套餐梳理工作可以分成5個(gè)步驟。

    （一）獲取數(shù)據(jù)階段

    即從電信企業(yè)的支撐系統(tǒng)（如IBSS、CRM或營銷管理系統(tǒng)甚至是賬務(wù)系統(tǒng)）中獲取企業(yè)原始的、完整的有關(guān)套餐資料的信息。因?yàn)闅v來企業(yè)對(duì)套餐資料管理不規(guī)范，這個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)。一是初步規(guī)范套餐信息，設(shè)計(jì)包含所屬區(qū)域、套餐名稱、套餐目的、套餐涉及終端、套餐涉及產(chǎn)品、套餐開始時(shí)間、套餐失效時(shí)間、套餐受理開始時(shí)間、套餐受理結(jié)束時(shí)間、套餐客戶數(shù)、套餐方案等字段的套餐信息表格，從各有關(guān)支撐系統(tǒng)采集、獲取套餐資料。二是要保證獲取套餐資料的完整性，比如對(duì)于寬帶套餐來說，資費(fèi)級(jí)套餐資料（即限時(shí)包月、非限時(shí)包月、計(jì)時(shí)等寬帶常見套餐形式）經(jīng)常存在于計(jì)費(fèi)賬務(wù)系統(tǒng)，而促銷信息（即預(yù)存打折、免費(fèi)體驗(yàn)等）則經(jīng)常存在于營業(yè)系統(tǒng)中，如果不把所有支撐系統(tǒng)都考慮為數(shù)據(jù)源，必然導(dǎo)致套餐資料的不完整性，影響套餐梳理最終的成效。

    （二）套餐資料整理階段

    即將按照一定結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)格式獲取的全部套餐資料進(jìn)行初步信息處理。這一階段的關(guān)鍵點(diǎn)有3個(gè)。一是按照套餐失效時(shí)間和套餐客戶數(shù)兩個(gè)字段篩選出無效無優(yōu)惠的套餐，并進(jìn)行剔除操作。二是對(duì)剩下的套餐做進(jìn)一步觀察，對(duì)字段信息不全的套餐進(jìn)行信息補(bǔ)充，一種常用的方法是從資料本身“套餐方案”字段中提取相關(guān)信息補(bǔ)充進(jìn)其他相關(guān)字段，比如套餐涉及終端、套餐涉及產(chǎn)品、套餐開始時(shí)間、套餐失效時(shí)間等字段均可以從一個(gè)完整的套餐方案中獲取補(bǔ)充信息。當(dāng)然，因?yàn)樘撞唾Y料的長期不規(guī)范，系統(tǒng)中“套餐方案”字段信息經(jīng)常也不完整，惟一的辦法就是和企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營部門套餐設(shè)計(jì)及管理相關(guān)工作人員進(jìn)行充分溝通，逐個(gè)將各套餐的字段信息補(bǔ)全。這一階段的工作耗時(shí)巨大，而且涉及人員很多，應(yīng)該有足夠的思想準(zhǔn)備。三是按照套餐和促銷的明確定義，對(duì)已經(jīng)經(jīng)過初步剔除和補(bǔ)全的所謂“套餐資料”進(jìn)行套餐資料和促銷資料的分類。因?yàn)殚L期以來對(duì)套餐界定的不規(guī)范，電信企業(yè)經(jīng)常將套餐和促銷混為一談，均稱為套餐(套餐與促銷區(qū)別見表1)。這個(gè)階段的工作是將促銷從原套餐的概念中脫離出來，還原為促銷。經(jīng)過套餐資料整理階段之后，需要進(jìn)一步梳理的套餐應(yīng)是真正意義上的套餐，而且要保證信息完整。

表1：套餐與促銷的區(qū)別

    （三）主流套餐框架設(shè)計(jì)及比對(duì)階段

    套餐梳理的最終結(jié)果是將合理有效的套餐留下來，而將不合理或無效的套餐關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，但是怎么判斷一個(gè)套餐的合理性呢？通常的做法是對(duì)套餐進(jìn)行有效性評(píng)估，即套餐效果評(píng)估。效果評(píng)估在單個(gè)套餐的營銷管理流程中是必要的環(huán)節(jié)，但是在對(duì)成千或幾千個(gè)套餐的梳理過程中要對(duì)所有套餐都做具體的效果評(píng)估是不現(xiàn)實(shí)的。另外可以根據(jù)本企業(yè)客戶消費(fèi)各種電信產(chǎn)品的消費(fèi)額、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、單產(chǎn)品時(shí)段性、流向性以及單次時(shí)長等特點(diǎn)，結(jié)合本企業(yè)套餐客戶分布、收益狀況以及國內(nèi)外相關(guān)客戶群和產(chǎn)品套餐的發(fā)展趨勢(shì)，設(shè)計(jì)本企業(yè)涵蓋各客戶群、各終端、各單產(chǎn)品及組合產(chǎn)品的主流套餐框架，從而依此套餐框架決定目前套餐的去留。在進(jìn)行企業(yè)主流套餐框架設(shè)計(jì)過程中，一個(gè)較為關(guān)鍵的點(diǎn)在于對(duì)套餐資費(fèi)體系的總結(jié)、抽象和規(guī)范。

    （四）梳理結(jié)果建議階段

    在與主流套餐框架進(jìn)行對(duì)比之后，我們可以得到套餐所屬的框架內(nèi)和框架外維度，再結(jié)合各套餐用戶數(shù)量維度，進(jìn)行維度交叉形成4個(gè)象限，然后對(duì)落在不同象限的套餐給出相應(yīng)的梳理建議。這個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)在于確定套餐用戶數(shù)量維度，即界定這個(gè)維度中數(shù)量多和數(shù)量少兩個(gè)維度值。可以根據(jù)豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，通過各套餐客戶的分布曲線結(jié)合該次套餐梳理的目標(biāo)來最后判定，比如有的企業(yè)將30個(gè)客戶作為數(shù)量多和少維度值的界限。

    （五）梳理結(jié)果實(shí)施階段

    這個(gè)階段是根據(jù)企業(yè)前后臺(tái)，包括支撐系統(tǒng)的現(xiàn)狀，提出如何將套餐梳理結(jié)果在企業(yè)落實(shí)的實(shí)施方案建議。總體來講，可以參考以下實(shí)施原則：先少后多（先處理影響小或用戶數(shù)少的，后處理影響大或用戶數(shù)多的）；先易后難（先處理容易的，后處理困難的）；先外后內(nèi)（先處理框架外的，后處理框架內(nèi)的）。表2為某電信公司套餐梳理過程。

表2：某電信公司套餐梳理過程

    套餐梳理注意問題及建議

    （一）套餐梳理是一項(xiàng)工作量極為龐大的工作

    具體的工作量與企業(yè)本身歷史套餐資料的規(guī)范程度有關(guān)，管理越不規(guī)范，整個(gè)套餐梳理過程歷時(shí)越長、工作量越大。一般來說，完成一個(gè)省級(jí)電信企業(yè)的全部套餐梳理，一般采取以試點(diǎn)分公司摸索總結(jié)套餐梳理的工作方法、思路和模式，完成從資料的獲取、整理到主流套餐的框架設(shè)計(jì)，再到梳理結(jié)果的最終提出等完整工作，然后在總結(jié)模板和用戶指南的基礎(chǔ)上啟動(dòng)全省其他分公司套餐梳理工作的方式。整個(gè)工作的完成大概需要?dú)v時(shí)半年，項(xiàng)目組分別由5～10人組成的套餐梳理方法、模型研究組和由各分公司3～5人組成的本地化套餐梳理實(shí)施組兩部分組成，專業(yè)人員涉及營銷研究部門，企業(yè)的產(chǎn)品、客戶營銷部門以及業(yè)務(wù)支撐部門。

    （二）套餐梳理實(shí)質(zhì)上是套餐設(shè)計(jì)工作

    從上述內(nèi)容來看，套餐設(shè)計(jì)的思想貫穿整個(gè)梳理工作。尤其套餐資費(fèi)維度的抽象、總結(jié)和規(guī)范以及主流套餐框架設(shè)計(jì)兩項(xiàng)工作是判斷現(xiàn)有套餐合理性的兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，需要有對(duì)電信企業(yè)套餐的足夠理解和客戶消費(fèi)行為的洞察力、套餐框架及參數(shù)的專業(yè)設(shè)計(jì)能力。另外，階段性套餐梳理結(jié)果是企業(yè)今后套餐設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，也即今后的套餐設(shè)計(jì)一定要沿襲套餐梳理工作中對(duì)套餐及套餐資料的界定和規(guī)范，繼承和發(fā)展主流套餐框架設(shè)計(jì)的思想，只有這樣，方可避免再出現(xiàn)套餐之間替代和沖突的問題，避免又一次大規(guī)模的套餐梳理。

    （三）套餐梳理結(jié)果在支撐系統(tǒng)落實(shí)的問題

    最后需要強(qiáng)調(diào)的是，套餐梳理過程涉及套餐外延和內(nèi)涵的界定、套餐維度的抽象、套餐字段信息的規(guī)范，所有這些成果和口徑不僅應(yīng)該統(tǒng)一應(yīng)用到企業(yè)的各相關(guān)部門和相關(guān)工作環(huán)節(jié)，更要落實(shí)相關(guān)的支撐系統(tǒng)。只有在支撐系統(tǒng)中將目前套餐非結(jié)構(gòu)化的信息現(xiàn)狀逐步轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化信息，方可更好地支撐企業(yè)所有套餐的分析、策劃、執(zhí)行和評(píng)估等營銷管理流程環(huán)節(jié)的工作，支撐企業(yè)營銷決策做到心中有數(shù)，從而最終將精確營銷的理念落到實(shí)處。

• · 對(duì)我國電信監(jiān)管機(jī)構(gòu)職能沖突問題的思考
• · 電子雜志：榜樣的示范力量
• · 國際國內(nèi)手機(jī)費(fèi)大比拼
• · 國產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)能過剩疑云（下）
• · 國產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)能過剩疑云（上）
• · 電信業(yè)搶占下一代應(yīng)用市場(chǎng)

• · 新"中國聯(lián)通"完成合并 網(wǎng)通將依法注銷
• · 李剛：新聯(lián)通將全面啟動(dòng)各項(xiàng)3G準(zhǔn)備工作
• · 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)芤?電信設(shè)備商競(jìng)標(biāo)忙
• · 中聯(lián)通和中網(wǎng)通重組
• · 希望3G時(shí)代手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi)能更便宜
• · 中國移動(dòng)未來將重點(diǎn)推廣3G高速上網(wǎng)等業(yè)務(wù)

• ·2008年1-10月吉林電子計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-10月廣東電子計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-10月山東電子計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-10月湖北電子計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-10月四川電子計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
• ·2008年1-10月江蘇電子計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)