擠棚膜等。功能化指賦予合成樹脂材料特殊的性能，如阻燃、抗菌、抗靜電、可生物降解等功能，同時(shí)對耐環(huán)境應(yīng)力、耐低溫、耐老化等功能也提出了更高的要求。

　　合成纖維適應(yīng)需求的發(fā)展，不斷提高了性能。如出口服裝對面料的性能、質(zhì)量有較高的要求；家紡領(lǐng)域?qū)γ媪匣蚶w維的抗紫外線、阻燃、環(huán)保等方面提出了更高的要求；產(chǎn)業(yè)紡織品領(lǐng)域則需要高強(qiáng)度、高模量或特殊功能的纖維；高科技領(lǐng)域則需要芳綸、碳纖維、高強(qiáng)度聚乙烯纖維等特種纖維。

　　合成橡膠同樣面臨著質(zhì)量升級，如順丁橡膠應(yīng)用于子午線輪胎、溶聚法丁苯橡膠在高性能輪胎中的應(yīng)用增長較快。

• · “十一五”期間我國大公司化工銷售業(yè)務(wù)發(fā)展分析(下)
• · 我國天然氣市場發(fā)展分析
• · 我國鈦白粉市場競爭分析（下）
• · 我國鈦白粉市場競爭分析（上）
• · 燃油稅因何成"難產(chǎn)兒"?
• · 油價(jià)還有下降空間嗎?

• · 國際原油價(jià)格上漲1.8%
• · 2020年我國將消耗5億噸石油
• · 2008年第四季度雪佛龍收入大幅下跌
• · 江西首家生物質(zhì)能電廠將投產(chǎn)
• · 丁二烯過剩影響亞洲裂解裝置開工率
• · 湖北三寧化工建煤化工基地

• ·2008年1-11月吉林基礎(chǔ)化學(xué)原料制造主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-11月江蘇基礎(chǔ)化學(xué)原料制造主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-11月河南基礎(chǔ)化學(xué)原料制造主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-11月廣東基礎(chǔ)化學(xué)原料制造主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-11月廣西基礎(chǔ)化學(xué)原料制造主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-11月海南基礎(chǔ)化學(xué)原料制造主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)