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戴爾的分銷“外衣”
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http://www.mamogu.com 發(fā)稿日期:2007-5-21
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- 中研網(wǎng)訊：
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但戴爾官方還不習慣、甚至不愿意將上述5家體驗中心稱為“門店”。因為在一般PC業(yè)人士眼中，后者往往與分銷模式相關，而戴爾不樂意外界將它的體驗中心與分銷關聯(lián)起來。
該公司家庭與小企業(yè)部亞太及日本區(qū)副總裁費博安對《第一財經(jīng)日報》說，這些體驗中心更像一個立體廣告，能夠給用戶一種新體驗。他坦陳“一小部分消費者”確實傾向于購買前親眼見到并體驗產(chǎn)品。戴爾（中國）該部門業(yè)務拓展總監(jiān)胡瑋補充說，用戶可以在體驗中心直接下單，但不能現(xiàn)場提貨，因為里面沒有庫存。
顯然，放棄“直銷崇拜”的戴爾并沒放棄直銷理念，直銷情結仍在延續(xù)。
但是，這種沒有庫存的門店更像戴爾的掩飾手段：它給分銷功能披上了一層直銷的“外衣”。因為，體驗中心畢竟可現(xiàn)場下單，這表明不借助電話與互聯(lián)網(wǎng)，用戶在店面同樣能夠實現(xiàn)交易。與周圍聯(lián)想、華碩等對手的分銷店面相比，戴爾的體驗中心只是在送貨環(huán)節(jié)稍有遲緩。
戴爾官方強調，公司體驗中心的數(shù)量將會不斷增加。這表明，它的來自電話、網(wǎng)絡及快遞環(huán)節(jié)的成本費用將被門店運營分流。不過，胡瑋沒有透露體驗中心運營成本與傳統(tǒng)電話、互聯(lián)網(wǎng)交易之間的成本高低。
戴爾方面沒有回答是否采用加盟店方式擴張。但記者發(fā)現(xiàn)，賽博數(shù)碼戴爾體驗中心一名員工前不久曾是另一家IT公司的促銷員。分析人士認為，不排除戴爾已經(jīng)與第三方渠道伙伴達成了合作。
雖然戴爾官方不愿意將體驗中心稱為“門店”，但這種做法至少傳達了戴爾公司變革商業(yè)模式的謹慎與不安。
該公司董事長兼CEO 邁克·戴爾的表態(tài)現(xiàn)在是越來越大膽了。上周，他在接受《電腦經(jīng)銷商新聞》(Computer Reseller News)采訪時公開宣稱，渠道市場擁有顯著利益，戴爾將加快腳步尋求合作；而之前一周，他在寫給全體員工的郵件中曾發(fā)表了“直銷是一種創(chuàng)新，但不是一種信仰”的觀點。
不過，如果僅靠一線城市的幾家體驗中心，戴爾個人與小企業(yè)領域的營銷將難以覆蓋中國更廣闊的地區(qū)，尤其是農(nóng)村市場。因為，在這一區(qū)域，基于電話與互聯(lián)網(wǎng)的交易，成熟度遠遠不夠，人們更習慣于門店內(nèi)的現(xiàn)場購物。而聯(lián)想在這一區(qū)域卻擁有多年基礎。該公司數(shù)據(jù)顯示，2006年在小城市、縣級市場的銷售增長率為60%。而惠普、海爾也正借助分銷渠道開始向低端市場發(fā)力。
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